Nachhaltiges Vertriebsmanagement für mehr Neukunden und Interessenten

Die Neukundengewinnung und Bestandskundenbetreuung sind für jedes Unternehmen zentrale Erfolgsfaktoren. Sobald sie schwächeln, wird die Vertriebspipeline nicht mehr richtig befüllt und der Umsatz stagniert. Um dies zu verhindern, gilt es, die Vertriebsstrategie sorgsam zu definieren und eins zu eins umzusetzen. Im Sinne eines langfristigen Unternehmenserfolgs lohnt es sich außerdem, das Vertriebsmanagement nachhaltig auszurichten. Was es dabei zu bedenken gibt, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Vertriebsmanagement

  1. Worum geht es beim Vertriebsmanagement?
  2. Was sind die Vorteile des Vertriebsmanagements?
  3. Welche Tätigkeiten übernimmt das Vertriebsmanagement?
  4. Nachhaltiges Vertriebsmanagement – mit der richtigen Strategie zum Erfolg
  5. Tipps und Tricks für das Vertriebsmanagement
  6. Vertriebsmanagement mit

 

1. Worum geht es beim Vertriebsmanagement?

Dem Vertriebsmanagement eines Unternehmens fällt die Aufgabe zu, die Vertriebsstrategie zu definieren und zu realisieren. Um möglichst viele neue Kunden zu akquirieren und die bestehenden Kunden gut zu betreuen, koordiniert das Vertriebsmanagement sowohl die internen Vertriebsmitarbeiter als auch den Außendienst. Außerdem fördert das Vertriebsmanagement die Vertriebsmitarbeiter, indem es in regelmäßigen Abständen Mitarbeitergespräche mit ihnen führt. Den Außendienst begleitet das Vertriebsmanagement gegebenenfalls zu Terminen mit Kunden und Interessenten. Im Rahmen des Vertriebscontrollings überwacht das Vertriebsmanagement den Erfolg der aktuellen Vertriebsstrategie und optimiert sie gegebenenfalls. So stellt es sicher, dass Ihr Unternehmen die Ziele, die Sie sich zum Beispiel im Hinblick auf Ihren Umsatz und Ihre Marktpositionierung gesetzt haben, bestmöglich erreicht.

2. Was sind die Vorteile des Vertriebsmanagements?

Um möglichst viele Interessenten und Neukunden für Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen anzuwerben, ist ein effizientes Vertriebsmanagement unumgänglich. Ein solches bringt für Sie verschiedene Vorteile mit sich:

  • Ein wirksames Vertriebsmanagement erleichtert Ihnen die Ressourcenplanung.
  • Mithilfe des Vertriebsmanagements lassen sich Prozesse besser optimieren und Erfolge leichter monitoren.
  • Das Vertriebsmanagement verfolgt Ihre Marktpositionierungs- und Umsatzziele zuverlässig.
  • Mit einem professionellen Vertriebsmanagement werden Sie Ihre Projekte gezielter und erfolgreicher umsetzen.

3. Welche Tätigkeiten übernimmt das Vertriebsmanagement?

Von der Vertriebsstrategie bis zum Vertriebscontrolling – das Vertriebsmanagement übernimmt eine Vielzahl von Aufgaben, die für den Erfolg Ihres Unternehmens zentral sind.

3.1. Das Vertriebsmanagement definiert die Vertriebsstrategie

Auf der Vertriebsstrategie basiert die gesamte Arbeit Ihres Vertriebs. Für die Umsatzentwicklung Ihres Unternehmens ist sie somit ein entscheidender Faktor. Das Vertriebsmanagement definiert in der Vertriebsstrategie, wie genau die Vertriebsmitarbeiter bei der Neukundenakquise und Leadgenerierung vorgehen sollen. Dabei ist die Vertriebsstrategie von zahlreichen Faktoren abhängig. Die aktuelle Marktsituation und den Wettbewerb gilt es ebenso zu bedenken wie die Zielkunden und die Vertriebskanäle, über die die Vertriebsmitarbeiter Ihre Interessenten erreichen können.

3.2. Das Vertriebsmanagement koordiniert den Innen- und Außendienst

Wenn es darum geht, neue Interessenten auf sich aufmerksam zu machen und als neue Kunden für die eigenen Produkte, Lösungen und Leistungen zu gewinnen, fallen zahlreiche Aufgaben an. Das Vertriebsmanagement koordiniert in diesem Zusammenhang beispielsweise den Prozess des Lead Nurturings. Dabei machen die Mitarbeiter des Vertriebsinnendienstes neue Interessenten etwa über die telefonische Leadgenerierung auf die Produkte, Lösungen und Leistungen des eigenen Unternehmens aufmerksam. Sobald die Interessenten innerhalb des Sales Funnels weiter qualifiziert sind, übergibt der Vertriebsinnendienst sie an den Außendienst – natürlich in Absprache mit dem Vertriebsmanagement. Je nachdem, um welchen Interessenten es sich handelt, begleitet das Vertriebsmanagement den Außendienst auch zu den Terminen beim Kunden vor Ort.

3.3. Das Vertriebsmanagement fördert die Vertriebsmitarbeiter

Doch die Tätigkeit des Vertriebsmanagements beschränkt sich nicht allein darauf, die Vertriebsmitarbeiter bei ihren Tätigkeiten zu koordinieren. Das Vertriebsmanagement ist außerdem dafür zuständig sicherzustellen, dass die Mitarbeiter ihrer Abteilung sich beruflich weiterentwickeln können. Um dies zu gewährleisten, führt das Vertriebsmanagement in regelmäßigen Abständen Mitarbeitergespräche.

3.4. Das Vertriebsmanagement ist für das Vertriebscontrolling zuständig

Außerdem übernimmt das Vertriebsmanagement die Tätigkeit des Vertriebscontrollings. Anhand zuvor festgelegter Kennzahlen wie beispielsweise der Leadquote überwacht es den Erfolg der Vertriebsmaßnahmen und leitet die Daten an das übergeordnete Controlling weiter. Falls nötig optimiert das Vertriebsmanagement die jeweiligen Maßnahmen und passt die Vertriebsstrategie entsprechend an.

4. Nachhaltiges Vertriebsmanagement – mit der richtigen Strategie zum Erfolg

Wenn es darum geht, die richtige Strategie für Ihr Vertriebsmanagement zu finden, gibt es viel zu bedenken. In jedem Fall sollten Sie sich darauf konzentrieren, es nachhaltig auszurichten. Mit den Maßnahmen des Telesales und des Social Sellings wird Ihr Vertriebsmanagement in der Neukundengewinnung schon bald erfolgreicher sein.

4.1. Telesales

Gerade erklärungsbedürftige Produkte, Lösungen und Leistungen lassen sich im B2B über den Telesales verkaufen. Mit der richtigen Sales Story wird es fachlich und vertrieblich gut ausgebildeten Mitarbeitern zuverlässig gelingen, Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen am Telefon zu verkaufen. Zu Projektbeginn ist es dafür zunächst notwendig, Vertrauen zu den jeweiligen Interessenten aufzubauen. Mitunter kann dies mehrere Monate dauern. Denn viele zukünftige Kunden lassen sich von einem Kauf erst überzeugen, nachdem sie mehrmals auf Wiedervorlage gesetzt und erneut kontaktiert wurden. Trotzdem wird Ihr Unternehmen wird von einem langfristig – und somit nachhaltig – ausgerichteten Telesales dauerhaft profitieren.

4.2. Social Selling

Doch nicht nur das Telefon kann für Sie ein effizienter Vertriebskanal sein – auch in den sozialen Business-Medien stecken große Verkaufspotenziale. Mithilfe des Social Sellings über LinkedIn lassen sich neue Kunden und Interessenten schnell und zuverlässig identifizieren. Posten Sie regelmäßig Content, der für Ihre Zielgruppe relevant ist, und vernetzen Sie sich nach und nach mit immer mehr Personen, die das Potenzial haben, zu Ihren neuen Interessenten zu werden. Ein großes Netzwerk wird Sie nachhaltig dabei unterstützen, neue Interessenten auf sich aufmerksam zu machen und sie mit der Zeit von Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen zu überzeugen.

5. Tipps und Tricks für das Vertriebsmanagement

Neben der Nachhaltigkeit gibt es noch viele weitere Tipps und Tricks, mit denen Sie sicherstellen, dass Ihr Vertriebsmanagement ein Erfolg wird:

  • Beschäftigen Sie sich ausführlich mit Ihrer Zielgruppe und definieren Sie Ihre Buyer Persona.
  • Engagieren Sie ausschließlich fachlich und vertrieblich gut ausgebildete Mitarbeiter. Sie werden Ihre Zielgruppe auf Augenhöhe von Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen überzeugen.
  • Sourcen Sie Ihr Vertriebsmanagement gegebenenfalls an einen externen Dienstleister aus. Sie werden von dessen Expertise profitieren und Ihre Projekte besser skalieren können als mit einem internen Vertriebsteam.

6. Vertriebsmanagement mit

Bei der B2B Vertriebsagentur unterstützen wir Sie als Unternehmen der technischen Industrie und IT bei Ihrem Vertriebsmanagement auf der ganzen Linie.

  • Wir verkaufen Ihre erklärungsbedürftigen Produkte, Lösungen und Leistungen zuverlässig über den Telesales. Auch in der Adressqualifizierung und der telefonischen Leadgenerierung werden wir zum „verlängerten Arm“ Ihres Vertriebs.
  • Wir machen neue Interessenten über das soziale Business-Netzwerk LinkedIn für Sie ausfindig. Im Rahmen des Social Sellings qualifizieren wir sie anschließend weiter zu Ihren zukünftigen neuen Kunden.

Selbstverständlich ist es uns ein besonderes Anliegen, Ihr Vertriebsmanagement nachhaltig auszurichten. Wir setzen daher auf der ganzen Linie darauf, mit unseren Auftraggebern langfristig zu kooperieren.

 

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie wir Sie bei Ihrem Vertriebsmanagement unterstützen können? Rufen Sie mich an – ich berate Sie gerne!

Daniel van Lierop

Geschäftsführer

Seit 25 Jahren bin ich in der Entwicklung und Durchführung von B-2-B Vertriebsstrategien tätig. In meinen beruflichen Stationen als Projektmanager, Key Account Manager und Business Development Manager konnte ich mir einen großen Erfahrungsschatz erwerben. Für Unternehmen wie IBM Deutschland, Cisco Systems, ABB Deutschland, Lenovo oder BWT Wassertechnik habe ich mehrköpfige Sales- & Serviceteams implementiert und die erfolgreichen Prozesse maßgeblich mit gestalten können.

Autor des Beitrags :
Heike Wittneben

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