Egal, ob großer Gebäudekomplex oder kleines Einfamilienhaus – bei Bauprojekten kommt es häufig zu Verzögerungen. Daher ist es auch für zuliefernde Unternehmen oft schwer zu erkennen, zu welchem Zeitpunkt sie die beteiligten Architekten und Ingenieurbüros am besten ansprechen sollten. Wie sich der komplexe Zielmarkt in der Kaltakquise dennoch einfach bewältigen lässt, zeigt dieses Fallbeispiel.
In der Vertriebsabteilung eines Elektronik-Herstellers ist viel zu tun. Ingenieur Martin weiß gar nicht, was er zuerst und zuletzt erledigen soll. Während sich die Aufgaben auf seinem Schreibtisch stapeln, bereitet ihm vor allem die zeitaufwändige Kundenakquise Bauchschmerzen. Für sein Unternehmen soll er Ingenieurbüros und Architekten ansprechen und als Multiplikatoren gewinnen. Da Bauvorhaben sich häufig nur schwer planen lassen, ist es auf diesem schwierigen Zielmarkt besonders wichtig, bei der Kontaktaufnahme den richtigen Zeitpunkt abzupassen. Darüber hinaus ist es relevant zu erfahren, ob der Bauherr, der Architekt oder das Ingenieurbüro für die Vergabe von Aufträgen verantwortlich ist, . Doch für diese anspruchsvolle Qualifizierung fehlt Martin – angesichts seiner zahlreichen anderen Aufgaben – schlicht und einfach die Zeit.
Bauvorhaben und Multiplikatoren mit „alivello“ zuverlässig identifizieren
Auf der Suche nach einer Lösung für sein Anliegen wendet Martin sich an die B2B Vertriebsagentur „alivello“. Die Sales Profis der Agentur haben bereits in zahlreichen Projekten bewiesen, dass sie sich bestens damit auskennen, Bauvorhaben zu identifizieren und Multiplikatoren in der Branche der Architekten und Ingenieurbüros anzuwerben. Und auch im Fall des Elektronik-Herstellers stellt sich heraus, dass Martin bei der Vertriebsagentur genau an der richtigen Adresse ist.
Vom identifizierten Bauprojekt bis zur Routenplanung für den Außendienst
Die Vertriebsmitarbeiter der Agentur setzen im Auftrag des Elektronik-Herstellers spezielle Systeme ein, die nicht nur die Bauvorhaben selbst verlässlich identifizieren, sondern auch die Stammdaten der Unternehmen, die diese beauftragt haben. Indem die Sales Profis die Unternehmen, die die Bauvorhaben umsetzen, telefonisch kontaktieren, bringen sie außerdem in Erfahrung, in welcher Phase sich die Bauprojekte gerade befinden und was der derzeitige Stand bei der Auftragsvergabe an Installateure ist. Welche Installateure das jeweilige Unternehmen bereits beauftragt hat, erfragen sie dabei ebenfalls.
Und wann immer es möglich ist, vereinbaren die Mitarbeiter der Vertriebsagentur in diesen Gesprächen natürlich auch die Termine für den Außendienst des Elektronik-Herstellers. Eine sorgfältige Routenplanung für die Außendienst-Mitarbeiter schließt dies selbstverständlich ein. So erfüllen die B2B Sales Profis der Agentur den Auftrag des Elektronik-Herstellers zeitnah innerhalb weniger Wochen.
Außendienstterminierung in einer dauerhaften Zusammenarbeit
Der umfassende Service begeistert Martin so sehr, dass er die Zusammenarbeit auch nach Ende des ersten Projektes dauerhaft fortführen möchte. Seither informiert „alivello“ ihn im Rahmen eines kontinuierlichen Reportings über neue Bauvorhaben und deren Auftragsvergaben an Installateure. Selbstverständlich vereinbaren die Vertriebsprofis der Agentur die Termine der Außendienstmitarbeiter auch weiterhin und planen deren Routen effizient und optimiert.
