Telemarketing, Leadgenerierung und Telesales sind ein Schl├╝ssel zum Unternehmenserfolg

Ob im Industriesegment, der IT-Branche oder der pharmazeutischen Industrie ÔÇô die Vertriebsabteilungen einer jeden Branche verfolgen das gemeinsame Ziel, die Produkte und Dienstleistungen ihres Unternehmens zu verkaufen und so den Umsatz zu steigern. Obwohl die Industriezweige selbst unterschiedlicher nicht sein k├Ânnten, orientieren sich ihre Vertriebsmitarbeiter an vergleichbaren Konzepten und Arbeitsweisen. Die eng miteinander verwandten Bereiche des Telemarketings, der Leadgenerierung und des Telesales sind in diesem Zusammenhang von gro├čer Bedeutung.

So dreht sich im Telemarketing und bei der Leadgenerierung alles darum, telefonisch Interessenten f├╝r ein Produkt oder eine Dienstleistung ausfindig zu machen oder anzuwerben. Im Bereich Telemarketing geschieht dies vorrangig ├╝ber Adressqualifizierung sowie Bedarfs- und Potenzialanalysen. Wenn es darum geht Leads zu generieren, vereinbaren Sales-Agenten mit Interessenten Termine f├╝r den Au├čendienst oder leiten konkrete Anfragen an den Vertriebsmitarbeiter des Auftraggebers weiter. Im Telesales-Bereich gehen die Vertriebsmitarbeiter nochmals einen Schritt weiter ÔÇô sie verkaufen aktiv Produkte oder Leistungen am Telefon.

Wie man diese drei Strategien voneinander abgrenzt, l├Ąsst sich beispielhaft anhand der Arbeit einer Vertriebsagentur veranschaulichen, die sich auf den B2B-Bereich spezialisiert hat. Die Sales-Agentur "alivello" unterst├╝tzt einen namhaften Hersteller industrieller Messtechnik sowohl im Bereich Telemarketing als auch bei der Leadgenerierung.

Professionelles Telemarketing B2B

Um seine Telemarketing-Ma├čnahmen zu realisieren, wandte sich der Messtechnik-Hersteller zun├Ąchst mit einem Anliegen in der Adressqualifizierung an die Vertriebsagentur. Die Datenstruktur seines klassischen ABC-Kundensegmentes aus dem Wasser- und Abwasserbereich sollte aktualisiert und ÔÇô wenn n├Âtig ÔÇô korrigiert werden. In diesem Sinne stellten die Agenturmitarbeiter die Qualit├Ąt der 8.000 bis 10.000 Kontaktdatens├Ątze sicher, die der Kunde zur Verf├╝gung gestellt hatte.

F├╝r die mit der Adressqualifizierung einhergehende Bedarfs- und Potenzialanalyse war dies von gro├čer Bedeutung. Anhand eines Fragenkatalogs befragten die Mitarbeiter von "alivello" insbesondere die C-Kunden des Messtechnik-Herstellers dazu, welche Mess- und Automatisierungstechnik sie bereits einsetzten oder noch ben├Âtigten. Au├čerdem befragte "alivello" die Kunden des Messtechnik-Herstellers zu ihrem Bedarf an Messtechnik und dazu, welche Messgr├Â├čen ihre Firmen haupts├Ąchlich einsetzten. Anhand dieser Bedarfs- und Potenzialanalyse konnten die Agenturmitarbeiter die Kunden des Messtechnik-Herstellers gem├Ą├č ihrer Interessen in unterschiedliche Gruppen einteilen, die dann als Zielgruppe f├╝r sp├Ątere Vertriebsaktionen eingesetzt wurden.

Mit Leadgenerierung B2B neue Interessenten generieren

Diese Kategorisierung der Kunden im Rahmen des Telemarketings sollte sich f├╝r den Messtechnik-Hersteller schon bald auszahlen. Denn f├╝r die sich anschlie├čenden Ma├čnahmen im Bereich Leadgenerierung bildete sie ein wertvolles Fundament. Bei diesen ging es darum, Interessenten f├╝r neue Produkte aus dem Bereich Messtechnik ÔÇô wie beispielsweise eine PH-Sonde ÔÇô ausfindig zu machen. Da die "alivello" Mitarbeiter zuvor die Kontaktdaten qualifiziert und die Potenziale der Kontakte analysiert hatten, konnten sie die vielversprechendsten Kontakte nun gezielt ansprechen. Mit ihnen vereinbarten sie entweder Termine f├╝r den Au├čendienst oder leiteten konkrete Anfragen direkt an die Vertriebsabteilung des Messtechnik-Herstellers weiter. Auf diese Weise erzielten die Agenturmitarbeiter f├╝r ihren Kunden eine gro├če Anzahl an Leads.

Ja, die Leadgenerierung war sogar so erfolgreich, dass sie einen betr├Ąchtlichen Umsatzanstieg nach sich zog. Dieser pendelte sich in den darauffolgenden Jahren konstant bei ungef├Ąhr zehn Prozent ein. Anhand dieses Beispiels zeigt sich, dass es komplexe Prozesse erfordert qualifizierte Leads zu generieren. Die Abl├Ąufe wollen gut geplant und effektiv gesteuert sein ÔÇô immer mit Blick auf die Zielgruppe, die es zu erreichen gilt.

Mithilfe von Telesales neue Produkte verkaufen und Vertriebskosten senken

Produktauswahl und Zielgruppenfaktoren wie Branche, Unternehmensgr├Â├če oder Zielpersonen spielen nat├╝rlich auch f├╝r den Bereich Telesales eine gro├če Rolle. Trotzdem unterscheidet sich diese Strategie grundlegend von den eng verwandten Vorgehensweisen des Telemarketings und der Leadgenerierung ÔÇô schlie├člich geht es beim Telesales darum, Produkte und Leistungen am Telefon aktiv zu verkaufen. Hierf├╝r brauchen die Verk├Ąufer ein besonders gro├čes verk├Ąuferisches Geschick. Au├čerdem m├╝ssen sie in der Lage sein, Angebote zu erstellen, Preise zu kalkulieren und den Kauf am Telefon abzuschlie├čen. Nur so k├Ânnen die Verk├Ąufer den Umsatz ihres Unternehmens nachhaltig steigern und Umsatzgr├Â├čen von mehreren hunderttausend Euro gewinnbringend erwirtschaften.

Projekterfahrungen mit Telesales:

Internationaler IT Hardware Hersteller lie├č ├╝ber Telesales Servicevertr├Ąge platzieren und setzte dabei gleichzeitig auf einen Upselling von IT Server Hardware. Kennzahlen: 90% Verl├Ąngerung von Servicevertr├Ągen, 55% Upselling Hardware und 36% Neuvertr├Ąge Service.

F├╝r einen PC Hardware Hersteller wurde vor Ort ein Telesales Team mit 6 FTE implementiert, um im Mid Market Neukunden zu identifizieren und die Hardware als Standard Produkte anzubieten oder Sonderkonfigurationen individuell im Projektansatz zu positionieren. Nach der Ramp Up Phase von 6 Monaten wurden nach 18 Monaten Kennzahlen in H├Âhe von 600.000 ÔéČ je FTE erreicht, teilweise ├╝bertroffen.

Drei Leadgenerierung Strategien mit gro├čem Potenzial

In ihrer Gesamtheit verdeutlicht die vorangehende Begriffskl├Ąrung der drei Vertriebsstrategien anhand des Kundenbeispiels aus der industriellen Messtechnik vor allem eines ÔÇô je besser die Datenqualit├Ąt und je mehr Informationen die Vertriebsmitarbeiter im Vorfeld ├╝ber ihre Zielgruppe kennen, desto h├Âher ist die Erfolgswahrscheinlichkeit der Kampagne. Sowohl die Adressqualifizierungen als auch die Bedarfs- und Potenzialanalysen des Telemarketings sind f├╝r die Ma├čnahmen der Leadgenerierung und des Telesales eine wertvolle Unterst├╝tzung ÔÇô und tragen so zum Vertriebserfolg eines jeden Unternehmens entscheidend bei.

 

Wenn ich Sie dazu beraten kann, wie Sie den Vertrieb effizient organisieren oder wie Sie den Erfolg Ihres Unternehmens nachhaltig steigern k├Ânnen, freue mich auf Ihre Anfrage.

 

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Daniel van Lierop

Gesch├Ąftsf├╝hrender Gesellschafter

Experte f├╝r Sales Qualified Leads (SQL) Telesales & Sales Automation Prozesse f├╝r ÔÇťQuick WINÔÇŁ Erfolge und nachhaltige Business Leads

Autor des Beitrags :
Daniel van Lierop

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