Wie die Vertriebsoptimierung Ihren Umsatz erhöht

Haben Sie in Ihrem Vertrieb so viel zu tun, dass Neukundenakquise und Bestandskundenbetreuung mitunter zu kurz kommen? Gleichzeitig haben Ihre Außendienstmitarbeiter alle Hände voll zu tun, die Termine mit potenziellen Neukunden zu vereinbaren und ihre Routen bestmöglich zu planen? All dies wird sich langfristig schlecht auf Ihre Sales Pipeline und den Unternehmensumsatz auswirken.

Mit einer professionellen Vertriebsoptimierung lassen sich mögliche Umsatzeinbrüche zum Glück einfach vermeiden. Die Maßnahmen, die Ihre Vertriebsoptimierung zuverlässig voranbringen werden, wollen jedoch wohl überlegt und auf Ihre individuelle Situation genau zugeschnitten sein.

Vertriebsoptimierung

  1. Was ist Vertriebsoptimierung?
  2. Die Vorteile der Vertriebsoptimierung
  3. Vertriebsoptimierung in der Neukundenakquise
  4. Vertriebsoptimierung in der Adressqualifizierung
    • Vertriebsoptimierung in der Terminierung von Außendienstmitarbeitern
    • Vertriebsoptimierung im Telesales
    • Vertriebsoptimierung im Social Selling
    • Für Ihre Vertriebsoptimierung – Telesales und Social Selling kombinieren
  5. Vertriebsoptimierung in der Bestandskundenbetreuung
  6. Vertriebsoptimierung in Kooperation mit dem Marketing
  7. Vertriebsoptimierung mit der B2B Vertriebsagentur

 

1. Was ist Vertriebsoptimierung?

Unter Vertriebsoptimierung versteht man es, die vertrieblichen Prozesse der Neukundengewinnung, der Leadgenerierung, der Terminierung von Außendienstmitarbeitern und der Bestandskundenbetreuung zu verbessern. Ein besonders wirksamer Weg der Vertriebsoptimierung ist außerdem das Social Selling, da viele Unternehmen die Potenziale dieser Methode noch nicht voll ausschöpfen.

Die Entscheidung für eine Vertriebsoptimierung sollten Sie stets ausgehend von zuverlässigen Kennzahlen aus dem Reporting treffen. Ausgehend von diesen Werten gilt es – in Absprache mit Ihren Mitarbeitern – eine wasserfeste Strategie für Ihre Vertriebsoptimierung zu entwickeln und diese in die übergeordnete Vertriebsstrategie zu integrieren. Ob die Vertriebsoptimierung sich bewährt, sollten Sie im Laufe der Zeit mithilfe weiterer regelmäßiger Reportings sicherstellen.

2. Die Vorteile der Vertriebsoptimierung

Von einer sorgfältig durchgeführten Vertriebsoptimierung profitieren Sie in Ihrem Unternehmen auf vielfache Weise:

  • Sie verstehen, wie sich Ihre internen Strukturen anders gestalten und Verantwortlichkeiten in Ihrem Team alternativ verteilen lassen.
  • Sie erkennen möglicherweise bestehenden Coaching- und Schulungsbedarf.
  • Sie steigern Ihre Effizienz in allen Vertriebsbereichen – von der Neukundenakquise und Bestandskundenbetreuung bis hin zur Terminierung von Außendienstmitarbeitern.
  • Sie erhöhen Ihren Unternehmensumsatz.
  • Sie erweitern Ihren Horizont und entdecken viele weitere bisher ungenutzte Potenziale.

3. Vertriebsoptimierung in der Neukundenakquise

In der Neukundenakquise sollten Sie zum einen Ihre Aktivitäten in der Adressqualifizierung und Terminierung von Außendienstmitarbeitern optimieren. Aber auch Vertriebsoptimierungen im Telesales und Social Selling werden Ihre Sales Pipeline mit der Zeit zuverlässig befüllen.

3.1. Vertriebsoptimierung in der Adressqualifizierung

Sowohl im Telesales als auch im Social Selling besteht eine wichtige Vorarbeit darin, die Personen, die als potenzielle Neukunden in Frage kommen, zu identifizieren. Bei dieser Tätigkeit der Ansprechpartner- und Adressqualifizierung fällt mitunter viel Rechercheaufwand an, den Sie in der Vertriebsoptimierung reduzieren sollten. Diese drei Möglichkeiten eignen sich hierfür besonders:

  1. Durchsuchen Sie die sozialen Business-Netzwerke LinkedIn und Xing nach Personen, die zu Ihren neuen Kunden werden könnten. Über die erweiterte LinkedIn-Suche oder den LinkedIn Sales Navigator werden Sie schnell herausfinden, welche Unternehmen und Ansprechpartner für Ihre Neukundenakquise vielversprechend sind.
  2. Mit digitalen Lösungen zur Vertriebsoptimierung, wie der Cloud Software für Sales und Marketing Intelligence von Echobot, lassen sich hohe Rechercheaufwände im Zuge der Vertriebsoptimierung zuverlässig vermeiden.  
  3. Sobald Sie die Unternehmen, die Sie gerne als Kunden gewinnen würden, identifiziert haben, können Sie die relevanten Ansprechpartner selbstverständlich auch in der telefonischen Adressqualifizierung bei den jeweiligen Unternehmen erfragen.

Wenn Sie bei Ihrer Vertriebsoptimierung auf eine sorgfältige Adressqualifizierung setzen, werden Sie die zuständigen Ansprechpartner in den für Sie interessanten Unternehmen schneller erreichen. In der Kaltakquise erspart Ihnen dies eine möglicherweise aufwendige Suche nach der richtigen Kontaktperson.

3.2. Vertriebsoptimierung in der Terminierung von Außendienstmitarbeitern

Wenn es darum geht, neue Kunden für das eigene Unternehmen zu gewinnen, spielt der Außendienst eine wichtige Rolle. Bei der Vertriebsoptimierung sollten Sie daher unbedingt sicherstellen, dass Ihre Außendienstmitarbeiter die besten Bedingungen haben, um Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen vor Ort beim Kunden zu verkaufen. Im Rahmen der Vertriebsoptimierung sollten Sie beispielsweise garantieren, dass Ihr Außendienst sich ganz auf die Termine vor Ort beim Kunden konzentrieren kann und diese nicht selbst vereinbaren muss. Beschäftigen Sie nach Möglichkeit gesonderte Vertriebsmitarbeiter, die die Aufgabe der Außendienstterminierung übernehmen und zugleich auch die Routen des Außendienstes bestmöglich planen.

Ihr Außendienst kann auf diese Weise nicht nur mehr Termine wahrnehmen, sondern hat auch die Zeit, sich gezielt auf diese vorzubereiten. Bessere Gespräche mit Kunden und Interessenten sind die Folge – was sich wiederum positiv auf den Umsatz auswirkt.

3.3. Vertriebsoptimierung im Telesales

Sie investieren viel in Ihr Social Media- und E-Mail-Marketing, doch Sie werden das Gefühl nicht los, dass Sie Ihre Interessenten dabei nicht bei ihrem konkreten Bedarf abholen? In diesem Fall sollten Sie darüber nachdenken, Ihre Vertriebsaktivitäten stärker auf die telefonische Leadgenerierung und den Telesales auszurichten. Fachlich und vertrieblich gut ausgebildete Mitarbeiter werden Ihre Interessenten mit einer sorgfältig ausgearbeiteten Sales Story direkt auf ihre persönlichen Herausforderungen ansprechen. Insbesondere bei erklärungsbedürftigen Produkten kann eine persönliche Ansprache zu einem echten Game Changer für Ihre Sales Pipeline werden. Mehr Interessenten, Kunden und Umsatz werden die Folge sein.

3.4. Vertriebsoptimierung im Social Selling

Um komplett kalte Kontakte in der telefonischen Kaltakquise hin zu neuen Kunden zu qualifizieren, sind mitunter große Aufwände nötig. Das Social Selling über die sozialen Business-Netzwerke LinkedIn und Xing vereinfacht Ihnen den langwierigen Qualifizierungsprozess komplett kalter Kontakte.

Posten Sie einfach regelmäßig Content auf LinkedIn und Xing, kommentieren Sie die Posts Ihrer Zielgruppe und vernetzen Sie sich mit den Kontakten, die Sie auf diese Weise ausfindig gemacht haben. So werden Sie sich mit der Zeit ein umfassendes Netzwerk aus neuen Interessenten aufbauen und sich zugleich als Experten auf Ihrem Fachgebiet positionieren. Tools wie der LinkedIn Sales Navigator werden Ihnen dabei eine große Hilfe sein.

Die Kontakte aus Ihrem Netzwerk sind keine kalten Kontakte mehr. Diskutieren Sie mit Ihnen unterhalb Ihrer LinkedIn-Beiträge – Sie werden Sie ganz nebenbei und ohne aufdringlich zu wirken auf die Produkte, Lösungen und Leistungen Ihres Unternehmens aufmerksam machen!

3.5. Für Ihre Vertriebsoptimierung – Telesales und Social Selling kombinieren

Obwohl die Strategien des Telesales und des Social Sellings auch unabhängig voneinander erfolgversprechend sind, lohnt es sich durchaus, sie miteinander zu kombinieren.

Social Selling sollten Sie zum einen dafür nutzen, Ihre Sales Pipeline mit komplett neuen Kontakten zu befüllen. Recherchieren Sie Personen der für Sie relevanten Branchen und Positionen auf LinkedIn einfach über die erweiterte Suche oder den LinkedIn Sales Navigator. Informieren Sie sich dann darüber, was diese Personen auf dem sozialen Business-Netzwerk posten, verwickeln Sie sie unterhalb der Beiträge in Konversationen und tauschen Sie sich im ihnen im Chat aus. Im weiteren Verlauf vernetzen Sie sich mit ihnen. Sammeln Sie in diesem Prozess außerdem gezielt Informationen, um Ihre Buyer Persona – sprich die fiktive Person, die Ihren typischen Kunden definiert, zu definieren.

Sie haben Ihre neuen LinkedIn-Kontakte effektiv über das Social Selling angewärmt. Dies ist die perfekte Ausgangslage, um sie an den Telefonvertrieb weiterzugeben. Sie präsentieren Ihren potenziellen Interessenten Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen nun im persönlichen Gespräch am Telefon. Da es sich bei Ihren Followern um keine kalten Kontakte mehr handelt, werden sie Ihrem Anliegen sehr viel offener gegenüberstehen, als es andernfalls möglich gewesen wäre.

Während Sie Ihre LinkedIn-Follower über den Telesales weiter qualifizieren, erzählen Sie Ihnen in Ihren Beiträgen auf den sozialen Business-Medien weiterhin spannende Geschichten rund um Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen. So qualifizieren Sie sie ganz nebenbei auch auf dem digitalen Weg kontinuierlich weiter zu neuen Kunden.

Indem Sie das Social Selling und den Telesales kombinieren, profitieren Sie somit auf der ganzen Linie. Über die sozialen Business-Medien lassen sich Kontakte, die zuvor komplett kalt waren, unaufdringlich zu guten digitalen Bekannten weiterentwickeln. Der Telesales bietet Ihnen zugleich die große Chance, Ihren Followern Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen im persönlichen Gespräch zu präsentieren. Da Ihre Follower Sie von LinkedIn her bereits kennen, kontaktieren Sie sie in der Warmakquise statt in der Kaltakquise.

4. Vertriebsoptimierung in der Bestandskundenbetreuung

Bei der Bestandskundenbetreuung bietet es sich ebenfalls an, den Telesales mit dem Social Selling zu kombinieren. Oberste Priorität sollte gegenüber Ihren Bestandskunden selbstverständlich die telefonische Kundenbetreuung haben. Erkundigen Sie sich in den Gesprächen mit Ihren Kunden zuallererst, ob diese mit den Produkten, Lösungen und Leistungen zufrieden sind, die Sie bereits von Ihnen bezogen haben. Die Chance, Ihren Kunden weitere Bestandteile Ihres Produkt- und Leistungsportfolios anzubieten, sollten Sie dabei auf keinen Fall verstreichen lassen.

Ergänzend zu Ihren regelmäßigen Anrufen, kann der Content, den Sie auf LinkedIn und Xing zu ihren Produkten, Lösungen und Leistungen posten, Ihre Bestandskunden von weiteren Elementen Ihres Unternehmensportfolios überzeugen.

Mit dem Telesales und dem Social Selling stellen Sie in der Bestandskundenbetreuung somit auf zwei Wegen sicher, dass Ihnen keine Gelegenheit des Cross-Sellings und Upsellings entgeht.

4.1. Cross-Selling in der Vertriebsoptimierung

Aus der Vertriebsoptimierung der Bestandskundenbetreuung ist das Cross-Selling nicht wegzudenken. Beim Cross-Selling dreht sich alles darum, bereits bestehende Kunden von weiteren Produkten, Lösungen und Leistungen des eigenen Unternehmensportfolios zu überzeugen. Davon, dass Ihre Kunden Ihr Unternehmen bereits kennen, profitieren Sie im Cross-Selling maßgeblich. Vor allem, wenn Ihre Kunden die Zusammenarbeit mit Ihnen schätzen, werden Sie sie mit der richtigen Sales Story und ein bisschen Verhandlungsgeschick einfach von weiteren Produkten, Lösungen und Leistungen aus Ihrem Portfolio überzeugen. Die Abschlüsse, die Sie über das Cross-Selling erzielen, erfordern im Sales vergleichsweise niedrige Aufwände – und stärken die Bindung zu Ihren bestehenden Kunden.

4.2. Upselling für die Vertriebsoptimierung

Das Upselling ist bei Ihrer Vertriebsoptimierung eine ähnliche Erfolgsstrategie wie das Cross-Selling. Wenn Sie die Vertriebsstrategie des Upsellings verfolgen, setzen Sie alles daran, Ihren bestehenden Kunden Produkte, Lösungen und Leistungen aus Ihrem Unternehmensportfolio zu verkaufen, die qualitativ hochwertiger sind als die, die sie bereits bei Ihnen beziehen. Da Sie Ihre Kunden bereits kennen, sind die Sales-Aufwände im Upselling ähnlich niedrig wie im Cross-Selling. Auch im Sinne der Kundenbindung sollten Sie bei Ihrer Vertriebsoptimierung auf keinen Fall auf das Upselling verzichten.

5. Vertriebsoptimierung in Kooperation mit dem Marketing

Marketing und Vertrieb wachsen heutzutage immer weiter zusammen – so auch bei der Vertriebsoptimierung. Wenn es darum geht, noch unentschlossene Interessenten innerhalb des B2B Sales Funnels hin zu den neuen Kunden Ihres Unternehmens zu qualifizieren, sollten Sie das Marketing daher unbedingt mit einbeziehen.

Eine bewährte Vorgehensweise besteht beispielsweise darin, neue Interessenten über Marketing-Touchpoints wie Landing Pages oder Social Media Posts auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Indem das Marketing den neuen Interessenten zudem Whitepaper zum Download anbietet und das Angebot bereitstellt, sich für den E-Mail-Infoletter oder Webinare anzumelden, sammelt es für den Vertrieb wertvolle Kontaktinformationen potenzieller Interessenten.

Über eine Schnittstelle zwischen der Marketing Automation und dem CRM-System sollte das Marketing die Kontakte direkt an Sie in den Vertrieb weitergeben. In der telefonischen Leadgenerierung werden Ihre Vertriebsmitarbeiter die neuen Interessenten zuverlässig weiter qualifizieren. In der Zeit zwischen den Anrufen wandern die Interessenten über die Schnittstelle wieder zurück zum Marketing.

Da Interessenten sich innerhalb des B2B Sales Funnels so schneller hin zu neuen Kunden qualifizieren lassen, sollten Sie Ihre Vertriebsoptimierung stets darauf ausrichten, Vertrieb und Marketing miteinander zu verbinden. Mehr neue Kunden in kürzerer Zeit werden die Folge sein.

6. Vertriebsoptimierung mit der B2B Vertriebsagentur

Bei der B2B Vertriebsagentur unterstützen wir Unternehmen der technischen Industrie und IT gerne bei der Vertriebsoptimierung. Je nachdem, wie Ihre Vertriebsstrategie aussieht, haben Sie die Wahl zwischen den folgenden Dienstleistungen:

  • Wir verkaufen Ihre erklärungsbedürftigen Produkte, Lösungen und Leistungen zuverlässig über den Telesales.
  • Wir vereinbaren Termine für Ihren Außendienst und planen die Routen Ihrer Außendienstmitarbeiter.
  • Wir machen über das Social Selling neue Kontakte auf Ihr Unternehmensportfolio aufmerksam.

Daniel van Lierop

Geschäftsführer

Seit 25 Jahren bin ich in der Entwicklung und Durchführung von B-2-B Vertriebsstrategien tätig. In meinen beruflichen Stationen als Projektmanager, Key Account Manager und Business Development Manager konnte ich mir einen großen Erfahrungsschatz erwerben. Für Unternehmen wie IBM Deutschland, Cisco Systems, ABB Deutschland, Lenovo oder BWT Wassertechnik habe ich mehrköpfige Sales- & Serviceteams implementiert und die erfolgreichen Prozesse maßgeblich mit gestalten können.

Autor des Beitrags :
Heike Wittneben - Content Managerin

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