Telesales B2B
Produkte und Services am Telefon verkaufen

Sie möchten herausfinden, welche Produkte, Lösungen und Leistungen Ihre Interessenten tatsächlich benötigen? Wenn es darum geht, neue Kunden für Ihr Unternehmen zu finden, lassen sich Fragen wie diese am besten im persönlichen Gespräch klären. Als effiziente Methode der Neukundengewinnung ermöglicht der Telesales es Ihnen, flexibel auf den Bedarf Ihrer Interessenten zu reagieren. So bauen Sie zu Ihren Leads nach und nach Vertrauen auf – und werden sie mit ein bisschen Verhandlungsgeschick schnell als neue Kunden für Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen gewinnen.

Vom Telesales B2B ist die Rede, wenn Unternehmen ihre Produkte, Lösungen und Leistungen im persönlichen Gespräch am Telefon verkaufen. Der Vertriebsmitarbeiter erkundigt sich bei seinem Gesprächspartner nach dessen aktuellen Herausforderungen und stellt ihm – angepasst an seinen Bedarf – die zu verkaufenden Produkte, Lösungen und Leistungen vor. Bis der Interessent gänzlich überzeugt ist, muss es dem Telefonverkäufer in den Folgegesprächen gelingen, mit offenen Fragen mehr über die Situation des Interessenten herauszufinden. Indem er auf dessen Situation weiterhin flexibel eingeht, sollte es dem Telesales Agent im Laufe der Zeit gelingen, den Interessenten davon zu überzeugen, die angebotenen Produkte, Lösungen und Leistungen zu kaufen. Sobald dies erledigt ist, veranlasst der Telesales-Mitarbeiter die dafür zuständige Abteilung seines Unternehmens, das Angebot für den Interessenten zu erstellen, im Forecast zu erfassen und an den Interessenten zu versenden.

Der Telesales B2B unterscheidet sich somit von anderen Formen der telefonischen Vertriebsunterstützung wie dem Telemarketing und der telefonischen Leadgenerierung. Während Unternehmer das Telemarketing B2B hauptsächlich dafür nutzen, Adressen zu qualifizieren, Potenziale zu analysieren oder Events zu unterstützen, zielt die telefonische Leadgenerierung hauptsächlich darauf ab, neue Interessenten für Vertriebsprojekte zu generieren oder Neukunden Termine für Vertriebsmitarbeiter zu vereinbaren.

Beginnend ist zu klären, was die Begriffe für eine Bedeutung mitbringen. Telemarketing ist eine Form des Dialogmarketings und dient in erster Linie zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Unternehmen, um neue Informationen über eine Zielgruppe zu erhalten. Marktanalysen, Eventeinladungen oder Kundenqualifizierungen sind häufige Anwendungsbeispiele im Telemarketing. Telesales verfolgt hingegen den Zweck der Interessentengewinnung. Telesales wird häufig die Kaltakquise in Verbindung gesetzt. Der Charakter der Neukundengewinnung steht im Vordergrund. Doch streng genommen verbirgt sich das Keyword "Sales" darin, was bedeutet, dass Produkte am Telefon verkauft werden sollen. Ein klassischer Telesales zielt darauf ab, Produkte oder Leistungen in der Zielgruppe vorzustellen, Interessenten zu gewinnen, konkrete Angebote zu unterbreiten und Kunden am Telefon zum Abschluss zu führen. Sollte die Gewinnung von Interessenten - zum Beispiel für Neukunden Vertriebstermine - im Vordergrund stehen, gilt es der Leadgenerierung oder Vertriebsterminierung über Kaltakquise zu folgen.

Wenn Sie sich dafür entscheiden, die Produkte, Lösungen und Leistungen Ihres Unternehmens über den Telesales zu verkaufen, bringt dies für Ihr Unternehmen viele Vorteile mit sich.

• Der Telesales B2B ist ein sehr guter strategischer Vertriebskanal, mit dem Sie Ihre Umsätze einfach steigern können.
• Im Telesales sprechen Mitarbeiter, die auf die Kaltakquise spezialisiert sind, Ihre Interessenten im persönlichen Gespräch an.
• Im Telesales B2B lassen sich bestehende Interessenten innerhalb Ihres Lead Funnels einfach nach oben qualifizieren.

Der Telesales und andere Marketing-Maßnahmen ergänzen sich perfekt. So lassen sich Kontakte, die über das Social Selling beispielsweise auf LinkedIn entstanden sind, im Telesales B2B nachhaltig zu neuen Interessenten weiterqualifizieren.

Wenn Sie sich in Ihrem Unternehmen dafür entscheiden, ein Telesales-Team aufzubauen, sollten Sie dafür eine wohlgeplante Strategie verfolgen. Obwohl die erhofften „Traumquoten“ sich wahrscheinlich nicht sofort einstellen werden, stellen Sie so sicher, dass Sie Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen über den Telesales langfristig gewinnbringend verkaufen werden. Doch nicht nur das – ein nachhaltig und vorausschauend aufgebauter Telesales senkt ganz nebenbei auch die Vertriebskosten des Projekts.

Welche Zahlungsvarianten und Absatzmodelle eignen sich für den Telesales?

Die Zahlungsvarianten und Absatzmodelle, die die Telesales Agents ihren Gesprächspartnern anbieten, spielen für den Erfolg des Telesales-Projekts eine große Rolle. Wenn ein Interessent das zu verkaufende Produkte oder die Dienstleistung zum Beispiel über die Kreditkarte bezahlen muss, ist er von einem telefonischen Kauf mit der Budgethöhe per Order sicherlich schwerer zu überzeugen als bei einem Kauf auf Rechnung. Kostenpflichtige Testphasen, die etwa Softwareunternehmen gerne für ihre Produkte anbieten, können sich auf den Verkaufserfolg im Telesales dagegen sehr positiv auswirken

Auf den Telesales B2B sollten Sie insbesondere dann zurückgreifen, wenn es sich bei Ihren Produkten und Dienstleistungen nicht lohnt, sie über den Außendienst zu vermarkten. Außerdem ist es für den Erfolg Ihres Telesales entscheidend, dass die Produkte, Lösungen und Leistungen sich im Vertriebsgespräch einfach und gut erklären lassen. Komplexe Funktionalitätsbeschreibungen und technische Herausforderungen sind dabei eher hinderlich. Demgegenüber lassen sich in der technischen Industrie und IT beispielsweise Serviceverträge, Hardwarekomponenten und Softwarelösungen gut im Telesales verkaufen. Wenn die Telesales Agents zugleich auf Online-Demos, Web-Präsentationen und gut aufbereitete Dokumente mit Fallbeispielen zurückgreifen können, wird dieser Effekt sich noch verstärken.

Die Kosten für einen Telesales Agent liegen deutlich unter denen für einen Vertriebsmitarbeiter im Außendienst. Für den aktiven Telefonverkauf sind Investitionen von „überschaubarer" Größenordnung mit einer niedrigen Marge daher am besten geeignet. Erfahrungsgemäß sollten die anzubietenden Produkte oder Leistungen im Telesales ein Investment von 5.000 bis 10.000 Euro nicht übersteigen.

Einen idealen Preis der zu verkaufenden Produkte, Lösungen und Leistungen gibt es jedoch nicht. Die Erfahrung zeigt, dass auch volumenstärkere Umsätze sich im Telesales gut verkaufen lassen, wenn die Mitarbeiter beispielsweise mit Teststellungen agieren oder Vertriebsmitarbeiter und Partnermanager im Projektgeschäft unterstützen.

Die Zahlungsvarianten und Absatzmodelle, die die Telesales Agents ihren Gesprächspartnern anbieten, spielen für den Erfolg des Telesales-Projekts eine große Rolle. Wenn ein Interessent das zu verkaufende Produkte oder die Dienstleistung zum Beispiel über die Kreditkarte bezahlen muss, ist er von einem telefonischen Kauf mit der Budgethöhe per Order sicherlich schwerer zu überzeugen als bei einem Kauf auf Rechnung. Kostenpflichtige Testphasen, die etwa Softwareunternehmen gerne für ihre Produkte anbieten, können sich auf den Verkaufserfolg im Telesales dagegen sehr positiv auswirken

Viele Unternehmen stehen vor der strategischen Entscheidung, ob sie für ihre Telesales Aktivitäten eine eigene interne Abteilung aufbauen oder besser einen spezialisierten Dienstleister damit beauftragen sollen. An dieser Stelle ist es häufig eine gute Idee, beide Ansätze miteinander zu kombinieren. So kann es sich beispielsweise auszahlen, für drei bis vier Jahre einen externen Telesales-Dienstleister mit ins Boot zu holen.

Mit dessen professioneller Unterstützung kann das Unternehmen lernen, wie ein Telesales sich am besten implementieren lässt. Im nächsten Schritt kann das Unternehmen nach und nach sein eigenes Telesales-Team aufbauen oder die Tätigkeit sogar komplett vom Dienstleister übernehmen. Aber auch in der Anlaufphase eines eignen Telesales-Teams gilt es wichtige strategische Entscheidungen zu treffen. Zu den Herausforderungen gehört beispielsweise, das Telefonverkauf-Team zu betreuen, weiterzuentwickeln und die richtigen Mitarbeiter anzuwerben. Das IT-Setup sollte es zugleich ermöglichen, die relevanten Telesales-Kennzahlen auszuwerten. Auch in dieser Übergangsphase ist eine externer Telesales-Dienstleister für das Unternehmen stets ein hilfreicher Partner.

Damit ein Telesales Team mittelfristig die Erfolge erzielen kann, die ein Unternehmen in seinen strategischen Entscheidungen bestätigen, bedarf es Vorlauf- und Anlaufphasen von sechs bis zwölf Monaten. Es wäre vermessen zu erwarten, dass beim Telesales jeder Handgriff von Anfang an sitzen wird und dass mit der finalen Implementierung die Umsätze rollen werden. Vielmehr muss das Telesales Team – bevor der Erfolg sich einstellt – erst einmal mehrere Monate lang Akquisearbeit leisten. Doch mit dieser als Basis werden die Vertriebsmitarbeiter im Laufe der Zeit angemessene Umsätze und Erträge für Sie generieren können. Telesales ist somit kein Sprint, sondern eine strategische Entscheidung für nachhaltigen Vertriebserfolg.

Und Sie werden sehen – ein langer Atem zahlt sich im Telesales aus. Professionelle Telesales Agents, die das ganze Jahr über Produkte, Lösungen und Leistungen am Telefon verkaufen und ihrem Job mit Spaß und Passion nachgehen, können durchaus sechs- bis siebenstellige Umsätze erwirtschaften.

Je nachdem, ob Sie es vorwiegend mit Neu- oder Bestandskunden zu tun haben, variieren diese Umsätze natürlich. Genauso spielt es eine Rolle, ob Ihr Telesales im Projektgeschäft angesiedelt ist, ob Sie ein „Verbrauchsprodukt“ anbieten und ob Potenziale für Cross-Selling und Upselling vorhanden sind.