Wie Virtual Solution in Marketing und Vertrieb neue Kunden gewinnt
Gerade in Krisenzeiten scheint der Weg zu neuen Kunden mitunter steinig zu sein. Doch wenn Sie die Aktivitäten Ihres Marketings mit denen des Vertriebs geschickt kombinieren, werden Sie Ihre Interessenten schnell von den Produkten und Leistungen Ihres Unternehmens überzeugen. Wie dies funktioniert, zeigt das Fallbeispiel von Virtual Solution, eines auf sichere mobile Anwendungen spezialisierten Softwareunternehmens.
Wer in der Neukundenakquise erfolgreich sein will, sollte seine Marketing- und Vertriebsmaßnahmen sorgfältig aufeinander abstimmen. Denn wenn es darum geht, neue Interessenten ausfindig zu machen und sie innerhalb des Sales Funnels hin zu zukünftigen Kunden zu qualifizieren, befeuern Marketing und Vertrieb sich gegenseitig. Während Sie Ihren Sales Funnel befüllen, sollten Ihre Marketing-Maßnahmen denen des Vertriebs zunächst vorangehen. Für diese Vorgehensweise entschied sich auch das auf sichere mobile Anwendungen spezialisierte Softwareunternehmen Virtual Solution.
Das Marketing generiert neue Kunden über Webinare, Whitepaper und Blogbeiträge
Vom Marketing Qualified Lead (MQL) zum Sales Qualified Lead (SQL) – bei seiner Neukundengewinnung setzt Virtual Solution darauf, neue Interessenten zunächst über das Marketing anzuwerben. Um über seine Anwendungen zum sicheren mobilen Arbeiten zu informieren, bietet das Unternehmen seinen Website-Besuchern beispielsweise Webinare und Whitepaper zum mobilen Arbeiten an. In den Kontaktformularen der jeweiligen Landing Pages hinterlassen die Interessenten, die sich über die Produkte des Softwareunternehmens informieren möchten, ihre E-Mail-Adresse und Telefonnummer. Außerdem geben sie an, zu welchem Unternehmen sie gehören. Diese Kontaktinformationen gibt das Marketing im nächsten Schritt an den Vertrieb weiter.
Der richtige Zeitpunkt für die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb
Die Vertriebsmitarbeiter, die für die Kaltakquise zuständig sind, erhalten die Kontaktdaten aller Personen, die sich für die Webinare angemeldet und Whitepaper heruntergeladen haben. Da die Interessenten das Unternehmen Virtual Solution und seine Produkte bereits kennen, ist dies der perfekte Zeitpunkt, um sie telefonisch zu kontaktieren. Das parallel zu den Marketing-Aktivitäten laufende Telesales-Projekt übernimmt im Namen von Virtual Solution eine B2B Telesales Agentur. Die fachlich und vertrieblich qualifizierten Mitarbeiter des Dienstleisters sichten im ersten Schritt die neuen Marketing Qualified Leads (MQLs) und gleichen sie über einen Zugang zum CRM-System ihres Kunden mit dessen bereits bestehenden Interessenten ab. Sobald sie sichergestellt haben, dass es keine Dopplungen gibt, steht fest, welche Interessenten sich im Rahmen des Telesales-Projekts wahrscheinlich weiter qualifizieren lassen.
Welcher Interessent braucht was – der Vertrieb findet es heraus
Die Mitarbeiter der Telesales-Agentur kontaktieren die neuen Interessenten des Softwareunternehmens nun telefonisch. Um deren Bedarf besser einschätzen zu können, erfragen sie im Gespräch die genaue Situation der Interessenten. Noch während des Telefonats beurteilen sie, welche Produkte sich für die Interessenten am besten eignen und empfehlen ihnen diese. Die Marketing Qualified Leads (MQLs) werden so zu Sales Qualified Leads (SQLs). Im Anschluss an das Gespräch schicken die Mitarbeiter der Telesales-Agentur den Interessenten per E-Mail genauere Informationsmaterialien zu den Produkten von Virtual Solution.
Marketing und Vertrieb qualifizieren die Interessenten zu neuen Kunden
Im weiteren Verlauf der Neukundengewinnung geht es daran, die über die vorherigen Marketing- und Vertriebsmaßnahmen vorqualifizierten Interessenten vollends von den Produkten von Virtual Solution zu überzeugen. In diesem Prozess arbeiten Marketing und Vertrieb auch weiterhin Hand in Hand. So versendet das Marketing in regelmäßigen Abständen den Infoletter des Softwareunternehmens an die Interessenten. In diesem informiert die Marketingabteilung beispielsweise über die aktuellen Unternehmensnews sowie neue Produkte. Außerdem bietet das Softwareunternehmen seinen Infoletter-Abonnenten weitere Webinare an, die für sie ebenfalls interessant sein könnten.
Die Mitarbeiter der Telesales-Agentur qualifizieren die Interessenten ebenfalls weiter. Innerhalb der sorgfältig definierten Wiedervorlage-Strategie kontaktieren sie sie in regelmäßigen Abständen wieder telefonisch. Im Gespräch sprechen die Telesales-Mitarbeiter der Agentur die Interessenten auf die Produktinformationen an, die sie ihnen nach dem ersten Gespräch geschickt hatten. Außerdem machen sie sie weiterhin auf das umfassende Webinar-Angebot des Softwareunternehmens aufmerksam.
Mehr neue Kunden mit der richtigen Strategie in Marketing und Vertrieb
Mit dem Marketing des Softwareunternehmens und den Vertriebsmaßnahmen der B2B Telesales-Agentur gelingt es somit auf effiziente Weise, für Virtual Solution neue, noch unentschlossenen Interessenten ausfindig zu machen. Wenn es darum geht, diese vollends von den sicheren mobilen Anwendungen des Unternehmens zu überzeugen, ergänzen die Marketing- und Vertriebsmaßnahmen sich ebenfalls. Das Projekt ist somit ein gutes Beispiel dafür, wie sich eine sorgfältig ausgeklügelte Kooperation zwischen Marketing und Vertrieb positiv auf den Unternehmenserfolg auswirkt.
Möchten auch Sie Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen besser aufeinander abstimmen und so mehr neue Kunden gewinnen? Melden Sie sich bei mir – ich berate Sie gerne!
