B2B Sales Funnel: Vom Interessenten zum Kunden: Der ultimative Ratgeber fĂĽr nachhaltigen Erfolg!
Dieser Guide zum ultimativen Sales Funnel im B2B bietet bewährte Strategien, um Leads zu generieren, Interessenten zu entwickeln und Umsätze zu…
Storytelling gehört nicht allein in die Welt der Romane – auch mit Ihrem Vertriebserfolg hat die Kunst des Geschichtenerzählens viel zu tun. Ob bei der Kaltakquise am Telefon, in Ihrem Unternehmensblog oder in den sozialen Medien, sobald Sie rund um Ihre Produkte und Dienstleistungen eine Geschichte erzählen, werden Ihre Kunden Ihnen sofort aufmerksam zuhören.
So profitiert der Vertrieb von der richtigen Story
Storytelling in der Kaltakquise
Storytelling fĂĽr die Unternehmenswebseite
Storytelling und soziale Medien
Storytelling mit „alivello“
Die Technik des Storytellings (dt. Geschichten erzählen) ist für Unternehmen aller Branchen ein effizienter Weg, um Kunden und Interessenten für ihre Produkte und Dienstleistungen zu begeistern. Das Unternehmen entwickelt mithilfe gängiger Erzählmuster eine Geschichte rund um sich selbst, seine Produkte und Dienstleistungen. Diese Story vermittelt auch komplexe Themen verständlich, weckt die Aufmerksamkeit von Kunden und Interessenten und prägt sich nachhaltig in deren Gedächtnis ein. Im Vertrieb ist Storytelling ein kostengünstiges und nachhaltiges Mittel, um sich von der Konkurrenz abzusetzen – beispielsweise in der telefonischen Leadgenerierung, der Terminierung von Vertriebsmitarbeitern oder mithilfe von Sales Automation Prozessen.
Studien belegen, dass B2B Kunden, die mit Storytelling angesprochen werden, 8 Mal eher bereit sind, einen höheren Preis für ein Produkt zu bezahlen. Außerdem werden Informationen, die mit Storytelling vermittelt werden, 22-fach besser gespeichert. Nutzen wir also Storytelling im Vertrieb, versteht unser Kunde schneller und deutlicher, was wir anbieten und ist bereit mehr Geld auszugeben.
Storytelling Experte Florian Hommeyer sagt dazu: "Unsere Kunden haben heutzutage immer die Wahl, wo sie kaufen. Wenn wir sie verwirren, sind sie weg! Außerdem kaufen Menschen nicht "das Beste" oder "das Billigste". Sie kaufen das, was sie am besten verstehen und womit sie sich verbinden können. Der Schlüssel zum Erfolg liegt also darin, unsere Kunden zu verstehen und sie uns verstehen zu lassen."
Die Tradition, Geschichten zu erzählen, gibt es schon so lange wie die Menschheit. Egal, wie alt wir sind – Geschichten haben uns von klein auf geprägt und sind uns daher vertraut. Deshalb zieht uns die Technik des Storytellings auch im beruflichen Kontext in ihren Bann. Für die Marketing- und Vertriebsabteilungen eines jeden Unternehmens bringt sie viele Vorteile mit sich:
Egal, ob es sich um einen Kriminalroman, ein Märchen oder eine Tragödie handelt – Geschichten haben ähnliche Grundstrukturen. Die Heldenreise, die der Mythenforscher Joseph Campbell im Jahr 1949 erstmals beschrieb, ist ein gutes Beispiel für eine solche. Für das Storytelling im Unternehmen bildet die Heldenreise eine solide Struktur – wie diese vereinfachte Übersicht belegt.
Die telefonische Kaltakquise bringt sowohl in der Leadgenerierung als auch im Telesales viele Herausforderungen mit sich. Wer bei der telefonischen Ansprache sowie beim anschließenden Unterlagenversand auf die bewährte Technik des Storytellings zurückgreift, wird dabei schnell Erfolge verzeichnen können.
Damit ein Telesales Agent in der Kaltakquise erfolgreich ist, muss er das Interesse seines Gegenübers innerhalb von Sekundenbruchteilen für das jeweilige Produkt wecken. Wer dabei auf eine standardisierte und unpersönliche Ansprache zurückgreift, überzeugt selten und wird leichter abgewimmelt. Wendet der Telefonist die Technik des Storytellings an, um seinen Gesprächspartner zu überzeugen, kann er dessen Aufmerksamkeit leichter für sich gewinnen. Das folgende Vorgehen bietet sich für das Gespräch an:
Sobald der Vertriebsmitarbeiter mit der richtigen Story das Interesse seines Gesprächspartners geweckt hat, schickt er dem Interessenten per E-Mail genauere Informationen zu dem jeweiligen Produkt oder der jeweiligen Dienstleistung zu. Selbstverständlich kommt es auch bei diesen Unterlagen entscheidend darauf an, dass sie qualitativ hochwertig sind und das Interesse des potenziellen Kunden wecken. Am besten gelingt dies mit einer Story, die solide nach dem Prinzip des Storytellings aufgebaut ist.
Um sich von dem sehr großen Angebot der Online-Welt abzugrenzen, sollten Sie die Technik des Storytellings auch auf Ihrer Website einsetzen. Für Blog- und Newsbeiträge gilt dies ebenso wie für den Newsletter, den Ihr Unternehmen regelmäßig verschickt.
In den Beiträgen für Ihren Unternehmensblog sollten Sie unbedingt auf Storytelling zurückgreifen. Ein beliebtes Format ist hierbei die Success Story. In Anlehnung an die Heldenreise beschreibt sie in mehreren Schritten, wie das Unternehmen für sich selbst oder im Auftrag eines Kunden eine Herausforderung bewältigt. Dabei basiert die Success Story auf dem folgenden Schema:
Newsbeiträge sind häufig kürzer als Blogbeiträge und behandeln Neuigkeiten, die das eigene Unternehmen betreffen. Je nach Länge des Beitrags bietet es sich an, auf die journalistische Darstellungsform der Nachricht bzw. der Pressemitteilung zurückzugreifen.
Für den Vertrieb ist ein regelmäßiger Newsletter eine sehr wirksame Möglichkeit, wenn es darum geht, noch unentschlossene Interessenten hin zu konkreten Leads zu qualifizieren. Damit Sie die Aufmerksamkeit der Leser auf sich ziehen, müssen sie jedoch – optisch wie inhaltlich – hohe Qualitätsstandards erfüllen. Selbstverständlich spielt dabei auch das Storytelling eine wichtige Rolle. So sollte das Unternehmen im Newsletter anschaulich erzählen, wie es die vergangenen Wochen oder Monate erlebt hat, welche Herausforderungen es gab und wie die Mitarbeiter diese erfolgreich gemeistert haben. Auch auf Ihre neuesten Blog- und Newsbeiträge sollten Sie innerhalb des Newsletters verweisen.
Was für Ihre Website gilt, trifft ebenso auf die sozialen Medien zu – Storytelling spricht die Emotionen an. Ob auf LinkedIn, Facebook oder Instagram, sobald Sie in Ihren Posts eine Geschichte erzählen, werden sie mehr Aufmerksamkeit auf sich ziehen und häufiger geklickt werden.
Die Business-Plattform LinkedIn eignet sich für Unternehmen, um das eigene Netzwerk auf die veröffentlichten Blog- und Newsbeiträge aufmerksam zu machen. Dies gelingt es am besten, wenn Sie für das Kommentarfeld eine eigene kleine Story entwerfen, die das Interesse für den Beitrag weckt und den Leser dazu bewegt, dem Link zum Unternehmensblog zu folgen.
Isolierte LinkedIn-Posts zu einer bestimmten Fragestellung sind ebenso wie Umfragen oder die LinkedIn-Stories eine wirkungsvolle Möglichkeit, um mit dem eigenen Netzwerk eine Diskussion anzufangen. Die richtige Story ist dabei ebenfalls ein Schlüssel zum Erfolg.
Wenn es darum geht, ihre Story an den Mann zu bringen, ist für viele Unternehmen LinkedIn am besten geeignet. Trotzdem sollten Sie Facebook – und gegebenenfalls auch Instagram – nicht unterschätzten. Um konsistent zu sein und bei potenziellen Kunden somit Vertrauen aufzubauen, kann es sich für Sie lohnen, auf einer oder beiden Plattformen ein Unternehmensprofil aufzubauen und Ihre Stories auch dort zu veröffentlichen.
Die B2B Telesales Agentur „alivello“ bietet Ihnen den Service der telefonischen Leadgenerierung, Terminierung von Vertriebsmitarbeitern oder einen vollumfänglichen Sales Automation Prozess an – wobei die Technik des Storytellings stets im Mittelpunkt steht.
Die B2B Telesales Agentur „alivello“ ist für Sie als Unternehmen der technischen Industrie oder IT Branche im Telesales, der Leadgenerierung sowie im Telemarketing und Social Selling tätig. Unsere fachlich und vertrieblich ausgebildeten Mitarbeiter sind darauf spezialisiert, erklärungsbedürftige Produkte in der Kaltakquise oder im Social Selling auf den sozialen Netzwerken anschaulich – und mithilfe der richtigen Story – zu positionieren.
Wir bauen für Ihre Neukunden oder noch unentschlossenen Leads aus der telefonischen Leadgenerierung einen Sales Automation Prozess auf. In den folgenden Wochen und Monaten stellen wir diesen Interessenten – beispielsweise über die sozialen Medien oder Content-Infoletter – kontinuierlich neue, hochwertige Informationen zu Ihren Produkten und Dienstleistungen zur Verfügung. So qualifizieren wir Ihre noch unentschlossenen Interessenten nach und nach hin zu konkreten Interessenten – und kontaktieren Sie im Rahmen der telefonischen Leadgenerierung am Ende des digitalen Sales Funnel erneut.
Wenn auch Sie dem Umsatz Ihres Vertriebs mithilfe von Storytelling auf die Sprünge helfen möchten, wenden Sie sich gerne an mich – ich freue mich auf Sie!​​​​​​​​​​​​​​
In unserem Newsbereich halten wir Sie stets auf dem aktuellsten Stand rund um das Unternehmen und versorgen Sie mit den neuesten Informationen aus unserer Branche.
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