Storytelling im Vertrieb

Storytelling gehört nicht allein in die Welt der Romane – auch mit Ihrem Vertriebserfolg hat die Kunst des Geschichtenerzählens viel zu tun. Ob bei der Kaltakquise am Telefon, in Ihrem Unternehmensblog oder in den sozialen Medien, sobald Sie rund um Ihre Produkte und Dienstleistungen eine Geschichte erzählen, werden Ihre Kunden Ihnen sofort aufmerksam zuhören.

Die Technik des Storytellings (dt. Geschichten erzählen) ist für Unternehmen aller Branchen ein effizienter Weg, um Kunden und Interessenten für ihre Produkte und Dienstleistungen zu begeistern. Das Unternehmen entwickelt mithilfe gängiger Erzählmuster eine Geschichte rund um sich selbst, seine Produkte und Dienstleistungen. Diese Story vermittelt auch komplexe Themen verständlich, weckt die Aufmerksamkeit von Kunden und Interessenten und prägt sich nachhaltig in deren Gedächtnis ein. Im Vertrieb ist Storytelling ein kostengünstiges und nachhaltiges Mittel, um sich von der Konkurrenz abzusetzen – beispielsweise in der telefonischen Leadgenerierung, der Terminierung von Vertriebsmitarbeitern oder mithilfe von Sales Automation Prozessen.

Die Tradition, Geschichten zu erzählen, gibt es schon so lange wie die Menschheit. Egal, wie alt wir sind – Geschichten haben uns von klein auf geprägt und sind uns daher vertraut. Deshalb zieht uns die Technik des Storytellings auch im beruflichen Kontext in ihren Bann. Für die Marketing- und Vertriebsabteilungen eines jeden Unternehmens bringt sie viele Vorteile mit sich:

• Storytelling ist uns seit jeher wohl vertraut – wir können uns mit Storys leicht identifizieren.
• Storytelling unterhält, spricht die Emotionen und ist einprägsam.
• Wer sich für Storytelling entscheidet, erhält mehr Aufmerksamkeit.
• Storytelling bewirkt, dass Kunden und Interessenten leichter Vertrauen zu einem Unternehmen aufbauen.
• Mithilfe von Storytelling lassen sich komplexe Themen einfach und unterhaltsam veranschaulichen.

Egal, ob es sich um einen Kriminalroman, ein Märchen oder eine Tragödie handelt – Geschichten haben ähnliche Grundstrukturen. Die Heldenreise, die der Mythenforscher Joseph Campbell im Jahr 1949 erstmals beschrieb, ist ein gutes Beispiel für eine solche. Für das Storytelling im Unternehmen bildet die Heldenreise eine solide Struktur – wie diese vereinfachte Übersicht belegt.

1. Ein Protagonist verfolgt ein klares Ziel.
2. Auf dem Weg dorthin muss er sich Herausforderungen stellen und Rückschläge bewältigen.
3. Der Protagonist arbeitet hart, um sein Ziel zu erreichen.
4. Dafür verändert er sich und passt sich der jeweiligen Situation an.
5. Der Protagonist erreicht sein Ziel und wird belohnt.

Die telefonische Kaltakquise bringt sowohl in der Leadgenerierung als auch im Telesales viele Herausforderungen mit sich. Wer bei der telefonischen Ansprache sowie beim anschließenden Unterlagenversand auf die bewährte Technik des Storytellings zurückgreift, wird dabei schnell Erfolge verzeichnen können.

Storytelling in der telefonischen Kundenansprache

Damit ein Telesales Agent in der Kaltakquise erfolgreich ist, muss er das Interesse seines Gegenübers innerhalb von Sekundenbruchteilen für das jeweilige Produkt wecken. Wer dabei auf eine standardisierte und unpersönliche Ansprache zurückgreift, überzeugt selten und wird leichter abgewimmelt. Wendet der Telefonist die Technik des Storytellings an, um seinen Gesprächspartner zu überzeugen, kann er dessen Aufmerksamkeit leichter für sich gewinnen. Das folgende Vorgehen bietet sich für das Gespräch an:

1. Versetzen Sie sich in die Situation Ihres Gegenübers hinein und beschreiben Sie diese anschaulich.
2. Präsentieren Sie die Produkte oder die Dienstleistungen, die Sie verkaufen möchten.
3. Erklären Sie bildhaft, wie die Produkte und Dienstleistungen diesen Bedarf in Zukunft erfüllen können.
4. Beantworten Sie die Rückfragen Ihres Gegenübers und schaffen Sie Einwände aus der Welt.
5. Erfragen Sie die E-Mail-Adresse Ihres Gesprächspartners für den Unterlagenversand und terminieren Sie eine Wiedervorlage.
6. Ermitteln Sie die Zustimmung zur Nutzung der E-Mailadresse und zur Speicherung der Daten

Beim Unterlagenversand mit der richtigen Story überzeugen

Sobald der Vertriebsmitarbeiter mit der richtigen Story das Interesse seines Gesprächspartners geweckt hat, schickt er dem Interessenten per E-Mail genauere Informationen zu dem jeweiligen Produkt oder der jeweiligen Dienstleistung zu. Selbstverständlich kommt es auch bei diesen Unterlagen entscheidend darauf an, dass sie qualitativ hochwertig sind und das Interesse des potenziellen Kunden wecken. Am besten gelingt dies mit einer Story, die solide nach dem Prinzip des Storytellings aufgebaut ist.

1. Versetzen Sie sich in Ihren Interessenten hinein und beschreiben Sie genau das Problem, bei dem Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen für Abhilfe sorgen.
2. Betonen Sie, dass Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen genau dieses Problem lösen und stellen Sie sie kurz vor. Beantworten Sie dabei in einem Absatz die sieben W-Fragen (wer, wie, was, wann, wo, warum, woher).
3. Präsentieren Sie weitere Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen.
4. Fordern Sie den Interessenten in Form eines Call-to-Action auf, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen und beenden Sie das Anschreiben mit Ihren Kontaktdaten.

Um sich von dem sehr großen Angebot der Online-Welt abzugrenzen, sollten Sie die Technik des Storytellings auch auf Ihrer Website einsetzen. Für Blog- und Newsbeiträge gilt dies ebenso wie für den Newsletter, den Ihr Unternehmen regelmäßig verschickt.

Storytelling im Unternehmensblog

In den Beiträgen für Ihren Unternehmensblog sollten Sie unbedingt auf Storytelling zurückgreifen. Ein beliebtes Format ist hierbei die Success Story. In Anlehnung an die Heldenreise beschreibt sie in mehreren Schritten, wie das Unternehmen für sich selbst oder im Auftrag eines Kunden eine Herausforderung bewältigt. Dabei basiert die Success Story auf dem folgenden Schema:

1. Der Protagonist – sprich das Unternehmen – muss sich intern oder im Auftrag eines Kunden einem Problem stellen 
   → Beispiel: Die Auftragspipeline ist leer.
2. Das Unternehmen macht sich daran, das Problem zu lösen und erkennt, dass es dafür neue Wege gehen muss. 
   → Die Mitarbeiter analysieren die verschiedenen Möglichkeiten, die sich für die Leadgenerierung bieten und beschließen, ein Projekt in der Kaltakquise zu starten.
3. Das Unternehmen verwirklicht den Plan.
   → Die Mitarbeiter setzen das Kaltakquise-Projekt konsequent um.
4. Der Erfolg stellt sich ein.
   → Die Auftragspipeline füllt sich

Storytelling in Newsbeiträgen

Newsbeiträge sind häufig kürzer als Blogbeiträge und behandeln Neuigkeiten, die das eigene Unternehmen betreffen. Je nach Länge des Beitrags bietet es sich an, auf die journalistische Darstellungsform der Nachricht bzw. der Pressemitteilung zurückzugreifen.

• 1. Abschnitt: Beantworten Sie die sieben W-Fragen und lenken Sie mithilfe eines kurzen Teasers das Interesse der Leser auf den Beitrag.
• 2. + 3. Abschnitt: Von bedeutend bis weniger wichtig – stellen Sie Hintergrundinformationen zur Verfügung.

​​​​​​​Storytelling im Newsletter

Für den Vertrieb ist ein regelmäßiger Newsletter eine sehr wirksame Möglichkeit, wenn es darum geht, noch unentschlossene Interessenten hin zu konkreten Leads zu qualifizieren. Damit Sie die Aufmerksamkeit der Leser auf sich ziehen, müssen sie jedoch – optisch wie inhaltlich – hohe Qualitätsstandards erfüllen. Selbstverständlich spielt dabei auch das Storytelling eine wichtige Rolle. So sollte das Unternehmen im Newsletter anschaulich erzählen, wie es die vergangenen Wochen oder Monate erlebt hat, welche Herausforderungen es gab und wie die Mitarbeiter diese erfolgreich gemeistert haben. Auch auf Ihre neuesten Blog- und Newsbeiträge sollten Sie innerhalb des Newsletters verweisen.

Was für Ihre Website gilt, trifft ebenso auf die sozialen Medien zu – Storytelling spricht die Emotionen an. Ob auf LinkedIn, Facebook oder Instagram, sobald Sie in Ihren Posts eine Geschichte erzählen, werden sie mehr Aufmerksamkeit auf sich ziehen und häufiger geklickt werden.

Storytelling auf LinkedIn

Die Business-Plattform LinkedIn eignet sich für Unternehmen, um das eigene Netzwerk auf die veröffentlichten Blog- und Newsbeiträge aufmerksam zu machen. Dies gelingt es am besten, wenn Sie für das Kommentarfeld eine eigene kleine Story entwerfen, die das Interesse für den Beitrag weckt und den Leser dazu bewegt, dem Link zum Unternehmensblog zu folgen.

Isolierte LinkedIn-Posts zu einer bestimmten Fragestellung sind ebenso wie Umfragen oder die LinkedIn-Stories eine wirkungsvolle Möglichkeit, um mit dem eigenen Netzwerk eine Diskussion anzufangen. Die richtige Story ist dabei ebenfalls ein Schlüssel zum Erfolg.

​​​​​​​Storytelling auf Facebook und Instagram

Wenn es darum geht, ihre Story an den Mann zu bringen, ist für viele Unternehmen LinkedIn am besten geeignet. Trotzdem sollten Sie Facebook – und gegebenenfalls auch Instagram – nicht unterschätzten. Um konsistent zu sein und bei potenziellen Kunden somit Vertrauen aufzubauen, kann es sich für Sie lohnen, auf einer oder beiden Plattformen ein Unternehmensprofil aufzubauen und Ihre Stories auch dort zu veröffentlichen.

Die B2B Telesales Agentur „alivello“ bietet Ihnen den Service der telefonischen Leadgenerierung, Terminierung von Vertriebsmitarbeitern oder einen vollumfänglichen Sales Automation Prozess an – wobei die Technik des Storytellings stets im Mittelpunkt steht.

Storytelling in der telefonischen Leadgenerierung

Die B2B Telesales Agentur „alivello“ ist für Sie als Unternehmen der technischen Industrie oder IT Branche im Telesales, der Leadgenerierung sowie im Telemarketing und Social Selling tätig. Unsere fachlich und vertrieblich ausgebildeten Mitarbeiter sind darauf spezialisiert, erklärungsbedürftige Produkte in der Kaltakquise oder im Social Selling auf den sozialen Netzwerken anschaulich – und mithilfe der richtigen Story – zu positionieren.

Storytelling für Ihre Sales Automation Prozesse

Wir bauen für Ihre Neukunden oder noch unentschlossenen Leads aus der telefonischen Leadgenerierung einen Sales Automation Prozess auf. In den folgenden Wochen und Monaten stellen wir diesen Interessenten – beispielsweise über die sozialen Medien oder Content-Infoletter – kontinuierlich neue, hochwertige Informationen zu Ihren Produkten und Dienstleistungen zur Verfügung. So qualifizieren wir Ihre noch unentschlossenen Interessenten nach und nach hin zu konkreten Interessenten – und kontaktieren Sie im Rahmen der telefonischen Leadgenerierung am Ende des digitalen Sales Funnel erneut.

Wenn auch Sie dem Umsatz Ihres Vertriebs mithilfe von Storytelling auf die Sprünge helfen möchten, wenden Sie sich gerne an mich – ich freue mich auf Sie!​​​​​​​​​​​​​​