Vertriebsunterstützung B2B
So profitieren Unternehmen im Vertrieb

Die Sales Pipeline ist leer und Sie suchen nach Wegen, Ihre Vertriebsmitarbeiter angesichts dieser Herausforderung bestmöglich zu unterstützen? Eine effektive Vertriebsunterstützung für B2B Unternehmen durch einen externen Dienstleister kann in einer solchen Situation schnell für Abhilfe sorgen – damit Ihr Unternehmen schon bald wieder auf der Überholspur durchstarten kann.

Von „Vertriebsunterstützung“ ist die Rede, wenn die internen Mitarbeiter der Vertriebsabteilung eines Unternehmens für eine oder mehrere ihrer Tätigkeiten einen externen Dienstleister – wie zum Beispiel eine Vertriebsagentur – beauftragen. Gründe hierfür können fehlende Kapazitäten, eine größere Zeit- und Kosteneffizienz oder ein Bedarf an zusätzlichen Leads und Vertriebsterminen sein. Egal, ob es darum geht, neue Kunden zu akquirieren, Leads zu generieren oder Termine für den Außendienst zu vereinbaren – Unternehmen können die Vertriebsunterstützungen für alle Bereiche ihres Vertriebs hinzuziehen.

Wenn es darum geht, welche der beiden Möglichkeiten der Vertriebsunterstützung erfolgreicher ist, zeichnet sich ein klarer Trend ab. Eine Auswertung von „alivello“ zeigte – basierend auf über 500 Vertriebsprojekten der letzten zehn Jahre –, dass bei den langfristigen Projekten des Tele Account Managements in der Neukundenakquise insgesamt 252 Prozent mehr Leads und 130 Prozent mehr Vertriebstermine erzielt werden konnten, als bei kurzfristigen Kampagnen. Die Vertriebskosten reduzierte dies in der Neukundenakquise um bis zu 72,2 Prozent und in der Terminierung von Vertriebsterminen um 43,36 Prozent.

Im B2B Telesales Umfeld erfolgt die Vertriebsunterstützung – je nach Dauer und Umfang – entweder als Kampagne oder als Tele Account Management Ansatz in einer nachhaltigen Vertriebsunterstützung.

1. Kurzfristige Unterstützung in Kampagnenform

Kurzfristige Vertriebsunterstützungen sind als Kampagnen angelegt und dienen dazu, Vertriebsabteilungen in Phasen hoher administrativer Auslastung punktuell in der Neukundenansprache zu entlasten. Kampagnen können sich für Unternehmen in der Vertriebsunterstützung dadurch auszeichnen, dass die Mitarbeiter neue Kundenkontakte zugespielt bekommen, um beispielsweise mehr Freiräume für bestehende Kundenbeziehungen zu erlangen. Dabei wird eine Win-Win Situation erzeugt - der eigene Vertrieb kann sich auf bestehende Low-hanging-fruits konzentrieren und verliert dennoch keine Zeit in der Neukundenansprache. Die Kampagne ist jedoch immer nur eine kurzfristige Unterstützung und unterscheidet sich vom Tele Account Management darin, dass „einmalig“ neue Leads in den Sales Funnel gespült werden.

2. Langfristige Unterstützung durch Tele Account Management

Beim Tele Account Management sourcen Unternehmen ihre vertrieblichen Sales Prozesse ganz oder teilweise an einen externen Dienstleister, wie beispielsweise eine Telesales-Agentur, aus. Die kontinuierliche Vertriebsunterstützung besteht darin, dass die Agentur-Mitarbeiter Neu- und Bestandskunden gleichermaßen kontinuierlich ansprechen und so…

• kontinuierlich neue Leads und Termine generieren
• nachhaltige Sales Pipelines aufbauen
• passive Kunden reaktivieren
• Bestandskunden weiterentwickeln
• neue Kunden gewinnen

Der Telesales Partner wird somit zum „verlängerten Vertriebsarm“ seines Kunden und integriert sich in den Sales Prozess des Kunden.

Eine nachhaltige Vertriebsunterstützung reduziert Schwankungen in der Sales Pipeline, wie sie in der Zusammenarbeit bei Kampagnen üblicherweise vorkommen. Stattdessen fördert die nachhaltige Vertriebsunterstützung das kontinuierliche Umsatzwachstum.

Angesichts all dieser Maßnahmen gilt es zunächst die Situation Ihres Vertriebes genau zu analysieren. Ein Dienstleister unterstützt Sie dabei, die richtige Strategie für Ihre Vertriebsunterstützung zu finden und die Maßnahmen in diesem Bereich aufeinander abzustimmen.

Die vier Phasen der Vertriebsunterstützung im Tele Account Management:

Phase 1: Buying Center Qualifizierung, Potenzialanalyse und erstmalige Leadgenerierung

Phase 2: Fortlaufendes Tele Account Management zur nachhaltigen Vertriebsunterstützung und Betreuung des Zielmarktes des Neukunden.

Phase 3: Einteilung von Kunden und Interessenten nach Ihrem Potenzial:

• Kunden und Interessenten mit hohem Potenzial leitet der Telesales Vertriebspartner taggleich an Ihre Vertriebsabteilung zur weiteren Bearbeitung weiter.
• Kunden und Interessenten mit mittelfristigem Potenzial verbleiben im Sales Funnel – der Telesales Partner kontaktiert die Interessenten anhand einer sinnvollen Wiedervorlage dauerhaft und nachhaltig, beispielsweise mit neuen Themen oder er spricht andere Fachabteilungen an.
• Unternehmen ohne Potenzial werden nicht weiter berücksichtigt und von der Akquise ausgeschlossen.

Phase 4: Ihr Telesales Vertriebspartner nimmt regelmäßig neue Unternehmen in den Vertriebsprozess auf. Damit stellt er sicher, dass sich in Phase 2 des Tele Account Managements immer genügend Neukunden befinden – und etabliert damit einen langfristigen Prozess.

Um diese Vertriebsunterstützung nachhaltig für Sie umzusetzen, implementiert Ihr Telesales Partner für Sie ein festes Team fachlich qualifizierter Experten. Von strategischen Entscheidungen bis hin zum Reporting der Kennzahlen übernimmt dieses Team alle anfallenden Aufgaben für Sie.

Welche Vertriebsabteilung welche Art von Vertriebsunterstützung benötigt, ist von Fall zu Fall verschieden. Die Maßnahmen müssen innerhalb einer individuell ausgestalteten Vertriebsstrategie definiert und aufeinander abgestimmt werden. Dabei können Unternehmen in der Vertriebsunterstützung von zahlreichen Maßnahmen profitieren – von der Potenzialanalyse, der telefonischen Leadgenerierung und Bestandskundenbetreuung für Cross-Selling oder Up-Selling Ansätze bis hin zu Terminvereinbarungen für den Außendienst oder den Maßnahmen des Social Sellings für Netzwerkaufbau und Leadgewinnung auf den Sozialen Netzwerken.

Vertriebsunterstützung durch Adressqualifizierung

Ganz egal, um welche Form der Vertriebsunterstützung es sich handelt – die richtigen Adressen von potenziellen Zielkunden sind die Basis einer jeden Zusammenarbeit. Der Schlüssel zum Erfolg in der Vertriebsunterstützung liegt somit in der Qualifizierung der richtigen Adressen und Entscheider. Mithilfe einer strukturierten Zielkundenanalyse in den relevanten Zielmärkten gelingt diese Adressqualifizierung in fünf Schritten. Sobald die fünf Schritte umgesetzt sind, erhalten sie einen perfekt auf Sie abgestimmten Adressdatensatz mit neuen potenziellen Leads – eine solide Basis für alle weiteren Maßnahmen in der Vertriebsunterstützung!

Vertriebsunterstützung durch telefonische Leadgenerierung und Bestandskundenbetreuung

Bei der Vertriebsunterstützung der telefonischen Leadgenerierung generieren die fachlich ausgebildeten Vertriebsmitarbeiter des Telesales Dienstleisters anhand eines bestehenden Adressdatensatzes neue Kunden und Interessenten für die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens.

• Handelt es sich um ein Projekt im Bereich Telesales, verkaufen die Mitarbeiter Ihre Produkte und Dienstleistungen direkt am Telefon.
• Fällt der Auftrag in den Bereich der Leadgenerierung, werben die Mitarbeiter Ihres Telesales Vertriebspartners Interessenten für die Produkte und Dienstleistungen an. Immer, wenn sie einen konkreten Interessenten anwerben können, übergeben sie ihn direkt an Ihren Vertrieb.
• Übernimmt Ihr Dienstleister ein Projekt im Telemarketing, führen dessen Mitarbeiter Potenzial- und Bedarfsanalysen durch, identifizieren die Adressen potenzieller Interessenten oder qualifizieren Entscheider.

Bei bereits bestehenden Kunden lassen sich durch Upselling- und Cross-Selling-Maßnahmen effektiv zusätzliche Umsätze generieren. Mit einer wirksamen Strategie kann Ihr Telesales Vertriebspartner bestehende C-Kunden einfach zu A- oder B-Kunden weiterentwickeln.

Vertriebsunterstützung durch Terminvereinbarungen

Aber auch, wenn es darum geht, ihre Außendienstmitarbeiter zu koordinieren, kann eine effektive Vertriebsunterstützung Ihnen viel Zeit und Arbeit abnehmen. Wenn ein externer Telesales Vertriebspartner Ihren Außendienst für Sie steuert, kann er für Sie den gesamten Prozess der Neu- und Bestandskundenterminierung übernehmen. Mithilfe einer geeigneten Software kann er die Routen Ihrer Vertriebsmitarbeiter effizient planen sowie vollautomatisierte Terminbestätigungen an Ihre Kunden oder Ihren Vertrieb versenden. Eine Schnittstelle zwischen dem CRM- oder Kalender-System Ihres Unternehmens und dem Dienstleister ist einfach einzurichten und vereinfacht diesen Prozess noch zusätzlich.

Da Ihre Außendienstmitarbeiter ihre Termine nun nicht mehr selbst vereinbaren müssen, können sie nun deutlich mehr Termine wahrnehmen und werden in zeitintensiven Vorarbeiten der Kundenansprache entlastet. So können sie sich ganz darauf konzentrieren, die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens vor Ort zu verkaufen. Auch auf Terminverschiebungen können die Mitarbeiter des Telesales Partners schneller und flexibler reagieren, als die Außendienstmitarbeiter selbst.

Vertriebsunterstützung durch Social Selling​​​​​​​

Soziale Netzwerke sind heute allgegenwärtig – und spielen auch bei der Vertriebsunterstützung eine wichtige Rolle. Wenn ein Unternehmen Social Selling betreibt, nutzt es die sozialen Netzwerke, um gegenüber seiner Zielgruppe Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Aufgrund ihrer großen Reichweite im Business-Umfeld sind hierfür insbesondere die beruflichen Netzwerke Xing und LinkedIn von Bedeutung.

Und auch beim Social Selling unterstützt Ihr Telesales Vertriebspartner Sie. Über die sozialen Netzwerke versorgt der Dienstleister Ihre noch unentschlossenen Leads in regelmäßigen Abständen mit hochwertigen Inhalten zu den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens. So steigen die Interessenten im Laufe der Zeit im Sales Funnel auf und werden zu konkreten Leads – Ihre finanziellen Aufwände halten sich dabei in Grenzen.

• Bei der Vertriebsunterstützung B2B entwickelt ein externer Vertriebspartner – wie beispielsweise eine B2B Vertriebsagentur – gemeinsam mit Ihnen eine wirksame Strategie für Ihr Unternehmen. Dabei profitieren Sie von der langjährigen Expertise der Agentur.
• Die Vertriebsagentur übernimmt es für Sie, fachlich und vertrieblich kompetente Mitarbeiter zu rekrutieren und einzuarbeiten.
• Die Agentur verfügt über die notwendigen technischen Systeme – Sie müssen sich um diese nicht selbst kümmern.
• Im Tele Account Management kontaktieren die Vertriebsmitarbeiter der Vertriebsagentur Ihre Kunden und Interessenten über einen langen Zeitraum in regelmäßigen Abständen. Damit rufen Sie Ihr Unternehmen bei Ihren Kunden und Interessenten immer wieder in Erinnerung.
• Die Vertriebsagentur erstellt in regelmäßigen Abständen Reportings mit den relevanten Kennzahlen für Sie.
• Ihr Vertrieb erhält kontinuierlich neue Leads und Termine, sodass Ihre Vertriebsmitarbeiter sich auf diese „Low-hanging fruits“ konzentrieren können.

Für Ihren Vertrieb bringt all dies eine Kosten- und Zeitersparnis bei gleichzeitig höheren Konvertierungsraten mit sich. Diese Effizienzsteigerung lässt Ihr Unternehmen nachhaltig wachsen.

• Die richtige Strategie entscheidet über den Erfolg des Projekts – stimmen Sie sie mit Ihrem Dienstleister ab.
• Langfristige Projekte im Tele Account Management sind erfolgreicher als kurzfristige Kampagnen. Eine langfristige Zusammenarbeit mit Ihrem Dienstleister wird sich auszahlen!
• Die Mitarbeiter im Vertrieb müssen die richtigen Kunden und Interessenten kontaktieren. Investieren Sie in die Adressqualifizierung!
• Telesales-Mitarbeiter, die sich in Ihrer Branche auskennen, erreichen mehr. Achten Sie darauf, dass Ihr Dienstleister sich in Ihrer Branche auskennt!
• Selbst wenn Vertriebsmitarbeiter am Telefon vertröstet werden, ist nichts verloren. Entwickeln Sie gemeinsam mit Ihrem Dienstleister eine gute Wiedervorlage-Strategie!
• In bestehenden Kunden stecken große Potenziale – bedenken Sie die Möglichkeiten des Cross-Sellings und Upsellings!
• Kombinieren Sie Ihre Telemarketing- und Telesales-Maßnahmen mit Aktivitäten im Bereich der Sales Automation Prozesse.

… dann werden Ihre Erfolgsquoten steigen und Ihre Vertriebskosten sinken!

Wenn auch Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter gerne entlasten möchten, sprechen Sie mich gerne an – gemeinsam entwickeln wir die richtige Strategie für Sie!