B2B Sales Funnel: Vom Interessenten zum Kunden: Der ultimative Ratgeber für nachhaltigen Erfolg!
Dieser Guide zum ultimativen Sales Funnel im B2B bietet bewährte Strategien, um Leads zu generieren, Interessenten zu entwickeln und Umsätze zu…
Die Sales Pipeline ist leer und Sie suchen nach Wegen, Ihre Vertriebsmitarbeiter angesichts dieser Herausforderung bestmöglich zu unterstützen? Eine effektive Vertriebsunterstützung für B2B Unternehmen durch einen externen Dienstleister kann in einer solchen Situation schnell für Abhilfe sorgen – damit Ihr Unternehmen schon bald wieder auf der Überholspur durchstarten kann.
Situation in Unternehmen vor der Vertriebsunterstützung B2B
Was ist Vertriebsunterstützung?
Vertriebsunterstützung B2B - langfristig oder kurzfristig?
Möglichkeiten der Vertriebsunterstützung B2B
Aufbau einer effizienten Vertriebsunterstützung
Den Vertrieb mit den richtigen Maßnahmen unterstützen
Vorteile der Vertriebsunterstützung
Die richtige Vertriebsunterstützung - das gibt es zu bedenken
Von „Vertriebsunterstützung“ ist die Rede, wenn die internen Mitarbeiter der Vertriebsabteilung eines Unternehmens für eine oder mehrere ihrer Tätigkeiten einen externen Dienstleister – wie zum Beispiel eine Vertriebsagentur – beauftragen. Gründe hierfür können fehlende Kapazitäten, eine größere Zeit- und Kosteneffizienz oder ein Bedarf an zusätzlichen Leads und Vertriebsterminen sein. Egal, ob es darum geht, neue Kunden zu akquirieren, Leads zu generieren oder Termine für den Außendienst zu vereinbaren – Unternehmen können die Vertriebsunterstützungen für alle Bereiche ihres Vertriebs hinzuziehen.
Wenn es darum geht, welche der beiden Möglichkeiten der Vertriebsunterstützung erfolgreicher ist, zeichnet sich ein klarer Trend ab. Eine Auswertung von „alivello“ zeigte – basierend auf über 500 Vertriebsprojekten der letzten zehn Jahre –, dass bei den langfristigen Projekten des Tele Account Managements in der Neukundenakquise insgesamt 252 Prozent mehr Leads und 130 Prozent mehr Vertriebstermine erzielt werden konnten, als bei kurzfristigen Kampagnen. Die Vertriebskosten reduzierte dies in der Neukundenakquise um bis zu 72,2 Prozent und in der Terminierung von Vertriebsterminen um 43,36 Prozent.
Im B2B Telesales Umfeld erfolgt die Vertriebsunterstützung – je nach Dauer und Umfang – entweder als Kampagne oder als Tele Account Management Ansatz in einer nachhaltigen Vertriebsunterstützung.
Kurzfristige Vertriebsunterstützungen sind als Kampagnen angelegt und dienen dazu, Vertriebsabteilungen in Phasen hoher administrativer Auslastung punktuell in der Neukundenansprache zu entlasten. Kampagnen können sich für Unternehmen in der Vertriebsunterstützung dadurch auszeichnen, dass die Mitarbeiter neue Kundenkontakte zugespielt bekommen, um beispielsweise mehr Freiräume für bestehende Kundenbeziehungen zu erlangen. Dabei wird eine Win-Win Situation erzeugt - der eigene Vertrieb kann sich auf bestehende Low-hanging-fruits konzentrieren und verliert dennoch keine Zeit in der Neukundenansprache. Die Kampagne ist jedoch immer nur eine kurzfristige Unterstützung und unterscheidet sich vom Tele Account Management darin, dass „einmalig“ neue Leads in den Sales Funnel gespült werden.
Beim Tele Account Management sourcen Unternehmen ihre vertrieblichen Sales Prozesse ganz oder teilweise an einen externen Dienstleister, wie beispielsweise eine Telesales-Agentur, aus. Die kontinuierliche Vertriebsunterstützung besteht darin, dass die Agentur-Mitarbeiter Neu- und Bestandskunden gleichermaßen kontinuierlich ansprechen und so…
Der Telesales Partner wird somit zum „verlängerten Vertriebsarm“ seines Kunden und integriert sich in den Sales Prozess des Kunden.
Eine nachhaltige Vertriebsunterstützung reduziert Schwankungen in der Sales Pipeline, wie sie in der Zusammenarbeit bei Kampagnen üblicherweise vorkommen. Stattdessen fördert die nachhaltige Vertriebsunterstützung das kontinuierliche Umsatzwachstum.
Angesichts all dieser Maßnahmen gilt es zunächst die Situation Ihres Vertriebes genau zu analysieren. Ein Dienstleister unterstützt Sie dabei, die richtige Strategie für Ihre Vertriebsunterstützung zu finden und die Maßnahmen in diesem Bereich aufeinander abzustimmen.
Phase 1: Buying Center Qualifizierung, Potenzialanalyse und erstmalige Leadgenerierung
Phase 2: Fortlaufendes Tele Account Management zur nachhaltigen Vertriebsunterstützung und Betreuung des Zielmarktes des Neukunden.
Phase 3: Einteilung von Kunden und Interessenten nach Ihrem Potenzial:
Phase 4: Ihr Telesales Vertriebspartner nimmt regelmäßig neue Unternehmen in den Vertriebsprozess auf. Damit stellt er sicher, dass sich in Phase 2 des Tele Account Managements immer genügend Neukunden befinden – und etabliert damit einen langfristigen Prozess.
Um diese Vertriebsunterstützung nachhaltig für Sie umzusetzen, implementiert Ihr Telesales Partner für Sie ein festes Team fachlich qualifizierter Experten. Von strategischen Entscheidungen bis hin zum Reporting der Kennzahlen übernimmt dieses Team alle anfallenden Aufgaben für Sie.
Welche Vertriebsabteilung welche Art von Vertriebsunterstützung benötigt, ist von Fall zu Fall verschieden. Die Maßnahmen müssen innerhalb einer individuell ausgestalteten Vertriebsstrategie definiert und aufeinander abgestimmt werden. Dabei können Unternehmen in der Vertriebsunterstützung von zahlreichen Maßnahmen profitieren – von der Potenzialanalyse, der telefonischen Leadgenerierung und Bestandskundenbetreuung für Cross-Selling oder Up-Selling Ansätze bis hin zu Terminvereinbarungen für den Außendienst oder den Maßnahmen des Social Sellings für Netzwerkaufbau und Leadgewinnung auf den Sozialen Netzwerken.
Ganz egal, um welche Form der Vertriebsunterstützung es sich handelt – die richtigen Adressen von potenziellen Zielkunden sind die Basis einer jeden Zusammenarbeit. Der Schlüssel zum Erfolg in der Vertriebsunterstützung liegt somit in der Qualifizierung der richtigen Adressen und Entscheider. Mithilfe einer strukturierten Zielkundenanalyse in den relevanten Zielmärkten gelingt diese Adressqualifizierung in fünf Schritten. Sobald die fünf Schritte umgesetzt sind, erhalten sie einen perfekt auf Sie abgestimmten Adressdatensatz mit neuen potenziellen Leads – eine solide Basis für alle weiteren Maßnahmen in der Vertriebsunterstützung!
Bei der Vertriebsunterstützung der telefonischen Leadgenerierung generieren die fachlich ausgebildeten Vertriebsmitarbeiter des Telesales Dienstleisters anhand eines bestehenden Adressdatensatzes neue Kunden und Interessenten für die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens.
Bei bereits bestehenden Kunden lassen sich durch Upselling- und Cross-Selling-Maßnahmen effektiv zusätzliche Umsätze generieren. Mit einer wirksamen Strategie kann Ihr Telesales Vertriebspartner bestehende C-Kunden einfach zu A- oder B-Kunden weiterentwickeln.
Aber auch, wenn es darum geht, ihre Außendienstmitarbeiter zu koordinieren, kann eine effektive Vertriebsunterstützung Ihnen viel Zeit und Arbeit abnehmen. Wenn ein externer Telesales Vertriebspartner Ihren Außendienst für Sie steuert, kann er für Sie den gesamten Prozess der Neu- und Bestandskundenterminierung übernehmen. Mithilfe einer geeigneten Software kann er die Routen Ihrer Vertriebsmitarbeiter effizient planen sowie vollautomatisierte Terminbestätigungen an Ihre Kunden oder Ihren Vertrieb versenden. Eine Schnittstelle zwischen dem CRM- oder Kalender-System Ihres Unternehmens und dem Dienstleister ist einfach einzurichten und vereinfacht diesen Prozess noch zusätzlich.
Da Ihre Außendienstmitarbeiter ihre Termine nun nicht mehr selbst vereinbaren müssen, können sie nun deutlich mehr Termine wahrnehmen und werden in zeitintensiven Vorarbeiten der Kundenansprache entlastet. So können sie sich ganz darauf konzentrieren, die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens vor Ort zu verkaufen. Auch auf Terminverschiebungen können die Mitarbeiter des Telesales Partners schneller und flexibler reagieren, als die Außendienstmitarbeiter selbst.
Soziale Netzwerke sind heute allgegenwärtig – und spielen auch bei der Vertriebsunterstützung eine wichtige Rolle. Wenn ein Unternehmen Social Selling betreibt, nutzt es die sozialen Netzwerke, um gegenüber seiner Zielgruppe Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Aufgrund ihrer großen Reichweite im Business-Umfeld sind hierfür insbesondere die beruflichen Netzwerke Xing und LinkedIn von Bedeutung.
Und auch beim Social Selling unterstützt Ihr Telesales Vertriebspartner Sie. Über die sozialen Netzwerke versorgt der Dienstleister Ihre noch unentschlossenen Leads in regelmäßigen Abständen mit hochwertigen Inhalten zu den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens. So steigen die Interessenten im Laufe der Zeit im Sales Funnel auf und werden zu konkreten Leads – Ihre finanziellen Aufwände halten sich dabei in Grenzen.
Für Ihren Vertrieb bringt all dies eine Kosten- und Zeitersparnis bei gleichzeitig höheren Konvertierungsraten mit sich. Diese Effizienzsteigerung lässt Ihr Unternehmen nachhaltig wachsen.
… dann werden Ihre Erfolgsquoten steigen und Ihre Vertriebskosten sinken!
Wenn auch Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter gerne entlasten möchten, sprechen Sie mich gerne an – gemeinsam entwickeln wir die richtige Strategie für Sie!
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