Vertriebsunterst├╝tzungÔÇô Ausrichtung, Ma├čnahmen und Vorteile

  • effektiv
  • effizient
  • ma├čgeschneidert

Situation in Unternehmen vor der Vertriebsunterst├╝tzung

Die Sales Pipeline ist leer und Sie suchen nach Wegen, Ihre Vertriebsmitarbeiter angesichts dieser Herausforderung bestm├Âglich zu unterst├╝tzen? Eine effektive Vertriebsunterst├╝tzung durch einen externen Dienstleister kann in einer solchen Situation schnell f├╝r Abhilfe sorgen ÔÇô damit Ihr Unternehmen schon bald wieder auf der ├ťberholspur durchstarten kann.

Was ist Vertriebsunterst├╝tzung?

Von ÔÇ×Vertriebsunterst├╝tzungÔÇť ist die Rede, wenn die internen Mitarbeiter der Vertriebsabteilung eines Unternehmens f├╝r eine oder mehrere ihrer T├Ątigkeiten einen externen Dienstleister ÔÇô wie zum Beispiel eine Vertriebsagentur ÔÇô beauftragen. Gr├╝nde hierf├╝r k├Ânnen fehlende Kapazit├Ąten, eine gr├Â├čere Zeit- und Kosteneffizienz oder ein Bedarf an zus├Ątzlichen Leads und Vertriebsterminen sein. Egal, ob es darum geht, neue Kunden zu akquirieren, Leads zu generieren oder Termine f├╝r den Au├čendienst zu vereinbaren ÔÇô Unternehmen k├Ânnen die Vertriebsunterst├╝tzungen f├╝r alle Bereiche ihres Vertriebs hinzuziehen.

Leadquoten um 252% erh├Âhen?

Kunden, die die Vertriebsunterst├╝tzung zur Leadgenerierung in Anspruch nehmen, erhielten im Durchschnitt 252% mehr Leads aus der Zusammenarbeit.

10 Jahre Auswertung Vertriebsprojekte finden Sie in unserem Beitrag.

M├Âglichkeiten der Vertriebsunterst├╝tzung

Im B2B Telesales Umfeld erfolgt die Vertriebsunterst├╝tzung ÔÇô je nach Dauer und Umfang ÔÇô entweder als Kampagne oder als Tele Account Management Ansatz in einer nachhaltigen Vertriebsunterst├╝tzung.

1. Kurzfristige Unterst├╝tzung in Kampagnenform

Kurzfristige Vertriebsunterst├╝tzungen sind als Kampagnen angelegt und dienen dazu, Vertriebsabteilungen in Phasen hoher administrativer Auslastung punktuell in der Neukundenansprache zu entlasten. Kampagnen k├Ânnen sich f├╝r Unternehmen in der Vertriebsunterst├╝tzung dadurch auszeichnen, dass die Mitarbeiter neue Kundenkontakte zugespielt bekommen, um beispielsweise mehr Freir├Ąume f├╝r bestehende Kundenbeziehungen zu erlangen. Dabei wird eine Win-Win Situation erzeugt - der eigene Vertrieb kann sich auf bestehende Low-hanging-fruits konzentrieren und verliert dennoch keine Zeit in der Neukundenansprache. Die Kampagne ist jedoch immer nur eine kurzfristige Unterst├╝tzung und unterscheidet sich vom Tele Account Management darin, dass ÔÇ×einmaligÔÇť neue Leads in den Sales Funnel gesp├╝lt werden.

2. Langfristige Unterst├╝tzung durch Tele Account Management

Beim Tele Account Management sourcen Unternehmen ihre vertrieblichen Sales Prozesse ganz oder teilweise an einen externen Dienstleister, wie beispielsweise eine Telesales-Agentur, aus. Die kontinuierliche Vertriebsunterst├╝tzung besteht darin, dass die Agentur-Mitarbeiter Neu- und Bestandskunden gleicherma├čen kontinuierlich ansprechen und soÔÇŽ

  • kontinuierlich neue Leads und Termine generieren
  • nachhaltige Sales Pipelines aufbauen
  • passive Kunden reaktivieren
  • Bestandskunden weiterentwickeln
  • neue Kunden gewinnen

Der Telesales Partner wird somit zum ÔÇ×verl├Ąngerten VertriebsarmÔÇť seines Kunden und integriert sich in den Sales Prozess des Kunden.

Eine nachhaltige Vertriebsunterst├╝tzung reduziert Schwankungen in der Sales Pipeline, wie sie in der Zusammenarbeit bei Kampagnen ├╝blicherweise vorkommen. Stattdessen f├Ârdert die nachhaltige Vertriebsunterst├╝tzung das kontinuierliche Umsatzwachstum.

Vertriebsunterst├╝tzung ÔÇô langfristig oder kurzfristig?

Wenn es darum geht, welche der beiden M├Âglichkeiten der Vertriebsunterst├╝tzung erfolgreicher ist, zeichnet sich ein klarer Trend ab. Eine Auswertung von zeigte ÔÇô basierend auf ├╝ber 500 Vertriebsprojekten der letzten zehn Jahre ÔÇô, dass bei den langfristigen Projekten des Tele Account Managements in der Neukundenakquise insgesamt 252 Prozent mehr Leads und 130 Prozent mehr Vertriebstermine erzielt werden konnten, als bei kurzfristigen Kampagnen. Die Vertriebskosten reduzierte dies in der Neukundenakquise um bis zu 72,2 Prozent und in der Terminierung von Vertriebsterminen um 43,36 Prozent.

Kosten pro Lead um 72% senken?

Eine Auswertung alles Sales Projekte der vergangenen 10 Jahre hat ergeben, dass sich die Leadkosten in langfristigen Projekten (>6 Monate) die Kosten pro Lead um 72% reduzieren lassen.

Weitere spannende Ergebnisse finden Sie in unserer Auswertung.

Aufbau einer effizienten Vertriebsunterst├╝tzung

Angesichts all dieser Ma├čnahmen gilt es zun├Ąchst die Situation Ihres Vertriebes genau zu analysieren. Ein Dienstleister unterst├╝tzt Sie dabei, die richtige Strategie f├╝r Ihre Vertriebsunterst├╝tzung zu finden und die Ma├čnahmen in diesem Bereich aufeinander abzustimmen.

Die vier Phasen der Vertriebsunterst├╝tzung im Tele Account Management:

Phase 1: Buying Center Qualifizierung, Potenzialanalyse und erstmalige Leadgenerierung

Phase 2: Fortlaufendes Tele Account Management zur nachhaltigen Vertriebsunterst├╝tzung und Betreuung des Zielmarktes des Neukunden.

Phase 3: Einteilung von Kunden und Interessenten nach Ihrem Potenzial:

  • Kunden und Interessenten mit hohem Potenzial leitet der Telesales Vertriebspartner taggleich an Ihre Vertriebsabteilung zur weiteren Bearbeitung weiter.
  • Kunden und Interessenten mit mittelfristigem Potenzial verbleiben im Sales Funnel ÔÇô der Telesales Partner kontaktiert die Interessenten anhand einer sinnvollen Wiedervorlage dauerhaft und nachhaltig, beispielsweise mit neuen Themen oder er spricht andere Fachabteilungen an.
  • Unternehmen ohne Potenzial werden nicht weiter ber├╝cksichtigt und von der Akquise ausgeschlossen.

Phase 4: Ihr Telesales Vertriebspartner nimmt regelm├Ą├čig neue Unternehmen in den Vertriebsprozess auf. Damit stellt er sicher, dass sich in Phase 2 des Tele Account Managements immer gen├╝gend Neukunden befinden ÔÇô und etabliert damit einen langfristigen Prozess.

Um diese Vertriebsunterst├╝tzung nachhaltig f├╝r Sie umzusetzen, implementiert Ihr Telesales Partner f├╝r Sie ein festes Team fachlich qualifizierter Experten. Von strategischen Entscheidungen bis hin zum Reporting der Kennzahlen ├╝bernimmt dieses Team alle anfallenden Aufgaben f├╝r Sie.

Den Vertrieb mit den richtigen Ma├čnahmen unterst├╝tzen

Welche Vertriebsabteilung welche Art von Vertriebsunterst├╝tzung ben├Âtigt, ist von Fall zu Fall verschieden. Die Ma├čnahmen m├╝ssen innerhalb einer individuell ausgestalteten Vertriebsstrategie definiert und aufeinander abgestimmt werden. Dabei k├Ânnen Unternehmen in der Vertriebsunterst├╝tzung von zahlreichen Ma├čnahmen profitieren ÔÇô von der Potenzialanalyse, der telefonischen Leadgenerierung und Bestandskundenbetreuung f├╝r Cross-Selling oder Up-Selling Ans├Ątze bis hin zu Terminvereinbarungen f├╝r den Au├čendienst oder den Ma├čnahmen des Social Sellings f├╝r Netzwerkaufbau und Leadgewinnung auf den Sozialen Netzwerken.

Vertriebsunterst├╝tzung durch Adressqualifizierung

Ganz egal, um welche Form der Vertriebsunterst├╝tzung es sich handelt ÔÇô die richtigen Adressen von potenziellen Zielkunden sind die Basis einer jeden Zusammenarbeit. Der Schl├╝ssel zum Erfolg in der Vertriebsunterst├╝tzung liegt somit in der Qualifizierung der richtigen Adressen und Entscheider. Mithilfe einer strukturierten Zielkundenanalyse in den relevanten Zielm├Ąrkten gelingt diese Adressqualifizierung in f├╝nf Schritten. Sobald die f├╝nf Schritte umgesetzt sind, erhalten sie einen perfekt auf Sie abgestimmten Adressdatensatz mit neuen potenziellen Leads ÔÇô eine solide Basis f├╝r alle weiteren Ma├čnahmen in der Vertriebsunterst├╝tzung!

Vertriebsunterst├╝tzung durch telefonische Leadgenerierung und Bestandskundenbetreuung

Bei der Vertriebsunterst├╝tzung der telefonischen Leadgenerierung generieren die fachlich ausgebildeten Vertriebsmitarbeiter des Telesales Dienstleisters anhand eines bestehenden Adressdatensatzes neue Kunden und Interessenten f├╝r die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens.

  • Handelt es sich um ein Projekt im Bereich Telesales, verkaufen die Mitarbeiter Ihre Produkte und Dienstleistungen direkt am Telefon.
  • F├Ąllt der Auftrag in den Bereich der Leadgenerierung, werben die Mitarbeiter Ihres Telesales Vertriebspartners Interessenten f├╝r die Produkte und Dienstleistungen an. Immer, wenn sie einen konkreten Interessenten anwerben k├Ânnen, ├╝bergeben sie ihn direkt an Ihren Vertrieb.
  • ├ťbernimmt Ihr Dienstleister ein Projekt im Telemarketing, f├╝hren dessen Mitarbeiter Potenzial- und Bedarfsanalysen durch, identifizieren die Adressen potenzieller Interessenten oder qualifizieren Entscheider.

Bei bereits bestehenden Kunden lassen sich durch Upselling- und Cross-Selling-Ma├čnahmen effektiv zus├Ątzliche Ums├Ątze generieren. Mit einer wirksamen Strategie kann Ihr Telesales Vertriebspartner bestehende C-Kunden einfach zu A- oder B-Kunden weiterentwickeln.

Vertriebsunterst├╝tzung durch Terminvereinbarungen

Aber auch, wenn es darum geht, ihre Au├čendienstmitarbeiter zu koordinieren, kann eine effektive Vertriebsunterst├╝tzung Ihnen viel Zeit und Arbeit abnehmen. Wenn ein externer Telesales Vertriebspartner Ihren Au├čendienst f├╝r Sie steuert, kann er f├╝r Sie den gesamten Prozess der Neu- und Bestandskundenterminierung ├╝bernehmen. Mithilfe einer geeigneten Software kann er die Routen Ihrer Vertriebsmitarbeiter effizient planen sowie vollautomatisierte Terminbest├Ątigungen an Ihre Kunden oder Ihren Vertrieb versenden. Eine Schnittstelle zwischen dem CRM- oder Kalender-System Ihres Unternehmens und dem Dienstleister ist einfach einzurichten und vereinfacht diesen Prozess noch zus├Ątzlich.

Da Ihre Au├čendienstmitarbeiter ihre Termine nun nicht mehr selbst vereinbaren m├╝ssen, k├Ânnen sie nun deutlich mehr Termine wahrnehmen und werden in zeitintensiven Vorarbeiten der Kundenansprache entlastet. So k├Ânnen sie sich ganz darauf konzentrieren, die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens vor Ort zu verkaufen. Auch auf Terminverschiebungen k├Ânnen die Mitarbeiter des Telesales Partners schneller und flexibler reagieren, als die Au├čendienstmitarbeiter selbst.

Vertriebsunterst├╝tzung durch Social SellingÔÇőÔÇőÔÇőÔÇőÔÇőÔÇőÔÇő

Soziale Netzwerke sind heute allgegenw├Ąrtig ÔÇô und spielen auch bei der Vertriebsunterst├╝tzung eine wichtige Rolle. Wenn ein Unternehmen Social Selling betreibt, nutzt es die sozialen Netzwerke, um gegen├╝ber seiner Zielgruppe Vertrauen und Glaubw├╝rdigkeit aufzubauen. Aufgrund ihrer gro├čen Reichweite im Business-Umfeld sind hierf├╝r insbesondere die beruflichen Netzwerke Xing und LinkedIn von Bedeutung.

Und auch beim Social Selling unterst├╝tzt Ihr Telesales Vertriebspartner Sie. ├ťber die sozialen Netzwerke versorgt der Dienstleister Ihre noch unentschlossenen Leads in regelm├Ą├čigen Abst├Ąnden mit hochwertigen Inhalten zu den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens. So steigen die Interessenten im Laufe der Zeit im Sales Funnel auf und werden zu konkreten Leads ÔÇô Ihre finanziellen Aufw├Ąnde halten sich dabei in Grenzen.

Terminquoten um 131% erh├Âhen?

Kunden, die in der Vertriebsterminierung unterst├╝tzt werden, erhielten im Durchschnitt 131% mehr Termine f├╝r die Vertriebsmitarbeiter vereinbart.

10 Jahre Auswertung Vertriebsprojekte finden Sie in unserem Beitrag.

Vorteile der Vertriebsunterst├╝tzung

  • Bei der Vertriebsunterst├╝tzung entwickelt ein externer Vertriebspartner ÔÇô wie beispielsweise eine B2B Vertriebsagentur ÔÇô gemeinsam mit Ihnen eine wirksame Strategie f├╝r Ihr Unternehmen. Dabei profitieren Sie von der langj├Ąhrigen Expertise der Agentur.
  • Die Vertriebsagentur ├╝bernimmt es f├╝r Sie, fachlich und vertrieblich kompetente Mitarbeiter zu rekrutieren und einzuarbeiten.
  • Die Agentur verf├╝gt ├╝ber die notwendigen technischen Systeme ÔÇô Sie m├╝ssen sich um diese nicht selbst k├╝mmern.
  • Im Tele Account Management kontaktieren die Vertriebsmitarbeiter der Vertriebsagentur Ihre Kunden und Interessenten ├╝ber einen langen Zeitraum in regelm├Ą├čigen Abst├Ąnden. Damit rufen Sie Ihr Unternehmen bei Ihren Kunden und Interessenten immer wieder in Erinnerung.
  • Die Vertriebsagentur erstellt in regelm├Ą├čigen Abst├Ąnden Reportings mit den relevanten Kennzahlen f├╝r Sie.
  • Ihr Vertrieb erh├Ąlt kontinuierlich neue Leads und Termine, sodass Ihre Vertriebsmitarbeiter sich auf diese ÔÇ×Low-hanging fruitsÔÇť konzentrieren k├Ânnen.

F├╝r Ihren Vertrieb bringt all dies eine Kosten- und Zeitersparnis bei gleichzeitig h├Âheren Konvertierungsraten mit sich. Diese Effizienzsteigerung l├Ąsst Ihr Unternehmen nachhaltig wachsen.

Kosten pro Vertriebstermin um 46% senken?

Eine Auswertung alles Terminierungs Projekte der vergangenen 10 Jahre hat ergeben, dass sich die Kosten je vereinbartem Vertriebstermin in langfristigen Projekten (>6 Monate) um 46% reduzieren lassen.

Weitere spannende Ergebnisse finden Sie in unserer Auswertung.

Die richtige Vertriebsunterst├╝tzung ÔÇô das gibt es zu bedenken

  • Die richtige Strategie entscheidet ├╝ber den Erfolg des Projekts ÔÇô stimmen Sie sie mit Ihrem Dienstleister ab.
  • Langfristige Projekte im Tele Account Management sind erfolgreicher als kurzfristige Kampagnen. Eine langfristige Zusammenarbeit mit Ihrem Dienstleister wird sich auszahlen!
  • Die Mitarbeiter im Vertrieb m├╝ssen die richtigen Kunden und Interessenten kontaktieren. Investieren Sie in die Adressqualifizierung!
  • Telesales-Mitarbeiter, die sich in Ihrer Branche auskennen, erreichen mehr. Achten Sie darauf, dass Ihr Dienstleister sich in Ihrer Branche auskennt!
  • Selbst wenn Vertriebsmitarbeiter am Telefon vertr├Âstet werden, ist nichts verloren. Entwickeln Sie gemeinsam mit Ihrem Dienstleister eine gute Wiedervorlage-Strategie!
  • In bestehenden Kunden stecken gro├če Potenziale ÔÇô bedenken Sie die M├Âglichkeiten des Cross-Sellings und Upsellings!
  • Kombinieren Sie Ihre Telemarketing- und Telesales-Ma├čnahmen mit Aktivit├Ąten im Bereich der Sales Automation Prozesse.

ÔÇŽ dann werden Ihre Erfolgsquoten steigen und Ihre Vertriebskosten sinken!

Wenn auch Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter gerne entlasten m├Âchten, sprechen Sie mich gerne an ÔÇô gemeinsam entwickeln wir die richtige Strategie f├╝r Sie!

Daniel van Lierop schwarz-wei├č

Wie k├Ânnen wir auch Ihre Vertriebsma├čnahmen unterst├╝tzen?

Lassen Sie uns in einem ersten Telefonat ├╝ber Ihre M├Âglichkeiten zur Umsatzsteigerung sprechen und evaluieren, wie genau wir Sie dabei unterst├╝tzen k├Ânnen.

Ihr Daniel van Lierop
Gr├╝nder & Gesch├Ąftsf├╝hrer

Telefon: +49 6203 4016150

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