Vertriebsoutsourcing–
der effiziente Weg zu neuen Kunden

  • effektiv
  • effizient
  • maßgeschneidert

Vertriebsoutsourcing zur Neukundengewinnung

Der Vertrieb ist fĂŒr Unternehmen ein großer Kostenfaktor – seine Prozesse mĂŒssen daher so effizient wie möglich sein. Doch gerade in Krisenzeiten erweist sich insbesondere die Neukundengewinnung als schwierige Aufgabe. Um die Akquise neuer Kunden dennoch zu meistern, lohnt es sich fĂŒr Vertriebsabteilungen, ĂŒber ein Outsourcing an einen externen Dienstleister nachzudenken.

10 Jahre, 500 Sales Projekte, eine Million Telefonate - Kennzahlen einer Effizienzstudie

Branchen der Auswertung:

  • 70% Industriekunden
  • 28% IT Kunden (Software, Hardware & Services) sowie
  • 2% weitere Branchenzugehörigkeit

Die Ergebnisse aus 10 Jahren sprechen fĂŒr sich!

  • 252% mehr Leads
  • 131% mehr Termine
  • Kosten bis zu 72% reduzieren

Was ist Vertriebsoutsourcing?

Unter dem Begriff „Vertriebsoutsourcing“ versteht man, wenn die Vertriebsabteilung eines Unternehmens einzelne Aufgaben oder ganze Vertriebsprozesse an einen externen Dienstleister, wie beispielsweise eine Telesales Agentur, auslagert. Vertriebsprozesse, die sich gut outsourcen lassen, sind etwa die Kaltakquise, die Vertriebsterminierung oder auch ganze Telesales-Prozesse, bei denen die Vertriebsmitarbeiter des Dienstleisters die Produkte und Leistungen ihres Kunden komplett am Telefon verkaufen.

Effizienz und QualitÀt zahlen sich beim Vertriebsoutsourcing aus

Auf den ersten Blick erscheint das Vertriebsoutsourcing teurer zu sein, als feste Mitarbeiter intern mit den anfallenden Aufgaben zu beschĂ€ftigen. Doch dieser Eindruck tĂ€uscht. Vielmehr zeichnen sich externe Dienstleister nicht nur durch höhere QualitĂ€tsstandards aus, sondern erledigen ihre AuftrĂ€ge auch mit großer Effizienz. Ganz in diesem Sinne performen die IT-Lösungen, die sie dabei einsetzen, ebenfalls deutlich besser als die Inhouse-Lösungen ihrer Kunden. Bedenkt man all diese Faktoren, so sind externe Mitarbeiter insgesamt doch deutlich gĂŒnstiger, als fest angestellte Mitarbeiter – Spezialisierung und Effizienz machen es möglich.

Aufgabenbereich fĂŒr das Vertriebsoutsourcing

Wer darĂŒber nachdenkt, Teile oder ganze Prozesse seines Vertriebs outzusourcen, sollte dafĂŒr insbesondere diese vier Vertriebsbereiche in Betracht ziehen:

Vertriebsoutsourcing - Vorteile und GrĂŒnde

FĂŒr Unternehmen zahlt es sich in vielen Situationen aus, zur VertriebsunterstĂŒtzung auf ein Outsourcing zurĂŒckzugreifen:

Effizienz und Expertise im Vertriebsoutsourcing

Externe Dienstleister sind Spezialisten auf ihrem Gebiet und agieren daher oftmals deutlich effizienter als interne Mitarbeiter mit den identischen Aufgaben.

­­Gute Außendienstmitarbeiter sind beispielsweise nicht zwangslĂ€ufig gute Telefonisten. Es kann sich daher auszahlen, eine externe Telesales Agentur damit zu beauftragen, die Termine fĂŒr den Außendienst zu vereinbaren.

FlexibilitÀt im Vertriebsoutsourcing

Wer Prozesse und Aufgabenbereiche seines Vertriebs outsourct, bleibt flexibel. Die Ausstigsoptionen outgesourcter Prozesse begrenzen sich meist auf wenige Wochen oder Monate. Den internen Vertrieb schrĂ€nken hingegen hĂ€ufig die KĂŒndigungsfristen und hohen Abfindungen langjĂ€hriger Mitarbeiter ein. Die Mitarbeiteranzahl lĂ€sst sich im internen Vertrieb daher nur schwer kurzfristig skalieren.

Skalierbarkeit im Vertriebsoutsourcing

Wer sich fĂŒr ein Vertriebsoutsourcing entscheidet, kann den Umfang seiner Prozesse einfach skalieren. Da externe Dienstleister stark spezialisiert sind, können sie Kundenteams bei Bedarf schnell und unkompliziert um zusĂ€tzliche Mitarbeiter aufstocken. Sollte sich der Bedarf des Kunden im Laufe der Zusammenarbeit als geringer erweisen, kann der Dienstleister seine Mitarbeiter ohne großen Aufwand wieder reduzieren.

Recruiting von Spezialisten 

In Vertriebsabteilungen fallen vielfĂ€ltige Aufgaben an. Doch Spezialisten fĂŒr die verschiedenen Bereiche sind mitunter schwer zu finden. Wenn ein Unternehmen zum Beispiel inhouse ein mehrköpfiges Call-Center im Vertrieb aufbauen will, wird es ungefĂ€hr ein bis zwei Jahre dauern, genĂŒgend qualifizierte Mitarbeiter zu rekrutieren. Mit Fluktuationen ist besonders in der Startphase zu rechnen. Trotzdem bleibt die KontinuitĂ€t in der Personalplanung ein wichtiger Faktor, wenn es darum geht, ein festes Call-Center-Team zu implementieren. Ein Vertriebsoutsourcing Partner garantiert Ihnen diese KontinuitĂ€t. Er stellt Ressourcen kurzfristig zur VerfĂŒgung und kann sogar mit geringer Vorlaufzeit Mitarbeiter fĂŒr Sie einstellen.

IT-Systeme und Tools beim Vertriebsoutsourcing Spezialisten

Vertriebsaufgaben sind hĂ€ufig komplex und erfordern IT-Systeme, die auf die BedĂŒrfnisse ihrer Kunden perfekt zugeschnitten sind. Ein externer Outsourcing Dienstleister kann den Bedarf des Kunden genau abschĂ€tzen und stellt die benötigten Tools und IT-Systeme zur VerfĂŒgung. Der LinkedIn Sales Navigator und XING PRO BUINESS können dies ebenso sein wie ein umfassendes System zur Routenplanung fĂŒr Außendienstmitarbeiter oder ein Telesales System fĂŒr den Verkauf von Produkten oder Lösungen am Telefon.

Kostenverlagerung im Vertriebsoutsourcing

Wer einen externen Outsourcing Dienstleister zur VertriebsunterstĂŒtzung beauftragt, bezahlt diesen mit dem Marketing- und Sales-Budgets seines Unternehmens, nicht mit den Geldern, die fĂŒr HR vorgesehen sind.

Leadquoten um 252% erhöhen?

Kunden, die die VertriebsunterstĂŒtzung zur Leadgenerierung in Anspruch nehmen, erhielten im Durchschnitt 252% mehr Leads aus der Zusammenarbeit.

10 Jahre Auswertung Vertriebsprojekte finden Sie in unserem Beitrag.

Was kostet Vertriebsoutsourcing?

Die Kosten fĂŒr das Vertriebsoutsourcing ergeben sich ĂŒblicherweise aus einer monatlichen Fixpauschale und – je nachdem, ob der externe Outsourcing Dienstleister die gesetzten Ziele erreicht hat – aus einer Provision nach Zielerreichung.

Wenn eine Vertriebsoutsourcing Agentur in der telefonischen Neukundengewinnung auf QualitĂ€t setzt, berechnet sie als monatliche Fixpauschale ĂŒblicherweise zwischen 2.000,00 und 6.000 Euro. Den genauen Preis bestimmen der Umfang, die Aufgabe und die QualitĂ€tsstandards des jeweiligen Projekts. Die Erfolgsquote des Vertriebsoutsourcings liegt bei zwei bis vier produktiven Ergebnissen  pro Stunde.

Die Provision ergibt sich aus verschiedenen Faktoren, die gemeinsam den Key Performance Indicator (KPI) ergeben. Wenn beispielsweise im Telesales Kennzahlen wie der Umsatz, die Sales Opportunity Quote und die Abschlussquote letztendlich mit dem vereinbarten Ziel ĂŒbereinstimmen, erhĂ€lt der Telesales Dienstleister die vereinbarte Provision.

Kosten pro Lead um 72% senken?

Eine Auswertung alles Sales Projekte der vergangenen 10 Jahre hat ergeben, dass sich die Leadkosten in langfristigen Projekten (>6 Monate) die Kosten pro Lead um 72% reduzieren lassen.

Weitere spannende Ergebnisse finden Sie in unserer Auswertung.

Welche Aufgaben lassen sich im Vertrieb outsourcen?

Ganze 85 Prozent der Unternehmen gehen davon aus, dass die Corona-Krise sich erst 2021 wirtschaftlich vollstĂ€ndig bemerkbar machen wird. Im kommenden Jahr rollen SchĂ€tzungen zufolge rund achthunderttausend bis eine Millionen Firmeninsolvenzen auf die deutsche Wirtschaft zu. Daher ist es fĂŒr Vertriebsabteilungen gerade jetzt wichtig, ihre bestehenden Prozesse zu optimieren sowie ihre Effizienz zu steigern. Anstatt zum Beispiel auf den Außendienst zu setzen, kommt es fĂŒr Unternehmen in Krisenzeiten entscheidend darauf an, sich flexibel aufzustellen und zugleich Kosten zu reduzieren. Das Vertriebsoutsourcing des Telesales und der telefonischen Leadgenerierung sind hierfĂŒr gute Möglichkeiten.

Vertriebsoutsourcing im Telesales

Wenn ein Unternehmen seinen Vertrieb in der Neukundengewinnung entlasten will, sind Projekte im Telesales hierfĂŒr besonders geeignet. So kann eine Telesales Agentur es ohne großen Aufwand ĂŒbernehmen, die Produkte, Lösungen und Leistungen ihrer Kunden am Telefon zu verkaufen. Da der Dienstleister ĂŒber vertrieblich und fachlich qualifizierte Mitarbeiter verfĂŒgt, gelingt dies auch bei erklĂ€rungsbedĂŒrftigen Produkten und Leistungen. ZusĂ€tzlich kann eine Vertriebsagentur beim Outsourcing den Umsatz ihrer Kunden mit Upselling- und Cross-Selling-Maßnahmen merklich steigern.

Vertriebsoutsourcing in der telefonischen Leadgenerierung

Genauso lohnt es sich, eine Outsourcing Vertriebsagentur in der telefonischen Leadgenerierung mit ins Boot zu holen. Die fachlich und vertrieblich ausgebildeten Vertriebsprofis der Agentur generieren fĂŒr die Produkte, Lösungen und Leistungen ihrer Kunden am Telefon zielgerichtet neue Interessenten. Diese neuen Leads geben sie an die Vertriebsabteilung ihres Kunden weiter, sodass die Mitarbeiter sich dort auf die „low-hanging fruits“ konzentrieren können.

Wann ist Vertriebsoutsourcing rentabel?

Sobald ein Unternehmen sich fĂŒr das Vertriebsoutsourcing bestimmter Vertriebsaufgaben entscheidet, muss es sich Gedanken darĂŒber machen, wie lange und in welchem Umfang die Zusammenarbeit geschehen soll. Um dies richtig zu beurteilen, sollten Unternehmen sich bewusst machen, um welche Art des Vertriebsoutsourcings es sich handelt. So dauert es in der Terminierung von Projekten erfahrungsgemĂ€ĂŸ nur zwei bis drei Monate bis sich erste positive Erkenntnisse abzeichnen. In der Leadgenerierung und im Telesales benötigen die Mitarbeiter einer Telesales Agentur dagegen vier bis sechs Monate, um bei ihren Ansprechpartnern Vertrauen aufzubauen und das Interesse fĂŒr die Produkte ihrer Kunden zu wecken. Doch nach dieser Anlaufphase können die Telesales Mitarbeiter langfristig hochwertige Leads an den Vertrieb ihres Auftraggebers abgeben.

Vertriebsoutsourcing als Tele Account Management

Entscheidet sich ein Unternehmen beim Outsourcing dafĂŒr, den gesamten vertrieblichen Sales Prozess oder Teile davon dauerhaft an eine Outsourcing Vertriebsagentur auszulagern, kommt hierfĂŒr das Tele Account Management in Frage. Im Tele Account Management setzen die Mitarbeiter der Telesales Agentur einen kontinuierlichen Lead Management Prozess um. Im Laufe dieses Prozesses kontaktieren sie die Neu- und Bestandskunden ihres Kunden in regelmĂ€ĂŸigen AbstĂ€nden immer wieder und binden sie so dauerhaft. Der Dienstleister fungiert im Tele Account Management als „verlĂ€ngerter Vertriebsarm“ des Unternehmens, das ihn beauftragt.

Das Tele Account Management


  • spricht Neu- und Bestandskunden gleichermaßen an
  • generiert zuverlĂ€ssig Neukunden und Interessenten
  • wendet sich mit Cross-Selling und Upselling-Maßnahmen an bereits bestehende Kunden

So befĂŒllt das Tele Account Managements die Sales Pipeline eines Unternehmens kontinuierlich und sorgt dafĂŒr, dass der Umsatz nachhaltig wĂ€chst.

Kennzahlen im Vertriebsoutsourcing – ein langfristiges Vorgehen zahlt sich aus!

Doch ist eine kurzfristige oder eine langfristige Form der VertriebsunterstĂŒtzung besser fĂŒr ein Unternehmen? Eine umfassende Outsourcing-Studie der Telesales Agentur bringt bei dieser Frage Licht ins Dunkel. Die Vertriebsprofis verglichen sĂ€mtliche der ĂŒber 500 Kundenprojekte miteinander, die sie im Laufe der vergangenen zehn Jahre fĂŒr ihre Kunden abgeschlossen hatten. Sowohl in der Leadgenerierung als auch in der Terminierung von Außendienstterminen zeigte sich ein eindeutiges Ergebnis.

So lag die Erfolgsquote in der Leadgenerierung in Kampagnen durchschnittlich bei 6,99 Prozent, im Tele Account Management dagegen bei 17,67 Prozent – was einen Unterschied von 252,88 Prozent ausmacht. Bei der Terminierung von Vertriebsterminen zeigte sich ein Ă€hnliches Bild. WĂ€hrend die Erfolgsquote kurzfristiger Kampagnen 7,71 Prozent betrug, erhöhte sie sich im Tele Account Management auf 10,10 Prozent. Somit waren die langfristigen Projekte in diesem Bereich der VertriebsunterstĂŒtzung um 131,05 Prozent erfolgreicher.

Dieses eindeutige Ergebnis zu Gunsten des Tele Account Managements schlug sich auch in den Vertriebskosten der Kooperation nieder. Die Vertriebskosten lagen fĂŒr die Kunden der Telesales Agentur in den langfristigen Projekten der Leadgenerierung um 72,2 Prozent niedriger als bei den kurzfristigen Kampagnen. In der Terminierung von Vertriebsmitarbeitern zeigte sich ein Ă€hnliches Bild. Hier waren die Vertriebskosten bei langfristigen Projekten 46,36 Prozent niedriger als bei kurzfristigen Kampagnen.

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Die B2B Vertriebsagentur unterstĂŒtzt Marketing- und Vertriebsabteilungen in den GeschĂ€ftsbereichen


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Leadgenerierung TĂ€tigkeiten

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Leadgenerierung B2b
Außendienstterminierung B2B
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Daniel van Lierop schwarz-weiß

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Lassen Sie uns in einem ersten Telefonat ĂŒber Ihre Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung sprechen und evaluieren, wie genau wir Sie dabei unterstĂŒtzen können.

Ihr Daniel van Lierop
GrĂŒnder & GeschĂ€ftsfĂŒhrer

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