Vertriebsagentur im B2B: Außen schlagkräftig. Innen wie Ihr Team.

Ob über die klassische Kaltakquise, Leadgenerierung, Telesales oder Social Selling - um den Umsatz Ihres Unternehmens zuverlässig anzukurbeln, sollten Sie im Vertrieb nichts unversucht lassen. Um den Erfolg langfristig sicherzustellen, muss die Sales Pipeline jederzeit gut gefüllt und der Prozess des Lead Nurturings optimiert sein.

Doch um all diese Aufgaben - zusätzlich zur Bestandskundenbetreuung - zu erledigen, fehlen Ihnen die Zeit und die Ressourcen? Hierfür gibt eine einfache Lösung - die Unterstützung durch eine Vertriebsagentur.

Von der telefonischen Kaltakquise bis zum Social Selling - die fachlich und vertrieblich gut qualifizierten Mitarbeiter einer Vertriebsagentur werden all diese Tätigkeiten zuverlässig für Sie erledigen.

In der heutigen Geschäftswelt stehen Unternehmen vor der Herausforderung, ihre Produkte und Dienstleistungen effektiv zu vermarkten und neue Kunden zu gewinnen. Eine Vertriebsagentur kann hierbei als strategischer Partner im Vertrieb fungieren, der nicht nur bei der Neukundengewinnung unterstützt, sondern auch bestehende Vertriebsprozesse begleitet.

Eine spezialisierte Vertriebsagentur - beispielsweise auf die Business to Business Kommunikation - bringt Expertise in den Bereichen Kaltakquise, Leadgenerierung und Vertriebsautomatisierung mit. Durch den Einsatz moderner Technologien und bewährter Methoden kann eine Vertriebsagentur dazu beitragen, die Effizienz Ihres Vertriebs zu steigern und den Umsatz zu erhöhen.

Ein eindrucksvolles Beispiel aus unserer Praxis von „alivello“:

Die Projektzusammenarbeit zeigt, wie gezielte Vertriebsarbeit selbst in stagnierenden Märkten nachhaltige Erfolge erzielen kann. Ein mittelständisches Unternehmen aus dem Bereich Industrie-Messtechnik wandte sich an „alivello“, um neue Impulse im Vertrieb zu setzen. Der Markt zeigte über längere Zeit kaum Bewegung - doch gemeinsam fanden wir Potenzial, das bislang ungenutzt blieb.

Zunächst analysierten wir systematisch die Zielgruppe für unseren Kunden und führten eine umfassende Potenzialbewertung durch. Dabei lag der Fokus insbesondere auf sogenannten C-Kunden - also Kontakten mit bislang geringer oder keiner aktiven Geschäftsbeziehung. Im nächsten Schritt übernahmen wir als Vertriebsagentur die aktive Ansprache und führten strukturierte Neukundengespräche durch.

Das Ergebnis: Im Folgejahr meldete unser Kunde eine Umsatzsteigerung von 10 % - trotz gleichbleibender Marktbedingungen. Dieser Erfolg unterstreicht den Wert gezielter Kaltakquise und professioneller Vertriebsunterstützung durch „alivello“.

Bestimmt standen Sie auch schon einmal vor der Frage, ob Sie besser interne Mitarbeiter oder eine externe Vertriebsagentur mit einer Unterstützung beauftragen sollen.

Die folgenden Vorteile sprechen für die Beauftragung einer Vertriebsagentur:

• Die Mitarbeiter einer Vertriebsagentur sind Spezialisten auf ihrem Fachgebiet. Egal, ob es um die telefonische Leadgenerierung oder das Social Selling geht - mit den Services, die sie anbieten, kennen sie sich bestens aus. Sie werden Ihre Projekte von Anfang an erfolgreicher umsetzen als interne Mitarbeiter, die zunächst noch eingearbeitet werden müssen.
• Da die Mitarbeiter einer Vertriebsagentur bereits zahlreiche ähnliche Projekte abgewickelt haben, werden sie Ihre Projekte schneller umsetzen als interne Mitarbeiter, die sich mit derartigen Projekten noch nicht so gut auskennen.
• Falls Sie in Ihrem Projekt weitere vertrieblich und fachlich kompetente Mitarbeiter benötigen, übernimmt die Vertriebsagentur für Sie das Recruiting und die Einarbeitung.
• Eine Vertriebsagentur hat die technischen Systeme, die Sie für Ihre Projekte benötigen, bereits im täglichen Einsatz. Sie müssen sie daher nicht selbst anschaffen.
• Wenn Sie sich dafür entscheiden, eine Vertriebsagentur zu beauftragen, binden Sie sich nicht langfristig an feste Ressourcen. Projektbeginn und Projektdauer können Sie selbst bestimmen. Außerdem können Sie die Ressourcen, die Sie benötigen flexibel skalieren.
• Wer sich dafür entscheidet, mit einer Vertriebsagentur zusammenzuarbeiten, profitiert von einem langfristigen Wiedervorlage-Management. So überzeugen die Vertriebsprofis der Agentur auch noch unentschlossene Interessenten langfristig von Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen.
• Anhand regelmäßiger Reportings berät die Vertriebsagentur Sie außerdem, wie Sie Ihre Vertriebsstrategie anpassen sollten, um Ihre Erfolge zu steigern.

Ob über den Telesales, das Social Selling oder mithilfe der Sales Automation – eine Vertriebsagentur unterstützt Sie auf vielfältige Weise dabei, aus Ihrer Neukundengewinnung und Bestandskundenbetreuung das meiste herauszuholen. Angesichts einer immer stärkeren Vernetzung von Vertrieb und Marketing spielen digitale Vertriebsprozesse in all diesen Bereichen eine große Rolle.

Telesales und Telemarketing

Das Telefon ist für den Vertrieb ein wichtiges Mittel, um neue Kunden erfolgreich zu akquirieren und Bestandskunden wirksam zu binden. Je nachdem, was für ein Projekt Sie in der Neukundengewinnung in die Tat umsetzen möchten, kommen der Telesales, die telefonische Leadgenerierung und das Telemarketing für Sie in Frage. In der Bestandskundenbetreuung macht eine Vertriebsagentur Ihre aktuellen Kunden über das Cross-Selling und Upselling zu umsatzstärkeren Kunden.

Social Selling

Doch eine Vertriebsagentur unterstützt Sie bei Ihrer Neukundengewinnung und Bestandskundenbetreuung auch auf dem digitalen Weg. Indem sie für Ihr Unternehmen Social Selling auf dem sozialen Business-Netzwerk LinkedIn betreiben, positionieren sie Sie als Experten auf Ihrem Fachgebiet und bauen für Sie ein großes Netzwerk potenzieller Neukunden auf. Um dieses Ziel zu erreichen, posten sie für Ihr Unternehmen regelmäßig hochwertigen Content und treten mit Ihren Zielkunden über LinkedIn in den fachlichen Austausch.

Sowohl in der Neukundenakquise als auch in der Bestandskundenbetreuung lässt sich das Social Selling sehr gut mit der telefonischen Leadgenerierung und dem Telesales kombinieren.

Digitalisierung von Vertriebsprozessen und Sales Automation

Die Welt wird immer digitaler – dieser Trend macht auch vor dem Vertrieb nicht Halt. Eine professionelle Vertriebsagentur erfasst die Kontaktdaten und weiteren Informationen zu den Interessenten und Kontaktpersonen, die sie für Sie weiterqualifiziert in einem Customer-Relationship-Management-System (kurz: CRM-System) wie Salesforce.

Um Ihre Interessenten innerhalb des B2B Sales Funnels bestmöglich weiterqualifizieren zu können, verbindet die Vertriebsagentur das CRM-System mit einer Lösung zur Marketing Automation wie der Marketing Plattform Evalanche. Dies ermöglicht es den Mitarbeitern der Agentur, Ihre Interessenten – ergänzend zur telefonischen Leadgenerierung – beispielsweise mit E-Mail-Infolettern weiter zu qualifizieren.

Wenn es darum geht zu beurteilen, ob Interessenten im Vertrieb verbleiben oder an das Marketing wandern sollen, greift eine Vertriebsagentur idealerweise auf Sales Intelligence Technologien wie die Customer Data Platform von Marini Systems zurück. Anhand des Verhaltens Ihrer Interessenten beurteilen die Machine Learning Komponenten des Tools zuverlässig, welche Interessenten vom Vertrieb und welche Leads vom Marketing weiter betreut werden sollten.

Weitere Informationen zu den großen Potenzialen der Sales Intelligence finden Sie hier.

In herausfordernden Märkten und Zeiten des Fachkräftemangels wird eines immer wichtiger: eine kontinuierliche und strukturierte Marktbearbeitung. Genau hier liegt der entscheidende Mehrwert einer Zusammenarbeit mit einer Vertriebsagentur. Sie legen diese zentrale Aufgabe in professionelle Hände und entlasten gleichzeitig Ihre internen Teams.

Leads und Interessenten sind zu wertvoll, um sie liegenzulassen. Doch in der Praxis gibt es zahlreiche Gründe, warum der interne Vertrieb ins Stocken gerät:

• Mitarbeitende sind in andere operative Aufgaben eingebunden

• Krankheitsbedingte Ausfälle erfordern kurzfristige Vertretung

• Hohe Fluktuation erschwert den Aufbau stabiler Prozesse

• Fehlender Erfolg bei der Kaltakquise wirkt demotivierend

• E-Mail-Kommunikation ersetzt zu häufig das persönliche Gespräch mit Entscheidern

• Es fehlt eine klare, funktionierende Sales-Strategie auf Plattformen wie LinkedIn

Kommt Ihnen eine dieser Situationen bekannt vor?

Dann lohnt sich die Überlegung, mit einer erfahrenen Vertriebsagentur zusammenzuarbeiten – nicht als Ersatz, sondern als gezielte Ergänzung zu Ihrem bestehenden Vertriebsteam. Ziel ist es, Ihre internen Ressourcen zu fokussieren: auf qualifizierte Termine, wertvolle Gespräche und den erfolgreichen Abschluss.

Wenn Sie sich dafür entscheiden, mit einer Vertriebsagentur zusammenzuarbeiten, so sollten Sie sich bewusst machen, dass nachhaltig erfolgreiche Ergebnisse sich in den meisten Fällen nur in langfristigen Kooperationen erzielen lassen. Warum dies so ist und in welchen Fällen kurzfristige Kampagnen dennoch lohnen, wird deutlich, wenn man kurzfristige und langfristige Formen der Vertriebsunterstützung miteinander vergleicht.

Kurzfristige Kampagnen mit einer Vertriebsagentur

Falls Ihr Vertrieb für einen begrenzten Zeitraum hoch ausgelastet ist, bietet es sich an, eine Vertriebsagentur zu beauftragen, um die internen Mitarbeiter punktuell zu entlasten. Eine Vertriebsagentur kann die Sales Pipeline Ihres Unternehmens beispielsweise über die telefonische Leadgenerierung innerhalb weniger Wochen neu befüllen. Ihre internen Vertriebsmitarbeiter können sich so auf andere Aufgaben wie die Bestandskundenbetreuung konzentrieren. Auch in der Terminierung von Außendienstmitarbeitern und der Adressqualifizierung sind kurzfristige Kampagnen möglich.

Beim Social Selling sieht dies anders aus, da es erfahrungsgemäß einige Monate dauert, ein umfassendes Netzwerk potenzieller Zielkunden aufzubauen. Die Vertriebsstrategie lässt sich daher nur in der langfristigen Zusammenarbeit mit einer Vertriebsagentur umsetzen.

​​​​​​​Warum langfristige Kooperationen mit einer Vertriebsagentur sich auszahlen

Eine nachhaltige Neukundenakquise erfordert einen langen Atem. Wer sich dafür entscheidet, mit einer Vertriebsagentur zusammenzuarbeiten, sollte sich daher bereits bei der Projektplanung bewusst machen, dass der Erfolg der Kooperation maßgeblich von der Dauer des Projekts abhängt. Die telefonische Leadgenerierung und den Telesales betrifft dies ebenso wie das Social Selling.

In der telefonischen Leadgenerierung und dem Telesales kontaktieren die fachlich und vertrieblich gut ausgebildeten Mitarbeiter der Vertriebsagentur potenzielle Neukunden anhand eines zuvor ermittelten Adressdatensatzes, um ihnen Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen zu verkaufen.

Kalte Kontakte lassen sich in der Regel jedoch nicht in einem einzigen Gespräch von einem Kauf überzeugen. Um sie innerhalb Ihres B2B Sales Funnels​​​​​​​ kontinuierlich hin zu neuen Kunden zu qualifizieren, ist eine gut durchdachte Wiedervorlage-Strategie unerlässlich. Sobald die Mitarbeiter der Vertriebsagentur diese Strategie zuverlässig umsetzen, werden Sie nach einer gewissen Anlaufphase kontinuierlich neue Leads und Termine für Sie generieren.

Von einer solchen nachhaltigen Sales Pipeline wird Ihr Unternehmen auch in der Bestandskundenbetreuung sowie dem Cross-Selling und Upselling nachhaltig profitieren. Schwankungen, die in der Sales Pipeline gerade bei kürzeren Projekten vorkommen, werden Sie mit einem nachhaltigen Vertriebsmanagement zuverlässig vermeiden.

Für das Social Selling gilt all dies noch viel mehr als für die telefonische Leadgenerierung und den Telesales. Wenn die Social Selling Maschine erst einmal läuft, ist sie eine überaus effektive Methode der Neukundengewinnung. Bis es so weit ist, sind jedoch einige Monate der konsequenten Content-Produktion und des Netzwerkaufbaus notwendig. Dieses Investment wird sich jedoch auf jeden Fall auszahlen – denn sobald Sie die Anlaufphase abgeschlossen haben, werden Sie sich einem umfangreichen Netzwerk, das aus Kontakten Ihrer Zielgruppe besteht, souverän als Experten auf Ihrem Fachgebiet präsentieren. Dies wird dazu führen, dass Sie das Vertrauen Ihrer Follower nach und nach gewinnen, was für Ihr Unternehmen wiederum zahlreiche bereits angewärmte Kontakte mit sich bringen wird.

Bevor Sie sich für eine Vertriebsagentur entscheiden, sollten Sie verschiedene Dienstleister miteinander vergleichen. Welche Vertriebsagentur die qualitativ hochwertigsten Ergebnisse liefert, lässt sich bei der Agenturauswahl anhand folgender Kriterien zuverlässig vorhersagen:

• Die Vertriebsagentur berät Sie bei der Strategiefindung für Ihr Vertriebsprojekt.
• Die Mitarbeiter der Vertriebsagentur sind fachlich und vertrieblich gut ausgebildet.
• Ihr proaktives Projektmanagement zeichnet die Vertriebsagentur aus.
• Die Vertriebsprofis der Agentur setzen auf Qualität statt auf Quantität – sei es in der Telefonie oder im Social Selling.
• Die Agentur setzt auf langfristige Kooperationen statt kurzfristiger Kampagnen und kommuniziert dies Ihnen gegenüber offen.

Die Auswahl der richtigen Vertriebsagentur ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Vertriebsstrategie. Dabei sollten Sie mehrere Faktoren berücksichtigen, um sicherzustellen, dass die Agentur zu Ihren spezifischen Anforderungen passt.

Zunächst ist es wichtig, dass die Agentur Erfahrung in Ihrer Branche oder mit ähnlichen Produkten vorweisen kann. Dies gewährleistet ein besseres Verständnis für Ihre Zielgruppe und die Herausforderungen Ihres Marktes.

Ein weiterer Aspekt ist die Methodik der Agentur.

1. Setzt sie auf moderne Technologien und datengetriebene Ansätze?
2. Wie gestaltet sie den Prozess der Leadgenerierung und -qualifizierung?
3. Setzt die Vertriebsagentur auf einen festen Mitarbeiterstamm oder agiert sie mit freien Mitarbeitern?
4. Wie geht die Vertriebsagentur in Bezug auf Datenschutz mit Informationen um?
5. Wie lange ist die Vertriebsagentur bereits am Markt und welche Referenzen bringt sie ein? 

Transparenz in der Arbeitsweise und regelmäßige Berichterstattung sind ebenfalls wichtige Kriterien.

Projektbeispiele und Studien können Ihnen einen Einblick in die bisherigen Erfolge der Agentur geben. Sprechen Sie mit bestehenden Kunden, um deren Erfahrungen zu verstehen.

Letztlich sollte auch die Chemie stimmen. Eine enge Zusammenarbeit erfordert Vertrauen und offene Kommunikation. Ein erstes Kennenlernen oder ein Pilotprojekt kann helfen, die Zusammenarbeit zu testen, bevor Sie sich langfristig binden.

Um den Erfolg der Zusammenarbeit mit einer Vertriebsagentur zu bewerten, ist es wichtig, klare Leistungskennzahlen (Key Performance Indicators, KPIs) zu definieren. Diese sollten sowohl quantitative als auch qualitative Aspekte abdecken.

Zu den quantitativen KPIs gehören beispielsweise die Anzahl der geführten Vertriebsgespräche, die generierten Leads, die Conversion-Rate von qualifizierten Leads zu Kunden oder auch der nachgeagerte Umsatz. Qualitative KPIs könnten die Qualität der Leads, die Kundenzufriedenheit oder die Effizienz der Vertriebsprozesse sein.

Regelmäßige Berichte und Meetings mit der Agentur helfen, den Fortschritt zu überwachen und bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen. Ein transparenter Austausch von Informationen und Feedback ist hierbei entscheidend.

Denken Sie daran, dass der Erfolg nicht nur an kurzfristigen Ergebnissen gemessen werden sollte. Jeder Neuanfang mit einer Vertriebsagentur bedarf Zeit. Langfristige Partnerschaften und kontinuierliche Verbesserungen können nachhaltige Vorteile für Ihr Unternehmen bringen.

Eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit einer Vertriebsagentur erfordert eine enge Abstimmung und Integration in die bestehenden Prozesse Ihres Unternehmens. Dies beginnt mit einer klaren Definition von Rollen und Aufgaben, Verantwortlichkeiten und Übergabeprozessen zu Ihrem Vertrieb.

Die Agentur sollte Zugang zu relevanten Informationen über Ihre Zielgruppen, bisherigen Vertriebsaktivitäten oder Vertriebsargumentationen erhalten, um die Kundenkontakte erfolgreich bearbeiten zu können. Nur so kann sie Ihre Tonalität, USPs und Ihre Marktpositionierung authentisch vertreten, denn sie agiert als verlängerte Werkbank Ihres Vertriebs. Dabei ist besonders wichtig, dass die Vertriebsagentur nicht als „externer Fremdkörper“, sondern als integrativer Bestandteil Ihres Teams wahrgenommen wird.

Ein bewährter Weg zur erfolgreichen Integration ist ein gemeinsamer Kick-off-Workshop: Hier werden Ziele, KPIs, Prozesse und Kommunikationsabläufe definiert. In vielen Unternehmen hat es sich bewährt, die Agentur direkt in interne Kommunikationskanäle wie Microsoft Teams einzubinden, regelmäßige Jour-fixe-Calls zu etablieren und ein zentrales Reporting einzuführen.

Moderne Vertriebsagenturen bringen zudem eigene Systeme mit, die sich problemlos in bestehende Infrastrukturen einfügen oder an vorhandene CRM-Lösungen wie Salesforce, HubSpot oder Pipedrive koppeln lassen.

Die Faustregel lautet: Je mehr die Agentur über Ihr Unternehmen weiß - und je enger sie eingebunden ist - desto stärker kann sie in Ihrem Sinne agieren. Transparenz, Vertrauen und Kommunikation auf Augenhöhe sind dabei die Grundpfeiler jeder erfolgreichen Zusammenarbeit.

Bei der B2B Vertriebsagentur „alivello“ unterstützen wir für Sie als Unternehmen der technischen Industrie und IT bei der Neukundenakquise und Bestandskundenbetreuung auf vielfältige Weise.

• Wir analysieren Ihre Zielkunden und erstellen Ihre Buyer Persona(s).
• Wir generieren für Sie Adressdatensätze potenzieller Zielkunden.
• Wir vereinbaren Termine für Ihren Außendienst und planen dessen Routen.
• Wir sind für Sie im Telemarketing, der telefonischen Leadgenerierung und dem Telesales tätig.
• Wir sprechen Ihre Interessenten über das Social Selling auf LinkedIn für Sie an und qualifizieren sie hin zu den neuen Kunden Ihres Unternehmens.
• Wir beraten Sie bei der Content-Erstellung für LinkedIn und verfassen Ihre Posts für Sie.

„alivello“ verfolgt die Vision, die qualitativ hochwertigste B2B Vertriebsagentur (Sales Outsourcing Center) für erklärungsbedürftige Produkte oder Lösungen zu werden.