Vertriebsagentur - die Power Ihres externen Vertriebs

Ob über die telefonische Leadgenerierung, den Telesales oder das Social Selling – um den Umsatz Ihres Unternehmens zuverlässig anzukurbeln, sollten Sie in Ihrem Vertrieb nichts unversucht lassen. Um den Erfolg langfristig sicherzustellen, muss die Sales Pipeline jederzeit gut gefüllt und der Prozess des Lead Nurturings optimiert sein.

Doch um all diese Aufgaben – zusätzlich zur Bestandskundenbetreuung – zu erledigen, fehlen Ihnen die Zeit und die Ressourcen? Hierfür gibt eine einfache Lösung.

Von der telefonischen Neukundengewinnung bis zum Social Selling – die fachlich und vertrieblich gut qualifizierten Mitarbeiter einer Vertriebsagentur werden all diese Tätigkeiten zuverlässig für Sie erledigen.

Eine Vertriebsagentur ist ein externer Dienstleister, der seine Kunden bei vertrieblichen Tätigkeiten wie der Neukundengewinnung und der Bestandskundenbetreuung unterstützt. Je nachdem, um welche Produkte, Lösungen und Leistungen es sich handelt, ergreifen die Mitarbeiter einer Vertriebsagentur unterschiedliche Maßnahmen, um die Vertriebsunterstützung für Ihre Kunden bestmöglich umzusetzen. Der Telesales, die telefonische Leadgenerierung und die Terminierung von Außendienstmitarbeitern gehören hierzu ebenso wie das Social Selling über soziale Business-Netzwerke wie LinkedIn.

Bestimmt standen Sie auch schon einmal vor der Frage, ob Sie besser interne Mitarbeiter oder einen externen Dienstleister wie eine Vertriebsagentur mit einer Tätigkeit beauftragen sollten.

Die folgenden Vorteile sprechen dafür, mit einer externen Vertriebsagentur zu kooperieren:

• Die Mitarbeiter einer Vertriebsagentur sind Spezialisten auf ihrem Fachgebiet. Egal, ob es um die telefonische Leadgenerierung oder das Social Selling geht – mit den Services, die sie anbieten, kennen sie sich bestens aus. Sie werden Ihre Projekte von Anfang an erfolgreicher umsetzen als interne Mitarbeiter, die zunächst noch eingearbeitet werden müssen.
• Da die Mitarbeiter einer Vertriebsagentur bereits zahlreiche ähnliche Projekte abgewickelt haben, werden sie Ihre Projekte schneller umsetzen als interne Mitarbeiter, die sich mit derartigen Projekten noch nicht so gut auskennen.
• Falls Sie in Ihrem Projekt weitere vertrieblich und fachlich kompetente Mitarbeiter benötigen, übernimmt die Vertriebsagentur für Sie das Recruiting und die Einarbeitung.
• Eine Vertriebsagentur hat die technischen Systeme, die Sie für Ihre Projekte benötigen, bereits im täglichen Einsatz. Sie müssen sie daher nicht selbst anschaffen.
• Wenn Sie sich dafür entscheiden, eine Vertriebsagentur zu beauftragen, binden Sie sich nicht langfristig an feste Ressourcen. Projektbeginn und Projektdauer können Sie selbst bestimmen. Außerdem können Sie die Ressourcen, die Sie benötigen flexibel skalieren.
• Wer sich dafür entscheidet, mit einer Vertriebsagentur zusammenzuarbeiten, profitiert von einem langfristigen Wiedervorlage-Management. So überzeugen die Vertriebsprofis der Agentur auch noch unentschlossene Interessenten langfristig von Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen.
• Anhand regelmäßiger Reportings berät die Vertriebsagentur Sie außerdem, wie Sie Ihre Vertriebsstrategie anpassen sollten, um Ihre Erfolge zu steigern.

Ob über den Telesales, das Social Selling oder mithilfe der Sales Automation – eine Vertriebsagentur unterstützt Sie auf vielfältige Weise dabei, aus Ihrer Neukundengewinnung und Bestandskundenbetreuung das meiste herauszuholen. Angesichts einer immer stärkeren Vernetzung von Vertrieb und Marketing spielen digitale Vertriebsprozesse in all diesen Bereichen eine große Rolle.

Telesales und Telemarketing

Das Telefon ist für den Vertrieb ein wichtiges Mittel, um neue Kunden erfolgreich zu akquirieren und Bestandskunden wirksam zu binden. Je nachdem, was für ein Projekt Sie in der Neukundengewinnung in die Tat umsetzen möchten, kommen der Telesales, die telefonische Leadgenerierung und das Telemarketing für Sie in Frage. In der Bestandskundenbetreuung macht eine Vertriebsagentur Ihre aktuellen Kunden über das Cross-Selling und Upselling zu umsatzstärkeren Kunden.

Social Selling

Doch eine Vertriebsagentur unterstützt Sie bei Ihrer Neukundengewinnung und Bestandskundenbetreuung auch auf dem digitalen Weg. Indem sie für Ihr Unternehmen Social Selling auf dem sozialen Business-Netzwerk LinkedIn betreiben, positionieren sie Sie als Experten auf Ihrem Fachgebiet und bauen für Sie ein großes Netzwerk potenzieller Neukunden auf. Um dieses Ziel zu erreichen, posten sie für Ihr Unternehmen regelmäßig hochwertigen Content und treten mit Ihren Zielkunden über LinkedIn in den fachlichen Austausch.

Sowohl in der Neukundenakquise als auch in der Bestandskundenbetreuung lässt sich das Social Selling sehr gut mit der telefonischen Leadgenerierung und dem Telesales kombinieren.

Digitalisierung von Vertriebsprozessen und Sales Automation

Die Welt wird immer digitaler – dieser Trend macht auch vor dem Vertrieb nicht Halt. Eine professionelle Vertriebsagentur erfasst die Kontaktdaten und weiteren Informationen zu den Interessenten und Kontaktpersonen, die sie für Sie weiterqualifiziert in einem Customer-Relationship-Management-System (kurz: CRM-System) wie Salesforce.

Um Ihre Interessenten innerhalb des B2B Sales Funnels​​​​​​​ bestmöglich weiterqualifizieren zu können, verbindet die Vertriebsagentur das CRM-System mit einer Lösung zur Marketing Automation wie der Marketing Plattform Evalanche. Dies ermöglicht es den Mitarbeitern der Agentur, Ihre Interessenten – ergänzend zur telefonischen Leadgenerierung – beispielsweise mit E-Mail-Infolettern weiter zu qualifizieren.

Wenn es darum geht zu beurteilen, ob Interessenten im Vertrieb verbleiben oder an das Marketing wandern sollen, greift eine Vertriebsagentur idealerweise auf Sales Intelligence Technologien wie die Customer Data Platform von Marini Systems zurück. Anhand des Verhaltens Ihrer Interessenten beurteilen die Machine Learning Komponenten des Tools zuverlässig, welche Interessenten vom Vertrieb und welche Leads vom Marketing weiter betreut werden sollten.

Weitere Informationen zu den großen Potenzialen der Sales Intelligence finden Sie hier.

Der große Mehrwert für Unternehmen aus einer Zusammenarbeit mit einer Vertriebsagentur ist es, dass die kontinuierliche Marktbearbeitung in professionelle Hände gelegt wird.

In Zeiten von Fachkräftemangel und schwierigen wirtschaftlichen Momenten gilt es mehr denn je, sein Potenzial im Markt genau zu kennen und konsequent zu bearbeiten. Kaum jemand kann es sich erlauben, Leads und Interessenten zu missachten. Es existieren viele Gründe dafür, weshalb die regelmäßige Marktbearbeitung durch interne Mitglieder ins Stocken gerät.

Hier einige Gründe dafür, warum eine professionelle Vertriebsagentur Ihr Rückgrat im Vertrieb ist:

• Mitglieder des internen Teams müssen sich um parallele Aufgaben kümmern
• Sie müssen einspringen, wenn Kolleg*innen ausfallen
• Die Fluktuation verhindert es, die Neukunden regelmäßig zu kontaktieren
• Ausbleibender Erfolg demotiviert das eigene Team, weshalb die wichtige Neukundenansprache vernachlässigt wird
• Es werden lieber E-Mails geschrieben, als einen Entscheider anzurufen
• Auf LinkedIn existiert keine vernünftige Sales Strategie, die regelmäßig neue Neukunden-Leads generiert
• ...

Kennen Sie einer der Situationen?

Genau darum lohnt es sich darüber nachzudenken, mit einer professionellen Vertriebsagentur zusammen zu arbeiten. Es geht nicht darum, den eigenen Mitarbeitenden Aufgaben zu entziehen, vielmehr steht im Vordergrund, die internen Ressourcen auf das Wesentlichste zu konzentrieren - Präsentationstermine wahrnehmen und Deals gewinnen.

Die beschrieben erste Phase einer Vertriebsagentur besteht darin, die Kundenpotenziale im Markt zu kennen, finden und zu kontaktieren. Mit smarten Tools agiert ihre Vertriebsagentur dabei höchste effizient, um die richtigen Unternehmen zu identifizieren und relevante Entscheider zu finden. Das Profil geht bis in die Tiefe, ob eine Person auf den sozialen Medien (z.B. LinkedIn) aktiv ist oder welche Lösungen von dem potenziellen Kunden eingesetzt werden (z.B. Shop Systeme, Zahlungsanbieter etc.). Durch den Wissensvorsprung wird eine individuelle Ansprache sichergestellt. Im Durchschnitt können damit 5% - 20% Vertriebstermine für die Vetriebsmitarbeiter vereinbart werden.

Wenn Sie sich dafür entscheiden, mit einer Vertriebsagentur zusammenzuarbeiten, so sollten Sie sich bewusst machen, dass nachhaltig erfolgreiche Ergebnisse sich in den meisten Fällen nur in langfristigen Kooperationen erzielen lassen. Warum dies so ist und in welchen Fällen kurzfristige Kampagnen dennoch lohnen, wird deutlich, wenn man kurzfristige und langfristige Formen der Vertriebsunterstützung miteinander vergleicht.

Kurzfristige Kampagnen mit einer Vertriebsagentur

Falls Ihr Vertrieb für einen begrenzten Zeitraum hoch ausgelastet ist, bietet es sich an, eine Vertriebsagentur zu beauftragen, um die internen Mitarbeiter punktuell zu entlasten. Eine Vertriebsagentur kann die Sales Pipeline Ihres Unternehmens beispielsweise über die telefonische Leadgenerierung innerhalb weniger Wochen neu befüllen. Ihre internen Vertriebsmitarbeiter können sich so auf andere Aufgaben wie die Bestandskundenbetreuung konzentrieren. Auch in der Terminierung von Außendienstmitarbeitern und der Adressqualifizierung sind kurzfristige Kampagnen möglich.

Beim Social Selling sieht dies anders aus, da es erfahrungsgemäß einige Monate dauert, ein umfassendes Netzwerk potenzieller Zielkunden aufzubauen. Die Vertriebsstrategie lässt sich daher nur in der langfristigen Zusammenarbeit mit einer Vertriebsagentur umsetzen.

​​​​​​​Warum langfristige Kooperationen mit einer Vertriebsagentur sich auszahlen

Eine nachhaltige Neukundenakquise erfordert einen langen Atem. Wer sich dafür entscheidet, mit einer Vertriebsagentur zusammenzuarbeiten, sollte sich daher bereits bei der Projektplanung bewusst machen, dass der Erfolg der Kooperation maßgeblich von der Dauer des Projekts abhängt. Die telefonische Leadgenerierung und den Telesales betrifft dies ebenso wie das Social Selling.

In der telefonischen Leadgenerierung und dem Telesales kontaktieren die fachlich und vertrieblich gut ausgebildeten Mitarbeiter der Vertriebsagentur potenzielle Neukunden anhand eines zuvor ermittelten Adressdatensatzes, um ihnen Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen zu verkaufen.

Kalte Kontakte lassen sich in der Regel jedoch nicht in einem einzigen Gespräch von einem Kauf überzeugen. Um sie innerhalb Ihres B2B Sales Funnels​​​​​​​ kontinuierlich hin zu neuen Kunden zu qualifizieren, ist eine gut durchdachte Wiedervorlage-Strategie unerlässlich. Sobald die Mitarbeiter der Vertriebsagentur diese Strategie zuverlässig umsetzen, werden Sie nach einer gewissen Anlaufphase kontinuierlich neue Leads und Termine für Sie generieren.

Von einer solchen nachhaltigen Sales Pipeline wird Ihr Unternehmen auch in der Bestandskundenbetreuung sowie dem Cross-Selling und Upselling nachhaltig profitieren. Schwankungen, die in der Sales Pipeline gerade bei kürzeren Projekten vorkommen, werden Sie mit einem nachhaltigen Vertriebsmanagement zuverlässig vermeiden.

Für das Social Selling gilt all dies noch viel mehr als für die telefonische Leadgenerierung und den Telesales. Wenn die Social Selling Maschine erst einmal läuft, ist sie eine überaus effektive Methode der Neukundengewinnung. Bis es so weit ist, sind jedoch einige Monate der konsequenten Content-Produktion und des Netzwerkaufbaus notwendig. Dieses Investment wird sich jedoch auf jeden Fall auszahlen – denn sobald Sie die Anlaufphase abgeschlossen haben, werden Sie sich einem umfangreichen Netzwerk, das aus Kontakten Ihrer Zielgruppe besteht, souverän als Experten auf Ihrem Fachgebiet präsentieren. Dies wird dazu führen, dass Sie das Vertrauen Ihrer Follower nach und nach gewinnen, was für Ihr Unternehmen wiederum zahlreiche bereits angewärmte Kontakte mit sich bringen wird.

Bevor Sie sich für eine Vertriebsagentur entscheiden, sollten Sie verschiedene Dienstleister miteinander vergleichen. Welche Vertriebsagentur die qualitativ hochwertigsten Ergebnisse liefert, lässt sich bei der Agenturauswahl anhand folgender Kriterien zuverlässig vorhersagen:

• Die Vertriebsagentur berät Sie bei der Strategiefindung für Ihr Vertriebsprojekt.
• Die Mitarbeiter der Vertriebsagentur sind fachlich und vertrieblich gut ausgebildet.
• Ihr proaktives Projektmanagement zeichnet die Vertriebsagentur aus.
• Die Vertriebsprofis der Agentur setzen auf Qualität statt auf Quantität – sei es in der Telefonie oder im Social Selling.
• Die Agentur setzt auf langfristige Kooperationen statt kurzfristiger Kampagnen und kommuniziert dies Ihnen gegenüber offen.

Bei der B2B Vertriebsagentur „alivello“ unterstützen wir für Sie als Unternehmen der technischen Industrie und IT bei der Neukundenakquise und Bestandskundenbetreuung auf vielfältige Weise.

• Wir analysieren Ihre Zielkunden und erstellen Ihre Buyer Persona(s).
• Wir generieren für Sie Adressdatensätze potenzieller Zielkunden.
• Wir vereinbaren Termine für Ihren Außendienst und planen dessen Routen.
• Wir sind für Sie im Telemarketing, der telefonischen Leadgenerierung und dem Telesales tätig.
• Wir sprechen Ihre Interessenten über das Social Selling auf LinkedIn für Sie an und qualifizieren sie hin zu den neuen Kunden Ihres Unternehmens.
• Wir beraten Sie bei der Content-Erstellung für LinkedIn und verfassen Ihre Posts für Sie.

„alivello“ verfolgt die Vision, die qualitativ hochwertigste B2B Vertriebsagentur (Sales Outsourcing Center) für erklärungsbedürftige Produkte oder Lösungen zu werden.