Telesales B2B
Telefonverkauf von Produkten und Services

So gelingt der effiziente Vertrauensaufbau im Telesales B2B

Sie möchten herausfinden, welche Produkte und Leistungen Ihre Interessenten tatsächlich benötigen? Wenn es darum geht, neue Käufer für Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen zu finden, lassen sich Fragen wie diese am besten im persönlichen Gespräch klären. Der Telesales ermöglicht es Ihnen als effiziente Methode der Neukundengewinnung, flexibel auf den Bedarf Ihrer potenziellen Neukunden einzugehen. So bauen Sie zu Ihren Interessenten nach und nach Vertrauen auf – und werden sie mit ein bisschen Verhandlungsgeschick schnell als neue Kunden für Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen gewinnen.

Beim Telesales handelt es sich um den direkten Verkauf von Produkten, Lösungen oder Leistungen am Telefon. Der Telesales Vertriebsmitarbeiter stellt die Produkte oder Leistungen im Gespräch vor, um Interesse zu wecken und sie nach Möglichkeit direkt anzubieten.

Im darauffolgenden Schritt sorgt der Telesales Mitarbeiter dafür, dass notwendige Angebote geschrieben, per Forecast gepflegt und an Interessenten versendet werden. Alternativ agiert der Telesales Vertriebsmitarbeiter in Abstimmung mit dem Innendienst in den Backoffice Tätigkeiten.

Dem Telefonverkäufer muss es in den weiteren Verkaufsgesprächen gelingen, offene Fragen zu klären, um eine hohe Wandlungsquote an Kaufentscheidungen im Telefonverkauf herbeizuführen.

Im Unterschied zum B2B Telemarketing, das primär der Adressqualifizierung, der Potenzialanalysen oder Unterstützung von Events dient, setzt die Leadgenerierung am Telefon per Kaltakquise hingegen auf die Identifizierung neuer Leads für Vertriebsprojekte.

Telesales im Zielmarkt der Geschäftskunden setzt auf den direkten Verkauf am Telefon (Telefonverkauf), also fokussiert sich unmittelbar auf die Steigerung des Unternehmensumsatzes. Die Schritte der ersten Kontaktaufnahme und der Informationsvermittlung zum Produkt oder zur Dienstleistung sind mit diversen Marketing-Maßnahmen schon getan. Nun gilt es, die gewonnenen Daten im Telefonverkauf nachhaltig in höhere Umsätze zu verwandeln.

Auf Telesales Maßnahmen sollte insbesondere dann zurückgreifen, wenn es sich nicht lohnt, Produkte oder Dienstleistungen im Außendienst mit einem eigenen Vertriebsmitarbeiter zu vermarkten.

Sofern Gewinne von Produkten oder Dienstleistungen die Vertriebskosten im Außendienst nicht decken, kann eine Telesales Strategie ein sehr erfolgsversprechender Ansatz sein.

Produkte und Services mit geringem Umsatzvolumen oder niedriger Marge sind vielversprechende Ansätze im Telefonverkauf, denn die Kosten in der  direkten Vermarktung am Telefon liegen deutlich unter den Gesamtkosten eines Vertriebsmitarbeiters im Außendienst.

Darüber hinaus gilt auch für das Telesales, dass sich die Gesamtkosten im Telefonverkauf üblicherweise auf Fixkosten und erfolgsabhängige Provisionen aufteilt, was eine Telesales Strategie besonders attraktiv gestaltet.

Für den aktiven Telefonverkauf eignen sich am besten Investitionen von „überschaubarer" Größenordnung. Erfahrungsgemäß sollten die anzubietenden Produkte oder Leistungen im Telesales ein Investment von ca. 5.000 € - 10.000 € nicht übersteigen.

Einen idealen Preis der zu verkaufenden Produkte und Dienstleistungen gibt es jedoch nicht.

Auch volumenstärkere Umsätze können sich per Telefonverkauf gut vermarkten lassen, wenn beispielsweise mit Teststellungen agiert oder auf die Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern oder Partnermanagern im Projektgeschäft zurückgegriffen werden kann.

1) Ist Telesales B2B ein strategischer Vertriebskanal für mein Unternehmen?

Der Aufbau eines Telesales Teams ist eine Unternehmensentscheidung und sollte daher einer Strategie folgen. Es wäre falsch zu erwarten, dass ein Telesales Team innerhalb weniger Wochen „Traumquoten“ generiert. Die Telesales Maßnahmen tragen vielmehr langfristig dazu bei, Produkte und Leistungen mit geringerer Marge erfolgreich zu verkaufen. Indem sie die Vertriebskosten senken, gestalten die Telefonverkauf Maßnahmen den gesamten Vertrieb effizienter. Daher lohnt es sich auch, das Telesales vorausschauend nachhaltig aufzubauen.

2) Biete ich Produkte und/oder Leistungen an, die sich am Telefon gut erklären lassen?

Neben dem Preis der zu verkaufenden Produkte und Leistungen, ist es für den Erfolg des Telesales von Bedeutung, dass sie sich im Vertriebsgespräch einfach und gut erklären lassen. Komplexe Funktionalitätsbeschreibungen und technische Herausforderungen sind bei der Vermarktung eher hinderlich. Unterstützende Maßnahmen wie Online-Demos, Web- Präsentationen oder gut aufbereitete Dokumente und Fallbeispiele können jedoch dazu beitragen, das Portfolio am Telefon gut an den Mann zu bringen. Beispiele für telefonisch gut zu verkaufende und zu vermarktende Produkte oder Leistungen sind Serviceverträge, Hardwarekomponenten oder auch Softwarelösungen.

3) Welche Zahlungsvarianten und Absatzmodelle eignen sich für den Telesales?

Die Zahlungsvarianten und Absatzmodelle, die die Vertriebsmitarbeiter den potenziellen Kunden anbieten, spielen für den Erfolg des Telesales eine große Rolle. Wenn ein Kunde das Produkt oder die Dienstleistung beispielsweise nur per Kreditkarte bezahlen kann, ist er von einem telefonischen Kauf mit der Budgethöhe per Order sicherlich schwerer zu überzeugen, als bei einem Kauf auf Rechnung. Kostenpflichtige Testphasen, die etwa Softwareunternehmen gerne für ihre Produkte anbieten, können sich auf den Verkaufserfolg im Telesales dagegen sehr positiv auswirken.

4) Welche Umsätze können im Telesales B2B erzielt werden?

Ein Telesales Agent, der das ganze Jahr über Produkte oder Leistungen am Telefon verkauft und seinem Job mit Spaß und Passion nachgeht, kann durchaus sechs- bis siebenstellige Jahresumsätze erwirtschaften. Dabei spielt es natürlich eine Rolle, ob er vorwiegend mit Bestandskunden zu tun hat und ob bereits eine Kundenbasis besteht. Genauso ist es von Bedeutung, ob der Vertriebsmitarbeiter im Projektgeschäft unterwegs ist, ob ein „Verbrauchsprodukt" angeboten wird und ob Potenziale für Cross-Selling und Upselling vorhanden sind.

5) Telesales B2B Strategie - interner Aufbau oder externe Telefonverkauf Agentur?

Viele Unternehmen stehen vor der strategischen Entscheidung, ob sie für ihre Telesales Aktivitäten eine eigene interne Abteilung aufbauen oder besser einen spezialisierten Dienstleister damit beauftragen sollen. An dieser Stelle ist es häufig eine gute Idee, beide Ansätze miteinander zu kombinieren. So kann es sich beispielsweise auszahlen, für drei bis vier Jahre einen externen Telesales Dienstleister mit ins Boot zu holen. Mit dessen professioneller Unterstützung kann das Unternehmen von der Implementierung lernen, dann inhouse in aller Ruhe sein eigenes internes Telesales Team aufbauen oder sogar komplett vom Dienstleistungspartner übernehmen. Aber auch beim RampUp eines Telesales Teams gilt es wichtige strategische Entscheidungen zu treffen. Zu den Herausforderungen gehört beispielsweise, das Telefonverkauf Team zu betreuen und weiterzuentwickeln und die richtigen Mitarbeiter anzuwerben. Das IT-Setup sollte es ermöglichen, die relevanten Telesales Kennzahlen auszuwerten.

6) Welche Anlaufphase benötigt ein B2B Telesales Team, um den Telefonverkauf Umsatz erfolgreich zu realisieren?

Damit ein Telesales Team mittelfristig die Erfolge erzielen kann, die die strategische Entscheidung eines Unternehmens bestätigen, bedarf es Vorlauf- und Anlaufphasen von sechs bis zwölf Monaten. Es wäre vermessen zu erwarten, dass jeder Handgriff von Anfang an sitzen wird und dass mit der finalen Implementierung die Umsätze rollen werden. Vielmehr muss das Telesales Team – bevor der Erfolg sich einstellt – erst einmal mehrere Monate lang Akquisearbeit leisten. Doch mit dieser als Basis werden die Vertriebsmitarbeiter im Laufe der Zeit angemessene Umsätze und Erträge generieren können. Telesales ist somit kein Sprint, sondern eine strategische Entscheidung für nachhaltigen Vertriebserfolg.