Social Selling B2B – Neukunden und Leads mit Social Media qualifizieren

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Social Selling B2B – mit effizientem Netzwerkaufbau zu neuen Interessenten

So wird das Social Selling auf LinkedIn und Xing zum Erfolg

Sind Sie auf der Suche nach einer modernen Möglichkeit, um effizient neue Leads zu generieren und bestehende Interessenten in Ihrem Sales Funnel nach oben zu qualifizieren? Dann sollten Sie sich mit dem Social Selling B2B unbedingt nÀher beschÀftigen. Die sozialen Netzwerke LinkedIn und Xing bieten Ihnen zahlreiche Möglichkeiten, mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten und ihnen hochwertige Inhalte zu Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen zu prÀsentieren.

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NEUGIERIG?

Was ist Social Selling?

Beim Social Selling B2B geht es darum, neue Kunden und Interessenten fĂŒr das eigene Unternehmen gezielt ĂŒber die sozialen Business-Netzwerke LinkedIn und Xing zu identifizieren und zu kontaktieren. Diese Form der „kalten Akquise“ erfolgt in mehreren Schritten. Ihre Marketingabteilung bzw. der Social Selling Agent prĂ€sentieren auf dem Business Account wertvolle Informationen zu den Produkten, Lösungen und Leistungen Ihres Unternehmens. Parallel dazu werden Ihre Mitarbeiter ebenfalls aktiv. Sie prĂ€sentieren sich auf ihren LinkedIn- und Xing-Profilen als Spezialisten ihrer jeweiligen Fachrichtung und bauen sich so ihre eigenen Personal Brands auf.

In diesem Zusammenhang geht es beim Social Selling B2B nicht so sehr darum, die Kontakte direkt auf die Produkte, Lösungen und Leistungen des eigenen Unternehmens aufmerksam zu machen. Vielmehr kommt es darauf an, sich auf dem eigenen Fachgebiet als Experten zu positionieren. DafĂŒr sollte man sich mit der Situation potenzieller Neukunden identifizieren und sie als „Service-Partner“ bei ihren Herausforderungen unterstĂŒtzen. Der aktive Verkaufsprozess der eigenen Produkte, Lösungen und Leistungen beginnt erst deutlich spĂ€ter. In diesem Punkt unterscheidet sich das Social Selling B2B von der telefonischen Kaltakquise.

Welche Vorteile hat das Social Selling B2B?

Beim Social Selling B2B machen Mitarbeiter von Marketing- und Vertriebsabteilungen oder auch speziell dafĂŒr eingestellte Social Selling Agents ĂŒber LinkedIn und Xing gezielt auf Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen aufmerksam.

FĂŒr Ihr Unternehmen bringt das Social Selling zahlreiche Vorteile mit sich:

Social Selling reduziert Recherchezeit

Wenn es darum geht, potenzielle Neukunden fĂŒr Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen ausfindig zu machen, reduziert das Social Selling B2B Ihre Recherchezeit. In den sozialen Business-Netzwerken LinkedIn und Xing werden Sie die Kontaktdaten relevanter Entscheider schnell finden. Ein gutes Netzwerk wird Ihnen zudem helfen, den Kontakt zu relevanten Personen in Ihrer Zielgruppe zĂŒgig herzustellen.

Sichtbarkeit in sozialen Medien hinterlÀsst bei KÀufern einen guten Eindruck

Bevor Unternehmen sich heutzutage fĂŒr ein Produkt, eine Lösung oder eine Dienstleistung entscheiden, qualifizieren sie die in Frage kommenden Anbieter ĂŒber deren Websites und Social Media Plattformen vor. Erst nachdem sie diese Recherche und Vorselektion zur HĂ€lfte erledigt haben, gehen sie aktiv auf die Vertriebsmitarbeiter der Unternehmen zu, die noch im Rennen sind. Wenn Sie selbst aktives Social Selling betreiben, werden die kaufenden Unternehmen Sie zu diesem Zeitpunkt bereits positiv im Hinterkopf haben, da Sie auf LinkedIn und Xing stets prĂ€sent sind. Dies wird die Kaufentscheidung Ihrer Interessenten mit großer Wahrscheinlichkeit positiv in Ihrem Sinne beeinflussen.

Social Selling setzt persönliche Touchpoints

Das Social Selling B2B ermöglicht es Ihnen, sich bei Ihrem Netzwerk mit hochwertigen Inhalten regelmĂ€ĂŸig in Erinnerung zu rufen und gezielt persönliche Touchpoints zu setzen. Über die telefonische Kaltakquise und reines Social Media Marketing ist dies in dieser Form nicht möglich.

Calls-to-Action fordern zum direkten Austausch auf

Wenn Sie auf LinkedIn und Xing Inhalte veröffentlichen, können Sie es Ihren angewĂ€rmten Interessenten und Followern mithilfe eines Call-to-Action (CTA) anbieten, mit Ihnen in den direkten Austausch zu treten. Über ein Tool wie Calendly ermöglichen Sie es Ihren Followern, sich in Sekundenschnelle einen Termin bei Ihnen zu buchen.

Social Selling als Vorstufe fĂŒr den Telesales

Wenn Sie Interessenten bereits ĂŒber die sozialen Business-Netzwerke „angewĂ€rmt“ haben, werden sie sich in der telefonischen Leadgenerierung sehr viel einfacher weiterqualifizieren als komplett kalte Kontakte. So macht es in der telefonischen Ansprache beispielsweise auch gegenĂŒber der Assistenz eines Vorstands stets einen guten Eindruck zu erwĂ€hnen, dass Sie mit dem Vorstand bereits ĂŒber die sozialen Business-Netzwerke verbunden sind.

Starten Sie die Space X Rakete im Vertrieb!

Unser kostenloser SpaceX-E-Mail-Ratgeber unterstĂŒtzt Sie dabei, neue Interessenten auf verschiedenen Wegen zuverlĂ€ssig aufzuspĂŒren. Von Telemarketing bis Social Selling zeigen wir Ihnen an acht Tagen in Folge, wie Sie fĂŒr Ihr Unternehmen aus dem Universum des Sales das meiste herausholen.

Ist Social Selling ein Instrument zur Leadgenerierung im Vertrieb?

Die Kaltakquise, das E-Mail-Marketing und regelmĂ€ĂŸig bespielte Unternehmensblogs sind allesamt wirkungsvolle Instrumente zur Leadgenerierung im Vertrieb. Aber auch auf eine VertriebsunterstĂŒtzung durch das Social Selling sollten Unternehmen bei der Leadgenerierung auf keinen Fall verzichten, wenn es darum geht neue Interessenten fĂŒr die eigenen Produkte, Lösungen und Leistungen zu gewinnen. Wer das Social Selling im B2B geschickt einsetzt, wird die Leadquote seines Unternehmens mit der Zeit erheblich steigern. Die GrĂŒnde hierfĂŒr sind vielfĂ€ltig.

  1. Die meisten GeschĂ€ftsfĂŒhrer und Entscheider sind auf den sozialen Business-Medien aktiv.
  2. LinkedIn und Xing ermöglichen es Ihnen, aktives Social Listening zu betreiben. Folgen Sie einfach den Hashtags, die fĂŒr Ihre Zielgruppe relevant sind. So können Sie sich stets ein Bild davon machen, welche Themen Ihre potenziellen Kunden und Interessenten beschĂ€ftigen. Dieses Wissen ermöglicht es Ihnen, Inhalte fĂŒr die sozialen Business-Netzwerke zu erstellen, die Ihre Zielgruppe ansprechen.
  3. Über LinkedIn und Xing können Sie in regelmĂ€ĂŸigen AbstĂ€nden Updates zu Ihrem Unternehmen veröffentlichen und sie ĂŒber Hashtags Ihrer jeweiligen Zielgruppe zugĂ€nglich machen. Indem Sie hochwertige Inhalte auf LinkedIn und Xing posten, die fĂŒr Ihre potenziellen Kunden relevant sind, erhöhen Sie somit Ihre Sichtbarkeit. Ohne, dass zusĂ€tzliche AufwĂ€nde fĂŒr Sie entstehen, werden somit auch neuen Kunden Ihr Unternehmen bemerken, die Sie bisher noch gar nicht auf dem Schirm hatten. Sobald diese Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen benötigen, werden sie Sie von sich aus kontaktieren.

Dank der Kommentarfunktion können Sie mit Ihren Interessenten zudem jederzeit ĂŒber BeitrĂ€ge diskutieren und ihnen Ihre Hilfe anbieten. So machen Sie potenzielle Interessenten mit geringem Aufwand auf sich aufmerksam, wirken nicht aufdringlich und bleiben positiv in Erinnerung. Tools wie der LinkedIn Sales Navigator erleichtern es Ihnen zusĂ€tzlich, die neuesten BeitrĂ€ge Ihrer Wunschkunden im Blick zu behalten und zeitnah auf sie zu reagieren.

Die richtige Strategie fĂŒr Ihren Erfolg im Social Selling

Im Social Selling B2B reicht es nicht aus, einfach nur Inhalte zu pushen und ab und an zu „networkeln“! Neue Kontakte und Interessenten werden Sie nur gewinnen, wenn Sie das Social Selling strategisch angehen und in Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse als festen Bestandteil integrieren. Social Selling ist kein Sprint, es ist ein Marathonlauf.

Damit Sie sich gegenĂŒber Ihrem Netzwerk im Laufe des Social Sellings optimal positionieren, gilt es, Ihre AktivitĂ€ten auf den sozialen Business-Netzwerken sorgfĂ€ltig vorzubereiten. Dabei sollten Sie folgendermaßen vorgehen:

Ernennen Sie einen Social Selling Agent!

Dieser Mitarbeiter sollte im Social Selling B2B geschult sein. Seine Aufgabe wird es sein, Ihre LinkedIn- und Xing-Netzwerke weiter auszubauen.

Identifizieren Sie einen Content Creator!

Ihr Content Creator sollte nicht nur hochwertige redaktionelle BeitrÀge erstellen können, sondern sich auch in Ihrer Branche gut auskennen.

Definieren Sie Ihre Zielgruppe!

Zu Ihrer Zielgruppe sollten diejenigen Unternehmen gehören, bei denen Sie davon ausgehen können, dass sie sich fĂŒr Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen interessieren. Sie könnten sich beispielsweise an Entscheider und Beeinflusser aus bestimmten Unternehmensbereichen wenden. Die fĂŒr Sie relevanten Branchen und Berufsgruppen lassen sich auf LinkedIn und Xing anhand von Hashtags oder ĂŒber den Sales Navigator problemlos identifizieren.

Entwickeln Sie eine ganzheitliche Content Strategie!

Planen Sie fĂŒr Ihr Firmenprofil mehrere Content-Strecken mit thematisch zueinander passenden Video-, Audio- und TextbeitrĂ€gen sowie Infografiken. ZusĂ€tzlich sollten Ihre Mitarbeiter auf ihren privaten Profilen BeitrĂ€ge zu den Themen veröffentlichen, mit denen sie sich gut auskennen.

Kommentieren Sie möglichst viele BeitrÀge und vernetzen Sie sich!

Starten Sie Konversationen mit Ihren potenziellen Interessenten, indem Sie deren BeitrÀge kommentieren. Wenn Sie sich ein oder mehrmals ausgetauscht haben, sollten Sie nicht zögern, sich mit den neuen Kontakten zu vernetzen.

Social Selling B2B – gut umgesetzt ist halb gewonnen

Die beiden Business-Plattformen LinkedIn und Xing vereinfachen Ihrem Unternehmen nicht nur das Recruiting. Auch in der Leadgenerierung bieten die Plattformen Ihnen zahlreiche Chancen, neue Kunden und Interessenten zu finden. Aufgrund ihrer hohen Nutzerzahlen ist das Potenzial beider Plattformen riesig.

  • LinkedIn verzeichnet im DACH-Raum aktuell rund 14 Millionen Anwender (Statista, Stand: Juli 2020).
  • XING hat eine User Base von 15,5 Millionen Usern (XING, Stand: September 2020).

Social Selling mit LinkedIn

Aufgrund seiner hohen Reichweite im B2B-Bereich bietet das Business-Netzwerk LinkedIn Ihnen zahlreiche Möglichkeiten, neue Kunden und Interessenten auf Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen aufmerksam zu machen. Die folgenden Punkte mĂŒssen Sie beim Social Selling auf LinkedIn unbedingt beachten:

Optimieren Sie Ihre LinkedIn Profile!

Ihre LinkedIn-Profile sind auf den sozialen Medien Ihre AushĂ€ngeschilder. Genau wie auf dem Unternehmensprofil sollten Sie daher auch auf Ihrem privaten Profil alles daransetzen, um bei Ihren Profilbesuchern einen guten Eindruck zu hinterlassen. Warum dies fĂŒr den Erfolg Ihres Social Sellings so wichtig ist und was es dabei zu bedenken gibt, erfahren Sie hier .

Verbreiten Sie hochwertige Inhalte und vernetzen Sie sich!

Um neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen, sollten Sie im Zuge Ihres Social Sellings regelmĂ€ĂŸig neue, hochwertige BeitrĂ€ge veröffentlichen, die fĂŒr Ihre Zielgruppe relevant sind. Videos sind hierfĂŒr ebenso geeignet wie BlogbeitrĂ€ge, Slideshows und Infografiken. Diskutieren Sie in den Kommentaren unterhalb Ihrer BeitrĂ€ge mit Ihren Kontakten und vernetzen Sie sich mit ihnen.

Nutzen Sie den LinkedIn Sales Navigator fĂŒr das Social Selling!

Über den LinkedIn Sales Navigator werden Sie die fĂŒr Sie relevanten Zielgruppen, Unternehmen und interessanten Personen schnell identifizieren. Setzen Sie sie einfach auf die Liste derer Kontakte, mit denen Sie Ihr Netzwerk in Zukunft erweitern möchten. Von diesem Zeitpunkt an wird LinkedIn Sie stets anonym darĂŒber informieren, welche Inhalte Ihre Wunschkontakte auf dem sozialen Netzwerk veröffentlichen. So können Sie auf deren BeitrĂ€ge direkt reagieren. Der Netzwerkaufbau wird Ihnen somit deutlich schneller und effektiver gelingen.

Erstellen Sie LinkedIn Ads!

Die Werbemöglichkeiten auf LinkedIn sind eine weitere Möglichkeit, die eigene Zielgruppe noch gezielter zu erreichen. Da Sie LinkedIn Ads perfekt auf Ihre potenziellen Interessenten ausrichten können, profitieren Sie bei den Anzeigen in der Regel von hohen Conversion-Raten.

Die Customer Journey ist keine Einbahnstraße

Wie funktioniert Social Selling?

Um Ihr Social Selling bestmöglich umzusetzen, sollten Sie Ihre Social Selling Strategie in drei parallelen Schritten umsetzen:

Netzwerkausbau durch gezielte Ansprache

Sprechen Sie die Zielgruppen potenzieller Neukunden, die Sie zuvor fĂŒr Ihr Unternehmen festgelegt haben, gezielt ĂŒber LinkedIn und Xing an. Indem Sie sich mit den fĂŒr Sie wichtigen Entscheidern verbinden, werden Sie Ihr Netzwerk nach und nach weiter ausbauen. Um in diesem Prozess wertvolle Zeit zu sparen, sollten Sie professionelle Tools nutzen, wie beispielsweise


  • den LinkedIn Sales Navigator,
  • XING pro Business oder
  • Echobot Target & Connect.

Die neuen Kontakte, die Sie auf diese Weise erhalten, sind fĂŒr Ihren gesamten Vertrieb ĂŒberaus wertvoll. Es bietet sich daher an, sie auch in Ihr Tele Account Management aufzunehmen.

Mit hochwertigen Video-, Bild- und TextbeitrĂ€gen ĂŒberzeugen

Um den Ausbau Ihres Netzwerks zu pushen und Ihre bestehenden Kontakte ĂŒber Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen zu informieren, sollten Sie sie kontinuierlich mit qualitativ hochwertigen Inhalten bespielen. Dies können beispielsweise Blog- und NewsbeitrĂ€ge von Ihrer Website, Video- und Podcast-Episoden oder LinkedIn-Slideshows sein. Am Ende Ihrer BeitrĂ€ge oder Kommentare weisen Sie Ihre Leser in Form eines Call-to-Action (CTA) darauf hin, wie Sie mit Ihnen in Kontakt treten können. Außerdem sollten Sie Ihren Kontakten anbieten, einen unverbindlichen GesprĂ€chstermin mit Ihnen zu buchen.

Je besser und wertvoller die BeitrĂ€ge auf den sozialen Business-Netzwerken fĂŒr Ihre Zielgruppe sind, desto schneller wird Ihr Netzwerk mit Ihnen in Interaktion treten.

Gezieltes Monitoring Ihres Erfolgs

Sowohl ĂŒber die sozialen Business-Netzwerke als auch ĂŒber Website Tracking Tools lĂ€sst sich genau nachverfolgen, wie erfolgreich Sie bei Ihrem Social Selling unterwegs sind. Wenn ein fĂŒr Sie relevanter Kontakt beispielsweise Ihre BeitrĂ€ge kommentiert oder ĂŒber einen Post auf eine Ihrer Landing Pages gelangt, sollten Sie ihn entweder in Ihre digitalen Sales Prozesse aufnehmen oder ihn im Rahmen der telefonischen Leadgenerierung im persönlichen GesprĂ€ch weiter qualifizieren.

Mit bezahlten Werbekampagnen das Social Selling pushen

WÀhrend Sie sich mit Ihren Interessenten vernetzen und ihnen die hochwertigen Inhalte zu Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen prÀsentieren, lohnt es sich zudem, auf den sozialen Business-Netzwerken bezahlte Werbung zu schalten. So können Sie bei Ihren potenziellen Neukunden schneller einen bleibenden Eindruck hinterlassen.

Über die Werbeanzeigen von LinkedIn Ads oder Xing Sponsored Posts lassen sich Kontakte von Ihren Unternehmensprofilen einfach zu den Landing Pages Ihrer Website weiterleiten. Dort können Sie es Ihren Interessenten beispielsweise ermöglichen, sich fĂŒr Ihren Newsletter anzumelden oder sich fĂŒr ein Online-Event zu registrieren. Indem Sie ĂŒber Website Tracking Tools das Verhalten der Besucher der Landing Page analysieren, können Sie Ihren Interessenten im nĂ€chsten Schritt verschiedene PrioritĂ€ten zuweisen. Mit diesen als Basis sollten Sie entscheiden, wen Sie in der anschließenden telefonischen Leadgenerierung zuerst und zuletzt kontaktieren.

Social Selling mit einer Social Selling Agentur

Social Selling ist ein Marathonlauf. Bis Ihr Unternehmen fĂŒr neue potenzielle Kunden auf den sozialen Business-Netzwerken sichtbar ist, kann es lange dauern. Besonders, wenn Sie in Ihrem Arbeitsalltag viel zu tun haben, kann die Zeit fĂŒr das Social Selling mitunter schwer aufzubringen sein. Es lohnt sich daher durchaus, diese Aufgabe an eine professionelle Social Selling Agentur zu ĂŒbertragen.

Eine professionelle Social Selling Agentur unterstĂŒtzt Sie zuverlĂ€ssig in allen Phasen des Social Sellings. Gemeinsam mit der Agentur entwickeln Sie zunĂ€chst eine fundierte Strategie fĂŒr das Social Selling Ihres Unternehmens. Diese Strategie setzen die Social Selling Agents der Agentur anschließend im Namen Ihres Unternehmens um. Die neuen Interessenten, die sie fĂŒr Ihr Unternehmen auf diese Weise gewinnen, spielen die Social Selling Agents Ihnen in einem ausfĂŒhrlichen Reporting zu.

Social Selling B2B mit

Von der Strategieentwicklung bis zum Monitoring – wir bei der B2B Vertriebsagentur begleiten Sie in allen Phasen Ihres Social Sellings.

  • Wir identifizieren gemeinsam mit Ihnen die Zielgruppe fĂŒr das Social Selling Ihres Unternehmens und erstellen die fĂŒr Sie relevanten Buyer Personas.
  • Wir entwickeln fĂŒr Ihr Unternehmen eine Content-Strategie.
  • Wir erstellen spannende Inhalte fĂŒr Sie und stimmen diese mit den Interessen Ihrer Zielgruppe ab.
  • Wir monitoren Ihre Zielgruppe und die fĂŒr Sie relevanten Entscheider auf den sozialen Business-Netzwerken LinkedIn und Xing.
  • Wir bauen Ihnen durch aktives Social Selling ein Netzwerk relevanter Entscheider auf.
  • Wir interagieren mit Ihrer Zielgruppe.
  • Wir posten in Ihrem Namen persönliche BeitrĂ€ge auf den sozialen Business-Netzwerken.
  • Wir generieren Interessenten fĂŒr Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen und entwickeln diese in der telefonischen Leadgenerierung fĂŒr Sie weiter.
Daniel van Lierop schwarz-weiß

Wie können wir auch Ihre Vertriebsmaßnahmen unterstĂŒtzen?

Lassen Sie uns in einem ersten Telefonat ĂŒber Ihre Möglichkeiten zur Vertriebsoptimierung sprechen und evaluieren, wie genau wir Sie dabei unterstĂŒtzen können.

Ihr Daniel van Lierop
GeschĂ€ftsfĂŒhrer

Telefon: +49 6203 4016150

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