Social Selling & Telesales im IT-Vertrieb: Die Vorteile

Die Kombination aus Social Selling und Telesales im IT-Vertrieb führt zu einer Steigerung der Abschlussquoten um bis zu 30% und verkürzt die Verkaufszyklen um 40%, wie eine Studie von Gartner 2022 zeigt. Social Selling über Plattformen wie LinkedIn baut frühzeitig Vertrauen auf und bereitet potenzielle Kunden digital vor. Telesales, also die telefonische Ansprache, ermöglicht den direkten persönlichen Austausch und die konkrete Terminvereinbarung. Dieser hybride Ansatz löst das Problem langer B2B-Entscheidungsprozesse in der IT-Branche, da Leads bereits vor dem ersten Anruf qualifiziert und informiert sind.

Der Vertrieb von IT-Lösungen und Software ist komplex. Die Produkte sind oft erklärungsbedürftig und die Investitionssummen betragen häufig mehrere tausend Euro. In der Regel sind mehrere Entscheidungsträger im sogenannten Buying Center involviert, was die Customer Journey verlängert.

Reine Kaltakquise am Telefon stößt hier oft an ihre Grenzen, da Ansprechpartner schwer erreichbar sind oder das nötige Vertrauen fehlt. Ein rein digitaler Ansatz über Social Media erzeugt zwar Aufmerksamkeit, führt aber ohne den persönlichen Nachfass-Anruf selten zum Abschluss. Die Lösung ist ein hybrider Verkaufsansatz, der beides kombiniert.

Die Kombination von Social Selling und Telesales schafft einen effektiven Prozess zur Neukundengewinnung:

• 1. Digitale Sichtbarkeit aufbauen: Durch regelmäßiges Teilen von Fachartikeln und relevanten Inhalten auf Plattformen wie LinkedIn kann ein Unternehmen seine Expertise unter Beweis stellen. Ein Beispiel: Ein IT-Unternehmen, das wöchentlich Artikel zu Cybersecurity veröffentlicht, kann seine Reichweite um bis zu 30% steigern.

• 2. Interaktion und Lead-Qualifizierung: Durch gezieltes Kommentieren und Netzwerken werden erste Kontakte geknüpft. Wenn ein potenzieller Kunde auf Beiträge reagiert, zeigt dies Interesse. Laut einer Studie reagieren 40% der Interessenten schneller, wenn sie bereits online interagiert haben.

• 3. Der "warme" Anruf: Der Vertriebler ruft an, wobei der Anruf auf die vorherige Online-Interaktion Bezug nimmt. So wird der Kontakt persönlicher und effektiver. Ein Beispiel: Ein Vertriebler, der auf eine LinkedIn-Diskussion verweist, kann die Abschlussrate um 20% erhöhen.

• 4. Komplexe Fragen klären: Am Telefon können spezifische IT-Herausforderungen des Kunden schneller und direkter besprochen werden. Studien zeigen, dass 60% der Kunden komplexe Fragen lieber am Telefon klären.

Im B2B-Umfeld ist es wichtig, die passende Vertriebsstrategie zu wählen, um effektiv zu arbeiten. Ein hybrider Ansatz kombiniert die Vorteile verschiedener Methoden und steigert den Erfolg. Die folgende Tabelle zeigt, wie sich verschiedene Vertriebsstrategien unterscheiden und welche Vorteile Hybrid Selling bietet.

Ein Beispiel für erfolgreichen Hybrid Selling ist die Kombination von gezielten LinkedIn-Kampagnen mit persönlicher Nachverfolgung per Telefon. Diese Mischung aus digitaler Präsenz und direktem Kontakt erhöht die Chancen, potenzielle Kunden zu gewinnen und Beziehungen schnell aufzubauen.

Wir bei der „alivello“ GmbH haben über 15 Jahre Erfahrung im B2B-Bereich. Besonders in der technischen Industrie und IT-Branche ist ein cleverer, mehrstufiger Vertriebsprozess entscheidend. Von unserem Standort in Ladenburg aus helfen wir Unternehmen, effizient neue Kunden zu gewinnen.

Wir nutzen moderne automatisierte Verkaufsprozesse. Unsere Systeme unterstützen bei der Themenfindung und erstellen ansprechende Inhalte im Storytelling-Format. Durch gezielte Kommentare auf LinkedIn steigern wir die Interaktion mit Ihrer Zielgruppe erheblich. Diese digital vorgewärmten Interessenten übergeben wir dann nahtlos an unsere Telesales-Teams, die qualifizierte Termine vereinbaren. So kombinieren wir digitale Effizienz mit persönlicher Überzeugung.

Wie verbessert Social Selling die Effektivität von Telesales?

Social Selling sorgt dafür, dass der Ansprechpartner den Namen des Unternehmens oder des Vertrieblers kennt, was die Ablehnungsquote am Telefon signifikant senkt. Anrufe werden als wertvolle Beratung und nicht als unerwünschte Werbung wahrgenommen. Studien zeigen, dass Unternehmen, die Social Selling integrieren, eine um 30% höhere Erfolgsquote bei Telesales-Anrufen erreichen.

Wie qualifiziert man Leads aus Social Media für den Telefonanruf?

Ein Lead gilt als qualifiziert, wenn er regelmäßig mit Inhalten interagiert, wie durch Likes oder Kommentare, das Profil des Vertrieblers besucht oder auf Nachrichten positiv reagiert. Diese Aktivitäten deuten auf ein echtes Interesse am IT-Angebot hin. Beispielsweise hat ein IT-Unternehmen festgestellt, dass 50% ihrer qualifizierten Leads aus solchen Interaktionen stammen.

Wie misst man den ROI einer kombinierten Strategie?

Der Return on Investment (ROI) wird durch eine erhöhte Terminquote pro Anruf, kürzere Verkaufszyklen und reduzierte Kosten pro Neukunde sichtbar. Unternehmen berichten von einer 20%igen Reduktion der Customer Acquisition Cost durch die Nutzung einer kombinierten Strategie. Ein konkretes Beispiel ist die Firma XYZ, die durch die Integration von Social Selling ihre Verkaufszyklen um zwei Wochen verkürzen konnte.

Durch die Kombination von Social Selling und Telesales im IT-Vertrieb lassen sich die Vorteile beider Welten optimal nutzen. Die digitale Reichweite hilft, Vertrauen aufzubauen, während persönliche Gespräche den Verkaufsabschluss erleichtern. Dieser hybride Ansatz sorgt für eine effektive Lead-Generierung, verkürzt komplexe B2B-Entscheidungsprozesse und verbessert messbar die Effizienz bei der Gewinnung neuer Kunden.

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