Kaltakquise B2B – der Weg zu mehr Neukunden und Interessenten

Bei der Kaltakquise kontaktiert ein Vertriebsmitarbeiter einen potenziellen Interessenten seiner Produkte und Dienstleistungen, mit dem die Vertriebsabteilung seines Unternehmens bisher noch keinen Kontakt hatte. Bei dieser Form der Neukundengewinnung ruft der Vertriebsmitarbeiter den Interessenten somit „kalt“ an.

Zu den Formen der Kaltakquise gehören Briefsendungen ebenso wie das E-Mail- und Social Media Marketing. Eine weitere sehr verbreitete Variante der Kaltakquise ist die telefonische Neukundenakquise, die wir in diesem Artikel näher beleuchten.

Kaltakquise B2B

Die Kaltakquise B2B beschreibt die kalte Ansprache von Unternehmen. B2B steht hierbei für die Business-to-Business Kommunikation. Grundsätzlich können Unternehmen auf unterschiedlichen Kanälen kalt angesprochen werden. Briefsendungen, E-Mails, Flyer, Besuche, Telefonanrufe etc. sind einige Beispiele für kalte Kontaktaufnahmen in der Kundenakquise. Wenn von Kaltakquise B2B die Rede ist, dann wird oftmals die kalte telefonische Neukundenansprache beschrieben.

Kaltakquise B2C

Die Kaltakquise B2C befasst sich mit der Neukundenkommunikation mit Privatkunden. B2C umschreibt die Definition Business-to-Customer (Endkunde).

Die Kaltakquise B2B in Form der telefonischen Neukundengewinnung bringt für Unternehmen zahlreiche Vorteile mit sich:

• Die telefonische Kaltakquise B2B eignet sich sehr gut für Unternehmen, um schnell, effizient und kostengünstig neue Vertriebstermine zu vereinbaren oder neue Leads zu generieren.
• Der Vertriebsmitarbeiter kann die persönliche Gesprächssituation nutzen, um nach und nach Vertrauen zu seinem Gesprächspartner aufzubauen.
• In der Kaltakquise hat der Vertriebsmitarbeiter zudem die Gelegenheit, auf den Bedarf seines Gesprächspartners einzugehen. So kann er zum Beispiel die Möglichkeiten des Cross-Sellings und Upsellings flexibel einsetzen.
• Vertrieblich und fachlich gut ausgebildete Mitarbeiter erzielen in der telefonischen Kaltakquise hohe Erfolgsquoten zwischen fünf und fünfzehn Prozent.

In einer B2B Telesales Agentur definieren die Inside Telesales Agents die Unternehmen, die sie in der Kaltakquise ansprechen wollen, zielgerichtet in Absprache mit Ihnen als Auftraggeber. Gegenüber anderen Marketingmaßnahmen – wie etwa dem Social Media Marketing – ist dies ein großer Vorteil.

Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) regelt die Kaltakquise in §7 Abs. 2 und 3 UWG. Ihm zufolge ist die Kaltakquise in der Geschäftskundenkommunikation (B2B) erlaubt, sobald der jeweilige Vertriebsmitarbeiter von einem vermuteten Interesse seines Gesprächspartners an dem jeweiligen Produkt oder der Dienstleistung ausgehen kann. In der Kommunikation von Unternehmen mit Privatkunden (B2C) ist die Kaltakquise verboten.

Wer Kaltakquise betreibt, muss die Daten seiner Gesprächspartner und deren Unternehmen abspeichern. Dies ist die Grundlage jeder funktionierenden Wiedervorlage-Strategie. Wenn es darum geht, diese Daten im Gespräch zu erheben und in einem CRM-System zu speichern, gibt es hinsichtlich der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) ein paar grundlegende Vorkehrungen zu treffen.

1. Während des Kaltakquise-Gesprächs muss sichergestellt sein, dass der Telefonist die personenbezogenen Daten seines Gesprächspartners und des kontaktierten Unternehmens in einem CRM-System speichern darf. Wenn der Interessent einverstanden ist, sollten – ergänzend zu diesen Daten – im IT-System auch der Grund und das Datum der Datenspeicherung sowie der Name des Anrufers eingetragen werden.
2. Es bietet sich an, die E-Mail-Adresse des Interessenten zu verwenden, um ihm beispielsweise regelmäßig Informationen über die zu verkaufenden Produkte zukommen zu lassen. In diesem Fall ist noch eine weitere Maßnahme nötig. Mit einer Double-Opt-In-Mail muss der Telefonist das Einverständnis des Interessenten dafür einholen, seine E-Mail-Adresse nutzen zu dürfen. In diesem Zusammenhang sollte er zudem sicherstellen, dass der Interessent dieser Nutzung jederzeit widersprechen kann.

Grundsätzlich ist jede Form von Kaltakquise Anrufen untersagt. Im B2B Bereich, also der Kommunikation mit Firmenkunden, gilt jedoch, dass eine "mutmaßliche Einwilligung" für einen Kaltakquise B2B Anruf genügt.

Mutmaßliche Einwilligung: Von einer mutmaßlichen Einwilligung wird gesprochen, wenn das Angebot des Anbieters grundsätzlich zum angesprochenen Unternehmen passt.

Beispiel mutmaßliche Einwilligung Kaltakquise B2B: Ein CRM Softwareanbieter darf ein mittelständisches Industrie Unternehmen für sein Produkt anrufen, sollte die Kaltakquise bei einem Bäckerei Kleinbetrieb jedoch besser unterlassen. Bei einem mittelständischen Industrie Unternehmen kann davon ausgegangen werden, dass eine CRM Lösung benötigt wird. Der lokale Bäckereibetrieb im Ort hat dafür offensichtlich keinen Bedarf.

Von der Adress- und Ansprechpartnerqualifizierung bis hin zur richtigen Wiedervorlage-Strategie – bei der telefonischen Kaltakquise B2B gehen wir bei der B2B Telesales Agentur „alivello“ nach einem bewährten Schema vor:

Adress- und Ansprechpartnerqualifizierung in der Kaltakquise

Bei einer umfangreichen Adress- und Ansprechpartnerqualifizierung recherchieren die Vertriebsmitarbeiter von „alivello“ zunächst die Ansprechpartner und deren Adressen, die sie im nächsten Schritt bei der telefonischen Kaltakquise B2B kontaktieren.

Die Vorbereitung der Telefonate für die Kaltakquise im B2B

Bei „alivello“ informieren wir uns vor jedem Kaltakquise-Telefonat genau über das Unternehmen und die Ansprechpartner, die wir für unsere Auftraggeber kontaktieren wollen. Dabei ziehen wir die Unternehmenswebseiten der Interessenten ebenso wie eine Zielkunden Analyse Software für Vertrieb und Marketing zu Rate. Auf diese Weise ermitteln wir wertvolle zusätzliche Informationen zu den Unternehmen, die wir kontaktieren, wie beispielsweise deren Mitarbeiteranzahl oder das Produktsortiment. Im Laufe des Gesprächs mit Ihren Interessenten können wir so mit echtem Insider-Wissen punkten und dem Gesprächspartner gut vorbereitet und auf Augenhöhe begegnen.

Mit Storytelling in der Kaltakquise zum Erfolg in der Neukundengewinnung

Wir versetzen uns während des Telefongesprächs in die Situation Ihres Interessenten hinein und beschreiben anschaulich, wie dessen Unternehmen von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren wird.

Der E-Mail-Versand nach dem Kaltakquise Telefonat

Dass der Gesprächspartner das zu verkaufende Produkt oder die Dienstleistung in der Kaltakquise direkt beim ersten Telefonat erwirbt oder dass ein heißer Lead generiert wird, ist eher selten. Daher schicken wir Ihrem Interessenten auf Wunsch per E-Mail genauere Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu. Einige Tage später kontaktieren wir den Interessenten erneut – und beziehen uns auf diese Informationen. Der angewärmte Kontakt aus dem Erstgespräch wird „entwickelt“.

Die Wiedervorlage – vom kalten zum warmen Kontakt

Wer in der Kaltakquise B2B eine hohe Erfolgsquote erzielen will, muss Geduld und Ausdauer haben. In vielen Fällen gilt es, einen potenziellen Interessenten mehrmals telefonisch zu kontaktieren – und so im Laufe mehrerer Gespräche das nötige Vertrauen zu ihm aufzubauen. Im Durchschnitt erfordert es ungefähr fünf bis acht Touchpoints mit dem Interessenten, um ihn davon zu überzeugen, das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben. Den richtigen Zeitpunkt der Telefonate planen wir für Sie im Rahmen einer individuellen Wiedervorlage-Strategie.

Kaltakquise B2B für die Leadgenerierung

Die Kaltakquise im B2B Kommunikation wird für vertriebliche Zwecke oftmals zur Generierung von neuen Leads angewendet. Unternehmen werden von relevanten Selektionskriteien ausgewählt und anschließend kalt mit einer spannenden Sales Story angesprochen. Die Kaltakquise für mehr Leads ist bei einer kurzfristigen Kampagne jedoch nur eine Momentaufnahme und eignet sich besonders dann, wenn kurzfristig neue Sales Leads für den Vertrieb generiert werden sollen. Die kurzfristige Sales Funnel Befüllung löst jedoch nicht nachhaltig das Problem für mehr Neukunden Leads. Hier empfiehlt es sich die Kaltakquise B2B in ein Account Management umzuwandeln, um nachhaltig mehr und bessere Leads für den Vertrieb zu generieren.

Kaltakquise B2B zur Terminierung von Neukunden

Die Terminierung von Vertriebsmitarbeitern macht für Unternehmen besonders dann Sinn, wenn die Sales Cycle sehr lang sind oder die Vertriebsstrategie des Anbieters darin besteht, seine Leistungen sehr früh persönlich vorstellen zu wollen. Je höher der Bedarf an Neukundenterminen ist, desto intensiver sollte auch die Effektivität im Auge behalten werden. Zeit, die der Vertriebsmitareiter in der Kaltakquise B2B verbringt, kann er nicht beim Neukunden vor Ort einsetzen. Vertriebs Agenturen, wie externe Kaltakquise Spezialisten im B2B, können der Effektivität und Effizienz im Vertrieb gewinnbringend unter die Arme greifen.   

Grundsätzlich gibt es eine Menge Kanäle für die Kaltakquise, um an neue Interessenten zu gelangen - Messen, E-Mails, Social Media, Akquisebesuche oder per Telefon. Pauschal kann keine Aussage dazu getroffen werden, welcher Kanal für welche Branche und Lösung am besten geeignet ist. Für komplexe Software Produkte eignet sich keine kalte E-Mail, hingegen lassen sich mit Anrufen sehr wohl gute erste Kontakte aufbauen. Es gilt genau zu prüfen, in welcher Zielgruppe und für welches Produkt neue Interessenten akquiriert werden sollen.

Welche Kanäle kann ich für die Kaltakquise einsetzen?

B2B Kaltakquise am Telefon

Die Kaltakquise am Telefon ist sicher die weitverbre Form der Neukundenansprache, wenn es darum geht, seine Produkte oder Leistungen in einer Zielgruppe vorzustellen. Obwohl sich viele Vertriebsmitarbeiter damit nicht gerne beschäftigen, gilt sie heute noch als besonders effektive Methode der Neukundengewinnung. Zu bedenken ist hierbei, dass der Akquisiteur eine Menge Ablehnungen erfahren wird. Die Kennzahlen belegen, dass etwa 50-70% kein Interesse signalisieren, wenn sie per Telefon kontaktiert werden. Der Sales Mitarbeiter sollte mit einem "Nein" umgehen können und auch nach einigen Ablehungen in der Lage sein, sich weiter auf die Aufgabe fokussieren und motivieren zu können. Dies ist bei der Unterstützung durch externe Agenturen sichergestellt, was die Kooperation mit einer Vertriebsagentur sinnvoll ist. Die weiteren Resultate verteilen sich von Interessenten, die Informationen wünschen, gerne erneut kontaktiert werden oder einen Vertriebstermin vereinbaren möchten.

B2B Kaltakquise per Social Media

Im Business Absatz eignet sich in erster Linie LinkedIn mit einem Social Selling Ansatz für die Kaltakquise. Ist ein Profil erst einmal eingerichtet, kann die Vernetzung mit spannenden Kontakten in seiner Zielgruppe beginnen. Hierzu werden Kontaktanfragen gestellt, um sein Netzwerk zu erweitern. Sobald der Kontakt im Geflecht aufgenommen ist, unternehmen viele den Fehler und versenden eine allgemeine und direkte Pitch Nachricht. Dies führt dazu, dass die kontaktierten Personen häufig genervt ist, teilweise den Kontakt sogar unmittelbar aus dem Netzwerk wieder entfernen. Ein besseres Vorgehen liegt darin, seine Zielperson maßgeschneidert anzuschreiben und eine Beziehung aufzubauen. Beachten Sie bitte dabei, dass niemand eine Person beim ersten Daten nach einer Hochzeit fragt. So ähnlich verhält es sich auch mit einem Social Selling als Kaltakquise Ansatz auf Social Media. Abzuraten sind InMails auf LinkedIn. Sie finden keine Beachtung und werden regelmäßig ungelesen gelöscht. Wenn Sie Kaltakquise per Social Media in Erwägung ziehen, sollten Sie dabei bedenken, dass professioneller Netzwerkaufbau und Positionierung in seiner Zielgruppe einige Monate in Anspruch nimmt. Für den Aufbau seiner persönlichen Marke auf LinkedIn eignen sich eigene Beiträge, die neue Aufmerksamkeit erzeigen und Vertrauen aufbaut.

B2B Kaltakquise auf Messen

Fachmessen sind ein sehr guter Kanal, um mit seiner Zielgruppe direkt in Kontakt treten zu können. Wenn Sie ein Hersteller von Automatisierungen sind, kann ein Besuch auf der All About Automation einen enormen Push für in der Kaltakquise bewirken. Am ersten Tag sind die Messehallen häufig noch nicht stark frequentiert. Dies kann man sich in der Kaltakquise auf Messen zu Nutze machen, denn viele Entscheider sind Eröffnungstag bereits auf den Messeständen der Aussteller vor Ort. Die meistbesuchten Tage sind die Zwischentage, an denen sich kalte Messebesuche zur Akquise in der Regel weniger eignen. Legen Sie sich im Vorfeld einen Messekalender zu und planen Ihre Akquise Route. Über Ausstellerverzeichnisse könne Sie sich einen Plan vorbereiten, in welcher Halle sich das Zielunternehmen befindet. Um nicht ganz kalt am Messestand zu erscheinen und die Erfolgschance zu erhöhen, empfiehlt es sich im Vorfeld feste Termine mit den Entscheidern zu vereinbaren. Recherchieren Sie die Personen im Vorfeld auf der Webseite, im Internet oder auf LinkedIn oder XING. Rufen Sie sie an und vereinbaren einen Termin. So fällt es Ihnen leichter, am Besuchstag den idealen Gesprächseinstieg zu finden und bessere Ergebnisse zu erzielen. Wenn Sie die Kaltakquise auf Messen konsequent umsetzen, ist sie ein sehr effektives Instrument zur Neukundengewinnung.

B2B Kaltakquise per E-Mail

Vorweg ist zu erwähnen, dass die Kaltakquise per E-Mail eine Grauzone darstellt. Im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) ist formuliert, dass die Versendung von Massen- und Spammails für werbliche Zwecke untersagt ist, wenn keine Einwilligung des Empfängers existiert. Bitte prüfen Sie vor eine Kaltakquise per E-Mail genau, ob Ihnen eine Nutzungszustimmung oder eine bestehende Kundenbeziehung vorliegt. In Ausnahmen kann dies die Grundlage sein, in der Sie dennoch Kaltakquise E-Mails versenden dürfen. Hingegen können Kaltakquise E-Mails im limitierten Rahmen auch auf LinkedIn versendet werden, wenn Sie beispielsweise den Sales Navigator verwenden. Sogenannte InMails sind nicht sehr beliebt, weshalb wir von dieser Methode Abstand nehmen.

B2B Kaltakquise per Post Mailing

Kaltakquise auf dem Postweg ist ein weiterer Kanal, der sich früher starker Beliebtheit erfreut hat. Heute sind Postmailings selten, was in der Regel daran liegt, dass Sie zu häufig in großer Anzahl über den gesamten Zielmarkt versendet wurden. Auch tragen die initialen Kosten von Mailings dazu bei, dass sie nur noch selten zum Einsatz kommen. Ein Beispiel eines sehr effektiven und guten Postmailings möchten wir gerne vorstellen. Handschriftlich geschrieben Briefe sind ein sehr effektives und wertschätzendes Instrument. Sind Sie bereits handschriftlich mit einem persönlichen Text kontaktiert worden? Falls ja, dann verstehen Sie, was dies in dem Empfänger auslösen kann. Abschließend ist anzumerken, dass postalische Kaltakquise Mailings gesetzlich erlaubt sind. Stellen Sie in jedem Fall sicher, dass die Datengrundlage Ihrer Mailings eine TOP Qualität aufweist. Versenden Sie bitte nie Postmailings auf Grundlage unqualifizierter oder eingekaufter Daten. Prüfen Sie im Vorfeld, ob die Adressen und Kontaktpersonen richtig sind, um sich eine Menge unnötiger Streuverluste und Kosten zu sparen.

Langfristige Projekte des Tele Account Managements sind in der Kaltakquise B2B mit Geschäftskunden erfolgreicher als kurzfristige Kampagnen. Dies haben wir bei „alivello“ in einer umfassenden Studie belegt – basierend auf über 500 Projekten der letzten zehn Jahre. Unsere Vertriebsprofis erzielten im langfristigen Tele Account Management in der Leadgenerierung ein um 252 Prozent besseres Ergebnis als in kurzfristigen Kampagnen. Bei der Terminierung von Außendienstmitarbeitern zeigte sich ein ähnliches Bild. Die langfristigen Projekte fielen im Laufe der zehn Jahre um 131 Prozent besser aus als die kurzfristigen Kampagnen. Dies wirkte sich in beiden Geschäftsbereichen auch auf die Vertriebskosten aus. Im Tele Account Management der Vertriebsagentur waren die Vertriebskosten für unsere Kunden um 72 Prozent niedriger aus als bei den kurzfristigen Kampagnen.

Wenn Unternehmen sich dafür entscheiden, für die Kaltakquise im B2B mit Geschäftskunden ein internes Team komplett neu aufzubauen, ist dies mit einem großen Aufwand verbunden. In vielen Fällen zahlt es sich daher aus, eine professionelle B2B Telesales Agentur mit der Kaltakquise im B2B zu beauftragen.

Dass der Call Center Verband Deutschland e.V. rund 300 Mitglieder zählt, ist deshalb kein Wunder. Zu ihnen gehören Unternehmen, die sich auf Banken, den Handel, Versicherungen sowie den Dienstleistungs- und Industriesektor spezialisiert haben. Wie oben erwähnt, unterscheidet man die Call-Center zum einen gemäß ihrer Zielgruppe in B2B (Business-to-Business) und B2C (Business-to-Consumer). Ein weiteres Unterscheidungskriterium ist, ob es sich um ein Inbound oder ein Outbound Call-Center handelt. Während Outbound Call-Center potenzielle Interessenten in der Kaltakquise von sich aus anrufen, nehmen Inbound Call-Center beispielsweise Bestellungen oder Reklamationen entgegen oder bieten eine Service-Hotline an. Der Call Center Verband Deutschland e.V. achtet bei seinen Mitgliedern darauf, dass sie professionell arbeiten und nur fest angestellte Mitarbeiter beschäftigen.

Mit unserer B2B Telesales Agentur „alivello“ gehören wir dem Call Center Verband Deutschland e.V. ebenfalls an. Unternehmen, die sich in der Kaltakquise B2B für uns entscheiden, haben dafür vielfältige Gründe:

• Wir arbeiten in der Kaltakquise B2B sehr effizient und haben eine große Expertise. Die Kaltakquise mit Geschäftskunden ist bei „alivello“ das Kerngeschäft. Unsere Mitarbeiter sind vertrieblich und fachlich gut ausgebildet. Sie kennen sich mit dem Metier Ihrer Interessenten aus und sprechen mit ihnen auf einer Augenhöhe. Dabei fokussieren wir uns auf technisch erklärungsbedürftige Produkte oder Leistungen und bilden ausschließlich die B2B Kommunikation mit Geschäftskunden im Outbund, also dem aktiven Telefongespräch, ab.
• Wir ermöglichen es unseren Kunden, ihre Projekte in der Kaltakquise flexibel zu planen. Für die Anzahl an Mitarbeitern, die für das Projekt telefonieren, gilt dies ebenso wie für den Start- und Endtermin der Kaltakquise mit B2B Kunden.
• Wir garantieren Ihnen, dass Sie Ihre Projekte in der Kaltakquise B2B einfach skalieren können. Egal, ob Sie Ihre Aktivitäten in der Kaltakquise spontan um weitere Mitarbeiter ausbauen oder sie vorübergehend herunterfahren möchten – wir stellen uns auf Ihren Bedarf flexibel ein und reagieren auf Ihre Wünsche schnell.
• Wir rekrutieren die Kaltakquise-Profis für Sie. Fachlich und vertrieblich gut ausgebildete Inside Telesales Agents sind nicht einfach zu finden. Deshalb übernehmen wir es für Sie, gute Mitarbeiter zu finden und einzuarbeiten.

Wir verfügen über die IT-Systeme und Tools, die für die Kaltakquise im B2B Segment notwendig sind. Diese wenden wir bereits seit Jahren erfolgreich für unsere Kunden an.

Gestresste und unterbezahlte Call Center Agents, die tagtäglich möglichst viele potenzielle Interessenten kontaktieren und dabei eng gedrängt in lauten Großraumbüros sitzen – dieses Bild haben viele Menschen vor Augen, wenn Sie sich etwas unter dem Begriff „Kaltakquise“ vorstellen sollen.

Doch es geht auch anders. In unserer B2B Telesales Agentur „alivello“ werben fachlich und vertrieblich ausgebildete Telesales-Mitarbeiter in kleinen, ruhigen Büros die neuen Interessenten für die Produkte und Dienstleistungen unserer Kunden.

Die Masse, wie sie in Customer Service oder klassischen Call Centern bedient wird, decken wir nicht ab. Jeder Mitarbeiter hat ausreichend Zeit, um sich auf die Gespräche vorzubereiten und den jeweiligen Kunden zu bearbeiten. Dabei hat er immer die Freiheit, das Gespräch so lange wie nötig „laufen“ zu lassen. Es steht garantiert kein anderer Mitarbeiter hinter ihm und stellt die Stoppuhr, wie es in der Branche leider hin und wieder vorkommt.

In der B2B Telesales Agentur „alivello“ kennen wir uns mit der telefonischen Kaltakquise B2B bestens aus. Unsere fachlich und vertrieblich sehr gut ausgebildeten Mitarbeiter erfüllen für unsere Kunden aus der technischen Industrie und IT seit über zehn Jahren hohe Qualitätsstandards!

Die B2B Vertriebsagentur „alivello“ übernimmt Kaltakquise-Projekte…

• im Telesales
• in der Leadgenerierung
• in der Terminierung von Außendienstmitarbeitern (inkl. Routenplanung)
• im Bereich des Social Sellings

Als „verlängerter Vertriebsarm“ Ihres Unternehmens verbessern wir in der B2B Telesales Agentur „alivello“ Ihre Erfolgsquoten im Tele Account Management ebenso nachhaltig wie effizient!

Sprechen Sie mich an, wenn auch Sie über die Kaltakquise neue Interessenten für Ihre Produkte und Dienstleistungen anwerben möchten – ich berate Sie gerne!