Kaltakquise B2B – der Weg zu mehr Neukunden und Interessenten

Kaltakquise B2B

Von vielen Menschen im Vertrieb wird die Kaltakquise "gehasst" und die meisten Personen verbinden eine negative Erfahrung mit der telefonischen Kaltakquise.

Geht es Ihnen auch so, wenn Sie von einem guten Vertriebler angerufen werden? Vermutlich nicht. Denn hier liegt der Unterschied zwischen Call-Centern und Vertriebs-Spezialisten in der Kaltakquise B2B von Firmenkunden.

Die negativen Erfahrungen von privaten Kaltakquise Anrufen fĂĽr Lotttolose, Gewinnspiele oder DSL Angebote sind fest in den Köpfen verankert. Kaltakquise Anrufe, die von schlecht ausgebildeten Mitarbeitern ausgeĂĽbt oder von Personen in Offshore Call-Centern mit gebrochenem deutsch durchgefĂĽhrt werden und vielmehr einer Befragung als einem qualifizierten Verkaufsgespräch gleichen.

Vor diesem Hintergrund hat die Kaltakquise heute mit dem Image zu kämpfen, obwohl sie immer noch eine der wichtigsten und erfolgversprechendsten Methoden in der Kundengewinnung von Unternehmen darstellt.

Voraussetzung fĂĽr eine erfolgreiche Kaltakquise im B2B ist jedoch, dass die Gespäche die richtige Story umfassen und mit Leidenschaft, Hingabe und von Profis vorgenommen wird. Was bei der Kaltakquise B2B beachten werden sollte, wird unten näher ausgefĂĽhrt. 

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Was ist die Kaltakquise?

Bei der Kaltakquise kontaktiert ein Vertriebsmitarbeiter einen potenziellen Interessenten seiner Produkte und Dienstleistungen, mit dem die Vertriebsabteilung seines Unternehmens bisher noch keinen Kontakt hatte. Bei dieser Form der Neukundengewinnung ruft der Vertriebsmitarbeiter den Interessenten somit „kalt“ an.

Zu den Formen der Kaltakquise gehören Briefsendungen ebenso wie das E-Mail- und Social Media Marketing. Eine weitere sehr verbreitete Variante der Kaltakquise ist die telefonische Neukundenakquise, die wir in diesem Artikel näher beleuchten.

Definition Kaltakquise B2B und Kaltakquise B2C

Kaltakquise B2B

Die Kaltakquise B2B beschreibt die kalte Ansprache von Unternehmen. B2B steht hierbei fĂĽr die Business-to-Business Kommunikation. Grundsätzlich können Unternehmen auf unterschiedlichen Kanälen kalt angesprochen werden. Briefsendungen, E-Mails, Flyer, Besuche, Telefonanrufe etc. sind einige Beispiele fĂĽr kalte Kontaktaufnahmen in der Kundenakquise. Wenn von Kaltakquise B2B die Rede ist, dann wird oftmals die kalte telefonische Neukundenansprache beschrieben.

Kaltakquise B2C

Die Kaltakquise B2C befasst sich mit der Neukundenkommunikation mit Privatkunden. B2C umschreibt die Definition Business-to-Customer (Endkunde).

Die Vorteile der telefonischen Kaltakquise B2B

Die Kaltakquise B2B in Form der telefonischen Neukundengewinnung bringt fĂĽr Unternehmen zahlreiche Vorteile mit sich:

  • Die telefonische Kaltakquise B2B eignet sich sehr gut fĂĽr Unternehmen, um schnell, effizient und kostengĂĽnstig neue Vertriebstermine zu vereinbaren oder neue Leads zu generieren.
  • Der Vertriebsmitarbeiter kann die persönliche Gesprächssituation nutzen, um nach und nach Vertrauen zu seinem Gesprächspartner aufzubauen.
  • In der Kaltakquise hat der Vertriebsmitarbeiter zudem die Gelegenheit, auf den Bedarf seines Gesprächspartners einzugehen. So kann er zum Beispiel die Möglichkeiten des Cross-Sellings und Upsellings flexibel einsetzen.
  • Vertrieblich und fachlich gut ausgebildete Mitarbeiter erzielen in der telefonischen Kaltakquise hohe Erfolgsquoten zwischen fĂĽnf und fĂĽnfzehn Prozent.

In einer B2B Telesales Agentur definieren die Inside Telesales Agents die Unternehmen, die sie in der Kaltakquise ansprechen wollen, zielgerichtet in Absprache mit Ihnen als Auftraggeber. Gegenüber anderen Marketingmaßnahmen – wie etwa dem Social Media Marketing – ist dies ein großer Vorteil.

Leadquoten um 252% erhöhen?

Kunden, die die VertriebsunterstĂĽtzung zur Leadgenerierung in Anspruch nehmen, erhielten im Durchschnitt 252% mehr Leads aus der Zusammenarbeit.

10 Jahre Auswertung Vertriebsprojekte finden Sie in unserem Beitrag.

UWG und DSGVO – rechtliche Grundlagen der Kaltakquise

Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) regelt die Kaltakquise in Â§7 Abs. 2 und 3 UWG. Ihm zufolge ist die Kaltakquise in der Geschäftskundenkommunikation (B2B) erlaubt, sobald der jeweilige Vertriebsmitarbeiter von einem vermuteten Interesse seines Gesprächspartners an dem jeweiligen Produkt oder der Dienstleistung ausgehen kann. In der Kommunikation von Unternehmen mit Privatkunden (B2C) ist die Kaltakquise verboten.

Wer Kaltakquise betreibt, muss die Daten seiner Gesprächspartner und deren Unternehmen abspeichern. Dies ist die Grundlage jeder funktionierenden Wiedervorlage-Strategie. Wenn es darum geht, diese Daten im Gespräch zu erheben und in einem CRM-System zu speichern, gibt es hinsichtlich der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) ein paar grundlegende Vorkehrungen zu treffen.

  1. Während des Kaltakquise-Gesprächs muss sichergestellt sein, dass der Telefonist die personenbezogenen Daten seines Gesprächspartners und des kontaktierten Unternehmens in einem CRM-System speichern darf. Wenn der Interessent einverstanden ist, sollten – ergänzend zu diesen Daten – im IT-System auch der Grund und das Datum der Datenspeicherung sowie der Name des Anrufers eingetragen werden.
  2. Es bietet sich an, die E-Mail-Adresse des Interessenten zu verwenden, um ihm beispielsweise regelmäßig Informationen über die zu verkaufenden Produkte zukommen zu lassen. In diesem Fall ist noch eine weitere Maßnahme nötig. Mit einer Double-Opt-In-Mail muss der Telefonist das Einverständnis des Interessenten dafür einholen, seine E-Mail-Adresse nutzen zu dürfen. In diesem Zusammenhang sollte er zudem sicherstellen, dass der Interessent dieser Nutzung jederzeit widersprechen kann.

Ist Kaltakquise B2B erlaubt?

Grundsätzlich ist jede Form von Kaltakquise Anrufen untersagt. Im B2B Bereich, also der Kommunikation mit Firmenkunden, gilt jedoch, dass eine "mutmaĂźliche Einwilligung" fĂĽr einen Kaltakquise B2B Anruf genĂĽgt.

Mutmaßliche Einwilligung: Von einer mutmaßlichen Einwilligung wird gesprochen, wenn das Angebot des Anbieters grundsätzlich zum angesprochenen Unternehmen passt.

Beispiel mutmaĂźliche Einwilligung Kaltakquise B2B: Ein CRM Softwareanbieter darf ein mittelständisches Industrie Unternehmen fĂĽr sein Produkt anrufen, sollte die Kaltakquise bei einem Bäckerei Kleinbetrieb jedoch besser unterlassen. Bei einem mittelständischen Industrie Unternehmen kann davon ausgegangen werden, dass eine CRM Lösung benötigt wird. Der lokale Bäckereibetrieb im Ort hat dafĂĽr offensichtlich keinen Bedarf.

Das Vorgehen bei der Kaltakquise B2B

Von der Adress- und Ansprechpartnerqualifizierung bis hin zur richtigen Wiedervorlage-Strategie – bei der telefonischen Kaltakquise B2B gehen wir bei der B2B Telesales Agentur nach einem bewährten Schema vor:

Adress- und Ansprechpartnerqualifizierung in der Kaltakquise

Bei einer umfangreichen Adress- und Ansprechpartnerqualifizierung recherchieren die Vertriebsmitarbeiter von zunächst die Ansprechpartner und deren Adressen, die sie im nächsten Schritt bei der telefonischen Kaltakquise B2B kontaktieren.

Die Vorbereitung der Telefonate fĂĽr die Kaltakquise im B2B

Bei informieren wir uns vor jedem Kaltakquise-Telefonat genau über das Unternehmen und die Ansprechpartner, die wir für unsere Auftraggeber kontaktieren wollen. Dabei ziehen wir die Unternehmenswebseiten der Interessenten ebenso wie eine Zielkunden Analyse Software für Vertrieb und Marketing zu Rate. Auf diese Weise ermitteln wir wertvolle zusätzliche Informationen zu den Unternehmen, die wir kontaktieren, wie beispielsweise deren Mitarbeiteranzahl oder das Produktsortiment. Im Laufe des Gesprächs mit Ihren Interessenten können wir so mit echtem Insider-Wissen punkten und dem Gesprächspartner gut vorbereitet und auf Augenhöhe begegnen.

Mit Storytelling im Vertriebstelefonat zum Erfolg in der Kaltakquise B2B

Wir versetzen uns während des Telefongesprächs in die Situation Ihres Interessenten hinein und beschreiben anschaulich, wie dessen Unternehmen von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren wird.

Der E-Mail-Versand nach dem Kaltakquise Telefonat

Dass der Gesprächspartner das zu verkaufende Produkt oder die Dienstleistung in der Kaltakquise direkt beim ersten Telefonat erwirbt oder dass ein heißer Lead generiert wird, ist eher selten. Daher schicken wir Ihrem Interessenten auf Wunsch per E-Mail genauere Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu. Einige Tage später kontaktieren wir den Interessenten erneut – und beziehen uns auf diese Informationen. Der angewärmte Kontakt aus dem Erstgespräch wird „entwickelt“.

Die Wiedervorlage – vom kalten zum warmen Kontakt

Wer in der Kaltakquise B2B eine hohe Erfolgsquote erzielen will, muss Geduld und Ausdauer haben. In vielen Fällen gilt es, einen potenziellen Interessenten mehrmals telefonisch zu kontaktieren – und so im Laufe mehrerer Gespräche das nötige Vertrauen zu ihm aufzubauen. Im Durchschnitt erfordert es ungefähr fünf bis acht Touchpoints mit dem Interessenten, um ihn davon zu überzeugen, das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben. Den richtigen Zeitpunkt der Telefonate planen wir für Sie im Rahmen einer individuellen Wiedervorlage-Strategie.

Kaltakquise B2B fĂĽr neue Leads und Vertriebstermine

Kaltakquise B2B fĂĽr die Leadgenerierung

Die Kaltakquise im B2B Kommunikation wird fĂĽr vertriebliche Zwecke oftmals zur Generierung von neuen Leads angewendet. Unternehmen werden von relevanten Selektionskriteien ausgewählt und anschlieĂźend kalt mit einer spannenden Sales Story angesprochen. Die Kaltakquise fĂĽr mehr Leads ist bei einer kurzfristigen Kampagne jedoch nur eine Momentaufnahme und eignet sich besonders dann, wenn kurzfristig neue Sales Leads fĂĽr den Vertrieb generiert werden sollen. Die kurzfristige Sales Funnel BefĂĽllung löst jedoch nicht nachhaltig das Problem fĂĽr mehr Neukunden Leads. Hier empfiehlt es sich die Kaltakquise B2B in ein Account Management umzuwandeln, um nachhaltig mehr und bessere Leads fĂĽr den Vertrieb zu generieren.

Kaltakquise B2B zur Terminierung von Neukunden

Die Terminierung von Vertriebsmitarbeitern macht fĂĽr Unternehmen besonders dann Sinn, wenn die Sales Cycle sehr lang sind oder die Vertriebsstrategie des Anbieters darin besteht, seine Leistungen sehr frĂĽh persönlich vorstellen zu wollen. Je höher der Bedarf an Neukundenterminen ist, desto intensiver sollte auch die Effektivität im Auge behalten werden. Zeit, die der Vertriebsmitareiter in der Kaltakquise B2B verbringt, kann er nicht beim Neukunden vor Ort einsetzen. Vertriebs Agenturen, wie externe Kaltakquise Spezialisten im B2B, können der Effektivität und Effizienz im Vertrieb gewinnbringend unter die Arme greifen.   

Langfristiges Tele Account Management in der Kaltakquise B2B

Langfristige Projekte des Tele Account Managements sind in der Kaltakquise B2B mit Geschäftskunden erfolgreicher als kurzfristige Kampagnen. Dies haben wir bei in einer umfassenden Studie belegt – basierend auf über 500 Projekten der letzten zehn Jahre. Unsere Vertriebsprofis erzielten im langfristigen Tele Account Management in der Leadgenerierung ein um 252 Prozent besseres Ergebnis als in kurzfristigen Kampagnen. Bei der Terminierung von Außendienstmitarbeitern zeigte sich ein ähnliches Bild. Die langfristigen Projekte fielen im Laufe der zehn Jahre um 131 Prozent besser aus als die kurzfristigen Kampagnen. Dies wirkte sich in beiden Geschäftsbereichen auch auf die Vertriebskosten aus. Im Tele Account Management der Vertriebsagentur waren die Vertriebskosten für unsere Kunden um 72 Prozent niedriger aus als bei den kurzfristigen Kampagnen.

Kosten pro Lead um 72% senken?

Eine Auswertung alles Sales Projekte der vergangenen 10 Jahre hat ergeben, dass sich die Leadkosten in langfristigen Projekten (>6 Monate) die Kosten pro Lead um 72% reduzieren lassen.

Weitere spannende Ergebnisse finden Sie in unserer Auswertung.

Mit externer UnterstĂĽtzung in der Kaltakquise B2B zu mehr Kunden

Wenn Unternehmen sich dafür entscheiden, für die Kaltakquise im B2B mit Geschäftskunden ein internes Team komplett neu aufzubauen, ist dies mit einem großen Aufwand verbunden. In vielen Fällen zahlt es sich daher aus, eine professionelle B2B Telesales Agentur mit der Kaltakquise im B2B zu beauftragen.

Dass der Call Center Verband Deutschland e.V. rund 300 Mitglieder zählt, ist deshalb kein Wunder. Zu ihnen gehören Unternehmen, die sich auf Banken, den Handel, Versicherungen sowie den Dienstleistungs- und Industriesektor spezialisiert haben. Wie oben erwähnt, unterscheidet man die Call-Center zum einen gemäß ihrer Zielgruppe in B2B (Business-to-Business) und B2C (Business-to-Consumer). Ein weiteres Unterscheidungskriterium ist, ob es sich um ein Inbound oder ein Outbound Call-Center handelt. Während Outbound Call-Center potenzielle Interessenten in der Kaltakquise von sich aus anrufen, nehmen Inbound Call-Center beispielsweise Bestellungen oder Reklamationen entgegen oder bieten eine Service-Hotline an. Der Call Center Verband Deutschland e.V. achtet bei seinen Mitgliedern darauf, dass sie professionell arbeiten und nur fest angestellte Mitarbeiter beschäftigen.

Mit unserer B2B Telesales Agentur gehören wir dem Call Center Verband Deutschland e.V. ebenfalls an. Unternehmen, die sich in der Kaltakquise B2B für uns entscheiden, haben dafür vielfältige Gründe:

  • Wir arbeiten in der Kaltakquise B2B sehr effizient und haben eine groĂźe Expertise. Die Kaltakquise mit Geschäftskunden ist bei das Kerngeschäft. Unsere Mitarbeiter sind vertrieblich und fachlich gut ausgebildet. Sie kennen sich mit dem Metier Ihrer Interessenten aus und sprechen mit ihnen auf einer Augenhöhe. Dabei fokussieren wir uns auf technisch erklärungsbedĂĽrftige Produkte oder Leistungen und bilden ausschlieĂźlich die B2B Kommunikation mit Geschäftskunden im Outbund, also dem aktiven Telefongespräch, ab.
  • Wir ermöglichen es unseren Kunden, ihre Projekte in der Kaltakquise flexibel zu planen. FĂĽr die Anzahl an Mitarbeitern, die fĂĽr das Projekt telefonieren, gilt dies ebenso wie fĂĽr den Start- und Endtermin der Kaltakquise mit B2B Kunden.
  • Wir garantieren Ihnen, dass Sie Ihre Projekte in der Kaltakquise B2B einfach skalieren können. Egal, ob Sie Ihre Aktivitäten in der Kaltakquise spontan um weitere Mitarbeiter ausbauen oder sie vorĂĽbergehend herunterfahren möchten – wir stellen uns auf Ihren Bedarf flexibel ein und reagieren auf Ihre WĂĽnsche schnell.
  • Wir rekrutieren die Kaltakquise-Profis fĂĽr Sie. Fachlich und vertrieblich gut ausgebildete Inside Telesales Agents sind nicht einfach zu finden. Deshalb ĂĽbernehmen wir es fĂĽr Sie, gute Mitarbeiter zu finden und einzuarbeiten.

Wir verfĂĽgen ĂĽber die IT-Systeme und Tools, die fĂĽr die Kaltakquise im B2B Segment notwendig sind. Diese wenden wir bereits seit Jahren erfolgreich fĂĽr unsere Kunden an.

Terminquoten um 131% erhöhen?

Kunden, die in der Vertriebsterminierung unterstĂĽtzt werden, erhielten im Durchschnitt 131% mehr Termine fĂĽr die Vertriebsmitarbeiter vereinbart.

10 Jahre Auswertung Vertriebsprojekte finden Sie in unserem Beitrag.

Kaltakquise B2B und Call Center Telefonie – Nein danke!

Gestresste und unterbezahlte Call Center Agents, die tagtäglich möglichst viele potenzielle Interessenten kontaktieren und dabei eng gedrängt in lauten Großraumbüros sitzen – dieses Bild haben viele Menschen vor Augen, wenn Sie sich etwas unter dem Begriff „Kaltakquise“ vorstellen sollen.

Doch es geht auch anders. In unserer B2B Telesales Agentur werben fachlich und vertrieblich ausgebildete Telesales-Mitarbeiter in kleinen, ruhigen BĂĽros die neuen Interessenten fĂĽr die Produkte und Dienstleistungen unserer Kunden.

Die Masse, wie sie in Customer Service oder klassischen Call Centern bedient wird, decken wir nicht ab. Jeder Mitarbeiter hat ausreichend Zeit, um sich auf die Gespräche vorzubereiten und den jeweiligen Kunden zu bearbeiten. Dabei hat er immer die Freiheit, das Gespräch so lange wie nötig „laufen“ zu lassen. Es steht garantiert kein anderer Mitarbeiter hinter ihm und stellt die Stoppuhr, wie es in der Branche leider hin und wieder vorkommt.

Mit in der Kaltakquise B2B zum Erfolg!

In der B2B Telesales Agentur kennen wir uns mit der telefonischen Kaltakquise B2B bestens aus. Unsere fachlich und vertrieblich sehr gut ausgebildeten Mitarbeiter erfüllen für unsere Kunden aus der technischen Industrie und IT seit über zehn Jahren hohe Qualitätsstandards!

Die B2B Vertriebsagentur übernimmt Kaltakquise-Projekte…

Als „verlängerter Vertriebsarm“ Ihres Unternehmens verbessern wir in der B2B Telesales Agentur Ihre Erfolgsquoten im Tele Account Management ebenso nachhaltig wie effizient!

Sprechen Sie mich an, wenn auch Sie über die Kaltakquise neue Interessenten für Ihre Produkte und Dienstleistungen anwerben möchten – ich berate Sie gerne!

Daniel van Lierop schwarz-weiĂź

Wie können wir auch Ihre Vertriebsmaßnahmen unterstützen?

Lassen Sie uns in einem ersten Telefonat über Ihre Möglichkeiten zur Vertriebsoptimierung sprechen und evaluieren, wie genau wir Sie dabei unterstützen können.

Ihr Daniel van Lierop
Geschäftsführer

Telefon: +49 6203 4016150

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