Sales Intelligence im B2B-Vertrieb: Akquise dort, wo heute Bedarf ist

Die meisten Akquiselisten basieren auf Branche und Mitarbeiteranzahl – nicht auf tatsächlichem Bedarf. Das Resultat: zahlreiche Anrufe, wenige Gespräche und noch weniger vereinbarte Termine.

Wir kehren die Vorgehensweise um. Zuerst ermitteln wir, wo Bedarf vorliegt und aus welchen Gründen. Anschließend kontaktieren wir gezielt.

Der B2B-Einkauf hat sich in den letzten Jahren grundlegend gewandelt. Vertriebsteams sehen sich heute mit gleich mehreren Herausforderungen konfrontiert, die traditionelle Akquise-Methoden zunehmend an ihre Grenzen bringen. Drei wesentliche Entwicklungen wirken dabei gleichzeitig auf den Vertrieb ein:

• Entscheider fragen zuerst die KI. Einkäuferinnen und Einkäufer sowie Fachabteilungen greifen vor einer direkten Kontaktaufnahme immer häufiger auf Künstliche Intelligenz zurück. Tools wie ChatGPT, Perplexity oder Gemini dienen als erste Anlaufstellen, um herauszufinden, welche Anbieter oder Lösungen für ihr spezifisches Problem infrage kommen. Unternehmen, die in diesen KI-gestützten Recherchen nicht auftauchen, schaffen es oft nicht einmal auf die Shortlist potenzieller Partner - und merken dies häufig erst zu spät. Diese Entwicklung erfordert von Vertriebsorganisationen eine neue Sichtbarkeit und Präsenz in digitalen Suchumgebungen.
• Entscheider sind schwer erreichbar. Die Terminkalender von Führungskräften und Entscheidungsträgerinnen sind heute oft bis zum Rand gefüllt. Hybride Arbeitsmodelle führen dazu, dass viele Mitarbeitende nicht mehr regelmäßig im Büro anzutreffen sind, was direkte persönliche Kontakte erschwert. Ungeplante Anrufe oder Kontaktaufnahmen ohne erkennbaren Anlass werden daher schnell als störend empfunden und können das Vertrauen in den Vertrieb negativ beeinflussen. Umso wichtiger ist es, gezielt und gut vorbereitet in den Dialog zu treten.
• Recherche frisst Vertriebszeit. Bevor überhaupt das erste Gespräch zustande kommt, investieren Vertriebsteams erhebliche Zeit in die Vorbereitung: Gehört der Ansprechpartner wirklich zum Verantwortungsbereich des Unternehmens? Gibt es einen aktuellen Anlass oder Bedarf für das angebotene Produkt oder die Dienstleistung? Wer genau trifft die Entscheidungen? Diese und viele weitere Fragen müssen geklärt werden - oft über Tage hinweg -, bevor ein qualifizierter Erstkontakt möglich ist. Diese Phase bindet wertvolle Ressourcen und verzögert den Vertriebsprozess erheblich.

Hier setzt Sales Intelligence an: Sie liefert fundierte Antworten auf diese zentralen Fragen bereits vor dem Erstkontakt. Durch die Nutzung umfangreicher Datenquellen und intelligenter Analyseverfahren ermöglicht sie eine klare Einschätzung, bei welchen Unternehmen und Ansprechpartnern sich ein Anruf wirklich lohnt. So können Sie Ihre Vertriebszeit effizient nutzen, die Erfolgsquote Ihrer Neukundenterminierung erhöhen und gezielt Leads generieren, die echtes Potenzial haben. Sales Intelligence ist damit ein entscheidender Baustein für moderne Vertriebsunterstützung und nachhaltige Neukundengewinnung im B2B-Bereich.

Sales Intelligence verbindet Unternehmensdaten, Marktsignale und KI-Analyse zu einer Antwort auf drei Fragen:

• Wer passt zu Ihnen?
• Wer braucht Sie jetzt?
• Und was müssen Sie wissen, bevor Sie anrufen?

Der Unterschied zu einer Adressliste: Eine Liste sagt Ihnen, wen es gibt. Sales Intelligence sagt Ihnen, bei wem sich der Kontakt heute lohnt - und begründet es.

Sales Intelligence bei „alivello“ ist kein Tool, das Sie eigenständig bedienen müssen. Vielmehr handelt es sich um einen dreistufigen Prozess - von der Marktbeobachtung bis hin zur Terminvereinbarung in Ihrem Kalender. Sie haben die Möglichkeit, mit jedem einzelnen Schritt separat zu starten.

Sinkt die Zahl der Besucher auf Ihrer Website? Das muss nicht unbedingt am Markt liegen. Häufig liegt der Grund darin, dass Entscheider ihre Fragen vermehrt an KI-Systeme richten - und diese dann andere Anbieter empfehlen.

Wir machen das für Sie transparent:

• Sichtbarkeit messen: Wie häufig werden Sie von ChatGPT, Perplexity, Gemini und Google AI Overviews genannt - und an welcher Stelle?
• Wettbewerb analysieren: Welche Konkurrenten empfiehlt die KI anstelle Ihres Unternehmens? Aus welchen Gründen?
• Buyer Personas und Prompts: Welche konkreten Fragen stellen Ihre Zielkunden tatsächlich an die KI?
• Informationslücken identifizieren: Welche Inhalte fehlen Ihnen im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern?
• Maßnahmen umsetzen: Präzise Content-Vorschläge - auf Wunsch verfassen wir die Texte auch für Sie.

Ihr Vorteil: Sie erhalten eine klare Übersicht darüber, wie Ihre Position in der KI-Suche aktuell ist. Das Ziel ist, dass die KI Ihre Firma den Entscheidern empfiehlt. So generieren Sie qualifizierte Inbound-Anfragen von Interessenten, die Sie über die KI-Suche entdecken.

Mehr Informationen: KI-Sichtbarkeit & LLM-Monitoring

Ihre wertvollsten Kunden geben Aufschluss darüber, wer Ihr nächster Kunde sein könnte. Gemeinsam mit unserem Partner analysieren wir mit BoostPilot Ihre bestehenden Kunden anhand einzelner Kriterien: Branche, Unternehmensgröße, Standort, Aufbau, eingesetzte Technik sowie den Kaufanlass.

Daraus entstehen digitale Kunden-Twins - Profile, die darstellen, was Ihre Kunden zu Kunden gemacht hat.

Anschließend suchen wir auf dem Markt nach Firmen mit denselben Eigenschaften. Jedes Unternehmen wird mit aktuellen Hinweisen ergänzt und hinsichtlich der Abschlusswahrscheinlichkeit bewertet. So entsteht eine Prioritätenliste mit nachvollziehbaren Gründen statt Vermutungen.

Das Window of Opportunity: Für jeden Kontakt zeigen wir auf, warum genau jetzt ein idealer Zeitpunkt für eine Ansprache ist - inklusive Quelle und Zuverlässigkeit. Ihr Vertrieb konzentriert sich dort, wo tatsächlich Potenzial besteht.

Je nach Branche greifen wir auf Datenquellen zurück, die klassische Firmendatenbanken nicht abdecken:

• Katasterdaten und Eigentumsverhältnisse
• Satelliten- und Luftbilder (beispielsweise für Flächen, Dächer, Anlagen oder Gebäude)
• GEO-Daten und Ertragsinformationen
• Patentdaten
• Rechtliche Rahmenbedingungen und Fördermöglichkeiten je Bundesland
• Unternehmenssignale wie Expansionen, Neubauten, Investitionen oder Personalwechsel
• Ihre CRM- und ERP-Daten, ohne dass eine Migration erforderlich ist

Wichtig: Das Cockpit ist keine Standardsoftware. Es wird speziell für Ihren Markt und Ihre Fragestellung konfiguriert. Beispiele aus Projekten sind etwa Parkflächen für PV-Überdachungen oder Kläranlagen als Zielmarkt für Messtechnik.

Ihr Vorteil: Weniger Streuverluste. Jedes Gespräch erhält einen konkreten Anlass. Ihr Vertrieb weiß im Vorfeld genau, welche Themen er ansprechen sollte.

Daten allein verkaufen nichts. Deshalb endet unser Prozess nicht beim Dashboard, sondern im Kalender Ihres Vertriebs.

„alivello“ ist seit 2010 im B2B-Vertrieb für Industrie- und IT-Unternehmen tätig. Am Telefon sitzen ausgebildete, festangestellte Vertriebsprofis - keine Callcenter-Agenten.

• Wir rufen die priorisierten Unternehmen an - mit Kontext aus Baustein 2.
• Wir stellen Ihre Lösung und ihren Nutzen beim Entscheider vor und ermitteln den Bedarf.
• Wir übernehmen den gesamten Prozess von der Kontaktanbahnung bis zur Terminorganisation.
• Auf Wunsch ergänzen wir die Ansprache über LinkedIn (Smart Connect Selling).
• Der Termin geht direkt an Ihren Vertrieb: per CRM-Zugriff oder Kalendereinladung (z. B. Calendly oder Microsoft Bookings). Mit allen Informationen für das Gespräch.

Ihr Nutzen: Ihr Vertrieb führt Gespräche statt Recherche. Mehr zu unserer Terminvereinbarung.

Jedes einzelne Gespräch liefert wertvolle neue Erkenntnisse, die für die kontinuierliche Optimierung des Vertriebsprozesses entscheidend sind. Dabei analysieren Sie genau, welche Merkmale der potenziellen Kunden tatsächlich zum erfolgreichen Termin geführt haben. Gleichzeitig identifizieren Sie Signale, die sich als irreführend oder falsch herausgestellt haben. Diese differenzierten Ergebnisse fließen unmittelbar zurück in das Scoring-Modell, das zur Bewertung und Priorisierung von Sales Leads eingesetzt wird. Durch diesen fortlaufenden Lernprozess wird die Auswahl der vielversprechendsten Kontakte mit jeder weiteren Runde immer präziser und effizienter. So können Sie Ihre Vertriebsunterstützung kontinuierlich verbessern und die Erfolgsquote bei der Neukundenterminierung nachhaltig steigern.

Die Herausforderung: Ein Anbieter von Photovoltaik-Parkplatzüberdachungen suchte gezielt Unternehmen, die über mindestens 500 m² eigene Parkflächen verfügen. Unsere Aufgabe bestand darin, geeignete Firmen zu identifizieren, ihnen die Vorteile aufzuzeigen und Termine für Neukundenakquise zu vereinbaren.

Ohne Sales Intelligence gestaltete sich der Prozess folgendermaßen:

1. Vorauswahl der Flächen anhand von Luftbildaufnahmen. Etwa 70 % der potenziellen Kandidaten wurden dadurch aussortiert.
2. Überprüfung, ob die Fläche ausreichend groß ist. Weitere Unternehmen schieden aus.
3. Abklärung des Flächeneigentums: Gehört die Fläche dem Unternehmen, der Kommune oder einer Bürogemeinschaft?
4. Prüfung der rechtlichen Rahmenbedingungen, die je nach Bundesland variieren.
5. Ermittlung des passenden Ansprechpartners, Vorstellung des Themas und Bedarfsermittlung.

Das Resultat: umfangreiche Recherchearbeit und verzögerte Kontaktaufnahmen. Im Durchschnitt vergingen bis zum ersten Termin mit einem Neukunden 54 Tage.

Mit Sales Intelligence lagen alle relevanten Informationen - Fläche, Eigentumsverhältnisse, Ertragspotenziale, rechtliche Voraussetzungen sowie Ansprechpartner - bereits geprüft und dokumentiert vor. Für jede Fläche wurde ein detailliertes Dossier inklusive Quellen erstellt. Dadurch konnte unser Team sofort in die Gespräche einsteigen.

Etwa 73 % schneller zum Termin. Und stets ein Gespräch mit einem Unternehmen, das die erforderlichen Bedingungen tatsächlich erfüllt.

Was der Vertrieb pro Fläche erhält: Angaben zur Größe, Anzahl der Stellplätze, mögliche Leistung sowie den jährlichen Ertrag, den Investitionsrahmen, benachbarte Gebäude für den Eigenverbrauch, die örtliche Rechtslage, Betreiber und Entscheidungsträger. Zusätzlich die noch offenen Themen wie Netzanschluss oder Bebauungsplan. Jede Information ist mit einer Quelle belegt.

• Früher im Kaufprozess aktiv werden. Wenn Sie den Bedarf erkennen, bevor der Kunde eine Ausschreibung startet, können Sie die Anforderungen mitgestalten.
• Kleinere Teams, größere Effizienz. Vertriebsfachkräfte sind knapp bemessen. Sales Intelligence fokussiert die verfügbare Zeit auf die Kontakte mit den höchsten Erfolgsaussichten.
• Gespräche auf Augenhöhe führen. Ein Anruf mit einem konkreten Anlass wird anders wahrgenommen als ein Kaltanruf – das stärkt Ihre Markenwahrnehmung.
• Neue Märkte vor Investitionen analysieren. Wie groß ist ein Zielmarkt tatsächlich? Die Analyse liefert Erkenntnisse, bevor Ihr Außendienst unterwegs ist.
• Bestehende Kundenbeziehungen intensivieren. Tochtergesellschaften und weitere Niederlassungen Ihrer Kunden werden sichtbar - so eröffnen sich Chancen für Cross-Selling.
• In der KI-Suche präsent sein. Wer heute Sichtbarkeit schafft, wird empfohlen, wenn Entscheider gezielt nach Lösungen fragen.
• Rechtssicher Kontakt aufnehmen. Der Erstkontakt erfolgt mit sachlichem Bezug und entspricht den Vorgaben der DSGVO sowie des UWG.

Insbesondere für Unternehmen aus den Bereichen Industrie und IT, die komplexe Produkte mit erklärungsbedürftigem Charakter anbieten, lange Entscheidungsprozesse durchlaufen und klar definierte Zielmärkte ansprechen. Optimal ist Sales Intelligence, wenn Ihr Bedarf an physischen oder öffentlich zugänglichen Merkmalen wie Flächen, Gebäuden, Anlagen, Patenten, Genehmigungen oder Investitionen deutlich erkennbar

Was unterscheidet Sales Intelligence von gekauften Adressdaten? Adressdaten zeigen lediglich, welche Kontakte existieren. Sales Intelligence hingegen identifiziert, welche Kontakte optimal zu Ihrem Unternehmen passen, aktuell Bedarf haben und aus welchen Gründen.

Benötigen wir dafür ein neues CRM-System? Nein. Die gewonnenen Erkenntnisse lassen sich nahtlos in Ihre vorhandenen Systeme integrieren, beispielsweise in SAP, Salesforce oder Microsoft Dynamics.

Wie lange dauert der Einstieg? Die Potenzialanalyse ist meist innerhalb von 7-10 Tagen verfügbar. Ein operativer Start kann in der Regel binnen 14 Tagen erfolgen.

Müssen alle drei Module gebucht werden? Nein. Jeder Baustein ist eigenständig nutzbar. Die maximale Wirkung entfaltet sich jedoch durch die Kombination aller Elemente.

Ist die Ansprache rechtlich einwandfrei? Ja. Wir kontaktieren Unternehmen ausschließlich mit einem klaren Bezug zum Thema und halten dabei alle Vorgaben der DSGVO sowie des UWG strikt ein.

1. Erstgespräch: Definition des Zielbildes, Identifikation der Zielgruppe, Analyse der Bestandskunden.
2. Potenzialanalyse: Ermittlung erster Kunden-Twins, Einschätzung des Marktpotenzials, Bewertung Ihrer KI-Sichtbarkeit im Vergleich zum Wettbewerb.
3. Pilot: Erfassung erster Kaufsignale, Entwicklung von Inhalten sowie Vereinbarung qualifizierter Vertriebstermine.