Neukundengewinnung B2B für höheren Vertriebserfolg

Viele Unternehmen investieren einen Großteil ihrer Vertriebsarbeit in die Bestandskundenbetreuung und vernachlässigen dabei die kontinuierliche Neukundengewinnung. Unternehmen verlieren so jährlich etwa fünfzehn Prozent ihrer Kunden. Zudem führt die inkonsequente Neukundengewinnung dazu, dass Unternehmen sich sehr stark auf ihre Großkunden konzentrieren. Die klassische Umsatzpyramide sieht nicht von ungefähr so aus, dass circa zehn Prozent der Kunden eines Unternehmens für neunzig Prozent des Umsatzes verantwortlich sind. Die Risiken, die sich aus einer derartigen Abhängigkeit ergeben, liegen auf der Hand.

In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie mithilfe der Neukundengewinnung potenzielle Interessenten einfach gewinnen und so einen soliden Kundenstamm für Ihr Unternehmen aufbauen.

Die Kaltakquise ist immer noch eine sehr effektive Form der Neukundengewinnung. Bei keiner anderen Marketing- oder Sales-Maßnahme bietet sich so einfach die Möglichkeit, ein persönliches Gespräch mit einem potenziellen Neukunden zu führen.  Viele Unternehmen scheuen die Kaltakquise jedoch und betrachten sie als „veraltete Vertriebsmethode“, die geringe Erfolgschancen verspricht. Ein Irrglaube, der – wie die Erfahrung einer jeden Telemarketing-Agentur zeigt – nicht im Geringsten zutrifft.

Diesen Fehler sollten Sie in der Neukundengewinnung B2B nicht machen

Der Irrglaube, die Kaltakquise als „veraltete Vertriebsmethode“ in der Neukundengewinnung zu bezeichnen, resultiert in der Regel aus dem falschen Setup der Kaltakquise. Unternehmen behandeln diese häufig stiefmütterlich  und setzen interne Mitarbeiter ein, die der Aufgabe einer professionellen Neukundenansprache nicht mächtig sind. Die Qualifikation fehlt oder die Motivation für tägliche Telefonate mit Neukunden tendiert gegen null.  

Wenn Vertriebskampagnen geplant werden, stellen die internen Mitarbeiter  wahllos Listen zusammen, die die Mitarbeiter dann ohne eine vernünftige Voranalyse anrufen. Ob die zu erreichenden Unternehmen Potenzial mitbringen oder ob die Chance auf einen Erfolg vielversprechend sind, bedenken sie dabei nicht. Stattdessen selektieren sie die Adressen neuer Kunden vor Kampagnenbeginn nach Bauchgefühl.  Nach wenigen Wochen blicken sie auf Erfolgsquoten von 1-2% zurück und bewerten die Aktion als erfolglos. Die Motivation der eingesetzten Mitarbeiter sinkt weiter und die Direktansprache per Telefon ist gescheitert. Damit die Resultate in der Neukundengewinnung B2B steigen, gilt es einige wichtige Dinge zu beachten.

Die zu erreichende Zielgruppe sollten Vertriebsmitarbeiter vor der eigentlichen Neukundengewinnung genau analysieren. Nur so lassen sich Streuverluste und Kosten vermeiden und die Erfolgschancen erhöhen. Unternehmen sollten einer Kampagne zur Neukundengewinnung folgende Fragen zugrunde legen:

1. In welcher Branche befindet sich mein Zielkunde?
2. In welcher Unternehmensgröße bewegt sich mein Neukunde?
3. Welche Voraussetzungen, z.B. IT-Infrastruktur, muss der Neukunde erfüllen, damit meine Lösungen darauf aufbauen können?
4. Ist der Neukunde in einer Konzernstruktur?
5. Produziert mein Zielkunde am Standort?
6. …

Um in der Neukundengewinnung erfolgreich zu sein, kann es auf jede einzelne dieser Fragen ankommen. Wenn Sie ein Add-On für SAP anbieten, so kann beispielsweise der Einsatz bestimmter SAP Module von ausschlaggebender Bedeutung in der Neukundenansprache sein. Für Lösungen zur Verbesserung der Produktionsprozesse kann relevant sein, an welchen Standorten sich die Produktion befindet.

Damit Vertriebsaktionen nicht im Sande verlaufen, ist es wichtig, den Zielmarkt nicht mit einer „Gießkannen“-Strategie anzusprechen. Vielmehr ist es essentiell, dass Unternehmen ihre relevanten Kundengruppen mit Kampagnen ansprechen, die speziell auf diese zugeschnitten sind.

Damit die Neukundengewinnung im Geschäftskunden-Umfeld erfolgreich sein kann, sollte die Vertriebs- oder Geschäftsleitung eine strategische Entscheidung umsetzen. Diese besteht darin, die Neukundengewinnung auf professionelle Beine zu stellen und nachhaltig umzusetzenSoll ein Inhouse Neukunden Team aufgebaut werden oder bindet man einen professionellen externen Dienstleister in den Vertriebsprozess mit ein?

In beiden Fällen gilt es zu berücksichtigen, dass die neue Vertriebsausrichtung zur Neukundengewinnung mittel- bis langfristig verfolgt wird. Davon auszugehen, dass sich Erfolge nach wenigen Wochen einstellen, wäre vermessen. Vielmehr ist anzunehmen, dass es mindestens sechs Monate Aufbauarbeit erfordern wird, erste nachhaltige Erfolge zu verzeichnen. Hierzu haben wir bei „alivello“ eine Analyse angestellt, die alle Vertriebskampagnen zur Neukundengewinnung B2B der vergangenen 10 Jahre auswertet. In der Studie zeigte sich, dass Ergebnisse aus langfristigen Vertriebsprojekten um bis zu 250% erfolgreicher verlaufen sind als kurzfristige Vertriebskampagnen, die sich auf wenige Wochen beschränkten.

Der Aufbau interner Teams Zeit, Know-how, Betreuung und ein professionelles ITSetup. Für Unternehmen lohnt es sich daher in jedem Fall, einen externen Dienstleister mit der Neukundengewinnung zu beauftragen. Dessen fachlich und vertrieblich ausgebildete Mitarbeiter bringen einen Großteil der notwendigen Kompetenz mit und können nach kurzer Einlernphase unmittelbar mit der Neukundengewinnung beginnen.  Über Vorteile und Nachteile interner der externen Unterstützung in der Neukundengewinnung können Sie sich hier informieren.

Zunächst gilt es, die richtige Strategie für die Neukundengewinnung zu finden. Dabei haben Sie die Wahl zwischen zwei Vertriebsansätzen:

• Termine für interne Vertriebsmitarbeiter telefonisch vereinbaren

In der Neukundengewinnung mit sehr langen Sales-Zyklen oder hohen Investitionen lohnt es sich oftmals, die Termine für die Vertriebsmitarbeiter im Vorfeld professionell vereinbaren zu lassen. Die Vertriebstermine werden als „Türöffner“ mit dem potenziellen Neukunden vereinbart, um sich früh im Entscheidungsprozess positionieren zu können.

• Die Neukundenquote mithilfe der Leadgenerierung steigern

Leadgenerierungen zur Identifizierung von Interessenten mit konkretem Kaufinteresse eignen sich oftmals für Produkte oder Leistungen mit kürzerem Sales Zyklus und niedrigen Investitionen.

Die Terminierung von Vertriebsmitarbeitern und die Leadgenerierung haben im Vertrieb beide ihre Daseinsberechtigung. Für welche von beiden eine Vertriebsabteilung sich entscheidet, hängt von Faktoren wie dem Investitionsumfang, der Unternehmensgröße, den Sales-Zyklen und der Komplexität des Projekts ab.

Maßgeblich relevant sind in der Neukundengewinnung die anzusprechenden Zielpersonen, auch Buyer Personas genannt. Befasst sich vorrangig die Geschäftsleitung mit meinen Leistungen, ist der IT-eiter der Entscheider oder ist der Produktionsleiter die Schlüsselfigur im Unternehmen? Dies gilt es im Vorfeld der Neukundengewinnung genau zu analysieren.

Geschäftsführer sind nicht nur weniger gut erreichbar als Produktionsleiter, sondern  haben auch andere Interessen. Sie befassen sich beispielsweise damit, wie das Unternehmen strategisch ausgerichtet werden muss, wie eine solide Finanzplanung umgesetzt werden kann oder wie das Unternehmen die Effizienz erhöhen kann. Produktionsleiter hingegen sind dafür verantwortlich die Produktionsprozesse zu überwachen, die Qualität in der Produktion der Produkte sicherzustellen oder eine niedrige Ausfallquote zu erzielen.

Aufgrund dieser unterschiedlichen Interessen ist eine individuelle Ansprache der Zielpersonen essentiell. Mit ihrer Hilfe lassen sich die Ergebnisse in der Neukundengewinnung B2B maßgeblich steigern. Mehr zu dem Thema erfahren Sie auf unserer Seite „Storytelling im Vertrieb“.

Neben einer professionellen Kundenansprache in der Kaltakquise gibt es weitere spannende und erfolgversprechende Methoden in der Neukundengewinnung. Social Selling ist in aller Munde und kann als maßgeblicher Faktor in der Gewinnung neuer Kunden eingesetzt werden. Was vor zehn Jahren über die Präsenz in Printmedien oder Anzeigen in Zeitungen und Fachzeitschriften Unternehmen Aufmerksamkeit und Sichtbarkeit verschaffte, ist heute in die sozialen Medien verlagert. LinkedIn ist die momentan angesagteste Business Plattform und hat das Business Netzwerk XING bei Nutzerzahlen und Attraktivität abgehängt. Umso wichtiger ist es für Unternehmen, sich in der Neukundengewinnung mit dem Business Netzwerk LinkedIn zu befassen, um neue Zielgruppen zu erreichen und Anfragen zu generieren.

Social Selling ist ein Zusammenspiel aus Positionierung als Spezialist auf seinem Gebiet, dem Aufbau eines Business Netzwerks und der Schaffung von Mehrwert für seine Zielgruppe. Damit Social Selling als vielversprechende Methode zur Neukundengewinnung eingesetzt werden kann, sollten folgende Regeln beachtet werden:

1. Unternehmensprofil in den Business Netzwerken positionieren
2. Soziale Business Netzwerke wie LinkedIn als Vertriebsmethode fördern
3. Relevanten Content für die Zielgruppe erstellen
4. Mehrwert für die Zielgruppe anbieten
5. Individuelle Postings jener Mitarbeiter fördern, die in der Neukundengewinnung Social Selling betreiben wollen
6. Mit dem eigenen Netzwerk interagieren und sich so positionieren
7. Den Neukunden in den Vordergrund stellen

Damit Social Selling ein vielversprechender und erfolgreicher Vertriebskanal wird, empfehlen wir ganz besonders den letzten Punkt zu beachten. Man beobachtet Unternehmen oder User sehr oft dabei, wie sie Beiträge am eigenen Angebot an Produkten und Dienstleistungen ausrichten. Dies ist jedoch der erfolgloseste Weg, um zukünftige  Interessenten auf den sozialen Medien für die eigenen Leistungen zu begeistern. Stellen Sie sich stattdessen folgende Fragen, um Social Selling als effektives Instrument in der Neukundengewinnung einzusetzen:

1. In welcher Situation befindet sich mein Gesprächspartner bzw. sein Unternehmen, wenn er nach meinen Lösungen sucht?
2. Welchen Mehrwert kann ich meinem Zielkunden anbieten, damit er sich mit mir als Anbieter befasst?
3. Welchen Nutzen hat mein Zielkunde von meinem Angebot?

In der Vertriebsansprache interessiert es heutzutage niemanden mehr, wie lange ein Unternehmen am Markt ist, welche Auszeichnungen es gewonnen hat oder ob es sich um ein Familienunternehmen handelt. Stattdessen begeistern Unternehmen ihre Zielgruppe mit der richtigen Sales Story (Storytelling im Vertrieb). In der Neukundengewinnung B2B sind die sozialen Medien für Vertriebsabteilungen somit eine große Chance, die sie sich nicht entgehen lassen sollten.

Im Vetrieb ist das Social Selling eine aufstrebende Methode zur Neukundengewinnung. Der Unterschied zur Kaltakquise liegt darin, dass die Vertriebsmitarbeiter ihren Interessenten Informationen zur Verfügung stellen, die ihnen einen Mehrwert bieten. Sobald die Interessenten auf diese Weise „angewärmt“ sind, kommen sie selbst aktiv auf die Vertriebsabteilung zu.

Ein gesunder Mix aus Social Selling und Kaltakquise ist in der Neukundengewinnung B2B jedoch  maßgeblich entscheidend. Wer seine Neukunden auf den unterschiedlichsten Kanälen abholt und mit spannenden Themen versorgt,  wird sich über hohe Erfolgsquoten in der Neukundengewinnung freuen dürfen – egal, ob am Telefon, per E-Mail oder in den sozialen Medien

Wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen, steht die Kaltakquise dem Social Selling, einer gute E-Mail Automation, Blogbeiträgen und guten Ads Kampagnen in nichts nach. Ob in der Leadgenerierung, der Terminierung von Vertriebsmitarbeitern oder als einzelner Touch-Point am Ende eines digitalen Sales Funnels - am Ende steht das persönliche Gespräch mit einem Interessenten zur Neukundengewinnung. Wer vorne gewinnt, kann am Ende im Gespräch alles verlieren und wer vorne eine gute Ansprache wählt, kann alle anderen Prozesse zur Neukundengewinnung maßgeblich positiv beeinflussen.

Nur auf einen Vertriebskanal in der Neukundengewinnung zu setzen ist wenig erfolgversprechend und bietet ein hohes Risiko. Umso wichtiger ist es, sich mit  einer ganzheitlichen Vertriebsstrategie zur Neukundengewinnung zu befassen.

„alivello“ unterstützt Unternehmen seit 10 Jahren in der professionellen Neukundengewinnung B2B. Wir setzen fokussiert auf das Telefon zur Neukundenansprache und erzielen dabei überdurchschnittliche Quoten für unsere Kunden aus der Industrie oder der IT Branche. Unsere effiziente Kombination aus  „modernen“ und „veralteten“ Methoden haben wir auf die Anforderungen der heutigen Vertriebswelt perfekt zugeschnitten. .

Ob bei der Kaltakquise in der Kundenansprache, der Terminierung von Vertriebsmitarbeitern, der Leadgenerierung oder dem Aufbau und der Durchführung von modernen Social Selling Prozessen – am Ende unterstützen wir unsere Kunden mit einer professionellen Kommunikation und generieren werthaltige Leads für ihren Vertrieb.