Die Heldenreise in der Neukundenakquise

Wer neue Kunden gewinnen will, muss potenzielle Interessenten auf die eigenen Produkte und Leistungen aufmerksam machen – und sich dabei von der Konkurrenz absetzen. Wenn Sie die Technik des Storytellings wirkungsvoll einsetzen, werden Sie all dies einfach erreichen. Mithilfe von Geschichten lassen sich Ihre Produkte und Leistungen anschaulich erklären, sodass Ihre Interessenten sich auch nach langer Zeit noch an sie erinnern werden. Für viele dieser Geschichten, die Sie rund um Ihr Unternehmen erzählen, bietet die Heldenreise eine nützliche Vorlage.

In den letzten Jahren hat sich in der Vertriebswelt viel getan. Obwohl es nach wie vor üblich ist, neue Kunden und Interessenten über die telefonische Kaltakquise anzuwerben, kommt dem Digital Sales eine große Bedeutung zu. Dabei haben die beiden Vertriebswege der telefonischen Kaltakquise und des Digital Sales eine große Gemeinsamkeit. Denn egal, ob Sie sich als Vertriebsmitarbeiter für eine oder beide Strategien entscheiden – sie tun gut daran, Ihren Interessenten und potenziellen Neukunden eine Geschichte zu erzählen. Wenn Sie sich bei diesem Storytelling an der Ur-Geschichte der Heldenreise orientieren, wird die Macht Ihrer Vertriebsgeschichten Ihre Interessenten und potenziellen Neukunden schnell in ihren Bann ziehen.

Wenn ein Vertriebsheld auf die Reise geht

Bei alldem folgt die Heldenreise dem standardisierten Muster, das der Mythenforscher Joseph Campbell 1949 erstmals definierte.

  1. Der Protagonist der Geschichte hat sich ein Ziel gesetzt und ist entschlossen, dieses zu erreichen.
  2. Der Protagonist bewältigt tapfer alle Herausforderungen und Rückschläge, die ihn von seinem Ziel trennen.
  3. Der Protagonist verfolgt sein Ziel weiterhin mit ganzer Kraft.
  4. Der Protagonist passt sich den Anforderungen, die seine Mission an ihn stellt, flexibel an und entwickelt sich weiter.
  5. Der Protagonist durchläuft die sprichwörtliche Ziellinie.

Ob von Star Wars, dem König der Löwen oder Harry Potter – die Heldenreise ist einem jeden Leser wohl vertraut und wird dessen Aufmerksamkeit sofort auf sich ziehen.

Mit der Heldenreise in der Kaltakquise zum Erfolg

Um in der Kaltakquise erfolgreich zu sein, ist es fĂĽr Ihre Telesales Agents entscheidend, ihre Gesprächspartner vom ersten Moment an von den zu verkaufenden Produkten, Lösungen und Leistungen zu begeistern.   

Dabei sollten Sie folgendermaĂźen vorgehen:

  1. Stellen Sie offene Fragen und gehen Sie auf den Bedarf Ihres Gesprächspartners flexibel ein. Nur so können Sie die Potenziale des Cross-Sellings und Upsellings für Ihre Kunden voll ausschöpfen.
  2. Erzählen Sie rund um Ihre Produkte und Leistungen eine Geschichte. Diese sollte Ihre Interessenten bei ihrem aktuellen Bedarf, sprich ihrer gegenwärtigen Position in der Customer Journey, abholen. Veranschaulichen Sie Ihren potenziellen Neukunden mit dieser Geschichte, wie Ihre Produkte und Leistungen ihnen helfen werden, ihre Ziele zu erreichen. Sie zeigen Ihren Gesprächspartnern auf diese Weise, wie sie ihre eigene Heldenreise mit Ihren Produkten und Dienstleistungen einfacher bestreiten können.

Landing Page, Blog, Digital Sales – die Heldenreise im Digital Sales

Neben der telefonischen Kaltakquise können Sie Ihren Interessenten auch mithilfe des Digital Sales effektiv zeigen, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen eine große Hilfe sind, wenn es darum geht, die Herausforderungen ihrer persönlichen Heldenreise zu meistern. Egal, ob auf den Landing Pages Ihrer Website, in Blog- und Newsletter-Beiträgen oder mithilfe des Social Sellings – die Welt des Digital Sales bietet Ihnen zahlreiche Wege, Ihren Interessenten zu veranschaulichen, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen sie auf ihrer jeweiligen Heldenreise unterstützen werden. Mehr dazu und zur Bedeutung des Storytellings im Vertrieb erfahren Sie hier.

Ur-Geschichten jenseits der Heldenreise

Doch so weit verbreitet sie auch ist – die Heldenreise ist nicht das einzige Modell, nach dem Sie das Storytelling für Ihr Unternehmen ausrichten können. Es gibt noch weitere Ur-Geschichten, die Ihnen das Storytelling im Businesskontext erleichtern können. Dazu gehören unter anderem:

1. Monster ĂĽberwinden

Beschreiben Sie in einer anschaulichen Story, wie Ihr Unternehmen eine schwierige Situation, wie beispielsweise die Corona-Krise, gemeistert hat.

2. Vom Tellerwäscher zum Millionär

Erzählen Sie aus Ihrem Unternehmen zum Beispiel eine Geschichte darüber, wie Sie einen neuen Geschäftsbereich aus dem Nichts aufgebaut haben.

Weitere Ur-Geschichten sind die Suche, die Wiedergeburt, die Komödie und die Tragödie. Sie lassen sich im Businesskontext ebenfalls erzählen, sind dort jedoch weniger verbreitet.

Die Macht der Vertriebsgeschichten

Die Ur-Geschichten bewähren sich bereits, seitdem sich die Menschen in der Steinzeit am Lagerfeuer gegenseitig die allerersten Geschichten erzählten. Die Muster sämtlicher Ur-Geschichten sind uns daher von Klein auf wohl vertraut. Die Geschichten, die wir rund um die Ur-Geschichten bis heute erzählen, ziehen Kunden und Interessenten daher auch im Business-Kontext in ihren Bann.

 

Wenn auch Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Ihrem Vertrieb mithilfe guter Geschichten auf die Sprünge helfen, sprechen Sie mich an – ich berate Sie gerne!


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Unser kostenloser SpaceX-E-Mail-Ratgeber unterstützt Sie dabei, neue Interessenten auf verschiedenen Wegen zuverlässig aufzuspüren. Von Telemarketing bis Social Selling zeigen wir Ihnen an acht Tagen in Folge, wie Sie für Ihr Unternehmen aus dem Universum des Sales das meiste herausholen.

Daniel van Lierop

Geschäftsführender Gesellschafter

Experte für Sales Qualified Leads (SQL) Telesales & Sales Automation Prozesse für “Quick WIN” Erfolge und nachhaltige Business Leads

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