Marketing Qualified Leads mit Telemarketing veredeln

Ihr Social Media- und E-Mail-Marketing läuft gut. Auch Ihre Webinare befüllen Ihren Sales Funnel regelmäßig mit neuen Leads. Doch es gelingt Ihnen nicht, Ihre Marketing Qualified Leads hin zu neuen Kunden zu qualifizieren? Diese Situation kennen viele Unternehmer. Doch die Erfahrung zeigt – in vielen Fällen fehlt Ihren Marketing Qualified Leads schlicht und einfach die persönliche Ansprache. Wie Sie Ihre Interessenten mit einem professionellen Telemarketing bei ihrem konkreten Bedarf abholen und mit Ihrer Sales Storys überzeugen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

1. Was sind Marketing Qualified Leads?
2. Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads – so unterscheiden sie sich
3. Wie Sie Ihre zukünftigen Marketing Qualified Leads am besten erreichen
4. Marketing Qualified Leads – Lead Nurturing in der Marketing Automation
5. Mit Telemarketing werden Marketing Qualified Leads schnell zu neuen Kunden
6. Bei der B2B Vertriebsagentur „alivello“ qualifizieren wir Ihre Marketing Qualified Leads weiter!

Marketing Qualified Leads (kurz: MQLs) sind Interessenten Ihrer Zielgruppe, die sich beispielsweise für Ihren E-Mail-Infoletter angemeldet haben, Ihnen auf den sozialen Business-Medien folgen, sich Ihre Webinare angesehen oder Ihr Whitepaper angefordert haben. Um die Marketing Qualified Leads innerhalb Ihres Sales Funnels weiter zu qualifizieren, bespielen Sie sie auf den digitalen Wegen regelmäßig mit Informationen zu Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen. In diesem Prozess des Lead Nurturings lassen sich die Marketing Qualified Leads nach und nach hin zu den neuen Kunden Ihres Unternehmens qualifizieren.

In der Leadgenerierung unterscheidet man zwischen Marketing Qualified Leads (kurz: MQLs) und Sales Qualified Leads (kurz: SQLs). Beide beschreiben sie den Status, den Interessenten im Laufe des Lead Nurturings durchlaufen.

• Marketing Qualified Leads zeichnen sich dadurch aus, dass das Marketing sie mit Maßnahmen wie z.B. Social Media Posts und E-Mail-Infolettern weiterqualifiziert. Marketing Qualified Leads befinden sich meist am Beginn des B2B Sales Funnels. Mit regelmäßigen Marketing-Maßnahmen verschaffen Sie Ihren Marketing Qualified Leads einen Überblick über Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen, ohne dabei aufdringlich zu wirken. Je nachdem, wie weit die Marketing Qualified Leads innerhalb des Sales Funnels bereits qualifiziert sind, sollten diese Informationen entweder allgemein oder spezifisch sein.
• Sales Qualified Leads haben den Status der Marketing Qualified Leads in den meisten Fällen zuvor durchlaufen. Die Produkte, Lösungen und Leistungen Ihres Unternehmens kennen sie daher bereits. Innerhalb des B2B Sales Funnels sind sie somit weiter qualifiziert als Marketing Qualified Leads. Sobald die Interessenten den Status der Sales Qualified Leads erhalten haben, kontaktieren Vertriebsmitarbeiter sie telefonisch. Im persönlichen Gespräch erfragen sie den konkreten Bedarf der Interessenten und beantworten die Fragen, die die Sales Qualified Leads zu Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen stellen.

Um Ihren B2B Sales Funnel mit möglichst vielen neuen Interessenten zu befüllen, sollten Sie Ihren Zielmarkt genau kennen. In einer Zielmarktanalyse bestimmen Sie – beispielsweise mit Umfragen oder Social Media Listenings – die Branchen und Unternehmen, die an Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen Interesse haben könnten.

Sobald Sie sich eine Vorstellung davon verschafft haben, welche Branchen Sie adressieren und wer Ihre Zielkunden sein könnten, sollten Sie Ihren Wunschkunden – sprich Ihre Buyer Persona  – genauer definieren. Machen Sie sich ein genaues Bild davon, wer Ihr Wunschkunde ist, welchen Beruf, welche Herausforderungen und welche Hobbys er hat und welche Medien er konsumiert.

Wenn Sie sich über all dies klar geworden sind, wird es Ihnen leichtfallen, Ihre Zielgruppe gezielt anzusprechen. Ob über die Landing Pages Ihrer Website, die sozialen Business-Medien, Webinare oder Ihren E-Mail-Infoletter werden Sie Ihren B2B Sales Funnel schon bald mit neuen Marketing Qualified Leads befüllen, die mit großer Wahrscheinlichkeit bald darauf zu Ihren neuen Kunden werden.

Eine Marketing Automation wird Ihnen beim Nurturing Ihrer Marketing Qualified Leads eine große Hilfe sein. Für welches Marketing Automation System Sie sich entscheiden, spielt dabei keine so große Rolle. Ob Evalanche, HubSpot, Marketo oder Eloqua – Marketing Automation Systeme bieten Ihnen drei grundlegende Vorteile, wenn es darum geht, Ihre Marketing Qualified Leads hin zu Ihren neuen Kunden zu qualifizieren:

1. In der Marketing Automation können Sie Nutzerprofile für Ihre Marketing Qualified Leads anlegen. Diese sollten sowohl die Kontaktdaten Ihrer Interessenten als auch Informationen dazu erhalten, wie die Leads mit Ihrem Content interagieren.
2. Mithilfe einer Marketing Automation lassen sich mehrstufige Online-Kampagnen einfach steuern. Regelmäßige E-Mail-Infoletter, Social Media Posts, Whitepaper und Webinare eignen sich nicht nur sehr gut, um den Erstkontakt herzustellen, sondern auch, um Ihre Interessenten zu neuen Kunden weiter zu qualifizieren. Egal, für welche Maßnahmen Sie sich entscheiden – die Marketing Automation wird Ihre Botschaften an Ihre Marketing Qualified Leads verteilen. Anschließend wertet das System für Sie aus, wie und ob Ihre Interessenten mit Ihren Botschaften interagieren.
3. Anhand der Interaktionen Ihrer Interessenten führt die Marketing Automation im nächsten Schritt ein Lead Scoring für Sie durch. Das System ermittelt automatisch, welche Ihrer Marketing Qualified Leads für Sie am vielversprechendsten sind. So verschafft die Marketing Automation Ihnen auf Knopfdruck einen Überblick darüber, welche Interessenten Sie zu welchem Zeitpunkt kontaktieren sollten.

Marketing Automation Systeme unterstützen Sie bei Ihrem Lead Nurturing somit auf effiziente Weise, Ihre Conversion Rate zu erhöhen. Ihre Marketing Qualified Leads werden innerhalb des Sales Funnels schnell aufsteigen, sodass Sie mit der Zeit viele von ihnen von Ihrem Unternehmen überzeugen werden.

Wenn es darum geht, Ihre Marketing Qualified Leads innerhalb des Sales Funnels weiter zu qualifizieren, ist die Marketing Automation eine große Unterstützung. Trotzdem ist es nach wie vor ein anspruchsvoller Prozess, die Marketing Qualified Leads innerhalb des Sales Funnels weiter zu qualifizieren. Dies zeigt sich beispielsweise in der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Hier kommt es mitunter zu Situationen wie den Folgenden:

Gespräch 1:

Vertrieb: „Das ist doch kein qualifizierter Lead! Nach x Anrufen habe ich ihn endlich erreicht: kein Projekt, kein Bedarf, wollte sich nur informieren.“
Marketing: „Der Besucher war auf den Webseiten x, y, z, hat dort lange verweilt, ein White Paper heruntergeladen und uns eine E-Mail geschrieben. Wie viele Anhaltspunkte für ein ernsthaftes Interesse sollen wir noch liefern?“

Gespräch 2:

Vertrieb: „Ich habe heute erfahren, dass der Kunde x beim Wettbewerb bestellte. Ist er im System?“
Marketing: „Ja, er hat vor drei Monaten per E-Mail um Unterlagen gebeten. Doch auf unsere anschließenden Online-Kampagnen hat er nicht mehr reagiert.“

Solche Missverständnisse zwischen Marketing und Vertrieb kommen Ihnen bekannt vor? Falls ja, sollten Sie Ihre Marketing Qualified Leads bereits zu einem früheren Zeitpunkt des Lead Nurturing Prozesses zu Sales Qualified Leads weiterentwickeln. Ein professionelles Telemarketing eignet sich hierfür besonders gut. Fachlich und vertrieblich gut ausgebildete Mitarbeiter erfragen bei Ihren Interessenten telefonisch, welche Herausforderungen sie derzeit beschäftigen. Noch während des Gesprächs beurteilen die Vertriebsmitarbeiter, welche Produkte, Lösungen und Leistungen Ihre Interessenten am meisten benötigen. Dann präsentieren sie ihnen diese am Telefon mit einer überzeugenden Sales Story.

Je nachdem, wie die Telefonate verlaufen, teilen die Vertriebsmitarbeiter die Interessenten in zwei Gruppen ein.

1. Die Leads, bei denen sich im Gespräch herausstellt, dass sie noch Zeit brauchen, um sich für Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen zu entscheiden, geben sie vorerst zurück an das Marketing.
2. Die Interessenten, die im Gespräch bereits konkretes Interesse an Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen zeigen, bleiben im Vertrieb. Die Sales-Mitarbeiter werden sie im Laufe der folgenden Wochen und Monate regelmäßig auf Wiedervorlage setzen, um sie von Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen weiter zu überzeugen.

Die Erfahrung zeigt – wer die Maßnahmen des digitalen Marketings mit dem Telemarketing kombiniert, kann eine um 50 Prozent höhere Conversion Rate verzeichnen als in der reinen Kaltakquise.

Wenn es darum geht, Ihre Marketing Qualified Leads innerhalb Ihres Sales Funnels hin zu Ihren neuen Kunden zu qualifizieren, unterstützen wir Sie bei der B2B Vertriebsagentur „alivello“ auf der ganzen Linie.

• Wir analysieren Ihre Zielgruppe und definieren Ihre Buyer Persona!
• Wir setzen über die Marketing Automation Plattform Evalanche Prozesse in der Marketing Automation für Sie auf.
• Wir qualifizieren Ihre Marketing Qualified Leads im Telemarketing weiter, sobald sie innerhalb des Sales Funnels weit genug aufgestiegen sind.