Eine Studie des Hamburgischen Weltwirtschaftsinstituts (HWWI) hat es gerade erst wieder belegt – Baugrundstücke sind ein begehrtes Gut. Vor allem in Metropolen und Ballungsräumen wie Berlin, München und Hamburg werden die Preise in den kommenden zehn Jahren aller Voraussicht nach weiter steigen. Dies wirkt sich auch auf den Markt der Manager von Logistikimmobilien aus. Wenn es darum geht, neue Baugrundstücke in Industriegebieten ausfindig zu machen und zu erwerben sollten die Vertriebsabteilungen dieser Unternehmen daher eine wohl überlegte Strategie verfolgen. Wie eine solche aussehen kann, beschreibt dieses Fallbeispiel einer Leadgenerierung für einen Investor, Manager und Entwickler für Logistikimmobilien in Europa.
Schritt eins – Leadgenerierung in der Flächenakquise für Logistikimmobilien
Ein internationaler Investor und Entwickler von Logistikimmobilien möchte deutschlandweit Baugrundstücke in Industriegebieten erwerben, bebauen und anschließend verpachten. Dabei ist es entscheidend, dass die Industriegebiete in der Nähe einer Autobahn angesiedelt und für LKWs gut zu befahren sind. Um in kurzer Zeit so viele Flächen wie möglich kaufen zu können, wendet der Investor und Entwickler von Logistikimmobilien sich an die B2B Telesales Agentur „alivello“.
Ausgehend von einem umfangreichen Adressdatensatz ihres Kunden ermitteln die Vertriebsmitarbeiter der von „alivello“ bundesweit bei Stadt- und Gemeindeverwaltungen, Sparkassen und Immobilienberatern, ob in der jeweiligen Gegend gerade Bauland für Logistikimmobilien zum Kauf angeboten wird. Von den Arbeitsplätzen, die der Zuzug von Logistikimmobilien für eine Stadt mit sich bringen würde, bis hin zum verbesserten Image der Gegend betonen sie in den Gesprächen insbesondere die Vorteile, die die Ansiedlung eines Logistikunternehmens für die jeweilige Stadt mit sich bringen würde. Auf diese Weise konnten die Vertriebsmitarbeiter von „alivello“ ihrem Kunden bereits zahlreiche Grundstücke in Industriegebieten erfolgreich vermitteln.
Schritt zwei – Mittels Entscheiderqualifizierung zukünftige Pächter identifizieren
Zugleich sind die Teleales Profis von „alivello“ im Rahmen des Projektes dafür zuständig, für die bereits gekauften und bebauten Grundstücke des Investors und Entwicklers von Logistikimmobilien neue Pächter zu finden. Hierbei identifizieren sie zunächst zum Beispiel innerhalb der E-Commerce-, Speditions-, Logistik- und Möbelhausbranche Unternehmen, bei denen es sich um potenzielle Interessenten handeln könnte. Mithilfe von Softwarelösungen für Sales und Marketing ermitteln die Telesales Mitarbeiter bundesweit rund 2.000 potenziell interessierte Unternehmen anhand ihrer jeweiligen Branchencodes (WZ-Codes). Die relevanten Ansprechpartner, die innerhalb der Unternehmen die strategischen Entscheidungen treffen, qualifizieren die Vertriebsmitarbeiter im nächsten Schritt selbst am Telefon.
Schritt drei – Telefonische Leadgenerierung in den Zielbranchen
Die Telesales Agents arbeiten den umfassenden Datensatz der ungefähr 2.000 Unternehmen aus der E-Commerce-, Speditions-, Logistik- und Möbelhausbranche, die an Logistikimmobilien interessiert sein könnten, nach und nach ab. Dabei erkundigen sie sich bei jedem einzelnen dieser Unternehmen, ob das Interesse besteht, zu expandieren und eine solche Immobilie anzumieten. Um in den Gesprächen eine möglichst hohe Verkaufsquote zu erzielen, erfragen sie unter anderem, ob die Unternehmen bereits Logistikflächen nutzen oder ob in nächster Zeit – beispielsweise aufgrund ausgeschöpfter Kapazitäten oder dem Wunsch nach einer größeren Nähe zum Kunden – der Bedarf nach neuen Lagerflächen besteht.
Schritt vier – Die Wiedervorlage-Strategie der Marktsituation anpassen
Obwohl das Projekt zur Leadgenerierung noch immer läuft, zeigte sich bereits zu einem frühen Zeitpunkt, dass es sich auch im Falle einer Absage lohnt, auf das jeweilige Unternehmen nach einigen Wochen nochmals zuzugehen. So wurde deutlich, dass insbesondere die Unternehmen der E-Commerce-Branche mit Beginn der Corona-Krise plötzlich viel mehr Lagerkapazitäten benötigten. Obwohl ursprünglich kein Interesse bestanden hatte, fielen die Wiedervorlagen in vielen Fällen daher positiv aus. Der Investor und Entwickler der Logistikimmobilien war mit dieser Wiedervorlage-Strategie und dem Erfolg des Projektes so zufrieden, dass er „alivello“ zusätzlich mit der Buying Center Qualifizierung internationaler Entscheider beauftragte.
