Mit Kaltakquise im Vertrieb zum Erfolg

Egal, ob E-Mail-Marketing, Social Selling, Webinare oder Online-Kurse – das Internet bietet Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten, zukünftige Kunden anzusprechen. Auf dem Weg hin zu mehr Neukunden sind dies zweifellos Schritte in die richtige Richtung. Ob sich zukünftige Kunden mit diesen relativ statischen und unpersönlichen Formaten jedoch wirklich nachhaltig und effizient gewinnen lassen, bleibt aber zu hinterfragen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter bei der Kaltakquise am Telefon im direkten persönlichen Kontakt mit einem potenziellen Neukunden steht, sieht dies hingegen ganz anders aus.

Was ist Kaltakquise

Die Kaltakquise unterscheidet sich von der warmen Akquise darin, dass Vertriebsmitarbeiter proaktiv auf zuvor identifizierte Neukunden zugehen und ihnen die Leistungen aus ihrem Unternehmensportfolio vorstellen. Bei der warmen Akquise handelt es sich demgegenüber um eine reaktive Vertriebsstrategie - die Vertriebsmitarbeiter kontaktieren bestehende Kunden, bei denen Potenziale im Cross-Selling und Upselling bestehen. Oftmals spricht man auch von einer warmen Akquise, wenn Interessenten etwa aufgrund von Online-Aktivitäten aktiv auf eine Vertriebsabteilung zukommen und beispielsweise Informationen wünschen oder um konkrete Angebote bitten.

Vorteile der Kaltakquise

Die Kaltakquise eignet sich wunderbar, um schnell, effektiv und kostengünstig neue Leads zu generieren oder Vertriebstermine zu vereinbaren. Darüberhinaus bietet die Kaltakquise den maßgeblichen Vorteil, dass der Vertriebsmitarbeiter schnell auf veränderte Gesprächssituationen oder Wünsche des Interessenten eingehen kann. Da die Vertriebsmitarbeiter selbst festlegen, mit welchen Interessenten sie die Vertriebsgespräche führen möchten, lassen sich Streuverluste in der Kaltakquise einfach vermeiden. Über geschickte Selektionen lässt sich die Zielgruppe im Vorfeld sehr genau identifizieren und analysieren, sodass ein qualifiziertes Vertriebsgespräch in der Kaltakquise auch heute noch hohe Erfolgsquoten mit sich bringt. Qualifizierte und geschulte Mitarbeiter erreichen in der Kaltakquise üblicherweise Erfolgsquoten zwischen fünf und fünfzehn Prozent.

Rechtliche Hinweise fĂĽr die Kaltakquise

Vorweg möchten wir darüber informieren, dass diese Empfehlungen dem aktuellen Wissensstand unterliegen und keine Rechtsberatung erbringen darf. Eine rechtliche Bewertung zum Thema Kaltakquise im B2B-Bereich werden wir mithilfe unserer Fachanwältin für IT- und Datenschutzrecht in Kürze über einen separaten Blogbeitrag auf unserer Website zur Verfügung stellen. Aktuell bewerten wir die Kaltakquise wie folgt:

Die Kaltakquise im B2C-Bereich, sprich die Kommunikation von Unternehmen mit Privatkunden, ist ohne deren Zustimmung gänzlich untersagt. Im B2B-Umfeld, also in der Geschäftskunden-Kommunikation, ist das Einverständnis für ein kaltes Vertriebsgespräch dann gegeben, wenn von einem vermuteten Interesse ausgegangen werden kann. Die Grauzone des vermuteten Interesses wollen wir anhand eines konkreten Beispiels näher beleuchten.

Sofern ein Maschinenbauer einen Kleinstbetrieb – zum Beispiel eine Bäckerei mit zwei Mitarbeitern um die Ecke – für seine Produkte und Leistungen kontaktieren möchte, ist von keiner Grundlage für ein berechtigtes Vertriebsgespräch auszugehen. Wenn hingegen der Maschinenbauer einen mittelständischen Hersteller – zum Beispiel einen Automobilzulieferer – kontaktiert, ist die Grundlage für ein vermutetes Interesse offensichtlich gegeben.

Mit Storytelling hin zu neuen Kunden – Neugier wecken in der Kaltakquise

Dass der Vertriebsmitarbeiter genau erfragt, welchen Need oder Pain der Kunde hat bzw. welche Lösungen ihn interessieren oder er benötigt, ist für den Erfolg in der Kaltakquise von entscheidender Bedeutung. Die Produkte und Dienstleistungen seines Unternehmens stellt der Vertriebsmitarbeiter daher im direkten Gespräch vor. Im besten Falle weckt er die Neugier des Interessenten dabei, indem er sich zunächst in dessen Situation hineinversetzt und verdeutlicht, dass er sich mit dem jeweiligen Unternehmen bei vorangehenden Recherchen bereits beschäftigt hat. Im nächsten Schritt sollte der Vertriebsmitarbeiter seinem Gesprächspartner – angepasst an dessen Bedürfnisse – in wenigen Sätzen die Produkte und Dienstleistungen, die er verkaufen möchte, vorstellen. Dabei muss es ihm gelingen, mithilfe der richtigen Story zu verdeutlichen, wo der Mehrwert und der Nutzen für den Kunden liegen und weshalb sein Gegenüber die Produkte und Dienstleistungen benötigt. Dies ist der wichtigeste Part in der Vorbereitung auf einen qualifizierten Call in der Kaltakquise.

Im weiteren Verlauf des Gesprächs kann der Vertriebsmitarbeiter auf das direkte Feedback seiner Kontaktperson gegebenenfalls mit Upselling- oder Cross-Selling-Maßnahmen eingehen. Falls der potenzielle Interessent für einen späteren Zeitpunkt bereits einen Bedarf für die entsprechenden Produkte und Dienstleistungen absehen kann, legt der Vertriebsmitarbeiter sich für diesen Zeitpunkt eine Wiedervorlage. In der Gesamtheit aller kontaktierter Personen verschafft die Kaltakquise dem Vertriebsmitarbeiter außerdem einen guten Überblick über die gesamte Wettbewerbs- und Marktsituation.

Die Erfolgsformel – Kaltakquise und Sales Automation Prozesse

Noch effektiver und nachhaltiger lässt sich die telefonische Kaltakquise gestalten, wenn man sie mit Sales Automation Prozessen, wie beispielsweise Social Media Kampagnen, Social Selling Ansätzen oder dem Versand von Infolettern kombiniert. Vertriebsabteilungen, die sich für ein solches Konzept entscheiden, sollten sich im ersten Schritt darauf konzentrieren, in der telefonischen Kaltakquise einen Vertriebsprozess aufzubauen. Im Rahmen dieses Prozesses generieren die Vertriebsmitarbeiter nicht nur kurzfristig neue Anfragen und Leads, sondern bauen auch den nötigen Adressdatensatz mit noch unentschlossenen Interessenten für einen parallelen digitalen Vertriebsprozess auf. Diese noch unentschlossenen Interessenten versorgen die Vertriebsmitarbeiter innerhalb des digitalen Vertriebsprozesses nach und nach mit Inhalten zu Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens. Im Laufe der Zeit wächst so das Interesse der unentschlossenen Interessenten an den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens – die vagen Interessenten werden zu konkreten Leads. Sobald sie diesen Status erreicht haben, wandern sie zurück in den Vertriebsprozess der Kaltakquise – und mit ein bisschen Verhandlungsgeschick des Vertriebsmitarbeiters gehören sie schon bald zu den neuen Kunden des Unternehmens.

 

Wenn Sie von unserem Angebot der telefonischen Kaltakquise und / oder dem der Sales Automation Prozesse profitieren möchten, wenden Sie sich gerne an mich – ich freue mich auf Sie!

Daniel van Lierop

Geschäftsführender Gesellschafter

Experte für Sales Qualified Leads (SQL) Telesales & Sales Automation Prozesse für “Quick WIN” Erfolge und nachhaltige Business Leads

Autor des Beitrags :
Daniel van Lierop

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