Ihr Unternehmen erhält viele Anfragen, doch in der Abschlussquote spiegelt sich dies nicht so recht wider? Diese Situation kennen viele Vertriebler. Mit der richtigen Strategie verhelfen Sie Ihrer Abschlussquote einfach auf die Sprünge – und sparen viel Zeit bei der Angebotserstellung!
Angebotsstrategie
1. Die TĂĽcken der Angebotserstellung
2. Vor der Angebotserstellung - qualifizieren Sie Ihre Anfragen vor
3. Angebotsstrategie - so gehen Sie bei der Angebotserstellung vor
4. Das Angebot ist verschickt - mit dieser Angebotsstrategie fassen Sie richtig nach
5. Mithilfe der Sales Automation die Abschlussquote langfristig steigern
1. Die TĂĽcken der Angebotserstellung
Nicht jeder Interessent setzt sich mit den Unternehmen, bei denen er Anfragen stellt, sorgfältig auseinander. Viele von ihnen erstellen erst einmal einen Preisvergleich zwischen mehreren Wettbewerbern, um einschätzen zu können, welches Unternehmen sie beauftragen sollen. Für Sie als Angebotsersteller bedeutet dies im schlechtesten Fall: viel Arbeit für nichts. Ein Glück, dass es Wege gibt, diese unschöne Situation zu vermeiden und Ihre Abschlussquote effizient zu erhöhen. Wenn Sie es geschickt anstellen, lässt sich in der Angebotsphase mit wenig Aufwand eine Abschlussquote von fünfzig Prozent erreichen.
2. Vor der Angebotserstellung – qualifizieren Sie Ihre Anfragen vor
Eine Anfrage trifft ein. Wer neigt da spontan nicht dazu, direkt das Angebot zu schreiben? Im Sinne einer guten Abschlussquote ist dies jedoch nicht zwangsläufig die richtige Strategie. In vielen Fällen ist es sinnvoller, dem potenziellen Kunden zunächst auf den Zahn zu fühlen und abzuwägen, ob eine Zusammenarbeit überhaupt erfolgversprechend ist. Schließlich passt nicht jeder Kunde ins Portfolio des eigenen Unternehmens.
Um dies abschätzen zu können, lohnt es sich im ersten Schritt, die Branche, Größe, Marktpräsenz und Unternehmensnews des anfragenden Unternehmens zu prüfen. Weitere wertvolle Informationsquellen sind die Website des potenziellen Kunden und die Profile von dessen Ansprechpartnern auf den sozialen Business-Netzwerken. Zudem bietet es sich an, aktiv auf Ihren Interessenten zuzugehen und im persönlichen Gespräch zu erfragen, weshalb dieser sich für eine Zusammenarbeit interessiert. Was der potenzielle Kunde von dem gemeinsamen Projekt erwartet, sollten Sie in dem Gespräch selbstverständlich auch erfragen. Nur so werden Sie herausfinden, ob die Erwartungshaltung des Interessenten realistisch ist.
Falls Sie zu dem Schluss kommen sollten, dass eine gute Zusammenarbeit nicht realisierbar ist oder keine guten Ergebnisse nach sich ziehen würde, sollten Sie nicht zögern, die Anfrage abzulehnen. Normalerweise verfolgen Unternehmen dreißig bis fünfzig Prozent aller Anfragen nach einer detaillierten Qualifizierung nicht weiter.
3. Angebotsstrategie - so gehen Sie bei der Angebotserstellung vor
Von nun an konzentrieren Sie sich komplett darauf, Ihre vielversprechenden Anfragen mit überzeugenden Angeboten in Ihre neuen Erfolgsprojekte zu verwandeln. Mit den folgenden Tipps können Sie dies einfach erreichen:
- Verwenden Sie fĂĽr das Angebot keine Standard-Bausteine, sondern bilden Sie die Ausgangssituation des Kunden im Angebot ab.
- Betonen Sie, wie der Kunde von dem gemeinsamen Projekt profitieren wird und welche Rolle Ihr Produkt, Ihre Lösung oder Dienstleistung dabei spielt.
- Veranschaulichen Sie transparent, was Ihre Leistung genau beinhaltet.
- Kommunizieren Sie die Ergebnisse, die Sie für das Projekt erwarten, offen. Sie müssen dabei keine Versprechungen abgeben, wenn Sie es nicht können oder wollen. Es bietet sich in diesem Zusammenhang an, Kennzahlen aus vergleichbaren Kundenprojekten heranzuziehen.
- Kalkulieren Sie transparent.
4. Das Angebot ist verschickt – mit dieser Angebotsstrategie fassen Sie richtig nach
Aber auch, wenn das Angebot bereits verschickt ist, gibt es einiges zu bedenken. Schließlich erleben selbst die besten Verkäufer es, dass es nach vielversprechenden Angeboten nicht zum Vertragsabschluss kommt. Egal, ob der Interessent sich für ein anderes Angebot entschieden oder die Investition auf später verschoben hat – auch für diese Situation gilt es, die richtige Strategie auf Lager zu haben.
So sollten Sie bereits bevor Sie das Angebot versenden, einen Folgetermin mit dem Interessenten vereinbaren, um das Angebot zu besprechen. Wenn dies nicht möglich sein sollte und der Interessent sich von sich aus nicht meldet, kontaktieren Sie ihn zwei bis vier Tage später selbst und fragen nach, ob das Interesse an einer Zusammenarbeit noch besteht. Die Erfahrung zeigt, dass Sie Ihre Abschlussquote auf diese Weise um circa dreißig Prozent steigern werden. Wenn Sie den Kunden allerdings mehrfach nicht erreicht haben und er auf Ihre E-Mails nicht reagiert, sollten Sie sich besser zurückziehen, um nicht aufdringlich zu sein.
5. Mithilfe der Sales Automation die Abschlussquote langfristig steigern
Doch obwohl Sie sich zurückziehen, ist der Interessent noch immer nicht verloren. Dass er Ihr Unternehmen nicht vergisst, sondern – ganz im Gegenteil – gut in Erinnerung behält, können Sie mithilfe Ihrer Sales Automation einfach sicherstellen. Präsentieren Sie Ihrem abgewanderten oder unentschlossenen Interessenten einfach regelmäßig hochwertige Inhalte zu Ihren Produkten und Dienstleistungen. In Form von relevanten News- und Blogbeiträgen oder von Whitepapers und Beispielprojekten (Case Studys) ist dies ebenso möglich wie über die sozialen Business-Netzwerke LinkedIn und Xing. Ihr abgetauchter Interessent wird sich an Ihre Produkte und Dienstleistungen so zuverlässig erinnern.
Sie selbst können Ihre Prioritäten unterdessen neu definieren und sich auf andere vielversprechende Angebote konzentrieren. Und wer weiß – eines Tages, wenn Sie gar nicht damit rechnen, wird Ihr ehemaliger Interessent von sich aus wieder auf Sie zukommen.
