Egal, ob Maschinenbau, IT- oder Chemieindustrie – um zu wachsen und in schwierigen Zeiten zu bestehen, müssen Unternehmen in der Neukundenakquise erfolgreich sein. Um die richtigen Kunden zu erreichen, ist es für Marketing- und Vertriebsabteilungen entscheidend, die Buyer Persona als fiktives Abbild ihres idealen Kunden zu identifizieren.
Ihre Interessenten und potenziellen Neukunden zielgerichtet ansprechen – mithilfe einer Buyer Persona stellen Sie genau hierfür die richtigen Weichen. Als eine fiktive Person, die Ihren typischen Kunden repräsentiert, ist die Buyer Persona für Ihren Vertriebserfolg unverzichtbar. Sowohl in der telefonischen Kaltakquise als auch bei der zielgerichteten Erstellung von Inhalten für Newsletter und soziale Medien machen Sie Ihre Interessenten und potenziellen Neukunden effizient auf Ihr Unternehmen aufmerksam. Wie genau dies funktioniert, zeigt das Beispiel einer B2B Telesales Agentur, die sich auf die Branchen der technischen Industrie und IT spezialisiert hat.
Qualifikationen, Aufgaben, Interessen – so definieren Sie Ihre Buyer Persona
Um beispielsweise in einem Telesales-Projekt für die technische Industrie erfolgreich zu sein, definieren die Vertriebsprofis der Telesales-Agentur den Produktionsleiter Uwe als Buyer Persona für die Produkte ihres Kunden. Uwe, der in seiner Funktion als Buyer Persona genauso gut ein Technischer Leiter sein könnte, hat zum Beispiel zahlreiche Qualifikationen, Aufgaben, Herausforderungen und Interessensgebiete, die es für ihn als Buyer Persona genau zu definieren gilt.
So wird Uwe als Produktionsleiter oder Technischer Leiter entweder ein Maschinenbauingenieur, Bauingenieur oder Wirtschaftsingenieur sein. Kenntnisse in Unfallverhütung und Arbeitsschutz hat er in jedem Fall. Zu seinen Aufgaben gehört es unter anderem eine reibungslose Produktion sicherzustellen sowie die technische Sicherheit und die Qualitätsstandards der Produktion zu garantieren. Das ingenieurmagazin und Zeitschriften wie Technische Sicherheit und werkzeug & formenbau liest Uwe regelmäßig. Außerdem informiert er sich zum Beispiel unter www.ingenieur.blog oder blog.vdi.de über die Neuigkeiten seiner Branche. Besonders häufig ist er auf dem sozialen Business-Netzwerk LinkedIn unterwegs. Dort interessieren ihn Hashtags wie #industry40, #industrialengineering oder #industrialdesign.
Der Charakter als wichtiger Bestandteil der Buyer Persona
Aber auch über Uwes Charakter machen die Vertriebsprofis der B2B Telesales Agentur sich im Zusammenhang mit der Buyer Persona für ihren Kunden Gedanken. Aufgrund seiner Position als Produktionsleiter oder Technischem Leiter ist bei Uwe beispielsweise davon auszugehen, dass er als analytisch denkender Mensch großen Wert auf Sicherheit, Stabilität, Daten und Fakten legt. Da zugleich anzunehmen ist, dass er nach Anerkennung, Effizienz, Macht und einem hohen Status strebt, lässt Uwe sich zugleich als Macher und Performer beschreiben.
Von alldem verschaffen die Vertriebsprofis der Agentur sich – ergänzend zu ihren Erfahrungswerten – mit zwei Methoden ein realistisches Bild. Zum einen erfragen sie die Angaben in Interviews mit den tatsächlichen Kunden und Interessenten ihres Auftraggebers. Zum anderen ermitteln sie die Informationen über Umfragen auf LinkedIn oder in ihrem Newsletter.
Mit der Buyer Persona die richtigen Interessenten im Vertrieb qualifizieren
Die detaillierte Kenntnis der Buyer Persona ihres Kunden setzen die Vertriebsprofis der B2B Telesales Agentur während des gesamten Telesales-Projekts effizient ein. Dies beginnt bereits bei der Adressqualifizierung. In diesem Schritt qualifizieren die Telesales-Agents der Agentur Unternehmen, die sich für die Produkte und Leistungen ihres Kunden interessieren könnten. Diese Unternehmen finden sie entweder über spezialisierte Adressbroker, wie z.B. AMA, Hoppenstedt und Schober, oder mithilfe der Cloud Software für Sales und Marketing Echobot. In Echobot machen die Telesales-Agents die potenziellen Interessenten ihres Kunden über die Branchencodes (WZ-Codes), die Branchenbeschreibungen, die Tätigkeitsfelder der Unternehmen, die regionalen Grenzen sowie Größenmerkmale wie Umsatz oder Mitarbeiterkennzahlen ausfindig.
Nachdem die Vertriebsprofis die Unternehmen, die als Interessenten in Frage kommen, identifiziert haben, machen sie sich daran, in den Unternehmen die passenden Ansprechpartner zu finden. Dabei orientieren sie sich an der Buyer Persona und suchen in Echobot gezielt nach den Produktionsleitern oder Technischen Leitern der zuvor recherchierten Unternehmen. Sobald die Vertriebsmitarbeiter auf diese Weise die Ansprechpartner der potenziell interessierten Unternehmen identifiziert haben, verfeinern sie diese weiter. Dabei gleichen sie die LinkedIn- und Xing-Profile der ermittelten Produktionsleiter und Technischen Leiter mit den Interessen der Buyer Persona ab – und grenzen die Liste mit den Ansprechpartnern der potenziellen Interessenten ihres Kunden so weiter ein.
Der Weg zur richtigen Sales Story mit der Buyer Persona
Die Vertriebsmitarbeiter der Agentur haben die Adressqualifizierung erfolgreich abgeschlossen – jetzt geht es daran, die richtige Sales Story zu entwickeln. Auch hier profitieren die Sales Profis der Agentur davon, dass sie zuvor eine detaillierte Buyer Persona des Produktionsleiters oder Technischen Leiters entwickelt hatten. In der telefonischen Vertriebsunterstützung lohnt es sich für die Telesales-Agents zum Beispiel besonders, im Gespräch auf die Herausforderungen und Ziele der Buyer Persona einzugehen. Schließlich können die Produktionsleiter und Technischen Leiter sich mit diesen wahrscheinlich gut identifizieren. Im weiteren Verlauf des Telefonats erklären die Telesales Agents den Produktionsleitern und Technischen Leitern anschaulich, wie die zu verkaufenden Produkte oder Lösungen ihres Kunden ihnen helfen, genau diese Herausforderungen und Ziele zu bewältigen.
Von der telefonischen Neukundengewinnung abgesehen, ist die Buyer Persona auch von Nutzen, wenn es darum geht, die Inhalte für die Sales Automation Prozesse auf die potenziellen Interessenten abzustimmen. So sollte der Inhalt von Newsletter-Beiträgen, Ratgebern, Blogbeiträgen und Social Media Posts selbstverständlich auf die Interessen, Ziele, Herausforderungen und Charakterzüge der Buyer Persona zugeschnitten sein. Die genauen Kenntnisse der Buyer Persona helfen den Vertriebsmitarbeitern natürlich auch dabei, zu entscheiden, in welchen sozialen Netzwerken und in welchen Medien sie die Inhalte ihres Kunden am besten verbreiten.
Die Buyer Persona – ein wichtiger Faktor für Ihren Vertriebserfolg
Dass die B2B Telesales Agentur die Buyer Persona des Produktionsleiters oder Technischen Leiters für ihren Kunden zielgerichtet einsetzt, zahlt sich somit in verschiedener Hinsicht aus. Obwohl die Buyer Persona sich auch in der Adressqualifizierung bereits als nützlich erweist, profitieren die Vertriebsmitarbeiter vor allem in der eigentlichen Neukundenakquise davon, dass sie sich mit der Buyer Persona ihres Kunden so detailliert beschäftigt haben. Sowohl in der telefonischen Kaltakquise als auch mithilfe der Sales Automation Prozesse können sie die potenziellen Interessenten nun viel effizienter und gezielter ansprechen – mit messbarem Erfolg.
