B2B Sales Funnel: Vom Interessenten zum Kunden: Der ultimative Ratgeber für nachhaltigen Erfolg!

Bestimmt kennen Sie es auch - die Akquise neuer Geschäftskunden ist eine aufwändige Angelegenheit. Besonders, wenn es darum geht, noch unentschlossene Interessenten hin zu den neuen Kunden Ihres Unternehmens zu qualifizieren, vergeht viel Zeit. Schließlich gilt es, die Interessenten in jeder Phase der Customer Journey mit den für sie perfekten Marketing- und Vertriebsmaßnahmen abzuholen.

Wenn es darum geht, diesen Prozess des Lead Nurturings für Ihr Unternehmen zu optimieren, wird es eine große Hilfe für Sie sein, einen B2B Sales Funnel zu etablieren.

Lesen Sie in diesem Beitrag mehr darüber, wie Sie Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen in den drei Phasen des B2B Sales Funnels am besten optimieren.

B2B Sales Funnel

Was ist ein B2B Sales Funnel?
Welche Vorteile hat ein B2B Sales Funnel?
Sales Funnel im B2B - diese Voraussetzungen gilt es zu erfüllen
Wie baue ich einen Sales Funnel im B2B?
Welche Phasen hat ein Sales Funnels im B2B?
- Top of the Sales Funnel (TOFU)
- Middle of the Sales Funnel (MOFU)
- Bottom of the Sales Funnel (BOFU)
Wie kann ich die Conversion Rate im Sales Funnel maximieren
Ein Sales Funnel Beispiel im B2B mit „alivello“

1. Was ist ein B2B Sales Funnel?

Unter einem B2B Sales Funnel (dt. Verkaufstrichter für die Geschäftskundengewinnung) versteht man eine genau festgelegte Abfolge von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, die das Ziel haben, neue Geschäftskunden als Interessenten zu gewinnen und sie hin zu neuen Kunden zu qualifizieren. Die einzelnen Touchpoints – sprich die Marketing- und Vertriebsmaßnahmen –, die die Interessenten durchlaufen, sollten sorgsam auf ihren Bedarf, ihre Interessen und die Phase des B2B Sales Funnels zugeschnitten sein, in der sie sich gerade befinden.

Von der ersten Aufmerksamkeit für das Produkt bis hin zur Kaufentscheidung durchlaufen die Interessenten innerhalb des Sales Funnels sämtliche Phasen des AIDA-Modells.

Bewusstsein (Awareness): Der potenzielle Kunde wird auf Ihr Unternehmen oder Produkt aufmerksam
Interesse (Interest): Der Kunde zeigt Interesse und sucht nach weiteren Informationen
Entscheidung (Decision): Der Kunde erwägt den Kauf und vergleicht Optionen
Aktion (Action): Der Kunde tätigt den Kauf

Im B2B-Umfeld sind die Entscheidungswege komplexer als im B2C-Bereich. Deshalb ist es für Sie, wenn Sie im Business-to-Business Umfeld tätig sind, umso wichtiger, sich mit dem Aufbau und den Vorteilen des Sales Funnels genau zu beschäftigen.

Für Unternehmen, die technische oder erklärungsbedürftige Produkte anbieten, ist es entscheidend, in jeder Phase des Funnels relevante und verständliche Informationen bereitzustellen.

Durch die strukturierte Anwendung des Sales Funnels können Sie nicht nur den Verkaufsprozess optimieren, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.

2. Welche Vorteile haben B2B Sales Funnel?

Ein B2B Sales Funnel bringt für Ihre Neukundengewinnung zahlreiche Vorteile mit sich:

Wenn Sie Ihre Interessenten innerhalb des B2B Sales Funnels mit bewährten und sorgfältig aufeinander abgestimmten Maßnahmen weiter qualifizieren, verfahren Sie kostengünstiger und erfolgreicher.
Sie können Marketing- und Vertriebsmaßnahmen einfach miteinander kombinieren. Über eine Schnittstelle lassen sie sich die Kontaktdaten Ihrer Interessenten einfach zwischen der Marketing- und Vertriebsabteilung hin und her übertragen.
Sie können den Erfolg einer jeden Marketing- und Vertriebsmaßnahme genau analysieren. So lassen sich Ihre Aktivitäten optimieren und die Absprungquote der Interessenten minimieren.
Ein B2B Sales Funnel ermöglicht es Ihnen, künftige Umsätze zuverlässig im Voraus zu kalkulieren.

3. B2B Sales Funnel – diese Voraussetzungen gilt es zu erfüllen

Um Ihren B2B Sales Funnel mit neuen Interessenten zu befüllen und diese kontinuierlich weiterzuentwickeln, gibt es eine grundlegende Voraussetzung. Sie müssen Ihre Zielgruppe kennen! Nehmen Sie sich daher die Zeit, um Ihre Buyer Persona – sprich Ihren idealen Kunden – zu definieren. Machen Sie sich genaue Gedanken darüber, was Ihren fiktiven Kunden auszeichnet. Welche Berufsbezeichnung, Qualifikationen, Aufgaben, Herausforderungen und Interessensgebiete hat ihre Buyer Persona beispielsweise? Aber auch über die Medien, die Ihre Buyer Persona am liebsten konsumiert, sollten Sie sich einen Überblick verschaffen. So ist es zum Beispiel sehr wichtig zu ermitteln, welche Zeitungen, Magazine und Blogs Ihr Wunschkunde konsumiert und welchen LinkedIn-Hashtags er folgt. Sobald Sie Ihre Buyer Persona sorgfältig definiert haben, werden Sie neue Interessenten mit dem richtigen Content gezielt ansprechen – und sie innerhalb Ihres B2B Sales Funnels hin zu Ihren neuen Kunden qualifizieren können.

4. Wie baue ich einen Sales Funnel im B2B auf?

Die Erstellung eines effektiven Sales Funnels erfordert ein tiefes Verständnis Ihrer Zielgruppe und eine klare Strategie. Beginnen Sie mit der Definition Ihrer idealen Kunden: Welche Herausforderungen haben sie? Welche Lösungen suchen sie? Wie verändert sich die Situation des Kunden, wenn er mein Angebot bezieht?

Anschließend entwickeln Sie Inhalte und Maßnahmen für jede Phase des Sales Funnels:

Bewusstsein: Veröffentlichen Sie informative Blogbeiträge auf der Webseite, Newsletter oder nutzen Sie gezielte Online Kampagnen, um Aufmerksamkeit zu erzeugen. Auch eignen sich hervorragend Webinare oder Social Media Beiträge über die Accounts Ihrer Mitarbeiter.
Interesse: Bieten Sie Whitepapers oder Fallstudien zum Download an, laden Sie die Zielgruppe zu Webinaren zu den gefragten Inhalten ein, die den Nutzen Ihres Produkts verdeutlichen oder Fragen zu Bedenken ausräumen. Telemarketing kann hier ein sehr effizienter Kanal für Ihre Vertriebsunterstützung sein. Sprechen Sie die Zielgruppe an und gehen auf Erfolgsmodelle mit Ihren Kunden ein.
Entscheidung: Führen Sie persönliche Beratungsgespräche oder Produktdemos durch. Gehen Sie auf Ihre Interessenten zu und vereinbaren feste Termine. Nehmen Sie Referenzkunden mit in den Austausch hinein und lassen Ihre Kunden für sich sprechen.
Aktion: Erleichtern Sie den Kaufprozess durch klare Angebote und einfache Bestellmöglichkeiten.

Ein Beispiel aus der Praxis: Ein IT-Dienstleister für mittelständische Unternehmen entwickelte einen Sales Funnel, der mit einem kostenlosen IT-Check beginnt und in einem maßgeschneiderten Servicevertrag endet. Durch diese strukturierte Vorgehensweise konnte das Unternehmen seine Abschlussrate signifikant steigern.

Ein gut strukturierter Sales Funnel ermöglicht es Ihnen, potenzielle Kunden gezielt anzusprechen und effizient durch den Verkaufsprozess zu führen.

Auf Grundlage von mehr als 20 Jahren B2B Vertriebserfahrung werden wir Ihnen wertvolle Sales Tipps zur Hand geben, wie Sie Ihre Nachfrage ankurbeln oder neue Kunden gewinnen können.

Unsere 52 exklusiven Ideen unterstützt Sie dabei, neue Interessenten auf verschiedenen Wegen zuverlässig aufzuspüren. Von Telesales, Social Selling, eingesetzte Tools bis Digitalisierung von Prozessen oder KI im Vertrieb zeigen wir Ihnen einmal wöchentlich, wie Sie für Ihr Unternehmen das meiste herausholen.

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5. Welche Phasen hat ein Sales Funnel im B2B

Um möglichst viele Ihrer noch unentschlossenen Interessenten als neue Kunden zu gewinnen, sollten Sie Ihren B2B Sales Funnel in drei Phasen unterteilen – den oberen Bereich des Vertriebstrichters (engl. Top of the Funnel, kurz: TOFU), den mittleren Bereich des Vertriebstrichters (engl. Middle of the Funnel, kurz: MOFU) und den unteren Bereich des Vertriebstrichters (engl. Bottom of the Funnel, kurz: BOFU).

Top the the Funnel - den B2B Sales Funnel mit neuen Interessenten befüllen

5.1 Top of the Funnel (TOFU) – der Antrieb für den erfolgreichen Vertrieb

In der ersten Phase des B2B Sales Funnels dreht sich alles darum, den Sales Funnel mit möglichst vielen neuen Interessenten zu befüllen. Um deren Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, gilt es gezielte Touchpoints zu setzen.

Erstellen Sie Landing Pages für die Google-Keywords, die für Sie relevant sind, und optimieren Sie diese für die Suchmaschinen. Dieser Weg ist sehr wirksam, um für Ihre Zielgruppe sichtbar zu werden. Sobald Sie bei den entsprechenden Keywords auf die Top-Positionen vorgerückt sind, wird ihre Anfragequote sich deutlich erhöhen.
Ergänzend zu den Landing Pages ist es ein entscheidender Schritt für Sie, sich selbst als Experten zu positionieren und so das Vertrauen Ihrer Interessenten zu gewinnen. Bespielen Sie regelmäßig Ihren Unternehmensblog mit Beiträgen, die Sie als Experten auszeichnen und Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bieten. Wenn Sie Ihre Blogbeiträge ausgehend von bestimmten Keywords verfassen und für die Suchmaschinen optimieren, wird Google sie indexieren – und Ihrer Zielgruppe präsentieren.
Aber auch das Social Selling ist ein guter Weg, um potenzielle Interessenten auf sich aufmerksam zu machen. Veröffentlichen Sie auf dem sozialen Business-Netzwerk LinkedIn regelmäßig Beiträge, die für Ihre Zielgruppe relevant sind und kommentieren Sie die Posts Ihrer Wunschkunden. So werden Sie Ihr Netzwerk schnell ausbauen und viele neue Kunden gewinnen.

Weitere Leadquellen im Top of the Funnel (TOFU) sind Webinare, Whitepaper, Ads Kampagnen, Empfehlungen, Telemarketing, E-Mail-Marketing, Anfragen über die Website, Messen sowie Maßnahmen im Upselling und Cross-Selling.

Gemeinsam entfalten Sie ihre ganze Wirksamkeit, wenn Sie sie geschickt miteinander kombinieren. Machen Sie Ihre Interessenten bei jedem dieser Formate außerdem mithilfe der Technik des Storytellings auf sich aufmerksam.

Middle of the Funnel - die Schaltzentrale des Verrtiebs

5.2. Middle of the Funnel (MOFU) – die Schaltzentrale des Vertriebs

Ihre Interessenten haben die erste Phase des B2B Sales Funnels erfolgreich durchlaufen. Sie sind im mittleren Bereich Ihres B2B Sales Funnels angelangt. In dieser Phase des B2B Sales Funnels erfassen Ihre Marketing- und Vertriebsmitarbeiter die neuen Interessenten, klassifizieren und qualifizieren sie. Dann entwickeln sie sie mithilfe weiterer Marketing- und Vertriebsmaßnahmen weiter.

In dieser Phase des B2B Sales Funnels bietet es sich an, Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zu etablieren, die parallel verlaufen. So können Sie Ihre Interessenten beispielsweise abwechselnd mit Telemarketing- und E-Mail-Marketing-Maßnahmen von Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen überzeugen. Ihr CRM-System und Ihre Marketing Automation lassen sich über eine Schnittstelle einfach miteinander verbinden. Die intelligenten Algorithmen eines CDP-Systems klassifizieren und qualifizieren Ihre Interessenten. Anhand dieser Daten entscheiden sie zuverlässig, wie Sie sie innerhalb des B2B Sales Funnels am besten weiterentwickeln sollten.

Bottom of the Funnel - auf der Zielgeraden zum neuen Kunden

5.3 Bottom of the Funnel (BOFU) – auf der Zielgerade zum neuen Kunden

Ihre Interessenten haben den unteren Bereich Ihres B2B Sales Funnels erreicht. Herzlichen Glückwunsch – Sie haben es geschafft, sie von Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen weitestgehend zu überzeugen. Jetzt heißt es für Sie, sich final zu präsentieren und sich gegen maximal zwei bis drei Marktbegleiter durchzusetzen.

In dieser Situation ist es wichtig zu wissen, gegen wen Sie im Pitch antreten und nach welchen Kriterien entschieden wird. Auf die Zusammensetzung des Buying Centers Ihres Interessenten kommt es selbstverständlich ebenfalls an. Denn je nachdem, ob das Buying Center aus der Geschäftsführung oder Vertretern der Sales-, Marketing- oder Service-Abteilung besteht, werden Sie sich in der Argumentation auf unterschiedliche Interessen einstellen müssen.

In dieser Phase des B2B Sales Funnels gibt es zahlreiche Möglichkeiten, Ihre Chancen auf einen Vertragsabschluss zu erhöhen. Machen Sie dem Interessenten zum einen klar, warum er mit Ihnen zusammenarbeiten sollte. Veranschaulichen Sie möglichst mithilfe von Referenzen, warum gerade Sie der beste Partner für den jeweiligen Auftrag sind. So werden Sie gute Chancen haben, den Abschluss zu erzielen.

6. Wie kann ich die Conversion Rate im Sales Funnel maximieren

Die Conversion Rate ist ein entscheidender Indikator für den Erfolg Ihres Sales Funnels. Um diese zu verbessern, können Sie folgende Strategien in Betracht ziehen:

Zielgerichtete Ansprache: Passen Sie die Sales Story in der Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe den Bedürfnissen entsprechend an.

Qualitativ hochwertige Inhalte: Achten Sie bei der Erstellung von Informationen auf Qualität. Holen Sie den Interessenten dort ab, wo er gerade steht. Standard Mails und Präsentationen erfüllen keinen Zweck in der fortgeschrittenen Phase im Sales Funnel. Es muss Ihnen gelingen, wertvolle Informationen und Vertrauen aufzubauen und den Nutzen Ihres Produkts klar zu vermitteln verdeutlichen. Sehr gut eignet sich hier der Einsatz von Storytelling Methoden. Übrigens: Daniel van Lierop von „alivello“ ist Storytelling Coach und hat bereits umfassende Sales Story für mehr Erfolg in der Kundenansprache konzipiert.

Klare Handlungsaufforderungen (CTAs): Führen Sie den potenziellen Kunden mit eindeutigen Call to Actions durch den Sales Funnel. Zögern Sie nicht, in der Phase den persönlichen Austausch "einzufordern". Links zu Kalender Buchungssystemen, Telefonnummern von Mitarbeitern auf Unterlagen oder individuelle Formulare sind ein hervorragendes Instrument, weitere Vertriebstermine zu vereinbaren.

Analyse und Optimierung: Überwachen Sie regelmäßig die Performance Ihres Sales Funnels und nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor. Schauen Sie sich regelmäßig an, wie viele Kontakte in welcher Phase durchlaufen. Interessant ist auch die Kennzahl der Aufenthaltsdauer in der jeweiligen Stufe im Sales Funnel. Dies gibt Ihnen ein Bild darüber ab, wie lange der durchschnittliche Interessent in welcher Phase benötigt.

Ein Beispiel: Ein Anbieter von Softwarelösungen für die Fertigungsindustrie stellte fest, dass viele Interessenten den Sales Funnel in der Entscheidungsphase verließen. Durch die Einführung von kostenlosen Testversionen und persönlichen Beratungsgesprächen konnte die Conversion Rate in dieser Phase deutlich gesteigert werden.

Durch kontinuierliche Analyse und gezielte Optimierung Ihres Sales Funnels können Sie die Effizienz im Vertriebsprozesses nachweislich erhöhen.

7. Ein Sales Funnel Beispiel im B2B mit „alivello“

In der Theorie klingt der Sales Funnel oft klar und logisch. Doch wie sieht ein effektives Vertriebsmodell mit echten Maßnahmen und Erfolgshebeln wie Telemarketing in der Praxis aus? Wir zeigen Ihnen anhand eines greifbaren Beispiels, wie ein 4-stufiges Vertriebsmodell aufgebaut sein kann und welche Rolle Telemarketing in jeder Phase des Sales Funnels spielt.

Aufmerksamkeit erzeugen - „Awareness“
In dieser Phase geht es darum, potenzielle Entscheider auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen. Die Sichtbarkeit ist das A- und O im heutigen Vertrieb. Im Business-to-Business Umfeld, insbesondere bei erklärungsbedürftigen Produkten oder Leistungen, setzen viele Unternehmen auf Online Kampagnen, Webseiten Besucher, LinkedIn Content oder Whitepapers zum Download.
Ihr Ansatz könnte beispielsweise wie folgt lauten: Ein Whitepaper zu einem aktuellen Branchentrend führt zu zahlreichen Downloads. Sie sammeln Leads und Kontakte ein. Hier beginnt Ihre erste Phase im Sales Funnel. Jetzt sind die Leads „angewärmt“, aber noch lange nicht reif für den Vertrieb. Die Banane ist noch grün und muss weiter reifen.

Interesse wecken und qualifizieren - „Interest“
Genau hier kommen wir als professionelle Telemarketing Partner ins Spiel. Unsere geschulten Mitglieder rufen gezielt bei Ihren Interessenten an, die z. B. ein Whitepaper heruntergeladen oder ein Formular ausgefüllt oder sich für ein Webinar angemeldet haben.

Ihr Vorteil: In einem qualifizierten Gespräch mit Ihrem Interessenten prüfen wir anhand einer definierten Sales Story, ob der Lead echtes Interesse hat, welche Herausforderungen bestehen ihn konkret beschäftigen, welche Lösung er von einem Partner erwartet und wie sein Wunsch-Zustand aussehen muss. Auf der Grundlage entscheidet sich, wie mit dem Kontakt weiter umgegangen wird. Kommt der Sales ins Spiel oder bleibt der Entscheider in der Betreuung. Ihr Vertrieb gewinnt wertvolle Zeit und kann sich auf das fokussieren, was Ihrem Unternehmen einen Mehrwert bringt.

Bedarf vertiefen - „Decision“
In dieser Phase sind die Interessenten konkreter. Jetzt geht es darum, den Nutzen für den Kunden herauszustellen, die Lösungen zu vertiefen oder den Return on Investment aufzuzeigen. Auch eignen sich konkrete Kundenbeispiele in dieser Phase, um aufzuzeigen, dass Sie der ideale Partner für die Aufgabe sind. Gemeinsam mit dem Vertriebsteam unterstützen wir durch Folgegespräche, Demo-Terminvereinbarungen oder Angebotsnachfassaktionen.

Telemarketing als Booster: Hier kommt eine weitere Stärke zum Tragen: Ein strukturierter Follow-Up Prozess sorgt dafür, dass die angewärmten Kontakte kontinuierlich entwickelt werden und nicht „versanden“. Wir erinnern halten den Dialog zum Interessenten, klären Einwände und erinnern an Angebote.

Übergabe zur „Action“
Kurz vor der Entscheidung steht die Frage: Möchte der Interessent bei Ihnen kaufen oder nicht? Unser Team übergibt den heißen Lead inkl. aller Informationen und Gesprächsnotizen und vereinbarten den nächsten Schritten für Ihren Vertrieb.

Das Resultat: Der Sales Funnel endet noch nicht. Jeder zufriedene Kunde kann der Beginn eines neuen Funnels sein. Denken Sie auch an Cross- oder Upselling Möglichkeiten, um die Zufriedenheit zu erhöhen, den Service zu steigern und die Umsätze zu fördern.

Fazit: Warum Telemarketing den Unterschied im Sales Funnel macht
In vielen Unternehmen bleibt der Sales Funnel eine Theorie oder wird in großen Teilen digital abgebildet. Genau hier bringt Telemarketing die entscheidende Dynamik:

Leads werden aktiv und mit der passenden Sales Story systematisch angesprochen, bewertet und weiterentwickelt.
Kein Interessent geht verloren, da die Nachverfolgung ein fester Bestandteil des Erfolgs ist.
Der Vertrieb kann sich auf das fokussieren, wo er seine größte Stärke besitzt - dem Verkauf an seine Kunden.

Mit einem durchdachten Sales Funnel und einem professionellen Telemarketing gewinnen Sie nicht nur mehr Kunden, sondern auch Effizienz, Planbarkeit und Wachstum im Vertrieb.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre Interessenten innerhalb Ihres B2B Sales Funnels bestmöglich weiterqualifizieren? Rufen Sie mich an - ich berate Sie gerne!

Daniel van Lierop

Geschäftsführer

Seit 25 Jahren bin ich in der Entwicklung und Durchführung von B-2-B Vertriebsstrategien tätig. In meinen beruflichen Stationen als Projektmanager, Key Account Manager und Business Development Manager konnte ich mir einen großen Erfahrungsschatz erwerben. Für Unternehmen wie IBM Deutschland, Cisco Systems, ABB Deutschland, Lenovo oder BWT Wassertechnik habe ich mehrköpfige Sales- & Serviceteams implementiert und die erfolgreichen Prozesse maßgeblich mit gestalten können.