Social Selling B2B – Neukunden Leads mit Social Media qualifizieren

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Social Selling B2B – Neukunden und Leads ĂŒber soziale Medien qualifizieren

Mit den sozialen Business-Netzwerken LinkedIn und Xing wird das Social Selling B2B zum Erfolg

Sind Sie auf der Suche nach einer preiswerten Möglichkeit, um die Interessenten in Ihrem Lead Funnel hin zu konkreten Leads zu qualifizieren? Dann sollten Sie sich mit dem Social Selling B2B unbedingt nÀher beschÀftigen. Die sozialen Netzwerke LinkedIn und Xing bieten Ihnen zahlreiche Möglichkeiten, mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten und ihnen hochwertigen Content zu prÀsentieren.

Was Sie dabei noch bedenken mĂŒssen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Social Selling B2B

Was ist Social Selling?

Social Selling B2B Plattformen

Vorteil von Social Selling

  • Anbieter und KĂ€ufer im Social Selling
  • Social Selling kann TĂŒren bei GeschĂ€ftsfĂŒhrern oder VorstĂ€nden öffnen

Was macht Social Selling so interessant?

Social Selling: Voraussetzungen fĂŒr ein erfolgreiches Netzwerken zur Kontaktanbahnung

Vorbereitung und Setup fĂŒr Social Selling UnterstĂŒtzung

Social Selling Tools fĂŒr den Vertriebserfolg

Social Media Marketing als UnterstĂŒtzung fĂŒr Social Selling

Social Selling: Wie wir Sie dabei unterstĂŒtzen

Was ist Social Selling?

Social Selling ist die Integration von Social Media Plattformen fĂŒr vertriebliche Zwecke. Oder anders herum ausgedrĂŒckt: Social Selling ist der Weg, ĂŒber ‚neutrale‘ soziale Netzwerke Vertrauen und GlaubwĂŒrdigkeit mit seiner Zielgruppe aufzubauen, um im Ergebnis in Interaktion mit seiner Zielgruppe zu treten und den persönlichen Kontakt aufzubauen.

Im Gegensatz zur Kaltakquise, in der Vertriebsmitarbeiter proaktiv auf Neukunden per Direktansprache zugehen, werden Kontakte im Social Selling auf den Sozialen Medien vorbereitet und angewĂ€rmt, um den ersten Schritt des Akquiseprozesses mittels Content Marketing zu durchlaufen. Mit Social Selling positionieren sich Mitarbeiter als "Profi" auf Fachgebieten, erstellen relevanten Content fĂŒr deren Zielgruppe auf den Sozialen Medien und agieren mit dem persönlich aufgebauten Netzwerk. Das Interesse der Zielgruppe wird ĂŒber Postings oder Fachartikel geweckt. Mit Call-to-Actions am Ende von BeitrĂ€gen oder in Kommentaren auf Postings werden Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme geschaffen. Interessenten können sich unverbindliche GesprĂ€chstermine "buchen", wodurch der Austausch auf einem Level eines Interessenten stattfindet. Die erste Phase des Verkaufsprozess findet somit online auf den Sozialen Medien statt.

Social Selling B2B Plattformen

Besonders beliebte und geeignete Plattformen fĂŒr B2B Social Selling sind LinkedIn und XING.

  • LinkedIn gibt die aktuelle Userzahl im DACH Raum mit ca. 14. Mio Anwendern an (Statista Stand Juli 2020)
  • XING besitzt eine User Base von 15,5 Mio Usern (XING Stand 09.2020)

Eine enorme Basis, um sein Netzwerk auf den Business Plattformen zu erweitern und den Vertriebserfolg mit Social Selling zu erhöhen.

Vorteil von Social Selling

Beim Social Selling treffen zwei Parteien online aufeinander, meistens in den sozialen Business Netzwerken wie beispielsweise LinkedIn oder XING.

Anbieter und KĂ€ufer im Social Selling

Der Anbieter positioniert sich beim Social Selling mit wertvollen und relevanten Inhalten fĂŒr seine Zielgruppe und der KĂ€ufer informiert sich im Internet ĂŒber mögliche Anbieter fĂŒr sein Problem.

Studien belegen, dass KĂ€ufer sich ĂŒber Anbieter im Kaufentscheidungsprozess eigenstĂ€ndig im Internet oder den sozialen Business Netzwerken informieren und dabei bereits ĂŒber 50% des Entscheidungswegs in der Vorauswahl abgeschlossen sind, bevor Kontakt mit einem Anbieter aufgenommen wird. Wer online nicht professionell positioniert und fĂŒr seine Zielgruppe auffindbar ist, an dem gehen wichtige Projekte und Kaufentscheidungen vorĂŒber. Um so wichtiger ist es also, sich den modernen Methoden zu öffnen und dafĂŒr Sorge zu tragen, dass Social Selling als wichtiger Bestandteil im Vertrieb eingesetzt wird.

Ein zusĂ€tzlicher Vorteil mit Social Selling ist, dass relevante Entscheider hĂ€ufig sehr schnell auf den sozialen Medien gefunden werden können. Die Recherchezeit fĂŒr neue Zielpersonen im Vertrieb wird deutlich reduziert.

Social Selling kann TĂŒren bei GeschĂ€ftsfĂŒhreren oder VorstĂ€nden öffnen

Wenn Sie dafĂŒr sorgen, dass ein gutes Netzwerk aufgebaut wird, können Sie davon profitieren und schneller an Management Entscheider gelangen. Sollten Sie ihr Netzwerk auf Management Ebene ihrer Zielgruppe gut pflegen und als wertvolle Informationsquelle dienen, so dĂŒrfen Sie sicher sein, dass dies bei Assistenten auf offenes Ohr stoßen wird. Machen Sie sich den Vorteil in der Kaltakquise zunutze und erwĂ€hnen Sie, dass sie bereits gut und eng auf den sozialen Medien vernetzt sind. Sie werden feststellen, dass dies ein wertvoller Vorteil in der persönlichen Ansprache mitbringen wird.

Was macht Social Selling so interessant?

Social Selling Fakt Nr. 1: ca. 50% aller Mitarbeiter bei B2B Kaufentscheidungen sind unter 45 Jahre jung. Sie sind mit sozialen Netzwerken aufgewachsen und nutzen diese Plattformen auch fĂŒr ihre berufliche Recherche.

Social Selling Fakt Nr. 2: Bevor Entscheider aktiv auf einen Vertriebsmitarbeiter zugehen, haben sie bereits die HĂ€lfte ihrer Recherche und Vorselektion fĂŒr Ihre Kaufentscheidung abgeschlossen.

Social Selling Fakt Nr. 3: Den Aufbau eines "warmen Kontakts" ĂŒber die Verbindung im Netzwerk, kann ich mir in der vertrieblichen Aufgabe zum Nutzen machen. Es fĂ€llt vielen Menschen deutlich leichter, mit einem warmen Kontakt in einen Austausch zu treten, als kalt anzusprechen.

Social Selling bietet die Möglichkeit, bei Entscheidern im Recherche-Prozess sehr gezielt persönliche Touchpoints zu setzen. Also das, was Social Media Marketing und Kaltakquise so nicht schaffen.

Social Selling: Voraussetzungen fĂŒr erfolgreiches Netzwerken zur Kontaktanbahnung

Es reicht nicht aus, einfach nur Inhalte zu pushen und ab und an zu „networkeln“! Den grĂ¶ĂŸten Erfolg – die Generierung von neuen Kontakten und Leads – erzielen Unternehmen, die Social Selling strategisch angehen und als festen Bestandteil in ihre Marketing- und Vertriebsprozesse integrieren. Social Selling ist kein Sprint, es ist ein Marathonlauf.

Besonders erfolgreich sind Unternehmen im Social Selling, wenn auf Fimenprofilebene ganzheitliche Themen positioniert werden und auf den persönlichen Mitarbeiterprofilen fachspezifische BeitrĂ€ge fĂŒr die Zielgruppe gepusht werden. Dies sorgt fĂŒr einen angemessenen Mix und eine kontinuierliche Content Selling Strategie.

Vorbereitung und Setup fĂŒr Social Selling UnterstĂŒtzung

  • Definition der Zielgruppe – z.B. potenzielle Neukundenunternehmen fĂŒr ein Produkt oder Service mit spezifischen Merkmalen ABC
  • Definition der Ansprechpartner – z.B. Entscheider aus dem Bereich X und -Beeinflusser aus Bereichen mit spezifischen Merkmalen ABC
  • Aufbereitung/Bereitstellung von Content – z.B. spannende Themen aus einem Blog, News, der Produktentwicklung, rechtliche Gegegenheiten, Mehrwert fĂŒr dei Zielgruppe etc.
  • Analyse einer spannenden und zielgerichteten EmpfĂ€ngergruppe auf den Sozialen Medien wie LinkedIn oder XING, die spĂ€ter als Basis fĂŒr den Netzwerkaufbau genutzt wird
  • Ernennung eines (oder mehrere) Fach-/Themenexperten – Mitarbeiter, die sich sehr gut auskennen im Content
  • Aufbau eines Social Selling Agents, der geschult ist und die Aufgabe hat Ihr Netzwerk auf den Sozialen Medien wie LinkedIn oder XING fĂŒr aufzubauen

Als Ergebnis haben Sie einen geschulten Social Selling Agent, der die vorgegebene Zielgruppe auf den Netzwerken analysiert, sich mit Ihnen verbindet, Kontakte fĂŒr Ihren Vertrieb aufbaut und spannende Themen zu Ihren Produkten und Leistungen positioniert. Parallel können Social Media Kontaktliste erstellt werden, die Sie dann in zielgerichteten Anzeigen und Social Media Kampagnen auf die definierte Zielgruppe aussenden.

Social Selling Tools fĂŒr den Vertriebserfolg

SelbstverstĂ€ndlich werden professionelle Social Selling Tools in die Vertriebsarbeit integriert, damit Ihre Zielkunden genau "gemonitored" und zielgerichtet kontaktiert werden können.

  • LinkedIn Sales Navigator
  • XING Pro Business oder
  • Echobot Target

Mit der Hilfe von professionellen Tools werden im Social Selling relevante Personengruppen und Unternehmen identifiziert, in das Monitoring genommen und zu gegebenem Zeitpunkt in Ihrem Namen kontaktiert. Mit relevanten Inhalten werden Verbindungen zu den Personen und Unternehmen schneller aufgebaut, sodass wertvolle Interaktionen mit Ihrer Zielgruppe erfolgen.

Social Media Marketing als UnterstĂŒtzung fĂŒr Social Selling

Der Social Selling Ansatz kann mit der UnterstĂŒtzung von Social Media Marketing etwas mehr Nachdruck verleitet werden. Auf den Unternehmensprofilen eignen sich dafĂŒr sponsored Posts, um Interessenten auf eigens fĂŒr relevante Themen implementierte Leadpages zu fĂŒhren, damit dort weiterfĂŒhrende Informationen heruntergeladen werden können oder Interessenten sich z.B. zu Webinaren und Online Events registrieren.

  • Interesse bei der „Social Media Kontaktliste“ generieren mit z.B. LinkedIn Ads oder Xing Sponsored Posts
  • WeiterfĂŒhrung der Interessenten auf eine Landingpage
  • Analyse des Besucherverhaltens und Einstufung in Prio A, B, C fĂŒr die persönlichen Kontaktaufnahme

Als Ergebnis haben Sie eine priorisierte Interessentenliste fĂŒr die anschließende persönliche Kommunikation.

Persönlicher Kontakt mit priorisierten Interessenten:

  • Einklinken und ‚Mitsprechen‘ in passenden Gruppen
  • Interessenten in digitale Sales Prozesse "ĂŒbergeben"
  • Oder den Interessenten anrufen und den Kontakt auf persönlicher Ebene knĂŒpfen

Social Selling: Wie wir Sie dabei unterstĂŒtzen

begleitet Sie in allen Schritten - von der Vorbereitung bis zum Call2Action - komplett als Paket oder Teile daraus.

  • Wir identifizieren mit Ihnen gemeinsam die Social Selling Zielgruppe
  • Erstellung von relevanten und Personengruppen
  • Aufbau einer Content Strategie auf Unternehmensebene
  • UnterstĂŒtzung in der Erstellung von spannenden Content BeitrĂ€gen fĂŒr Ihre Zielgruppe
  • Aufbau eines Netzwerks relevanter Entscheider
  • Monitoring der relevanten Zielgruppe und Entscheider auf den sozialen Medien
  • Interagieren mit Ihrer Zielgruppe
  • Postings und Generierung von persönlichen BeitrĂ€gen auf den sozialen Netzwerken wie LinkedIn oder XING
  • Generierung von Interessenten, die dann per Sales Akquise Telefonat fĂŒr Ihren Vertrieb weiterentwickelt werden
Daniel van Lierop schwarz-weiß

Wie können wir auch Ihre Vertriebsmaßnahmen unterstĂŒtzen?

Lassen Sie uns in einem ersten Telefonat ĂŒber Ihre Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung sprechen und evaluieren, wie genau wir Sie dabei unterstĂŒtzen können.

Ihr Daniel van Lierop
GrĂŒnder & GeschĂ€ftsfĂŒhrer

Telefon: +49 6203 4016150

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