Social Selling B2B – Neukunden Leads mit Social Media qualifizieren

Mit den sozialen Business-Netzwerken LinkedIn und Xing wird das Social Selling B2B zum Erfolg

Sind Sie auf der Suche nach einer preiswerten Möglichkeit, um die Interessenten in Ihrem Lead Funnel hin zu konkreten Leads zu qualifizieren? Dann sollten Sie sich mit dem Social Selling B2B unbedingt näher beschäftigen. Die sozialen Netzwerke LinkedIn und Xing bieten Ihnen zahlreiche Möglichkeiten, mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten und ihnen hochwertigen Content zu präsentieren.

Was Sie dabei noch bedenken müssen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Social Selling ist die Integration von Social Media Plattformen für vertriebliche Zwecke. Oder anders herum ausgedrückt: Social Selling ist der Weg, über ‚neutrale‘ soziale Netzwerke Vertrauen und Glaubwürdigkeit mit seiner Zielgruppe aufzubauen, um im Ergebnis in Interaktion mit seiner Zielgruppe zu treten und den persönlichen Kontakt aufzubauen.

Im Gegensatz zur Kaltakquise, in der Vertriebsmitarbeiter proaktiv auf Neukunden per Direktansprache zugehen, werden Kontakte im Social Selling auf den Sozialen Medien vorbereitet und angewärmt, um den ersten Schritt des Akquiseprozesses mittels Content Marketing zu durchlaufen. Mit Social Selling positionieren sich Mitarbeiter als "Profi" auf Fachgebieten, erstellen relevanten Content für deren Zielgruppe auf den Sozialen Medien und agieren mit dem persönlich aufgebauten Netzwerk. Das Interesse der Zielgruppe wird über Postings oder Fachartikel geweckt. Mit Call-to-Actions am Ende von Beiträgen oder in Kommentaren auf Postings werden Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme geschaffen. Interessenten können sich unverbindliche Gesprächstermine "buchen", wodurch der Austausch auf einem Level eines Interessenten stattfindet. Die erste Phase des Verkaufsprozess findet somit online auf den Sozialen Medien statt.

Besonders beliebte und geeignete Plattformen für B2B Social Selling sind LinkedIn und XING.

• LinkedIn gibt die aktuelle Userzahl im DACH Raum mit ca. 14. Mio Anwendern an (Statista Stand Juli 2020)
• XING besitzt eine User Base von 15,5 Mio Usern (XING Stand 09.2020)

Eine enorme Basis, um sein Netzwerk auf den Business Plattformen zu erweitern und den Vertriebserfolg mit Social Selling zu erhöhen.

Beim Social Selling treffen zwei Parteien online aufeinander, meistens in den sozialen Business Netzwerken wie beispielsweise LinkedIn oder XING.

Anbieter und Käufer im Social Selling

Der Anbieter positioniert sich beim Social Selling mit wertvollen und relevanten Inhalten für seine Zielgruppe und der Käufer informiert sich im Internet über mögliche Anbieter für sein Problem.

Studien belegen, dass Käufer sich über Anbieter im Kaufentscheidungsprozess eigenständig im Internet oder den sozialen Business Netzwerken informieren und dabei bereits über 50% des Entscheidungswegs in der Vorauswahl abgeschlossen sind, bevor Kontakt mit einem Anbieter aufgenommen wird. Wer online nicht professionell positioniert und für seine Zielgruppe auffindbar ist, an dem gehen wichtige Projekte und Kaufentscheidungen vorüber. Um so wichtiger ist es also, sich den modernen Methoden zu öffnen und dafür Sorge zu tragen, dass Social Selling als wichtiger Bestandteil im Vertrieb eingesetzt wird.

Ein zusätzlicher Vorteil mit Social Selling ist, dass relevante Entscheider häufig sehr schnell auf den sozialen Medien gefunden werden können. Die Recherchezeit für neue Zielpersonen im Vertrieb wird deutlich reduziert.

Social Selling kann Türen bei Geschäftsführeren oder Vorständen öffnen

Wenn Sie dafür sorgen, dass ein gutes Netzwerk aufgebaut wird, können Sie davon profitieren und schneller an Management Entscheider gelangen. Sollten Sie ihr Netzwerk auf Management Ebene ihrer Zielgruppe gut pflegen und als wertvolle Informationsquelle dienen, so dürfen Sie sicher sein, dass dies bei Assistenten auf offenes Ohr stoßen wird. Machen Sie sich den Vorteil in der Kaltakquise zunutze und erwähnen Sie, dass sie bereits gut und eng auf den sozialen Medien vernetzt sind. Sie werden feststellen, dass dies ein wertvoller Vorteil in der persönlichen Ansprache mitbringen wird.

Social Selling Fakt Nr. 1: ca. 50% aller Mitarbeiter bei B2B Kaufentscheidungen sind unter 45 Jahre jung. Sie sind mit sozialen Netzwerken aufgewachsen und nutzen diese Plattformen auch für ihre berufliche Recherche.

Social Selling Fakt Nr. 2: Bevor Entscheider aktiv auf einen Vertriebsmitarbeiter zugehen, haben sie bereits die Hälfte ihrer Recherche und Vorselektion für Ihre Kaufentscheidung abgeschlossen.

Social Selling Fakt Nr. 3: Den Aufbau eines "warmen Kontakts" über die Verbindung im Netzwerk, kann ich mir in der vertrieblichen Aufgabe zum Nutzen machen. Es fällt vielen Menschen deutlich leichter, mit einem warmen Kontakt in einen Austausch zu treten, als kalt anzusprechen.

Social Selling bietet die Möglichkeit, bei Entscheidern im Recherche-Prozess sehr gezielt persönliche Touchpoints zu setzen. Also das, was Social Media Marketing und Kaltakquise so nicht schaffen.

Es reicht nicht aus, einfach nur Inhalte zu pushen und ab und an zu „networkeln“! Den größten Erfolg – die Generierung von neuen Kontakten und Leads – erzielen Unternehmen, die Social Selling strategisch angehen und als festen Bestandteil in ihre Marketing- und Vertriebsprozesse integrieren. Social Selling ist kein Sprint, es ist ein Marathonlauf.

Besonders erfolgreich sind Unternehmen im Social Selling, wenn auf Fimenprofilebene ganzheitliche Themen positioniert werden und auf den persönlichen Mitarbeiterprofilen fachspezifische Beiträge für die Zielgruppe gepusht werden. Dies sorgt für einen angemessenen Mix und eine kontinuierliche Content Selling Strategie.

• Definition der Zielgruppe – z.B. potenzielle Neukundenunternehmen für ein Produkt oder Service mit spezifischen Merkmalen ABC
• Definition der Ansprechpartner – z.B. Entscheider aus dem Bereich X und -Beeinflusser aus Bereichen mit spezifischen Merkmalen ABC
• Aufbereitung/Bereitstellung von Content – z.B. spannende Themen aus einem Blog, News, der Produktentwicklung, rechtliche Gegegenheiten, Mehrwert für dei Zielgruppe etc.
• Analyse einer spannenden und zielgerichteten Empfängergruppe auf den Sozialen Medien wie LinkedIn oder XING, die später als Basis für den Netzwerkaufbau genutzt wird
• Ernennung eines (oder mehrere) Fach-/Themenexperten – Mitarbeiter, die sich sehr gut auskennen im Content
• Aufbau eines Social Selling Agents, der geschult ist und die Aufgabe hat Ihr Netzwerk auf den Sozialen Medien wie LinkedIn oder XING für aufzubauen

Als Ergebnis haben Sie einen geschulten Social Selling Agent, der die vorgegebene Zielgruppe auf den Netzwerken analysiert, sich mit Ihnen verbindet, Kontakte für Ihren Vertrieb aufbaut und spannende Themen zu Ihren Produkten und Leistungen positioniert. Parallel können Social Media Kontaktliste erstellt werden, die Sie dann in zielgerichteten Anzeigen und Social Media Kampagnen auf die definierte Zielgruppe aussenden.

Selbstverständlich werden professionelle Social Selling Tools in die Vertriebsarbeit integriert, damit Ihre Zielkunden genau "gemonitored" und zielgerichtet kontaktiert werden können.

• LinkedIn Sales Navigator
• XING Pro Business oder
• Echobot Target

Mit der Hilfe von professionellen Tools werden im Social Selling relevante Personengruppen und Unternehmen identifiziert, in das Monitoring genommen und zu gegebenem Zeitpunkt in Ihrem Namen kontaktiert. Mit relevanten Inhalten werden Verbindungen zu den Personen und Unternehmen schneller aufgebaut, sodass wertvolle Interaktionen mit Ihrer Zielgruppe erfolgen.

Der Social Selling Ansatz kann mit der Unterstützung von Social Media Marketing etwas mehr Nachdruck verleitet werden. Auf den Unternehmensprofilen eignen sich dafür sponsored Posts, um Interessenten auf eigens für relevante Themen implementierte Leadpages zu führen, damit dort weiterführende Informationen heruntergeladen werden können oder Interessenten sich z.B. zu Webinaren und Online Events registrieren.

• Interesse bei der „Social Media Kontaktliste“ generieren mit z.B. LinkedIn Ads oder Xing Sponsored Posts
• Weiterführung der Interessenten auf eine Landingpage
• Analyse des Besucherverhaltens und Einstufung in Prio A, B, C für die persönlichen Kontaktaufnahme

Als Ergebnis haben Sie eine priorisierte Interessentenliste für die anschließende persönliche Kommunikation.

Persönlicher Kontakt mit priorisierten Interessenten:

• Einklinken und ‚Mitsprechen‘ in passenden Gruppen
• Interessenten in digitale Sales Prozesse "übergeben"
• Oder den Interessenten anrufen und den Kontakt auf persönlicher Ebene knüpfen

„alivello“ begleitet Sie in allen Schritten - von der Vorbereitung bis zum Call2Action - komplett als Paket oder Teile daraus.

• Wir identifizieren mit Ihnen gemeinsam die Social Selling Zielgruppe
• Erstellung von relevanten und Personengruppen
• Aufbau einer Content Strategie auf Unternehmensebene
• Unterstützung in der Erstellung von spannenden Content Beiträgen für Ihre Zielgruppe
• Aufbau eines Netzwerks relevanter Entscheider
• Monitoring der relevanten Zielgruppe und Entscheider auf den sozialen Medien
• Interagieren mit Ihrer Zielgruppe
• Postings und Generierung von persönlichen Beiträgen auf den sozialen Netzwerken wie LinkedIn oder XING
• Generierung von Interessenten, die dann per Sales Akquise Telefonat für Ihren Vertrieb weiterentwickelt werden