Social Selling B2B – Neukunden und Leads mit Social Media qualifizieren

So wird das Social Selling auf LinkedIn und Xing zum Erfolg

Sind Sie auf der Suche nach einer modernen Möglichkeit, um effizient neue Leads zu generieren und bestehende Interessenten in Ihrem Sales Funnel nach oben zu qualifizieren? Dann sollten Sie sich mit dem Social Selling B2B unbedingt näher beschäftigen. Die sozialen Netzwerke LinkedIn und Xing bieten Ihnen zahlreiche Möglichkeiten, mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten und ihnen hochwertige Inhalte zu Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen zu präsentieren.

Beim Social Selling B2B geht es darum, neue Kunden und Interessenten für das eigene Unternehmen gezielt über die sozialen Business-Netzwerke LinkedIn und Xing zu identifizieren und zu kontaktieren. Diese Form der „kalten Akquise“ erfolgt in mehreren Schritten. Ihre Marketingabteilung bzw. der Social Selling Agent präsentieren auf dem Business Account wertvolle Informationen zu den Produkten, Lösungen und Leistungen Ihres Unternehmens. Parallel dazu werden Ihre Mitarbeiter ebenfalls aktiv. Sie präsentieren sich auf ihren LinkedIn- und Xing-Profilen als Spezialisten ihrer jeweiligen Fachrichtung und bauen sich so ihre eigenen Personal Brands auf.

In diesem Zusammenhang geht es beim Social Selling B2B nicht so sehr darum, die Kontakte direkt auf die Produkte, Lösungen und Leistungen des eigenen Unternehmens aufmerksam zu machen. Vielmehr kommt es darauf an, sich auf dem eigenen Fachgebiet als Experten zu positionieren. Dafür sollte man sich mit der Situation potenzieller Neukunden identifizieren und sie als „Service-Partner“ bei ihren Herausforderungen unterstützen. Der aktive Verkaufsprozess der eigenen Produkte, Lösungen und Leistungen beginnt erst deutlich später. In diesem Punkt unterscheidet sich das Social Selling B2B von der telefonischen Kaltakquise.

Beim Social Selling B2B machen Mitarbeiter von Marketing- und Vertriebsabteilungen oder auch speziell dafür eingestellte Social Selling Agents über LinkedIn und Xing gezielt auf Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen aufmerksam.

Für Ihr Unternehmen bringt das Social Selling zahlreiche Vorteile mit sich:

Social Selling reduziert Recherchezeit

Wenn es darum geht, potenzielle Neukunden für Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen ausfindig zu machen, reduziert das Social Selling B2B Ihre Recherchezeit. In den sozialen Business-Netzwerken LinkedIn und Xing werden Sie die Kontaktdaten relevanter Entscheider schnell finden. Ein gutes Netzwerk wird Ihnen zudem helfen, den Kontakt zu relevanten Personen in Ihrer Zielgruppe zügig herzustellen.

Sichtbarkeit in sozialen Medien hinterlässt bei Käufern einen guten Eindruck

Bevor Unternehmen sich heutzutage für ein Produkt, eine Lösung oder eine Dienstleistung entscheiden, qualifizieren sie die in Frage kommenden Anbieter über deren Websites und Social Media Plattformen vor. Erst nachdem sie diese Recherche und Vorselektion zur Hälfte erledigt haben, gehen sie aktiv auf die Vertriebsmitarbeiter der Unternehmen zu, die noch im Rennen sind. Wenn Sie selbst aktives Social Selling betreiben, werden die kaufenden Unternehmen Sie zu diesem Zeitpunkt bereits positiv im Hinterkopf haben, da Sie auf LinkedIn und Xing stets präsent sind. Dies wird die Kaufentscheidung Ihrer Interessenten mit großer Wahrscheinlichkeit positiv in Ihrem Sinne beeinflussen.

Social Selling setzt persönliche Touchpoints

Das Social Selling B2B ermöglicht es Ihnen, sich bei Ihrem Netzwerk mit hochwertigen Inhalten regelmäßig in Erinnerung zu rufen und gezielt persönliche Touchpoints zu setzen. Über die telefonische Kaltakquise und reines Social Media Marketing ist dies in dieser Form nicht möglich.

Calls-to-Action fordern zum direkten Austausch auf

Wenn Sie auf LinkedIn und Xing Inhalte veröffentlichen, können Sie es Ihren angewärmten Interessenten und Followern mithilfe eines Call-to-Action (CTA) anbieten, mit Ihnen in den direkten Austausch zu treten. Über ein Tool wie Calendly ermöglichen Sie es Ihren Followern, sich in Sekundenschnelle einen Termin bei Ihnen zu buchen.

Social Selling als Vorstufe für den Telesales

Wenn Sie Interessenten bereits über die sozialen Business-Netzwerke „angewärmt“ haben, werden sie sich in der telefonischen Leadgenerierung sehr viel einfacher weiterqualifizieren als komplett kalte Kontakte. So macht es in der telefonischen Ansprache beispielsweise auch gegenüber der Assistenz eines Vorstands stets einen guten Eindruck zu erwähnen, dass Sie mit dem Vorstand bereits über die sozialen Business-Netzwerke verbunden sind.

Die Kaltakquise, das E-Mail-Marketing und regelmäßig bespielte Unternehmensblogs sind allesamt wirkungsvolle Instrumente zur Leadgenerierung im Vertrieb. Aber auch auf eine Vertriebsunterstützung durch das Social Selling sollten Unternehmen bei der Leadgenerierung auf keinen Fall verzichten, wenn es darum geht neue Interessenten für die eigenen Produkte, Lösungen und Leistungen zu gewinnen. Wer das Social Selling im B2B geschickt einsetzt, wird die Leadquote seines Unternehmens mit der Zeit erheblich steigern. Die Gründe hierfür sind vielfältig.

1. Die meisten Geschäftsführer und Entscheider sind auf den sozialen Business-Medien aktiv.
2. LinkedIn und Xing ermöglichen es Ihnen, aktives Social Listening zu betreiben. Folgen Sie einfach den Hashtags, die für Ihre Zielgruppe relevant sind. So können Sie sich stets ein Bild davon machen, welche Themen Ihre potenziellen Kunden und Interessenten beschäftigen. Dieses Wissen ermöglicht es Ihnen, Inhalte für die sozialen Business-Netzwerke zu erstellen, die Ihre Zielgruppe ansprechen.
3. Über LinkedIn und Xing können Sie in regelmäßigen Abständen Updates zu Ihrem Unternehmen veröffentlichen und sie über Hashtags Ihrer jeweiligen Zielgruppe zugänglich machen. Indem Sie hochwertige Inhalte auf LinkedIn und Xing posten, die für Ihre potenziellen Kunden relevant sind, erhöhen Sie somit Ihre Sichtbarkeit. Ohne, dass zusätzliche Aufwände für Sie entstehen, werden somit auch neuen Kunden Ihr Unternehmen bemerken, die Sie bisher noch gar nicht auf dem Schirm hatten. Sobald diese Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen benötigen, werden sie Sie von sich aus kontaktieren.

Dank der Kommentarfunktion können Sie mit Ihren Interessenten zudem jederzeit über Beiträge diskutieren und ihnen Ihre Hilfe anbieten. So machen Sie potenzielle Interessenten mit geringem Aufwand auf sich aufmerksam, wirken nicht aufdringlich und bleiben positiv in Erinnerung. Tools wie der LinkedIn Sales Navigator erleichtern es Ihnen zusätzlich, die neuesten Beiträge Ihrer Wunschkunden im Blick zu behalten und zeitnah auf sie zu reagieren.

Im Social Selling B2B reicht es nicht aus, einfach nur Inhalte zu pushen und ab und an zu „networkeln“! Neue Kontakte und Interessenten werden Sie nur gewinnen, wenn Sie das Social Selling strategisch angehen und in Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse als festen Bestandteil integrieren. Social Selling ist kein Sprint, es ist ein Marathonlauf.

Damit Sie sich gegenüber Ihrem Netzwerk im Laufe des Social Sellings optimal positionieren, gilt es, Ihre Aktivitäten auf den sozialen Business-Netzwerken sorgfältig vorzubereiten. Dabei sollten Sie folgendermaßen vorgehen:

Ernennen Sie einen Social Selling Agent!

Dieser Mitarbeiter sollte im Social Selling B2B geschult sein. Seine Aufgabe wird es sein, Ihre LinkedIn- und Xing-Netzwerke weiter auszubauen.

Identifizieren Sie einen Content Creator!

Ihr Content Creator sollte nicht nur hochwertige redaktionelle Beiträge erstellen können, sondern sich auch in Ihrer Branche gut auskennen.

Definieren Sie Ihre Zielgruppe!

Zu Ihrer Zielgruppe sollten diejenigen Unternehmen gehören, bei denen Sie davon ausgehen können, dass sie sich für Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen interessieren. Sie könnten sich beispielsweise an Entscheider und Beeinflusser aus bestimmten Unternehmensbereichen wenden. Die für Sie relevanten Branchen und Berufsgruppen lassen sich auf LinkedIn und Xing anhand von Hashtags oder über den Sales Navigator problemlos identifizieren.

Entwickeln Sie eine ganzheitliche Content Strategie!

Planen Sie für Ihr Firmenprofil mehrere Content-Strecken mit thematisch zueinander passenden Video-, Audio- und Textbeiträgen sowie Infografiken. Zusätzlich sollten Ihre Mitarbeiter auf ihren privaten Profilen Beiträge zu den Themen veröffentlichen, mit denen sie sich gut auskennen.

Kommentieren Sie möglichst viele Beiträge und vernetzen Sie sich!

Starten Sie Konversationen mit Ihren potenziellen Interessenten, indem Sie deren Beiträge kommentieren. Wenn Sie sich ein oder mehrmals ausgetauscht haben, sollten Sie nicht zögern, sich mit den neuen Kontakten zu vernetzen.

Die beiden Business-Plattformen LinkedIn und Xing vereinfachen Ihrem Unternehmen nicht nur das Recruiting. Auch in der Leadgenerierung bieten die Plattformen Ihnen zahlreiche Chancen, neue Kunden und Interessenten zu finden. Aufgrund ihrer hohen Nutzerzahlen ist das Potenzial beider Plattformen riesig.

• LinkedIn verzeichnet im DACH-Raum aktuell rund 14 Millionen Anwender (Statista, Stand: Juli 2020).
• XING hat eine User Base von 15,5 Millionen Usern (XING, Stand: September 2020).

Aufgrund seiner hohen Reichweite im B2B-Bereich bietet das Business-Netzwerk LinkedIn Ihnen zahlreiche Möglichkeiten, neue Kunden und Interessenten auf Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen aufmerksam zu machen. Die folgenden Punkte müssen Sie beim Social Selling auf LinkedIn unbedingt beachten:

Optimieren Sie Ihre LinkedIn Profile!

Ihre LinkedIn-Profile sind auf den sozialen Medien Ihre Aushängeschilder. Genau wie auf dem Unternehmensprofil sollten Sie daher auch auf Ihrem privaten Profil alles daransetzen, um bei Ihren Profilbesuchern einen guten Eindruck zu hinterlassen. Warum dies für den Erfolg Ihres Social Sellings so wichtig ist und was es dabei zu bedenken gibt, erfahren Sie hier .

Verbreiten Sie hochwertige Inhalte und vernetzen Sie sich!

Um neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen, sollten Sie im Zuge Ihres Social Sellings regelmäßig neue, hochwertige Beiträge veröffentlichen, die für Ihre Zielgruppe relevant sind. Videos sind hierfür ebenso geeignet wie Blogbeiträge, Slideshows und Infografiken. Diskutieren Sie in den Kommentaren unterhalb Ihrer Beiträge mit Ihren Kontakten und vernetzen Sie sich mit ihnen.

Nutzen Sie den LinkedIn Sales Navigator für das Social Selling!

Über den LinkedIn Sales Navigator werden Sie die für Sie relevanten Zielgruppen, Unternehmen und interessanten Personen schnell identifizieren. Setzen Sie sie einfach auf die Liste derer Kontakte, mit denen Sie Ihr Netzwerk in Zukunft erweitern möchten. Von diesem Zeitpunkt an wird LinkedIn Sie stets anonym darüber informieren, welche Inhalte Ihre Wunschkontakte auf dem sozialen Netzwerk veröffentlichen. So können Sie auf deren Beiträge direkt reagieren. Der Netzwerkaufbau wird Ihnen somit deutlich schneller und effektiver gelingen.

Erstellen Sie LinkedIn Ads!

Die Werbemöglichkeiten auf LinkedIn sind eine weitere Möglichkeit, die eigene Zielgruppe noch gezielter zu erreichen. Da Sie LinkedIn Ads perfekt auf Ihre potenziellen Interessenten ausrichten können, profitieren Sie bei den Anzeigen in der Regel von hohen Conversion-Raten.

Um Ihr Social Selling bestmöglich umzusetzen, sollten Sie Ihre Social Selling Strategie in drei parallelen Schritten umsetzen:

Netzwerkausbau durch gezielte Ansprache

Sprechen Sie die Zielgruppen potenzieller Neukunden, die Sie zuvor für Ihr Unternehmen festgelegt haben, gezielt über LinkedIn und Xing an. Indem Sie sich mit den für Sie wichtigen Entscheidern verbinden, werden Sie Ihr Netzwerk nach und nach weiter ausbauen. Um in diesem Prozess wertvolle Zeit zu sparen, sollten Sie professionelle Tools nutzen, wie beispielsweise…

• den LinkedIn Sales Navigator,
• XING pro Business oder
• Echobot Target & Connect.

Die neuen Kontakte, die Sie auf diese Weise erhalten, sind für Ihren gesamten Vertrieb überaus wertvoll. Es bietet sich daher an, sie auch in Ihr Tele Account Management aufzunehmen.

Mit hochwertigen Video-, Bild- und Textbeiträgen überzeugen

Um den Ausbau Ihres Netzwerks zu pushen und Ihre bestehenden Kontakte über Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen zu informieren, sollten Sie sie kontinuierlich mit qualitativ hochwertigen Inhalten bespielen. Dies können beispielsweise Blog- und Newsbeiträge von Ihrer Website, Video- und Podcast-Episoden oder LinkedIn-Slideshows sein. Am Ende Ihrer Beiträge oder Kommentare weisen Sie Ihre Leser in Form eines Call-to-Action (CTA) darauf hin, wie Sie mit Ihnen in Kontakt treten können. Außerdem sollten Sie Ihren Kontakten anbieten, einen unverbindlichen Gesprächstermin mit Ihnen zu buchen.

Je besser und wertvoller die Beiträge auf den sozialen Business-Netzwerken für Ihre Zielgruppe sind, desto schneller wird Ihr Netzwerk mit Ihnen in Interaktion treten.

Gezieltes Monitoring Ihres Erfolgs

Sowohl über die sozialen Business-Netzwerke als auch über Website Tracking Tools lässt sich genau nachverfolgen, wie erfolgreich Sie bei Ihrem Social Selling unterwegs sind. Wenn ein für Sie relevanter Kontakt beispielsweise Ihre Beiträge kommentiert oder über einen Post auf eine Ihrer Landing Pages gelangt, sollten Sie ihn entweder in Ihre digitalen Sales Prozesse aufnehmen oder ihn im Rahmen der telefonischen Leadgenerierung im persönlichen Gespräch weiter qualifizieren.

Während Sie sich mit Ihren Interessenten vernetzen und ihnen die hochwertigen Inhalte zu Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen präsentieren, lohnt es sich zudem, auf den sozialen Business-Netzwerken bezahlte Werbung zu schalten. So können Sie bei Ihren potenziellen Neukunden schneller einen bleibenden Eindruck hinterlassen.

Über die Werbeanzeigen von LinkedIn Ads oder Xing Sponsored Posts lassen sich Kontakte von Ihren Unternehmensprofilen einfach zu den Landing Pages Ihrer Website weiterleiten. Dort können Sie es Ihren Interessenten beispielsweise ermöglichen, sich für Ihren Newsletter anzumelden oder sich für ein Online-Event zu registrieren. Indem Sie über Website Tracking Tools das Verhalten der Besucher der Landing Page analysieren, können Sie Ihren Interessenten im nächsten Schritt verschiedene Prioritäten zuweisen. Mit diesen als Basis sollten Sie entscheiden, wen Sie in der anschließenden telefonischen Leadgenerierung zuerst und zuletzt kontaktieren.

Social Selling ist ein Marathonlauf. Bis Ihr Unternehmen für neue potenzielle Kunden auf den sozialen Business-Netzwerken sichtbar ist, kann es lange dauern. Besonders, wenn Sie in Ihrem Arbeitsalltag viel zu tun haben, kann die Zeit für das Social Selling mitunter schwer aufzubringen sein. Es lohnt sich daher durchaus, diese Aufgabe an eine professionelle Social Selling Agentur zu übertragen.

Eine professionelle Social Selling Agentur unterstützt Sie zuverlässig in allen Phasen des Social Sellings. Gemeinsam mit der Agentur entwickeln Sie zunächst eine fundierte Strategie für das Social Selling Ihres Unternehmens. Diese Strategie setzen die Social Selling Agents der Agentur anschließend im Namen Ihres Unternehmens um. Die neuen Interessenten, die sie für Ihr Unternehmen auf diese Weise gewinnen, spielen die Social Selling Agents Ihnen in einem ausführlichen Reporting zu.

Von der Strategieentwicklung bis zum Monitoring – wir bei der B2B Vertriebsagentur „alivello“ begleiten Sie in allen Phasen Ihres Social Sellings.

• Wir identifizieren gemeinsam mit Ihnen die Zielgruppe für das Social Selling Ihres Unternehmens und erstellen die für Sie relevanten Buyer Personas.
• Wir entwickeln für Ihr Unternehmen eine Content-Strategie.
• Wir erstellen spannende Inhalte für Sie und stimmen diese mit den Interessen Ihrer Zielgruppe ab.
• Wir monitoren Ihre Zielgruppe und die für Sie relevanten Entscheider auf den sozialen Business-Netzwerken LinkedIn und Xing.
• Wir bauen Ihnen durch aktives Social Selling ein Netzwerk relevanter Entscheider auf.
• Wir interagieren mit Ihrer Zielgruppe.
• Wir posten in Ihrem Namen persönliche Beiträge auf den sozialen Business-Netzwerken.
• Wir generieren Interessenten für Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen und entwickeln diese in der telefonischen Leadgenerierung für Sie weiter.