Social Selling im B2B – Neukunden Leads mit Social Media qualifizieren

  • effektiv
  • effizient
  • maßgeschneidert

Was ist Social Selling?

Social Selling ist die zielgerichtete Nutzung von Social Media Plattformen fĂŒr vertriebliche Zwecke. Oder anders herum ausgedrĂŒckt: Social Selling ist der Weg, ĂŒber ‚neutrale‘ soziale Netzwerke Vertrauen und GlaubwĂŒrdigkeit aufzubauen, um im Ergebnis in den persönlichen Kontakt mit der Zielgruppe zu treten.

Besonders beliebte und geeignete Plattformen fĂŒr B2B Social Selling sind LinkedIn und XING.

  • LinkedIn gibt die aktuelle Userzahl im DACH Raum mit ca. 14. Mio Anwendern an (Statista Stand Juli 2020)
  • XING besitzt eine User Base von 15,5 Mio Usern (XING Stand 09.2020)

Eine enorme Basis, um sein Netzwerk auf den Business Plattformen zu erweitern und den Vertriebserfolg durch Social Selling zu erhöhen.

Was macht Social Selling so interessant?

Social Selling Fakt Nr. 1: ca. 50% aller Mitarbeiter bei B2B Kaufentscheidungen sind unter 45 Jahre jung. Sie sind mit sozialen Netzwerken aufgewachsen und nutzen diese Plattformen auch fĂŒr ihre berufliche Recherche.

Social Selling Fakt Nr. 2: Bevor Entscheider aktiv auf einen Vertriebsmitarbeiter zugehen, haben sie bereits die HĂ€lfte ihrer Recherche und Vorselektion fĂŒr Ihre Kaufentscheidung abgeschlossen.

Social Selling Fakt Nr. 3: Den Aufbau eines "warmen Kontakts" ĂŒber die Verbindung im Netzwerk, kann ich mir in der vertrieblichen Aufgabe zum Nutzen machen. Es fĂ€llt vielen Menschen deutlich leichter, mit einem warmen Kontakt in einen Austausch zu treten, als kalt anzusprechen.

Social Selling bietet die Möglichkeit, bei Entscheidern im Recherche-Prozess sehr gezielt persönliche Touchpoints zu setzen. Also das, was Social Media Marketing und Kaltakquise so nicht schaffen.

Social Selling: Voraussetzungen fĂŒr erfolgreiches Netzwerken zur Kontaktanbahnung

Es reicht nicht aus, einfach nur Inhalte zu pushen und ab und an zu „networkeln“! Den grĂ¶ĂŸten Erfolg – die Generierung von neuen Kontakten und Leads – erzielen Unternehmen, die Social Selling strategisch angehen und als festen Bestandteil in ihre Marketing- und Vertriebsprozesse integrieren. Social Selling ist kein Sprint, es ist ein Marathonlauf.

Vorbereitung und Setup fĂŒr Social Selling UnterstĂŒtzung

  • Definition der Zielgruppe – z.B. potenzielle Neukundenunternehmen fĂŒr ein Produkt oder Service mit spezifischen Merkmalen ABC
  • Definition der Ansprechpartner – z.B. Entscheider aus dem Bereich X und -Beeinflusser aus Bereichen mit spezifischen Merkmalen ABC
  • Aufbereitung/Bereitstellung von Content – z.B. spannende Themen aus einem Blog, News, der Produktentwicklung, rechtliche Gegegenheiten, Mehrwert fĂŒr dei Zielgruppe etc.
  • Analyse einer spannenden und zielgerichteten EmpfĂ€ngergruppe auf den Sozialen Medien wie LinkedIn oder XING, die spĂ€ter als Basis fĂŒr den Netzwerkaufbau genutzt wird
  • Ernennung eines (oder mehrere) Fach-/Themenexperten – Mitarbeiter, die sich sehr gut auskennen im Content
  • Aufbau eines Social Selling Agents, der geschult ist und die Aufgabe hat Ihr Netzwerk auf den Sozialen Medien wie LinkedIn oder XING fĂŒr aufzubauen

Als Ergebnis haben Sie einen geschulten Social Selling Agent, der die vorgegebene Zielgruppe auf den Netzwerken analysiert, sich mit Ihnen verbindet, Kontakte fĂŒr Ihren Vertrieb aufbaut und spannende Themen zu Ihren Produkten und Leistungen positioniert. Parallel können Social Media Kontaktliste erstellt werden, die Sie dann in zielgerichteten Anzeigen und Social Media Kampagnen auf die definierte Zielgruppe aussenden.

Social Selling Tools fĂŒr den Vertriebserfolg

SelbstverstÀndlich werden professionelle Social Selling Tools in der Vertriebsarbeit integriert, damit Ihre Zielkunden genau "gemonitored" und zielgerichtet kontaktiert werden können.

  • LinkedIn Sales Navigator
  • XING Pro Business oder
  • Echobot Target

Social Media Marketing als UnterstĂŒtzung fĂŒr Social Selling

  • Interesse bei der „Social Media Kontaktliste“ generieren mit z.B. LinkedIn Ads oder Xing Sponsored Posts
  • WeiterfĂŒhrung der Interessenten auf eine Landingpage
  • Analyse des Besucherverhaltens und Einstufung in Prio A, B, C fĂŒr die persönlichen Kontaktaufnahme

Als Ergebnis haben Sie eine priorisierte Interessentenliste fĂŒr die anschließende persönliche Kommunikation.

Persönlicher Kontakt mit priorisierten Interessenten

  • Einklinken und ‚Mitsprechen‘ in passenden Gruppen
  • Interessenten in digitale Sales Prozesse "ĂŒbergeben"
  • Oder einfach nur mal anrufen und den Kontakt auf persönlicher Ebene knĂŒpfen

begleitet Sie in allen Schritten - von der Vorbereitung bis zur Telefonie - komplett als Paket oder Teile daraus. Wir kennen und beherrschen die Tools zur Recherche Ihrer Adress-/Ansprechpartner, die Tools zum Abgleich mit Xing und LinkedIn Profilen, die Tools zur Analyse des Besucherverhaltens Ihrer Zielgruppe. Wir richten Ihnen die Anzeigen und Landingpages ein, fahren Auswertungen, priorisieren und wenn Sie es möchten, sind wir auch gerne Ihr kommunizierender Fachexperte im LinkedIn, Xing & Co.

Daniel van Lierop schwarz-weiß

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Lassen Sie uns in einem ersten Telefonat ĂŒber Ihre Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung sprechen und evaluieren, wie genau wir Sie dabei unterstĂŒtzen können.

Ihr Daniel van Lierop
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