Die Qualit├Ąt von Au├čendienstterminen wirksam erh├Âhen

Ihr Au├čendienst f├Ąhrt regelm├Ą├čig zu Terminen, kann die Produkte, L├Âsungen und Leistungen Ihres Unternehmens jedoch nicht an den Mann bringen? Der Eindruck liegt nahe, dass im Prozess der Terminvereinbarung etwas schiefl├Ąuft. Egal, ob Sie interne Vertriebsmitarbeiter, die zum Beispiel im Innendienst t├Ątig sind, oder eine externe B2B Vertriebsagentur mit dieser T├Ątigkeit beauftragen ÔÇô f├╝r die Terminierung Ihrer Au├čendienstmitarbeiter sollten Sie eine fundierte Qualit├Ątssicherung etablieren.

Erfolgsstrategien f├╝r Au├čendiensttermine

1. Warum es f├╝r Ihr Unternehmen so wichtig ist, Au├čendiensttermine zu koordinieren

2. Die Krux bei der Terminierung von Au├čendienstterminen

3. Strategie eins: Der Vertrieb pr├╝ft die vereinbarten Au├čendiensttermine

4. Strategie zwei: Kaltakquise-Mitarbeiter vereinbaren die Au├čendiensttermine fix

5. Wie die Strategien der Qualit├Ątssicherung von Au├čendienstterminen sich erg├Ąnzen

 

1. Warum es f├╝r Ihr Unternehmen so wichtig ist, Au├čendiensttermine zu koordinieren

Wenn Sie gesonderten Mitarbeitern die Aufgabe zuweisen, Termine f├╝r Ihren Au├čendienst ├╝ber die telefonische Kaltakquise zu vereinbaren, bringt dies f├╝r Ihre Au├čendienst-Mitarbeiter einen gro├čen Vorteil mit sich. Von nun an k├Ânnen sie sich ganz darauf konzentrieren, die Produkte, L├Âsungen und Leistungen Ihres Unternehmens vor Ort beim Kunden im pers├Ânlichen Gespr├Ąch zu verkaufen. Damit dies gelingt, ist es jedoch wichtig, dass die vereinbarten Termine eine entsprechende Qualit├Ąt haben.

2. Die Krux bei der Terminierung von Au├čendienstterminen

Insbesondere, wenn Ihre Kaltakquise-Mitarbeiter die Aufgabe der Au├čendienstterminierung gerade erst neu ├╝bernommen haben, wird es f├╝r sie noch schwer einzusch├Ątzen sein, welche Interessenten der Au├čendienst am besten als neue Kunden f├╝r Ihr Unternehmen gewinnen kann. Um diese Schwierigkeit einfach zu umgehen, ist es entscheidend, dass Sie f├╝r die Terminierung Ihrer Au├čendienstmitarbeiter eine geeignete Qualit├Ątssicherung etablieren.

Dabei k├Ânnten sie sich beispielsweise an einer B2B Telesales Agentur orientieren, die ihren Kunden bei der Terminierung des Au├čendienstes zwei verschiedene Strategien zur Qualit├Ątssicherung anbietet.

3. Strategie eins ÔÇô Der Vertrieb pr├╝ft die vereinbarten Au├čendiensttermine

Wenn ein Kunde der Telesales Agentur diese Strategie verfolgt, gehen die Agenturmitarbeiter folgenderma├čen vor: Sobald sie einen Au├čendiensttermin vereinbart haben, geben sie den Terminwunsch direkt an die Vertriebsabteilung ihres Kunden ab. Bevor der Au├čendienst zum Kunden f├Ąhrt, bekommt der Vertrieb so die Chance, zu ├╝berpr├╝fen, ob das Potenzial des Termins gro├č genug ist, um einen Au├čendienstmitarbeiter zu dem Interessenten zu schicken. Diese ├ťberpr├╝fung kann auch im Rahmen einer gemeinsamen Telefonkonferenz oder eines weitergeleiteten E-Mail-Verlaufs erfolgen. F├╝r die Agentur bringt dieses Vorgehen zudem einen Lerneffekt mit sich, sodass die Mitarbeiter bei zuk├╝nftigen Interessenten einfacher werden einsch├Ątzen k├Ânnen, ob sie f├╝r ihren Kunden ein Potenzial haben oder nicht.

4. Strategie zwei ÔÇô Kaltakquise-Mitarbeiter vereinbaren die Au├čendiensttermine fix

Genauso gut k├Ânnen die Vertriebsmitarbeiter der Agentur die Termine f├╝r den Au├čendienst ihrer Kunden am Telefon fix vereinbaren. Die Telesales Agents legen Datum und Uhrzeit der Termine im Gespr├Ąch mit den Interessenten somit direkt fest und leiten sie im n├Ąchsten Schritt an die Au├čendienstmitarbeiter weiter. Diese Strategie ist jedoch mit Risiken verbunden.

So besteht zum einen die Gefahr, dass der Interessent sich unter den Produkten, L├Âsungen und Leistungen des Unternehmens doch etwas anderes vorgestellt hatte. Da w├Ąhrend des Kaltakquise-Telefonats nicht bekannt ist, mit welchen Anbietern der Interessent noch in Kontakt steht, kann es au├čerdem passieren, dass die Auftr├Ąge zum Zeitpunkt des Au├čendiensttermins bereits anderweitig vergeben sind. F├╝r Ihre Au├čendienstmitarbeiter bedeutet dies im schlimmsten Fall, dass sie viel Zeit f├╝r nichts verschenkt haben.

5. Wie die Strategien der Qualit├Ątssicherung von Au├čendienstterminen sich erg├Ąnzen

Obwohl beide Vorgehensweisen ihre Vor- und Nachteile haben, empfehlen wir als B2B Telesales Agentur unseren Kunden und Interessenten f├╝r den Beginn der Zusammenarbeit stets die erste Strategie. Zu diesem Zeitpunkt ist es f├╝r alle Beteiligten von Vorteil, wenn die Vertriebsabteilung des Kunden die Interessenten pr├╝ft, bevor der Kunde sich auf den Weg macht. So sparen die Au├čendienstmitarbeiter sich unn├╝tze Fahrten und die Mitarbeiter der B2B Telesales Agentur werden schnell ein sehr gutes Gesp├╝r daf├╝r entwickeln, welche Interessenten f├╝r Ihren Kunden besonders interessant sind. Zu einem sp├Ąteren Zeitpunkt des Projekts wird die Qualit├Ąt der Termine jedoch so hoch sein, dass es ohne weiteres m├Âglich sein wird, zur Strategie der fixen Terminvereinbarung zu wechseln. Dieses Modell der Qualit├Ątssicherung von Au├čendienstterminen l├Ąsst sich auch bei internen Kaltakquise-Teams einfach etablieren.

 

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Daniel van Lierop

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