Die TerminqualitĂ€t des Außendienstes wirksam erhöhen

Ihr Außendienst fĂ€hrt regelmĂ€ĂŸig zu Terminen, kann die Produkte, Lösungen und Leistungen Ihres Unternehmens jedoch nicht an den Mann bringen? Der Eindruck liegt nahe, dass im Prozess der Terminvereinbarung etwas schieflĂ€uft. Egal, ob Sie interne Vertriebsmitarbeiter, die zum Beispiel im Innendienst tĂ€tig sind, oder eine externe B2B Vertriebsagentur mit dieser TĂ€tigkeit beauftragen – fĂŒr die Terminierung Ihrer Außendienstmitarbeiter sollten Sie eine fundierte QualitĂ€tssicherung etablieren.

Wenn Sie gesonderten Mitarbeitern die Aufgabe zuweisen, Termine fĂŒr Ihren Außendienst ĂŒber die telefonische Kaltakquise zu vereinbaren, bringt dies fĂŒr Ihre Außendienst-Mitarbeiter einen großen Vorteil mit sich. Von nun an können sie sich ganz darauf konzentrieren, die Produkte, Lösungen und Leistungen Ihres Unternehmens vor Ort beim Kunden im persönlichen GesprĂ€ch zu verkaufen. Damit dies gelingt, ist es jedoch wichtig, dass die vereinbarten Termine eine entsprechende QualitĂ€t haben.

Die Krux bei der Terminierung von Außendienstterminen

Insbesondere, wenn Ihre Kaltakquise-Mitarbeiter die Aufgabe der Außendienstterminierung gerade erst neu ĂŒbernommen haben, wird es fĂŒr sie noch schwer einzuschĂ€tzen sein, welche Interessenten der Außendienst am besten als neue Kunden fĂŒr Ihr Unternehmen gewinnen kann. Um diese Schwierigkeit einfach zu umgehen, ist es entscheidend, dass Sie fĂŒr die Terminierung Ihrer Außendienstmitarbeiter eine geeignete QualitĂ€tssicherung etablieren.

Dabei könnten sie sich beispielsweise an einer B2B Telesales Agentur orientieren, die ihren Kunden bei der Terminierung des Außendienstes zwei verschiedene Strategien zur QualitĂ€tssicherung anbietet.

Strategie 1 – Der Vertrieb prĂŒft die vereinbarten Außendiensttermine

Wenn ein Kunde der Telesales Agentur diese Strategie verfolgt, gehen die Agenturmitarbeiter folgendermaßen vor: Sobald sie einen Außendiensttermin vereinbart haben, geben sie den Terminwunsch direkt an die Vertriebsabteilung ihres Kunden ab. Bevor der Außendienst zum Kunden fĂ€hrt, bekommt der Vertrieb so die Chance, zu ĂŒberprĂŒfen, ob das Potenzial des Termins groß genug ist, um einen Außendienstmitarbeiter zu dem Interessenten zu schicken. Diese ÜberprĂŒfung kann auch im Rahmen einer gemeinsamen Telefonkonferenz oder eines weitergeleiteten E-Mail-Verlaufs erfolgen. FĂŒr die Agentur bringt dieses Vorgehen zudem einen Lerneffekt mit sich, sodass die Mitarbeiter bei zukĂŒnftigen Interessenten einfacher werden einschĂ€tzen können, ob sie fĂŒr ihren Kunden ein Potenzial haben oder nicht.

Strategie 2 – Kaltakquise-Mitarbeiter vereinbaren die Termine fix

Genauso gut können die Vertriebsmitarbeiter der Agentur die Termine fĂŒr den Außendienst ihrer Kunden am Telefon fix vereinbaren. Die Telesales Agents legen Datum und Uhrzeit der Termine im GesprĂ€ch mit den Interessenten somit direkt fest und leiten sie im nĂ€chsten Schritt an die Außendienstmitarbeiter weiter. Diese Strategie ist jedoch mit Risiken verbunden.

So besteht zum einen die Gefahr, dass der Interessent sich unter den Produkten, Lösungen und Leistungen des Unternehmens doch etwas anderes vorgestellt hatte. Da wĂ€hrend des Kaltakquise-Telefonats nicht bekannt ist, mit welchen Anbietern der Interessent noch in Kontakt steht, kann es außerdem passieren, dass die AuftrĂ€ge zum Zeitpunkt des Außendiensttermins bereits anderweitig vergeben sind. FĂŒr Ihre Außendienstmitarbeiter bedeutet dies im schlimmsten Fall, dass sie viel Zeit fĂŒr nichts verschenkt haben.

Wie die Strategien der QualitÀtssicherung sich ergÀnzen

Obwohl beide Vorgehensweisen ihre Vor- und Nachteile haben, empfehlen wir als B2B Telesales Agentur unseren Kunden und Interessenten fĂŒr den Beginn der Zusammenarbeit stets die erste Strategie. Zu diesem Zeitpunkt ist es fĂŒr alle Beteiligten von Vorteil, wenn die Vertriebsabteilung des Kunden die Interessenten prĂŒft, bevor der Kunde sich auf den Weg macht. So sparen die Außendienstmitarbeiter sich unnĂŒtze Fahrten und die Mitarbeiter der B2B Telesales Agentur werden schnell ein sehr gutes GespĂŒr dafĂŒr entwickeln, welche Interessenten fĂŒr Ihren Kunden besonders interessant sind. Zu einem spĂ€teren Zeitpunkt des Projekts wird die QualitĂ€t der Termine jedoch so hoch sein, dass es ohne weiteres möglich sein wird, zur Strategie der fixen Terminvereinbarung zu wechseln. Dieses Modell der QualitĂ€tssicherung von Außendienstterminen lĂ€sst sich auch bei internen Kaltakquise-Teams einfach etablieren.

 

Möchten Sie mehr darĂŒber erfahren, wie Sie die QualitĂ€t Ihrer Außendiensttermine effizient sicherstellen? Rufen Sie mich an – ich berate Sie gerne!

Daniel van Lierop

GeschĂ€ftsfĂŒhrender Gesellschafter

Experte fĂŒr Sales Qualified Leads (SQL) Telesales & Sales Automation Prozesse fĂŒr “Quick WIN” Erfolge und nachhaltige Business Leads

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