Ein Umsatz von über 250.000 Euro stellt sich im Telesales nur in Ausnahmefällen innerhalb weniger Wochen ein. Der B2B Telesales Agentur „alivello“ gelang es mitten in der Corona-Krise dennoch – wobei die Wahl der richtigen Zielgruppe eine entscheidende Rolle spielte.
Die erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen dem Hersteller und Vertreiber von Filtersystemen FTB Filtertechnik und der B2B Telesales Agentur „alivello“ begann mitten in der Corona-Krise. Bei einem Projekt in der Terminierung vereinbarten die Mitarbeiter der Agentur für den Filtersystem-Hersteller die Termine für den Außendienst und koordinierten dessen Routen. Als diese Aufgabe erfolgreich abgeschlossen war, beauftragte FTB Filtertechnik die Vertriebsprofis zu Beginn der zweiten Corona-Welle damit, den hocheffizienten Mia Air Luftfilter im Rahmen eines Telesales Projekts zu verkaufen. Die HEPA- und Aktivkohlefilter des Geräts entfernen Schadstoffe wie chemische Dämpfe, Allergene, Viren und Bakterien nahezu komplett aus der Luft – und schützen damit effizient vor einer Ansteckung mit dem Corona-Virus in geschlossenen Räumen.
Auf die Zielgruppe kommt es an – der Mia Air Luftfilter im Telesales
Die Vertriebsprofis der B2B Vertriebsagentur begannen das Telesales-Projekt des Mia Air Luftfilters komplett auf der grünen Wiese – sprich, damit die Zielgruppen für das Gerät zu definieren. In diesem Zusammenhang wählten sie Einrichtungen und Orte aus, in denen tagtäglich besonders viele Menschen zusammenkommen, die zur Risikogruppe von COVID-19 gehören. Die Praxen von Allgemeinmedizinern, Fachärzten und Zahnärzten gehörten dazu ebenso wie Alten- und Pflegeheime. Die jeweiligen Ansprechpartner und ihre Kontaktdaten qualifizierten die Mitarbeiter der Vertriebsagentur mithilfe einer Cloud Software für Vertrieb und Marketing. Die eigentliche Telefonie begann kurz darauf.
Hoher Gesamtumsatz bereits nach wenigen Wochen
Dass insbesondere Pflege- und Seniorenheime einen großen Bedarf für den Mia Air Luftfilter hatten, zeigte sich im Laufe des Telesales schon bald. Nachdem die Pflegeheime Informationsmaterialien zum Luftfilter erhalten hatten, kontaktierten die Mitarbeiter der B2B Telesales Agentur sie einige Tage später erneut. Dabei stellte sich heraus, dass nicht nur einzelne Einrichtungen, sondern auch ganze Verbünde an Seniorenheimen ein Interesse daran hatten, die Raumluft für ihre Bewohner zu reinigen. Auf diese Weise summierten sich innerhalb von nur zehn Wochen mehrere Groß- und Einzelbestellungen. Mittlerweile haben die Vertriebsprofis der Agentur für ihren Kunden bereits über 200 Geräte des Mia Air Luftfilters verkauft – was einem Gesamtumsatz von über 250.000 Euro in nur zehn Wochen entspricht.
Zweite Corona-Welle und die richtige Zielgruppen-Analyse machen es möglich
Dass ein Projekt im Telesales nach nur zwei Monaten bereits so gut läuft, ist nicht selbstverständlich. Im Falle des Mia Air Luftfilters haben die hohe Qualität und der attraktive Preis des Produkts sowie die fachliche Kompetenz des Herstellers sicherlich einen großen Anteil an dem Erfolg des Projekts. Der große Druck, ihre Bewohner zu schützen, dem die Pflegeheime angesichts der zweiten Corona-Welle ausgesetzt sind, kommt noch dazu. Aber auch, dass die Vertriebsagentur den Telesales so schnell umgesetzt, die Zielgruppe effektiv ausgewählt und nachhaltig optimiert hat, hat zu dem hohen Gesamtumsatz des Projekts zweifellos beigetragen. Für die Auswahl der richtigen Telesales Mitarbeiter für das Projekt gilt dies ebenso.
Nachhaltiger Vertrauensaufbau – die Basis des erfolgreichen Telesales
Bis ein Telesales stabil und nachhaltig funktioniert vergehen normalerweise bis zu sechs Monate. Dieser längere Zeitraum kommt dadurch zustande, dass die Telesales Agents – wenn sie ein Projekt von Null an aufziehen – erst einmal zwei bis drei Monate lang Adressen qualifizieren und potenzielle Interessenten für das Projekt generieren müssen. Diese Interessenten kontaktieren sie gemäß der zuvor festgelegten Wiedervorlage-Strategie im Laufe des Projekts immer wieder. Bei diesen Zweit- und Drittgespräche bauen die Vertriebsprofis zu den potenziellen Interessenten des Produkts nach und nach Vertrauen auf. Wenn einer dieser Interessenten schließlich konkretes Interesse an einem Produkt anmeldet, verschicken die Telesales Agents im Auftrag ihres Kunden Angebote, die an den Bedarf der Interessenten angepasst sind. Wenn nötig, haken die Telesales-Profis später in regelmäßigen Abständen wieder bei den Interessenten nach und erkundigen sich, ob an dem Angebot nach wie vor Interesse besteht. Bis das nötige Vertrauen aufgebaut ist und die finale Entscheidung für das Produkt fällt, vergehen auf diese Weise meistens fünf bis sechs Monate. Wie das Beispiel des Mia Air Luftfilters zeigt, geht es manchmal jedoch auch schneller!
