Wenn es darum geht, Ihre noch unentschlossenen Interessenten hin zu kaufwilligen Leads zu qualifizieren, sollten Sie auf eine sorgfältig abgestimmte Strategie aus Tele Account Management und Digital Sales zurückgreifen. Der Schlüssel zum Erfolg sind dabei zwei parallele Sales Funnel, die sich gegenseitig ergänzen.
Telesales und Digital Sales
1. Vom unentschlossenen Interessenten zum Neukunden
2. Bleiben Sie im Gespräch - der Sales Funnel des Tele Account Managements
3. Interessenten im digitalen Sales Funnel kostengünstig weiterqualifizieren
4. Wie Tele Account Management und Digital Sales sich gegenseitig befeuern
1. Vom unentschlossenen Interessenten zum Neukunden
Genauso wie der Kontakt zu potenziellen Neukunden auf unterschiedlichen Wegen entstehen kann, gibt es auch verschiedene Methoden, um noch unentschlossene Interessenten hin zu neuen Kunden zu qualifizieren. Von der traditionellen Kaltakquise bis hin zu Webinaren, Blogbeiträgen und Posts in den sozialen Medien haben Unternehmer die Wahl zwischen einer ganzen Bandbreite an Möglichkeiten. Um Ihren Kundenstamm möglichst effizient zu erweitern, bietet es sich für Sie an, Ihre Maßnahmen zur Neukundengewinnung auf zwei verschiedene Sales Funnel aufzuteilen.
2. Bleiben Sie im Gespräch – der Sales Funnel des Tele Account Managements
Sie können den Bedarf Ihrer Interessenten besser einschätzen, den Gesprächsverlauf flexibel steuern und bleiben als Ansprechpartner in Erinnerung. Im Tele Account Management kontaktiert Ihr Unternehmen die Interessenten im persönlichen Gespräch. Ihr Telefonist geht dabei von einem bestehenden Adressdatensatz aus. Wenn der Interessent sich am Ende des Gesprächs dafür entscheidet, im Sales Funnel für das Tele Account Management zu verbleiben, kontaktieren Sie ihn – im Rahmen Ihrer Wiedervorlage-Strategie – erneut per direkter Ansprache über das Telefon.
3. Interessenten im digitalen Sales Funnel kostengünstig weiterqualifizieren
Wenn ein Interessent zunächst nicht im Sales Funnel des Tele Account Managements verbleiben möchte, sollten Sie im Gespräch unbedingt die Erlaubnis einholen, ihm in regelmäßigen Abständen den Infoletter Ihres Unternehmens zusenden zu dürfen. In den digitalen Sales Funnel Ihres Unternehmens nehmen Sie ihn auf, sobald Ihnen hierfür die Double-Opt-In-Bestätigung vorliegt. Von diesem Zeitpunkt an sollten Sie Ihrem Interessenten über Wochen und Monaten hinweg kontinuierlich mit wertvollen Inhalten über Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen informieren. Je nachdem, wie Ihr digitaler Funnel aussieht, können Sie ihm über Ihren Infoletter beispielsweise Whitepaper, Videos und Webinare anbieten. Je mehr Schritte dieses Funnels Ihr Interessent durchlaufen, desto wertvoller wird er für Ihr Unternehmen. Denn je länger Ihr Interessent Ihr Unternehmen auf dem Schirm behalten, desto weiter haben Sie ihn innerhalb des digitalen Sales Funnels nach oben qualifiziert.
4. Wie Tele Account Management und Digital Sales sich gegenseitig befeuern
Sobald der Interessent aus Ihrem Sales Funnel ausreichend qualifiziert ist, sollten Sie ihn unbedingt in den Sales Funnel des Tele Account Managements zurückspielen. Da Ihr zukünftiger Kunde mit den Produkten, Lösungen und Leistungen Ihres Unternehmens mittlerweile wohl vertraut ist, können Ihre Mitarbeiter ihn in der Kaltakquise nun auf einem ganz anderen Level ansprechen. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie bei ihm auf offene Ohren stoßen, ist nun deutlich höher als zu Beginn des Prozesses.
Indem Sie den Sales Funnel des Tele Account Managements und den des Digital Sales miteinander kombinieren, sparen Sie somit wertvolle Zeit und Ressourcen. Diese können Sie beispielsweise dazu nutzen, die beiden Sales Funnel mit weiteren noch unentschlossenen Interessenten zu befüllen.
