Mehr Umsatz mit Upselling

Sie m├Âchten mehr Kunden f├╝r Ihre Produkte, L├Âsungen und Leistungen gewinnen? Doch die Akquise komplett neuer Kontakte erweist sich gerade in Zeiten der Krise als schwierig? In dieser Situation lohnt es sich, auch bereits bestehende Kunden in die Neukundenakquise miteinzubeziehen. Die Strategie des Upsellings ist hierf├╝r besonders geeignet.

Was Upselling genau ist, welche Vorteile es Ihnen bietet und mit welchen Ma├čnahmen Sie es am besten umsetzen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Upselling

  1. Was ist Upselling?
  2. Was sind die Vorteile des Upsellings?
  3. Wie l├Ąsst sich das Upselling-Potenzial von Kunden bestimmen?
  4. Welche Ma├čnahmen eignen sich f├╝r das Upselling?
  5. Upselling mit der richtigen Story
  6. Upselling mit

1. Was ist Upselling?

Beim Upselling geht es darum, bestehenden Kunden Produkte, L├Âsungen und Leistungen zu verkaufen, die eine h├Âhere Qualit├Ąt haben und teurer sind als die, die sie bereits nutzen. Ein erfolgreiches Upselling f├╝hrt somit dazu, dass sich das Umsatzvolumen des eigenen Unternehmens erh├Âht. Genau wie das eng verwandte Cross-Selling ist Upselling somit eine wirksame Erfolgsstrategie, die Unternehmen sich auf keinen Fall entgehen lassen sollten.

Im Gegensatz zum Upselling liegt der Fokus beim Cross-Selling darauf, den Kunden zus├Ątzliche Produkte, L├Âsungen und Leistungen anzubieten, die einen anderen Zweck erf├╝llen und nicht zwangsl├Ąufig hochpreisiger sein m├╝ssen.

2. Was sind die Vorteile des Upsellings?

Die Vertriebsma├čnahme des Upsellings bringt f├╝r Ihr Unternehmen viele Vorteile mit sich.

  • Ihre bestehenden Kunden vertrauen Ihrem Unternehmen bereits. Sie werden f├╝r Ihre Upselling-Ma├čnahmen eher ein offenes Ohr haben als komplett kalte Kontakte.
  • ├ťber das Upselling werden Sie Ihren Umsatz somit einfach steigern k├Ânnen.
  • Sie st├Ąrken die Bindung zu Ihren bestehenden Kunden.

3. Wie l├Ąsst sich das Upselling-Potenzial von Kunden bestimmen?

Bevor Sie mit Ihren Upselling-Ma├čnahmen starten, sollten Sie analysieren, welches Upselling-Potenzial Ihre bestehenden Kunden haben. So bietet es sich beispielsweise an, im Rahmen einer Telemarketing-Ma├čnahme Ihre aktuellen Kunden telefonisch zu kontaktieren. In diesem Zusammenhang sollten Sie sich unbedingt erkundigen, wie zufrieden Ihre Kunden mit den Produkten, L├Âsungen und Leistungen sind, die Sie ihnen gegenw├Ąrtig anbieten. Au├čerdem sollten Sie Ihre Kunden nach ihren aktuellen Projekten und Herausforderungen befragen. Auf diese Weise werden Sie besser einsch├Ątzen k├Ânnen, bei welchen Produkten, L├Âsungen und Leistungen das Upselling Ihren Kunden am meisten bringen wird. Sobald Sie ein entsprechendes Upselling-Potenzial entdeckt haben, sollten Sie au├čerdem erfragen, welchem Ansprechpartner Ihres Kunden Sie das Upselling-Angebot unterbreiten sollten.

4. Welche Ma├čnahmen eignen sich f├╝r das Upselling?

Sobald Sie die Kunden identifiziert haben, die f├╝r das Upselling in Frage kommen, k├Ânnen Sie Ihre Upselling-Ma├čnahmen auf verschiedenen Wegen in die Tat umsetzen. Der Telesales eignet sich hierf├╝r ÔÇô in Kombination mit dem Digital Sales ÔÇô am besten. Je nachdem, um welche Produkte, L├Âsungen und Leistungen es sich handelt, bietet es sich ebenfalls an, Termine f├╝r einen Au├čendienstbesuch zu vereinbaren.

4.1. Upselling im Telesales

Als wirksame Methode zur Neukundengewinnung sollten Sie den Telesales in Ihre Upselling-Kampagne unbedingt einbauen. Das pers├Ânliche Gespr├Ąch am Telefon erm├Âglicht es Ihnen, einen direkten Draht zu Ihren Gespr├Ąchspartnern herzustellen. Zum einen bleiben Sie bei Ihren Kunden so besser in Erinnerung. Zugleich haben Sie im telefonischen Gespr├Ąch die M├Âglichkeit, Ihre Sales Story an den Bedarf Ihrer Kunden flexibel anzupassen.

4.2. Upselling im Digital Sales

Erg├Ąnzend zum Telesales sollten Sie den Digital Sales f├╝r Ihr Upselling nutzen. Informieren Sie Ihre Kunden mithilfe eines gezielten und informativen E-Mail-Marketings ├╝ber Ihr Portfolio an Produkten, L├Âsungen und Leistungen. Erfahrungsgem├Ą├č ist ein regelm├Ą├čiger E-Mail-Infoletter besonders wirksam, wenn Sie ihn mit Ihren Telesales-Ma├čnahmen kombinieren. Denn anhand der Informationen, die Sie telefonisch erfragt haben, k├Ânnen Sie Ihr E-Mail-Marketing gezielt an die Interessen und Herausforderungen Ihrer Kunden anpassen. Sobald Ihre Kunden Ihren Infoletter eine Zeit lang erhalten haben, sollten Sie sie telefonisch erneut kontaktieren und auf die darin enthaltenen Informationen ansprechen. Und wer wei├č ÔÇô wenn Ihr Infoletter Ihre Kunden ├╝berzeugt, werden sie Sie wom├Âglich sogar von sich aus wegen eines Upsellings kontaktieren.

4.3. Vor Ort beim Kunden ÔÇô der pers├Ânliche Besuch

Vor allem, wenn Sie Ihre Kunden von hochpreisigen Produkten, L├Âsungen und Leistungen begeistern m├Âchten, geht mitunter nichts ohne ein pers├Ânliches Gespr├Ąch vor Ort beim Kunden. Dies gilt auch f├╝r das Upselling. Im Idealfall k├Ânnen Ihre Au├čendienstmitarbeiter bei ihrem Besuch den Kundenservice f├╝r die bereits bezogenen Produkte, L├Âsungen und Leistungen mit dem Upselling verbinden.

5. Upselling mit der richtigen Story

Wer mit seiner Upselling-Strategie erfolgreich sein will, muss seine Kunden ├╝berzeugen. Schlie├člich sollen diese ihre gegenw├Ąrtigen Produkte, L├Âsungen und Leistungen gegen hochwertigere Alternativen eintauschen und entsprechend mehr Geld bezahlen. Mit der richtigen Sales Story, die an den Bedarf Ihrer Kunden angepasst ist, wird Ihnen dies einfach gelingen. Holen Sie Ihre Kunden bei ihren aktuellen Herausforderungen und Problemen ab. Veranschaulichen Sie ihnen detailliert, wie ein Upselling sie unterst├╝tzen w├╝rde, ihre Herausforderungen zu bew├Ąltigen.

Eine Success Story, die ein vergleichbares Kundenprojekt beschreibt, kann dabei eine gro├če Hilfe sein. Beschreiben Sie darin ein Projekt, das Sie f├╝r einen fr├╝heren Kunden realisiert haben von Anfang bis Ende. Beginnen Sie bei der urspr├╝nglichen Lage des Kunden und beenden Sie die Geschichte mit dessen aktueller Situation, die Sie mit Ihrem Upselling verbessert haben.

6. Upselling mit

Bei der B2B Vertriebsagentur unterst├╝tzen wir Sie als Unternehmen der technischen Industrie und IT bei Ihrem Upselling auf der ganzen Linie.

  • Wir bestimmen das Upselling-Potenzial Ihrer Kunden zuverl├Ąssig mit gezielten Telemarketing-Ma├čnahmen.
  • Wir etablieren f├╝r Sie Prozesse in der Sales Automation (z.B. E-Mail-Marketing) und qualifizieren Ihre Kunden so zuverl├Ąssig weiter.
  • Wir ├╝berzeugen Ihre Kunden von einem Upselling, indem wir wirksame Telemarketing-Ma├čnahmen f├╝r Sie durchf├╝hren.

 

M├Âchten Sie mehr dar├╝ber erfahren, wie wir Sie bei Ihrem Upselling unterst├╝tzen k├Ânnen? Rufen Sie mich an ÔÇô ich berate Sie gerne!

Daniel van Lierop

Gesch├Ąftsf├╝hrer

Seit 25 Jahren bin ich in der Entwicklung und Durchf├╝hrung von B-2-B Vertriebsstrategien t├Ątig. In meinen beruflichen Stationen als Projektmanager, Key Account Manager und Business Development Manager konnte ich mir einen gro├čen Erfahrungsschatz erwerben. F├╝r Unternehmen wie IBM Deutschland, Cisco Systems, ABB Deutschland, Lenovo oder BWT Wassertechnik habe ich mehrk├Âpfige Sales- & Serviceteams implementiert und die erfolgreichen Prozesse ma├čgeblich mit gestalten k├Ânnen.

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