Mehr Umsatz mit Upselling

Sie möchten mehr Kunden fĂŒr Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen gewinnen? Doch die Akquise komplett neuer Kontakte erweist sich gerade in Zeiten der Krise als schwierig? In dieser Situation lohnt es sich, auch bereits bestehende Kunden in die Neukundenakquise miteinzubeziehen. Die Strategie des Upsellings ist hierfĂŒr besonders geeignet.

Was Upselling genau ist, welche Vorteile es Ihnen bietet und mit welchen Maßnahmen Sie es am besten umsetzen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Upselling

  1. Was ist Upselling?
  2. Was sind die Vorteile des Upsellings?
  3. Wie lÀsst sich das Upselling-Potenzial von Kunden bestimmen?
  4. Welche Maßnahmen eignen sich fĂŒr das Upselling?
  5. Upselling mit der richtigen Story
  6. Upselling mit

1. Was ist Upselling?

Beim Upselling geht es darum, bestehenden Kunden Produkte, Lösungen und Leistungen zu verkaufen, die eine höhere QualitĂ€t haben und teurer sind als die, die sie bereits nutzen. Ein erfolgreiches Upselling fĂŒhrt somit dazu, dass sich das Umsatzvolumen des eigenen Unternehmens erhöht. Genau wie das eng verwandte Cross-Selling ist Upselling somit eine wirksame Erfolgsstrategie, die Unternehmen sich auf keinen Fall entgehen lassen sollten.

Im Gegensatz zum Upselling liegt der Fokus beim Cross-Selling darauf, den Kunden zusĂ€tzliche Produkte, Lösungen und Leistungen anzubieten, die einen anderen Zweck erfĂŒllen und nicht zwangslĂ€ufig hochpreisiger sein mĂŒssen.

2. Was sind die Vorteile des Upsellings?

Die Vertriebsmaßnahme des Upsellings bringt fĂŒr Ihr Unternehmen viele Vorteile mit sich.

  • Ihre bestehenden Kunden vertrauen Ihrem Unternehmen bereits. Sie werden fĂŒr Ihre Upselling-Maßnahmen eher ein offenes Ohr haben als komplett kalte Kontakte.
  • Über das Upselling werden Sie Ihren Umsatz somit einfach steigern können.
  • Sie stĂ€rken die Bindung zu Ihren bestehenden Kunden.

3. Wie lÀsst sich das Upselling-Potenzial von Kunden bestimmen?

Bevor Sie mit Ihren Upselling-Maßnahmen starten, sollten Sie analysieren, welches Upselling-Potenzial Ihre bestehenden Kunden haben. So bietet es sich beispielsweise an, im Rahmen einer Telemarketing-Maßnahme Ihre aktuellen Kunden telefonisch zu kontaktieren. In diesem Zusammenhang sollten Sie sich unbedingt erkundigen, wie zufrieden Ihre Kunden mit den Produkten, Lösungen und Leistungen sind, die Sie ihnen gegenwĂ€rtig anbieten. Außerdem sollten Sie Ihre Kunden nach ihren aktuellen Projekten und Herausforderungen befragen. Auf diese Weise werden Sie besser einschĂ€tzen können, bei welchen Produkten, Lösungen und Leistungen das Upselling Ihren Kunden am meisten bringen wird. Sobald Sie ein entsprechendes Upselling-Potenzial entdeckt haben, sollten Sie außerdem erfragen, welchem Ansprechpartner Ihres Kunden Sie das Upselling-Angebot unterbreiten sollten.

4. Welche Maßnahmen eignen sich fĂŒr das Upselling?

Sobald Sie die Kunden identifiziert haben, die fĂŒr das Upselling in Frage kommen, können Sie Ihre Upselling-Maßnahmen auf verschiedenen Wegen in die Tat umsetzen. Der Telesales eignet sich hierfĂŒr – in Kombination mit dem Digital Sales – am besten. Je nachdem, um welche Produkte, Lösungen und Leistungen es sich handelt, bietet es sich ebenfalls an, Termine fĂŒr einen Außendienstbesuch zu vereinbaren.

4.1. Upselling im Telesales

Als wirksame Methode zur Neukundengewinnung sollten Sie den Telesales in Ihre Upselling-Kampagne unbedingt einbauen. Das persönliche GesprÀch am Telefon ermöglicht es Ihnen, einen direkten Draht zu Ihren GesprÀchspartnern herzustellen. Zum einen bleiben Sie bei Ihren Kunden so besser in Erinnerung. Zugleich haben Sie im telefonischen GesprÀch die Möglichkeit, Ihre Sales Story an den Bedarf Ihrer Kunden flexibel anzupassen.

4.2. Upselling im Digital Sales

ErgĂ€nzend zum Telesales sollten Sie den Digital Sales fĂŒr Ihr Upselling nutzen. Informieren Sie Ihre Kunden mithilfe eines gezielten und informativen E-Mail-Marketings ĂŒber Ihr Portfolio an Produkten, Lösungen und Leistungen. ErfahrungsgemĂ€ĂŸ ist ein regelmĂ€ĂŸiger E-Mail-Infoletter besonders wirksam, wenn Sie ihn mit Ihren Telesales-Maßnahmen kombinieren. Denn anhand der Informationen, die Sie telefonisch erfragt haben, können Sie Ihr E-Mail-Marketing gezielt an die Interessen und Herausforderungen Ihrer Kunden anpassen. Sobald Ihre Kunden Ihren Infoletter eine Zeit lang erhalten haben, sollten Sie sie telefonisch erneut kontaktieren und auf die darin enthaltenen Informationen ansprechen. Und wer weiß – wenn Ihr Infoletter Ihre Kunden ĂŒberzeugt, werden sie Sie womöglich sogar von sich aus wegen eines Upsellings kontaktieren.

4.3. Vor Ort beim Kunden – der persönliche Besuch

Vor allem, wenn Sie Ihre Kunden von hochpreisigen Produkten, Lösungen und Leistungen begeistern möchten, geht mitunter nichts ohne ein persönliches GesprĂ€ch vor Ort beim Kunden. Dies gilt auch fĂŒr das Upselling. Im Idealfall können Ihre Außendienstmitarbeiter bei ihrem Besuch den Kundenservice fĂŒr die bereits bezogenen Produkte, Lösungen und Leistungen mit dem Upselling verbinden.

5. Upselling mit der richtigen Story

Wer mit seiner Upselling-Strategie erfolgreich sein will, muss seine Kunden ĂŒberzeugen. Schließlich sollen diese ihre gegenwĂ€rtigen Produkte, Lösungen und Leistungen gegen hochwertigere Alternativen eintauschen und entsprechend mehr Geld bezahlen. Mit der richtigen Sales Story, die an den Bedarf Ihrer Kunden angepasst ist, wird Ihnen dies einfach gelingen. Holen Sie Ihre Kunden bei ihren aktuellen Herausforderungen und Problemen ab. Veranschaulichen Sie ihnen detailliert, wie ein Upselling sie unterstĂŒtzen wĂŒrde, ihre Herausforderungen zu bewĂ€ltigen.

Eine Success Story, die ein vergleichbares Kundenprojekt beschreibt, kann dabei eine große Hilfe sein. Beschreiben Sie darin ein Projekt, das Sie fĂŒr einen frĂŒheren Kunden realisiert haben von Anfang bis Ende. Beginnen Sie bei der ursprĂŒnglichen Lage des Kunden und beenden Sie die Geschichte mit dessen aktueller Situation, die Sie mit Ihrem Upselling verbessert haben.

6. Upselling mit

Bei der B2B Vertriebsagentur unterstĂŒtzen wir Sie als Unternehmen der technischen Industrie und IT bei Ihrem Upselling auf der ganzen Linie.

  • Wir bestimmen das Upselling-Potenzial Ihrer Kunden zuverlĂ€ssig mit gezielten Telemarketing-Maßnahmen.
  • Wir etablieren fĂŒr Sie Prozesse in der Sales Automation (z.B. E-Mail-Marketing) und qualifizieren Ihre Kunden so zuverlĂ€ssig weiter.
  • Wir ĂŒberzeugen Ihre Kunden von einem Upselling, indem wir wirksame Telemarketing-Maßnahmen fĂŒr Sie durchfĂŒhren.

 

Möchten Sie mehr darĂŒber erfahren, wie wir Sie bei Ihrem Upselling unterstĂŒtzen können? Rufen Sie mich an – ich berate Sie gerne!

Daniel van Lierop

GeschĂ€ftsfĂŒhrender Gesellschafter

Experte fĂŒr Sales Qualified Leads (SQL) Telesales & Sales Automation Prozesse fĂŒr “Quick WIN” Erfolge und nachhaltige Business Leads

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