Sales Intelligence im B2B-Vertrieb

Sie möchten Ihre Sales Performance nachhaltig verbessern und herausfinden, welche Ihrer Vertriebsabläufe Sie noch optimieren könnten? Sales Intelligence Tools unterstützen Sie dabei, dieses Vorhaben in kurzer Zeit in die Tat umzusetzen. Wie die intelligenten Algorithmen Ihre Prozesse in der Zielkundenanalyse und in der B2B-Leadgenerierung verbessern und welche Sales Intelligence Tools sich dafür besonders eignen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

 

Sales Intelligence

1. Was ist Sales Intelligence genau?

2. Wir funktioniert Sales Intelligence Software?

3. Welche Sales Intelligence Tools gibt es?

4. Welche Vorteile bringen Ihnen solche Tools im B2B-Vertrieb?

5. Können Sie Sales Intelligence mit Ihrem CRM und anderer Software kombinieren?

6. Wie finden Sie das passende Sales Intelligence Tool?

7. Fazit: Sales Intelligence - die Zukunft des B2B-Vertriebs

 

1. Was ist Sales Intelligence genau?

Der Begriff Sales Intelligence umfasst eine Reihe von digitalen Tools, die verschiedene Vertriebsaufgaben erheblich erleichtern. Wenn wir beispielsweise an die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch denken, wissen wir: Gute Vertriebsvorbereitung braucht Zeit und Köpfchen!

Sie müssen nicht nur wissen, wo Sie am besten etwas über potenzielle Zielkunden erfahren, sondern diese Informationen auch sammeln und zu Ihrem Vorteil – etwa bei der Ansprache – nutzen.

Sales Intelligence hilft Ihnen, den Ăśberblick ĂĽber riesige Datenmengen zu behalten und spannende Daten zu potenziellen B2B-Kunden zu finden, zu sammeln, zu analysieren und auszuwerten. Sales Intelligence Software erlaubt es Ihnen auĂźerdem, Ihre Zielkunden genau zu definieren und mithilfe von diversen Filtern fein granular einzugrenzen. So arbeiten Sie im Umkehrschluss ausschlieĂźlich mit Firmen, die exakt Ihrem Zielkundenprofil entsprechen und vergeuden keine Zeit mit irrelevanten Leads.

1.1. Sales Intelligence sorgt fĂĽr Ordnung in den Daten

Doch Sales Intelligence unterstützt Sie nicht nur in der Gesprächsvorbereitung oder Zielgruppenselektion: Auch bei der Leadgenerierung liefert Ihnen Sales Intelligence hochwertige B2B-Leads – häufig auch in Form von praktischen Leadlisten in verschiedenen Formaten, die Sie sogar oft direkt in Ihr CRM-System übertragen können!

Sales Intelligence ist so etwas wie der Energy Drink für Ihren Vertrieb – Sie erhalten alles an die Hand, um Ihren Markt, Zielgruppen und Wunschkunden erfolgreich für sich zu gewinnen. Dabei liefern Ihnen solche Tools nicht einfach nur Kontaktdaten und fertig. Häufig erhalten Sie sogar konkrete Finanzkennzahlen, die Firmengeschichte sowie Mitarbeiterkontaktdaten, Social Media-Profile und vieles mehr!

Auch Datenpflege ist häufig ein Bestandteil von Sales Intelligence. Das bedeutet, bei vielen Tools ist Datenanreicherung und Leadqualifizierung auch integriert, sodass Sie Ihre Daten nie wieder händisch pflegen müssen. Sales Intelligence ergänzt zudem weitere spannende Infos zu Kundenprofilen, was einen zusätzlichen Mehrwert schafft.

1.2. Was sind Sales Enablement und Sales Engagement?

Außerdem fällt unter Sales Intelligence ebenfalls Software, die Ihr Sales Engagement und Ihr Sales Enablement unterstützen – zwei Bereiche, die häufig ein enormes Verbesserungspotenzial in Vertriebsteams bereithalten. Dabei meint Sales Enablement den Prozess sein Sales Team mit den besten Hilfsmitteln auszustatten, die VertrieblerInnen benötigen, um erfolgreich Abschlüsse zu erzielen. Unter Sales Enablement fällt daher Software, die beispielsweise beim Anruftracking, der Terminvereinbarung oder der Angebotserstellung genutzt wird – gerade Virtual Selling profitiert enorm vom Einsatz von Sales Enablement Tools!

Sales Engagement wiederum meint den Kontakt zum Interessenten während des gesamten Kaufprozesses. Vom ersten Kontakt – vielleicht über Social Media – zum anschließenden Erstgespräch, weiteren Follow-up-E-Mails und anderen Interaktionen. Auch hier gibt es diverse Tools, die diesen Prozess verbessern.

 

2. Wie funktioniert Sales Intelligence Software?

Sales Intelligence ist unglaublich mächtig und erfüllt oft die kühnsten Träume eines Vertrieblers. Doch wie genau funktionieren solche Tools überhaupt? Was steckt dahinter?

In der Regel funktioniert Sales Intelligence Software auf der Grundlage von Künstlicher Intelligenz (KI) und Machine Learning. Das bedeutet, dass ein Algorithmus auf der Grundlage von sehr vielen Daten und Metriken trainiert und kontinuierlich gepflegt wird. Die meisten Sales Intelligence-Tools basieren auf Crawler-Technologien, die das Internet nach öffentlich verfügbaren Informationen durchforsten. Alles, was der Crawler findet, fließt am Ende in die Darstellung innerhalb der Software ein.

Bei Sales Intelligence sind Daten der Schlüssel. Alles, was Ihre B2B-Zielkunden jemals veröffentlicht haben, kann von einer Sales Intelligence Software erfasst und ausgewertet werden. Je nachdem, was der Nutzer eines Sales Intelligence-Tools einsehen und über B2B-Kunden erfahren möchte, spuckt die Software am Ende aus. Sie interessieren sich für aktuelle Verkaufssignale rund um Insolvenzen? Das liefert Ihnen Sales Intelligence. Oder möchten Sie automatisch informiert werden, wenn ein Managementwechsel bei Ihrem Zielkunden stattfindet? Auch das bietet Ihnen Sales Intelligence.

 

3. Welche Sales Intelligence Tools gibt es? 

Wie bereits angedeutet, ist Sales Intelligence der Oberbegriff für eine Reihe an technischen Hilfsmitteln zur Vertriebsunterstützung. Am besten lassen sich Sales Intelligence Tools nach Vertriebsphasen einteilen – so sehen Sie auf einen Blick, welches Tool in welchem Prozessschritt am besten integriert werden kann.

A) B2B-Leads generieren (Prospecting)

Beim Prospecting oder der Neukundenrecherche geht es darum, passende Leads für Ihren Vertrieb zu generieren. Prospecting Tools wie beispielsweise Echobot TARGET erlauben es Ihnen, Ihre B2B-Zielgruppe durch den Einsatz zahlreiche Filterkriterien präzise zu selektieren. Kombiniert mit Trigger Events, WZ-Codes und Keywords finden Sie so genau die Zielfirmen, für die Ihr Angebot relevant ist.

Wenn Sie beispielweise nach Firmen in einem bestimmten Bundesland mit mehr als 1000 MitarbeiterInnen suchen, die nach einer bestimmten DIN-Norm zertifiziert sind und gerade einen Award gewonnen haben, kann Ihnen ein Prospecting Tool bzw. Sales Intelligence die Suche enorm erleichtern.

Am Ende erhalten Sie meist eine Liste mit hochrelevanten Firmen, die Sie als heiße Leads direkt an den Vertrieb geben können. Diese Liste mit Zielunternehmen können Sie auch gut und gerne für Ihre Marketingaktivitäten nutzen – etwa, wenn Sie Ads über Google/LinkedIn schalten oder Einladungen zu einem Event per Post versenden wollen.

Achtung: Massenmailings auf der Grundlage von Leadlisten sind laut UWG nicht zulässig!

Weiterhin können Sie mithilfe von Intent Data (das sind Daten über das Recherche- und Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe) zusätzlich Leads generieren bzw. mehr über Ihre Leads herausfinden.

B) Leads tracken, anreichern & qualifizieren

Sales Intelligence unterstĂĽtzt Sie ebenfalls dabei zu erkennen, bei welchen Leads sich ein Targetieren lohnt und welche nicht geeignet sind. Solche Tools priorisieren Leadlisten zum Beispiel automatisch auf der Grundlage voreingestellter Regeln.

Des Weiteren liefert Ihnen Sales Intelligence Software zusätzliche Informationen, die Sie oder Ihr Team brauchen, um manuell Headline– bzw. mit wenigen Klicks – hochwertige Leadlisten zu erstellen. Das kann eine enorme Hilfe bei der Leadqualifizierung und –priorisierung sein! So können sowohl Vertrieb als auch Marketing um einiges besser einschätzen, ob und falls ja, wie viele Ressourcen in die Aktivierung eines Leads fließen sollen.

Sales Forecasting mit Sales Intelligence Tools? Kein Problem! Mit einigen Tools ist es möglich, die Leistung Ihres Teams effizient zu tracken. So verstehen Sie bestens, welche Prozesse und Strategien optimiert werden können. Das trägt wiederum dazu bei, Vertriebsprozesse nachhaltig zu verbessern sowie bevorstehende Abschlüsse zu prognostizieren.

C) Sales Engagement & Enablement vorantreiben

Wie bereits erwähnt, bedeutet Sales Enablement für den Vertrieb beste Voraussetzungen in Form von Ausstattung zu schaffen während Sales Engagement alle Touchpoints mit dem (potenziellen) Kunden in den Fokus rückt.

Mithilfe von Sales Intelligence Tools können Sie beide Bereiche stärken. Wenn Sie in Ihren Vertrieb investieren wollen, können Sie sowohl Hardware- als auch Software-Ausstattung so gestalten, dass Ihr Team optimal arbeiten kann. Sie werden feststellen: Höhere Abschlussquoten sind definitiv möglich!

AuĂźerdem gibt es weitere Software, die dem Vertrieb eine personalisierte und automatisierte Customer Journey zur VerfĂĽgung stellt, die E-Mails, Anrufe, Social Media-Posts und Meetings optimiert. Damit ist optimales Sales Engagement garantiert! Solche Tools lassen es zu, den Erfolg bestimmter Nachrichten und Taktiken zu tracken und gleichzeitig den Aufwand fĂĽr Vertriebsmitarbeiter zu reduzieren.

D) Datenpflege & -anreicherung

Selbstverständlich kann Sales Intelligence-Software auch unvollständige Kundendatensätze innerhalb Ihres CRMs anreichen und vervollständigen. Die meisten Tools ergänzen für Sie fehlende E-Mail-Adressen, Telefonnummern oder die Firmenwebsite. Manches Tool fügt zusätzlich weitere Details zur Branche oder Finanzinformationen hinzu.

Das Beste daran ist: Sie müssen sich mit dem passenden Sales Intelligence Tool nie mehr händisch um Ihre Kundenlisten kümmern! Ein aufwändiges Pflegen und Durchforsten der Kontaktlisten, um die Aktualität zu prüfen, ist nicht mehr nötig.

In den meisten Fällen können Sie über Sales Intelligence Software mit wenigen Klicks einen Abgleich sowie das anschließende Update vornehmen.

Wie Sie sehen: Sales Intelligence ist sehr vielfältig und verschiedene Tools haben oft einen unterschiedlichen Fokus. Es kommt darauf an, in welchen Bereichen Sie Unterstützung benötigen – wählen Sie ein Tool, das Sie genau dort entlastet!

 

4. Welche Vorteile bringen Ihnen solche Tools im B2B-Vertrieb? 

Einige Vorteile von Sales Intelligence haben wir nun bereits genannt. Doch gerne stellen wir die prägnantesten Vorteile noch einmal übersichtlich zusammen:

A) Tiefes Verständnis von Zielgruppe & Markt

Kennen Sie Ihre passendsten B2B-Zielkunden? Wissen Sie genau, wer Ihre Wettbewerber sind? Unternehmen, die mit Sales Intelligence starten sind oft überrascht, welche Potenziale sich Ihnen noch erschließen. Häufig taucht auch der ein oder andere Mitbewerber im Blickfeld auf, den man so noch gar nicht auf dem Schirm hatte.

B) Bessere Datenqualität

Gute Daten sind das A und O einer erfolgreichen Vertriebsarbeit. Dabei meint Daten vor allen Dingen Informationen über potenzielle Zielkunden. Sales Intelligence Software liefert Ihnen hochwertige B2B-Daten, sodass auch Ihre Leadqualität stark zunehmen wird. Das führt dazu, dass Ihr Vertrieb ausschließlich mit den relevanten Unternehmen spricht und keine Zeit mit “halbgaren” Leads verbringt.

C) Mehr Schnelligkeit, höhere Effizienz

Dieser Punkt ist logisch: Sales Intelligence macht Sie schneller und effizienter! Wieso? Weil Sales Intelligence Tools Ihnen viel Arbeit abnehmen. Sie sparen wertvolle Recherchezeit in der Verkaufsvorbereitung ein, Sie bespielen nur wirklich “heiße” Leads mit Ads und telefonieren auch nur mit Firmen, die einen tatsächlichen Bedarf an Ihrem Produkt haben. Das führt am Ende zu einer höheren Erfolgsquote bzw. mehr Abschlüssen.

D) Absolute Individualität

Viele verbinden Vertrieb mit nervigen 0815-Pitches und Standardfloskeln. Genau das kann Sales Intelligence verhindern! Sales Intelligence Tools liefern Ihnen aktuellste Daten, sodass Sie auf einen Blick erkennen, was bei einem Unternehmen gerade akut ist – und Ihren Gesprächseinstieg dahingehend anpassen. Wenn Sie direkt die Pains und NeedsParser Ihres Gesprächspartners kennen, schafft das Vertrauen und zeigt, dass Sie sich mit dem Zielunternehmen beschäftigt haben!

 

5. Können Sie Sales Intelligence mit Ihrem CRM und anderer Software kombinieren? 

Die Antwort lautet: Ja! Die meisten Sales Intelligence Tools bieten Schnittstellen zu gängigen CRM-Anbietern, sodass ihre Kunden die bestmögliche Erfahrung mit der Sales Intelligence Software machen.

Einige der bekanntesten CRM-Anbieter sind:

Headline

Hubspot Salesforce Microsoft Dynamics Pipedrive SuperOffice uvm.

Der Vorteil liegt auf der Hand: Doppeltes Arbeiten bleibt Ihnen so erspart! Viele Sales Intelligence Tools bieten etwa eine App in CRM-Tools an, sodass Sie beispielsweise Kontaktdaten Ihrer Bestandskunden mit wenigen Klicks updaten und anreichern können.

Außerdem haben einige Sales Intelligence-Anbieter auch Apps oder Browser Extensions – sHeadlineo können Sie den intelligenten Service dieser Tools auch ganz praktisch unterwegs oder direkt während einer Internetsuche verwenden.

Achten Sie darauf, dass Sie sich für ein Sales Intelligence Tool entscheiden, dass mit Ihren hauseigenen Tools kompatibel ist. Das verstärkt den zeitsparenden Effekt noch einmal deutlich. Sollte das Sales Intelligence Tool Ihrer Wahl keine Schnittstelle zu Ihrem CRM-System anbieten, erlaubt Ihnen auch Zapier eine solche Schnittstelle herzustellen.

 

6. Wie finden Sie das passende Sales Intelligence Tool? 

Welche Sales Intelligence Software am besten zu Ihnen passt, hängt ganz von Ihren Zielen und Bedürfnissen ab. Wollen Sie eher nur Ihre Firmendaten aktuell halten und bereinigen? Oder wollen Sie Marktbeobachtung und Wettbewerbsanalysen durchführen? Oder vielleicht doch eher Ihre B2B-Leadgenerierung ankurbeln und automatisieren?

Häufig sind auch Ihre Branche oder User Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung entscheidend für die Wahl der passenden Software. Daher ist es immer hilfreich, zu vergleichen. Das können Sie am besten auf Plattformen wie G2 oder Capterra tun – hier bewerten User Software und geben nützliches Feedback. Filtern Sie Ihre Suche dort nach Branche oder Art des Sales Intelligence Tools und vergleichen Sie.

Ein weiterer Tipp: Fragen Sie Ihr Netzwerk um Hilfe (zum Beispiel auf LinkedIn!) oder sehen Sie sich bei Mitbewerbern auf deren Webseite um – oft haben diese bei Stellenbeschreibungen oder im Datenschutz angegeben, welche Tool-Fähigkeiten Sie suchen oder, welche Software Sie verwenden.

Des Weiteren können Sie hilfreiche Vergleichs-Artikel lesen und verschiedene Tools testen. Die meisten Sales Intelligence-Anbieter offerieren kostenlose Testversionen ihres Produktes – davon sollten Sie auf jeden Fall Gebrauch machen, um die Usability aus erster Hand zu erfahren.

Auch wenn Sie bereits bestehende Software in Ihrem Unternehmen etabliert haben, wie beispielsweise ein CRM-Tool, sollte das gewählte Sales Intelligence Tool dazu passen. Verschiedene Tools haben – wie bereits erläutert – verschiedene Schwerpunkte. Suchen Sie sich also das Tool aus, das Ihre Prozesse nachhaltig verbessert.

 

7. FazitParser: Sales Intelligence â€“ die Zukunft des B2B-Vertriebs 

Alles in allem lässt sich definitiv sagen: Sales Intelligence bereichert nicht nur Ihren Vertrieb, sondern verbessert Ihre Sales Performance nachhaltig. Sie werden feststellen, dass gerade in diesen digitalen Zeiten, Sales Intelligence Software Ihren Vertriebsalltag unkomplizierter und einfacher gestaltet.

Außerdem: Probieren geht über Studieren! Wieso probieren Sie Sales Intelligence nicht einfach aus? Finden Sie heraus, in welcher Stelle in Ihrem Sales-Prozess noch Verbesserungspotenzial besteht und suchen Sie sich ein Tool, das Ihren Bedürfnissen entspricht. In den allermeisten Fällen können Sie Sales Intelligence Software kostenlos für einen bestimmten Zeitraum testen – so finden Sie schnell heraus, ob ein Tool zu Ihnen passt oder nicht.

Ansonsten dürfen Sie uns oder unseren Partner Echobot gerne auf das Thema Sales Intelligence ansprechen. Erfahren Sie in einem unverbindlichen Gespräch, wie “alivello” Sales Intelligence einsetzt und welche Vorgehensweisen wir empfehlen können.

Als Profis für Sales Intelligence kann Ihnen Echobot die Funktionsweise hinter Sales Intelligence bestens erläutern und Ihnen aufzeigen, welche Daten Sie zu welchem Zeitpunkt weiterbringen.

NutzeHeadlinen Sie die Gelegenheit und investieren Sie noch heute in Ihren Vertrieb!

 

Daniel van Lierop

Geschäftsführender Gesellschafter

Experte für Sales Qualified Leads (SQL) Telesales & Sales Automation Prozesse für “Quick WIN” Erfolge und nachhaltige Business Leads

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