Ob im Industriesegment, der IT-Branche oder der pharmazeutischen Industrie – die Vertriebsabteilungen einer jeden Branche verfolgen das gemeinsame Ziel, die Produkte und Dienstleistungen ihres Unternehmens zu verkaufen und so den Umsatz zu steigern. Obwohl die Industriezweige selbst unterschiedlicher nicht sein könnten, orientieren sich ihre Vertriebsmitarbeiter an vergleichbaren Konzepten und Arbeitsweisen. Die eng miteinander verwandten Bereiche des Telemarketings, der Leadgenerierung und des Telesales sind in diesem Zusammenhang von großer Bedeutung.
So dreht sich im Telemarketing und bei der Leadgenerierung alles darum, telefonisch Interessenten für ein Produkt oder eine Dienstleistung ausfindig zu machen oder anzuwerben. Im Bereich Telemarketing geschieht dies vorrangig über Adressqualifizierung sowie Bedarfs- und Potenzialanalysen. Wenn es darum geht Leads zu generieren, vereinbaren Sales-Agenten mit Interessenten Termine für den Außendienst oder leiten konkrete Anfragen an den Vertriebsmitarbeiter des Auftraggebers weiter. Im Telesales-Bereich gehen die Vertriebsmitarbeiter nochmals einen Schritt weiter – sie verkaufen aktiv Produkte oder Leistungen am Telefon.
Wie man diese drei Strategien voneinander abgrenzt, lässt sich beispielhaft anhand der Arbeit einer Vertriebsagentur veranschaulichen, die sich auf den B2B-Bereich spezialisiert hat. Die Sales-Agentur "alivello" unterstützt einen namhaften Hersteller industrieller Messtechnik sowohl im Bereich Telemarketing als auch bei der Leadgenerierung.
Professionelles Telemarketing B2B
Um seine Telemarketing-Maßnahmen zu realisieren, wandte sich der Messtechnik-Hersteller zunächst mit einem Anliegen in der Adressqualifizierung an die Vertriebsagentur. Die Datenstruktur seines klassischen ABC-Kundensegmentes aus dem Wasser- und Abwasserbereich sollte aktualisiert und – wenn nötig – korrigiert werden. In diesem Sinne stellten die Agenturmitarbeiter die Qualität der 8.000 bis 10.000 Kontaktdatensätze sicher, die der Kunde zur Verfügung gestellt hatte.
Für die mit der Adressqualifizierung einhergehende Bedarfs- und Potenzialanalyse war dies von großer Bedeutung. Anhand eines Fragenkatalogs befragten die Mitarbeiter von "alivello" insbesondere die C-Kunden des Messtechnik-Herstellers dazu, welche Mess- und Automatisierungstechnik sie bereits einsetzten oder noch benötigten. Außerdem befragte "alivello" die Kunden des Messtechnik-Herstellers zu ihrem Bedarf an Messtechnik und dazu, welche Messgrößen ihre Firmen hauptsächlich einsetzten. Anhand dieser Bedarfs- und Potenzialanalyse konnten die Agenturmitarbeiter die Kunden des Messtechnik-Herstellers gemäß ihrer Interessen in unterschiedliche Gruppen einteilen, die dann als Zielgruppe für spätere Vertriebsaktionen eingesetzt wurden.
Mit Leadgenerierung B2B neue Interessenten generieren
Diese Kategorisierung der Kunden im Rahmen des Telemarketings sollte sich für den Messtechnik-Hersteller schon bald auszahlen. Denn für die sich anschließenden Maßnahmen im Bereich Leadgenerierung bildete sie ein wertvolles Fundament. Bei diesen ging es darum, Interessenten für neue Produkte aus dem Bereich Messtechnik – wie beispielsweise eine PH-Sonde – ausfindig zu machen. Da die "alivello" Mitarbeiter zuvor die Kontaktdaten qualifiziert und die Potenziale der Kontakte analysiert hatten, konnten sie die vielversprechendsten Kontakte nun gezielt ansprechen. Mit ihnen vereinbarten sie entweder Termine für den Außendienst oder leiteten konkrete Anfragen direkt an die Vertriebsabteilung des Messtechnik-Herstellers weiter. Auf diese Weise erzielten die Agenturmitarbeiter für ihren Kunden eine große Anzahl an Leads.
Ja, die Leadgenerierung war sogar so erfolgreich, dass sie einen beträchtlichen Umsatzanstieg nach sich zog. Dieser pendelte sich in den darauffolgenden Jahren konstant bei ungefähr zehn Prozent ein. Anhand dieses Beispiels zeigt sich, dass es komplexe Prozesse erfordert qualifizierte Leads zu generieren. Die Abläufe wollen gut geplant und effektiv gesteuert sein – immer mit Blick auf die Zielgruppe, die es zu erreichen gilt.
Mithilfe von Telesales neue Produkte verkaufen und Vertriebskosten senken
Produktauswahl und Zielgruppenfaktoren wie Branche, Unternehmensgröße oder Zielpersonen spielen natürlich auch für den Bereich Telesales eine große Rolle. Trotzdem unterscheidet sich diese Strategie grundlegend von den eng verwandten Vorgehensweisen des Telemarketings und der Leadgenerierung – schließlich geht es beim Telesales darum, Produkte und Leistungen am Telefon aktiv zu verkaufen. Hierfür brauchen die Verkäufer ein besonders großes verkäuferisches Geschick. Außerdem müssen sie in der Lage sein, Angebote zu erstellen, Preise zu kalkulieren und den Kauf am Telefon abzuschließen. Nur so können die Verkäufer den Umsatz ihres Unternehmens nachhaltig steigern und Umsatzgrößen von mehreren hunderttausend Euro gewinnbringend erwirtschaften.
Projekterfahrungen mit Telesales:
Internationaler IT Hardware Hersteller ließ über Telesales Serviceverträge platzieren und setzte dabei gleichzeitig auf einen Upselling von IT Server Hardware. Kennzahlen: 90% Verlängerung von Serviceverträgen, 55% Upselling Hardware und 36% Neuverträge Service.
Für einen PC Hardware Hersteller wurde vor Ort ein Telesales Team mit 6 FTE implementiert, um im Mid Market Neukunden zu identifizieren und die Hardware als Standard Produkte anzubieten oder Sonderkonfigurationen individuell im Projektansatz zu positionieren. Nach der Ramp Up Phase von 6 Monaten wurden nach 18 Monaten Kennzahlen in Höhe von 600.000 € je FTE erreicht, teilweise übertroffen.
Drei Leadgenerierung Strategien mit großem Potenzial
In ihrer Gesamtheit verdeutlicht die vorangehende Begriffsklärung der drei Vertriebsstrategien anhand des Kundenbeispiels aus der industriellen Messtechnik vor allem eines – je besser die Datenqualität und je mehr Informationen die Vertriebsmitarbeiter im Vorfeld über ihre Zielgruppe kennen, desto höher ist die Erfolgswahrscheinlichkeit der Kampagne. Sowohl die Adressqualifizierungen als auch die Bedarfs- und Potenzialanalysen des Telemarketings sind für die Maßnahmen der Leadgenerierung und des Telesales eine wertvolle Unterstützung – und tragen so zum Vertriebserfolg eines jeden Unternehmens entscheidend bei.
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