Warum in kleinen Kunden gro├če Umsatzpotenziale stecken

Es mangelt an Neukunden, der Umsatz stagniert ÔÇô gerade in Zeiten der wirtschaftlichen Flaute kennen viele Unternehmen diese Situation. Auf den ersten Blick erscheint es da naheliegend, mehr Ressourcen in die Kaltakquise zu stecken. Doch auch ihre bereits bestehenden Kunden sollten Vertriebsabteilungen nicht aus den Augen verlieren, wenn es darum geht, neue Projekte an Land zu ziehen. Obwohl dies f├╝r Gro├čkunden nat├╝rlich ebenso gilt, schlummern insbesondere bei den gerne untersch├Ątzten Kleinkunden h├Ąufig ungeahnte M├Âglichkeiten f├╝r neue Auftr├Ąge.

Vom Kleinkunden zum Schl├╝sselkunden ÔÇô Kundenpotenziale optimal aussch├Âpfen

Kleinkunden ÔÇô gem├Ą├č der ABC-Kundenanalyse auch als C-Kunden bezeichnet ÔÇô steuern zum durchschnittlichen Unternehmensumsatz nur f├╝nf bis zwanzig Prozent bei. Trotzdem machen sie bei den meisten Unternehmen rund f├╝nfzig Prozent des Kundenstammes aus. Umso mehr lohnt es sich f├╝r Vertriebsabteilungen, das Potenzial dieser Kleinkunden voll auszusch├Âpfen. Besonders gut funktioniert dies, wenn die Vertriebsmitarbeiter neue Produkte mit den Strategien des Cross-Sellings und Upsellings an die Kunden herantragen. Dass bereits bestehende gute Kooperationen mit Kleinkunden sich so effizient weiter ausbauen lassen, veranschaulicht das folgende Fallbeispiel.

Kundenpotenziale analysieren und Ansprechpartner qualifizieren

Um seinem Umsatz auf die Spr├╝nge zu helfen, beschloss ein weltweit f├╝hrender Anbieter von Messger├Ąten sowie Dienstleistungen und L├Âsungen f├╝r die industrielle Verfahrenstechnik, das Potenzial seiner Kleinkunden und ehemaligen Kunden zu erschlie├čen. Mit der Potenzialanalyse dieser C-Kunden beauftragte der Messtechnik-Hersteller eine B2B-Vertriebsagentur. Bei dem Projekt galt es, unter den 7.000 C-Kunden des Unternehmens diejenigen herauszufiltern, die das Potenzial hatten, zu A- und B-Kunden heranzuwachsen. Egal, ob es sich bei den Kunden um Unternehmen aus dem produzierenden Gewerbe oder um Planungsb├╝ros handelte ÔÇô die Vertriebsmitarbeiter der Agentur kontaktierten sie im Rahmen einer Telemarketing-Ma├čnahme alle. Die einzige Voraussetzung war, dass der Umsatz, den der Messtechnik-Hersteller j├Ąhrlich mit diesen Kleinkunden machte, die Grenze von 5.000 Euro nicht ├╝berschreiten durfte.

Um zu ermitteln, welche Unternehmen das gr├Â├čte Potenzial f├╝r den Messtechnik-Hersteller hatten, erfragten die Vertriebsmitarbeiter der Agentur am Telefon beispielsweise, was f├╝r Messstellen der Kunde gerade im Einsatz hatte, welche Messtechnik er verbaute und mit welchen Herstellern das jeweilige Unternehmen zusammenarbeitete. Dabei erkundigten sie sich selbstverst├Ąndlich auch, welcher Ansprechpartner innerhalb des Unternehmens f├╝r ihr Anliegen zust├Ąndig war. Ebenso galt es zu ermitteln, um welche Art von Kunden (z.B. Planer, Endkunden, H├Ąndler) es sich in den verschiedenen F├Ąllen handelte. Je nach Antworten der Unternehmensvertreter teilten die Vertriebsmitarbeiter der Agentur die 7.000 C-Kunden des Messtechnik-Herstellers in drei Gruppen ein.

Potenzialanalyse begr├╝ndet langj├Ąhrige Upselling- und Cross-Selling-Ma├čnahmen

Diejenigen C-Kunden, bei denen die Vertriebsmitarbeiter direkt das Potenzial eines A- oder B-Kunden erkannten, ├╝bergaben sie sofort an das Key Account Team des Messtechnik-Herstellers. Die C-Kunden mit einem kleineren Potenzial wurden von nun an online oder per Post mit Informationen zu den Produktneuheuten des Messtechnik-Herstellers versorgt. Hinweise auf den Online-Shop des Unternehmens durften dabei nat├╝rlich nicht fehlen.

Zugleich identifizierten die Vertriebsmitarbeiter der Agentur unter den 7.000 C-Kunden des Messtechnik-Herstellers ungef├Ąhr 2.000 Unternehmen, die das Potenzial hatten, noch zu A- oder B-Kunden weiterentwickelt zu werden. Diese C-Kunden kontaktierten die Mitarbeiter der Vertriebsagentur von nun in regelm├Ą├čigen Abst├Ąnden immer wieder. Insbesondere, wenn der Messtechnik-Hersteller neue Produkte wie beispielsweise PH-Sonden oder Durchflussmesser auf den Markt brachte, boten sich entsprechende Upselling- und Cross-Selling-Ma├čnahmen an. Angefangen bei der urspr├╝nglichen Potenzialanalyse der C-Kunden wurde das Projekt im Laufe der folgenden acht Jahre so zu einem gro├čen Erfolg, der bis heute andauert.

 

M├Âchten auch Sie die Potenziale Ihrer Kunden voll aussch├Âpfen und dabei von Upselling- und Cross-Selling-Ma├čnahmen profitieren? Sprechen Sie mich gerne an ÔÇô ich freue mich auf Sie!

 

Daniel van Lierop

Gesch├Ąftsf├╝hrender Gesellschafter

Experte f├╝r Sales Qualified Leads (SQL) Telesales & Sales Automation Prozesse f├╝r ÔÇťQuick WINÔÇŁ Erfolge und nachhaltige Business Leads

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