Website-Besucher sind potenzielle Kunden – doch die meisten von ihnen verschwinden wieder von der Website, ohne den Anbieter wegen seiner Produkte und Dienstleistungen zu kontaktieren. Um genau dies zu verhindern, ist es bei der Leadgenerierung entscheidend, die flüchtigen Besucher der eigenen Website mitsamt ihrer Unternehmenszugehörigkeit zu identifizieren. Das kostenlose Reporting Tool Google Analytics bietet letzteren Service – trotz seines hohen Marktanteils von über 75% – nicht mehr an. Die Website-Analyse-Tools SalesViewer® der Bochumer SalesViewer GmbH und LeadLab der Stuttgarter wiredminds GmbH informieren über die Unternehmenszugehörigkeiten der Website-Besucher dagegen nach wie vor.
Webseitenbesucher als zukünftige Leads anhand ihrer Unternehmenszugehörigkeit ausfindig machen
Wenn es darum geht, anhand des Traffics auf der Website potenzielle neue Kontakte aufzuspüren, ist es für die B2B-Sales-Agentur „alivello“ von großer Bedeutung zu erfahren, welchen Unternehmen die entsprechenden Besucher angehören. Daher greift die Agentur bei der Leadgenerierung für Kundenprojekte und den internen Vertrieb auf die Website-Analyse-Tools SalesViewer® und LeadLab gleichermaßen zurück. So auch, um neue potenzielle Interessenten für die Messe Lead App SIMLEA ihrer Schwestergesellschaft, der „alivello“ Solutions GmbH, zu generieren. Veröffentlicht ein Kunde oder die Marketing-Abteilung zum Beispiel einen Blogbeitrag oder postet einen Link zu einem Artikel in den sozialen Medien, bettet die B2B-Sales- Agentur einen UTM-Parameter in die URL des Beitrags ein. Dieser stellt sicher, dass die Reporting Tools die Website-Besucher nachverfolgen können. Anhand der Website-Aktivitäten dieser Unternehmensvertreter ermittelt die Agentur im nächsten Schritt, welche Firmen an den angepriesenen Services, Beiträgen oder Website-Inhalten potenziell Interesse zeigen.
SalesViewer® und LeadLab – eine erfolgversprechende Kombination
Die beiden Website-Analyse-Tools SalesViewer® und LeadLab liefern neben der Unternehmenszugehörigkeit der Website-Besucher jedoch noch viel mehr Ergebnisse, die für die B2B-Sales-Agentur sehr nützlich sind. So informieren die beiden Tools beispielsweise über Anschrift, Rufnummer, Umsatzklasse, Mitarbeiterkennzahlen und Branche der jeweiligen Unternehmen.
Neben diesen Unternehmens-Stammdaten analysieren die Reporting Tools zudem, wie sich die Website-Besucher auf der Seite verhalten. Eine wichtige Rolle spielen dabei zum einen die Wege, auf denen die User auf die Website gelangt sind. Mögliche Besucher-Quellen sind unter anderem die direkte Eingabe der URL in den Browser, die Google-Suche, Google Ads oder auch Mitarbeiter-Signaturen. Außerdem zeigen die Reporting Tools die Daten, Uhrzeiten und Dauer der Website-Besuche an, wobei SalesViewer® - im Gegensatz zu LeadLab – die einzelnen Sessions sogar per Video aufzeichnet.
Die beiden Website-Analyse-Tools liefern – trotz der ähnlichen Parameter – abweichende Resultate. In ihrer Gesamtheit ergänzen sie sich jedoch. So kreieren sie anhand der Unternehmenszugehörigkeit und des Verhaltens der User auf der Website ein aufschlussreiches Profil der einzelnen Besucher.
Mit LinkedIn und Xing werden Website-Besucher zum Potenzial
Obwohl sich bereits ein konkretes Bild des künftigen Leads abzeichnet, wissen die Mitarbeiter der B2B-Sales-Agentur nach der Recherche mit SalesViewer® und LeadLab noch nicht, welche Personen genau hinter den Unternehmen und dem Nutzerverhalten der User stecken. Hier kommen die sozialen Netzwerke LinkedIn und Xing ins Spiel. Die Agentur-Mitarbeiter recherchieren auf den beiden Plattformen, die sich auf Beruf und Karriere spezialisiert haben, die Marketing- und Vertriebsmitarbeiter, die sich am besten für die telefonische Ansprache eignen. Somit entfällt für die Agentur in der telefonischen Kontaktaufnahme der umständliche Weg über Telefonzentralen, Hotlines oder Sekretariate. Stattdessen ist es möglich, den Kontakt zu einem potenziellen Gesprächspartner ohne Umwege herzustellen.
Telesales als letzter Schritt in der Erfolgsstrategie
Mithilfe der Website-Analyse-Tools SalesViewer® und LeadLab sowie den beiden sozialen Netzwerken LinkedIn und Xing erwirbt die B2B-Sales-Agentur „alivello“ in diesem mehrstufigen Prozess ebenso wertvolle wie fundierte Kenntnisse über die potenziellen neuen Interessenten der angebotenen Leistungen. Dieses Wissen bildet die optimale Basis für die anschließenden Vertriebsmaßnahmen. Schließlich können die Mitarbeiter sich nun ein genaues Bild vom Bedarf und den Interessen ihrer Gesprächspartner machen und sich bestmöglich auf sie einstellen. So ist es möglich, die Argumentation im Verkaufsgespräch vorausschauend anzupassen – und die flüchtigen Website-Besucher damit bestmöglich von den angebotenen Leistungen zu überzeugen.
