B2B Sales Funnel: Vom Interessenten zum Kunden: Der ultimative Ratgeber für nachhaltigen Erfolg!

Bestimmt kennen Sie es auch – die Akquise neuer Geschäftskunden ist eine aufwändige Angelegenheit. Besonders, wenn es darum geht, noch unentschlossene Interessenten hin zu den neuen Kunden Ihres Unternehmens zu qualifizieren, vergeht viel Zeit. Schließlich gilt es, die Interessenten in jeder Phase der Customer Journey mit den für sie perfekten Marketing- und Vertriebsmaßnahmen abzuholen.

Wenn es darum geht, diesen Prozess des Lead Nurturings für Ihr Unternehmen zu optimieren, wird es eine große Hilfe für Sie sein, einen B2B Sales Funnel zu etablieren.

Lesen Sie in diesem Beitrag mehr darüber, wie Sie Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen in den drei Phasen des B2B Sales Funnels am besten optimieren.

 

B2B Sales Funnel

  1. Was ist ein B2B Sales Funnel?
  2. Welche Vorteile hat ein B2B Sales Funnel?
  3. B2B Sales Funnel – diese Voraussetzungen gilt es zu erfüllen
  4. Die Phasen des B2B Sales Funnels
  5. B2B Sales Funnel mit

 

1. Was ist ein B2B Sales Funnel?

Unter einem B2B Sales Funnel (dt. Verkaufstrichter für die Geschäftskundengewinnung) versteht man eine genau festgelegte Abfolge von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, die das Ziel haben, neue Geschäftskunden als Interessenten zu gewinnen und sie hin zu neuen Kunden zu qualifizieren. Die einzelnen Touchpoints – sprich die Marketing- und Vertriebsmaßnahmen –, die die Interessenten durchlaufen, sollten sorgsam auf ihren Bedarf, ihre Interessen und die Phase des B2B Sales Funnels zugeschnitten sein, in der sie sich gerade befinden.

Von der ersten Aufmerksamkeit für das Produkt bis hin zur Kaufentscheidung durchlaufen die Interessenten innerhalb des B2B Sales Funnels sämtliche Phasen des AIDA-Modells. Sie werden auf das jeweilige Produkt aufmerksam (Attention), entwickeln ein Interesse dafür (Interest), wollen es kaufen (Desire) und erwerben es schließlich (Action).

Im B2B-Umfeld sind die Entscheidungswege komplexer als im B2C-Bereich. Deshalb ist es für Sie, wenn Sie im B2B-Umfeld tätig sind, umso wichtiger, sich mit dem Aufbau und den Vorteilen des B2B Sales Funnels genau zu beschäftigen.

2. Welche Vorteile haben B2B Sales Funnel?

Ein B2B Sales Funnel bringt für Ihre Neukundengewinnung zahlreiche Vorteile mit sich:

  • Wenn Sie Ihre Interessenten innerhalb des B2B Sales Funnels mit bewährten und sorgfältig aufeinander abgestimmten Maßnahmen weiter qualifizieren, verfahren Sie kostengünstiger und erfolgreicher.
  • Sie können Marketing- und Vertriebsmaßnahmen einfach miteinander kombinieren. Über eine Schnittstelle lassen sie sich die Kontaktdaten Ihrer Interessenten einfach zwischen der Marketing- und Vertriebsabteilung hin und her übertragen.
  • Sie können den Erfolg einer jeden Marketing- und Vertriebsmaßnahme genau analysieren. So lassen sich Ihre Aktivitäten optimieren und die Absprungquote der Interessenten minimieren.
  • Ein B2B Sales Funnel ermöglicht es Ihnen, künftige Umsätze zuverlässig im Voraus zu kalkulieren.

3. B2B Sales Funnel – diese Voraussetzungen gilt es zu erfüllen

Um Ihren B2B Sales Funnel mit neuen Interessenten zu befüllen und diese kontinuierlich weiterzuentwickeln, gibt es eine grundlegende Voraussetzung. Sie müssen Ihre Zielgruppe kennen! Nehmen Sie sich daher die Zeit, um Ihre Buyer Persona – sprich Ihren idealen Kunden – zu definieren. Machen Sie sich genaue Gedanken darüber, was Ihren fiktiven Kunden auszeichnet. Welche Berufsbezeichnung, Qualifikationen, Aufgaben, Herausforderungen und Interessensgebiete hat ihre Buyer Persona beispielsweise? Aber auch über die Medien, die Ihre Buyer Persona am liebsten konsumiert, sollten Sie sich einen Überblick verschaffen. So ist es zum Beispiel sehr wichtig zu ermitteln, welche Zeitungen, Magazine und Blogs Ihr Wunschkunde konsumiert und welchen LinkedIn-Hashtags er folgt. Sobald Sie Ihre Buyer Persona sorgfältig definiert haben, werden Sie neue Interessenten mit dem richtigen Content gezielt ansprechen – und sie innerhalb Ihres B2B Sales Funnels hin zu Ihren neuen Kunden qualifizieren können.

4. Die Phasen des B2B Sales Funnels

Um möglichst viele Ihrer noch unentschlossenen Interessenten als neue Kunden zu gewinnen, sollten Sie Ihren B2B Sales Funnel in drei Phasen unterteilen – den oberen Bereich des Vertriebstrichters (engl. Top of the Funnel, kurz: TOFU), den mittleren Bereich des Vertriebstrichters (engl. Middle of the Funnel, kurz: MOFU) und den unteren Bereich des Vertriebstrichters (engl. Bottom of the Funnel, kurz: BOFU).

4.1. Top of the Funnel (TOFU) – der Antrieb für den erfolgreichen Vertrieb

In der ersten Phase des B2B Sales Funnels dreht sich alles darum, den Sales Funnel mit möglichst vielen neuen Interessenten zu befüllen. Um deren Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, gilt es gezielte Touchpoints zu setzen.

  • Erstellen Sie Landing Pages für die Google-Keywords, die für Sie relevant sind, und optimieren Sie diese für die Suchmaschinen. Dieser Weg ist sehr wirksam, um für Ihre Zielgruppe sichtbar zu werden. Sobald Sie bei den entsprechenden Keywords auf die Top-Positionen vorgerückt sind, wird ihre Anfragequote sich deutlich erhöhen.
  • Ergänzend zu den Landing Pages ist es ein entscheidender Schritt für Sie, sich selbst als Experten zu positionieren und so das Vertrauen Ihrer Interessenten zu gewinnen. Bespielen Sie regelmäßig Ihren Unternehmensblog mit Beiträgen, die Sie als Experten auszeichnen und Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bieten. Wenn Sie Ihre Blogbeiträge ausgehend von bestimmten Keywords verfassen und für die Suchmaschinen optimieren, wird Google sie indexieren – und Ihrer Zielgruppe präsentieren.
  • Aber auch das Social Selling ist ein guter Weg, um potenzielle Interessenten auf sich aufmerksam zu machen. Veröffentlichen Sie auf dem sozialen Business-Netzwerk LinkedIn regelmäßig Beiträge, die für Ihre Zielgruppe relevant sind und kommentieren Sie die Posts Ihrer Wunschkunden. So werden Sie Ihr Netzwerk schnell ausbauen und viele neue Kunden gewinnen.

Weitere Leadquellen im Top of the Funnel (TOFU) sind Webinare, Whitepaper, Ads Kampagnen, Empfehlungen, Telemarketing, E-Mail-Marketing, Anfragen über die Website, Messen sowie Maßnahmen im Upselling und Cross-Selling.

Gemeinsam entfalten Sie ihre ganze Wirksamkeit, wenn Sie sie geschickt miteinander kombinieren. Machen Sie Ihre Interessenten bei jedem dieser Formate außerdem mithilfe der Technik des Storytellings auf sich aufmerksam.

 

4.2. Middle of the Funnel (MOFU) – die Schaltzentrale des Vertriebs

Ihre Interessenten haben die erste Phase des B2B Sales Funnels erfolgreich durchlaufen. Sie sind im mittleren Bereich Ihres B2B Sales Funnels angelangt. In dieser Phase des B2B Sales Funnels erfassen Ihre Marketing- und Vertriebsmitarbeiter die neuen Interessenten, klassifizieren und qualifizieren sie. Dann entwickeln sie sie mithilfe weiterer Marketing- und Vertriebsmaßnahmen weiter.

In dieser Phase des B2B Sales Funnels bietet es sich an, Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zu etablieren, die parallel verlaufen. So können Sie Ihre Interessenten beispielsweise abwechselnd mit Telemarketing- und E-Mail-Marketing-Maßnahmen von Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen überzeugen. Ihr CRM-System und Ihre Marketing Automation lassen sich über eine Schnittstelle einfach miteinander verbinden. Die intelligenten Algorithmen eines CDP-Systems klassifizieren und qualifizieren Ihre Interessenten. Anhand dieser Daten entscheiden sie zuverlässig, wie Sie sie innerhalb des B2B Sales Funnels am besten weiterentwickeln sollten.

4.3. Bottom of the Funnel (BOFU) – auf der Zielgerade zum neuen Kunden

Ihre Interessenten haben den unteren Bereich Ihres B2B Sales Funnels erreicht. Herzlichen Glückwunsch – Sie haben es geschafft, sie von Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen weitestgehend zu überzeugen. Jetzt heißt es für Sie, sich final zu präsentieren und sich gegen maximal zwei bis drei Marktbegleiter durchzusetzen.

In dieser Situation ist es wichtig zu wissen, gegen wen Sie im Pitch antreten und nach welchen Kriterien entschieden wird. Auf die Zusammensetzung des Buying Centers Ihres Interessenten kommt es selbstverständlich ebenfalls an. Denn je nachdem, ob das Buying Center aus der Geschäftsführung oder Vertretern der Sales-, Marketing- oder Service-Abteilung besteht, werden Sie sich in der Argumentation auf unterschiedliche Interessen einstellen müssen.

In dieser Phase des B2B Sales Funnels gibt es zahlreiche Möglichkeiten, Ihre Chancen auf einen Vertragsabschluss zu erhöhen. Machen Sie dem Interessenten zum einen klar, warum er mit Ihnen zusammenarbeiten sollte. Veranschaulichen Sie möglichst mithilfe von Referenzen, warum gerade Sie der beste Partner für den jeweiligen Auftrag sind. So werden Sie gute Chancen haben, den Abschluss zu erzielen.

5. B2B Sales Funnel mit „alivello"

Bei der B2B Vertriebsagentur unterstützen wir Sie dabei, Ihre Interessenten in jeder Phase des B2B Sales Funnels wirksam weiter zu qualifizieren.

  • Top of the Funnel (TOFU): Wir befüllen Ihren B2B Sales Funnel mithilfe von Maßnahmen im Telemarketing und Social Selling.
  • Middle of the Funnel (MOFU): Wir qualifizieren Ihre neuen Leads für Sie weiter. Gerne bauen wir parallele Maßnahmen im Telemarketing und / oder E-Mail-Marketing für Sie auf. Auch über das Social Selling qualifizieren wir Ihre Interessenten zuverlässig weiter.
  • Bottom of the Funnel (BOFU): Wir spielen Ihre Interessenten an Ihre internen Marketing- und Vertriebsmitarbeiter zurück.

 

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre Interessenten innerhalb Ihres B2B Sales Funnels bestmöglich weiterqualifizieren? Rufen Sie mich an - ich berate Sie gerne!

 

Daniel van Lierop

Geschäftsführer

Seit 25 Jahren bin ich in der Entwicklung und Durchführung von B-2-B Vertriebsstrategien tätig. In meinen beruflichen Stationen als Projektmanager, Key Account Manager und Business Development Manager konnte ich mir einen großen Erfahrungsschatz erwerben. Für Unternehmen wie IBM Deutschland, Cisco Systems, ABB Deutschland, Lenovo oder BWT Wassertechnik habe ich mehrköpfige Sales- & Serviceteams implementiert und die erfolgreichen Prozesse maßgeblich mit gestalten können.

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