B2B Sales Funnel f├╝r den erfolgreichen Sales

Bestimmt kennen Sie es auch ÔÇô die Akquise neuer Gesch├Ąftskunden ist eine aufw├Ąndige Angelegenheit. Besonders, wenn es darum geht, noch unentschlossene Interessenten hin zu den neuen Kunden Ihres Unternehmens zu qualifizieren, vergeht viel Zeit. Schlie├člich gilt es, die Interessenten in jeder Phase der Customer Journey mit den f├╝r sie perfekten Marketing- und Vertriebsma├čnahmen abzuholen.

Wenn es darum geht, diesen Prozess des Lead Nurturings f├╝r Ihr Unternehmen zu optimieren, wird es eine gro├če Hilfe f├╝r Sie sein, einen B2B Sales Funnel zu etablieren.

Lesen Sie in diesem Beitrag mehr dar├╝ber, wie Sie Ihre Marketing- und Vertriebsma├čnahmen in den drei Phasen des B2B Sales Funnels am besten optimieren.

 

B2B Sales Funnel

  1. Was ist ein B2B Sales Funnel?
  2. Welche Vorteile hat ein B2B Sales Funnel?
  3. B2B Sales Funnel ÔÇô diese Voraussetzungen gilt es zu erf├╝llen
  4. Die Phasen des B2B Sales Funnels
  5. B2B Sales Funnel mit

 

1. Was ist ein B2B Sales Funnel?

Unter einem B2B Sales Funnel (dt. Verkaufstrichter f├╝r die Gesch├Ąftskundengewinnung) versteht man eine genau festgelegte Abfolge von Marketing- und Vertriebsma├čnahmen, die das Ziel haben, neue Gesch├Ąftskunden als Interessenten zu gewinnen und sie hin zu neuen Kunden zu qualifizieren. Die einzelnen Touchpoints ÔÇô sprich die Marketing- und Vertriebsma├čnahmen ÔÇô, die die Interessenten durchlaufen, sollten sorgsam auf ihren Bedarf, ihre Interessen und die Phase des B2B Sales Funnels zugeschnitten sein, in der sie sich gerade befinden.

Von der ersten Aufmerksamkeit f├╝r das Produkt bis hin zur Kaufentscheidung durchlaufen die Interessenten innerhalb des B2B Sales Funnels s├Ąmtliche Phasen des AIDA-Modells. Sie werden auf das jeweilige Produkt aufmerksam (Attention), entwickeln ein Interesse daf├╝r (Interest), wollen es kaufen (Desire) und erwerben es schlie├člich (Action).

Im B2B-Umfeld sind die Entscheidungswege komplexer als im B2C-Bereich. Deshalb ist es f├╝r Sie, wenn Sie im B2B-Umfeld t├Ątig sind, umso wichtiger, sich mit dem Aufbau und den Vorteilen des B2B Sales Funnels genau zu besch├Ąftigen.

2. Welche Vorteile haben B2B Sales Funnel?

Ein B2B Sales Funnel bringt f├╝r Ihre Neukundengewinnung zahlreiche Vorteile mit sich:

  • Wenn Sie Ihre Interessenten innerhalb des B2B Sales Funnels mit bew├Ąhrten und sorgf├Ąltig aufeinander abgestimmten Ma├čnahmen weiter qualifizieren, verfahren Sie kosteng├╝nstiger und erfolgreicher.
  • Sie k├Ânnen Marketing- und Vertriebsma├čnahmen einfach miteinander kombinieren. ├ťber eine Schnittstelle lassen sie sich die Kontaktdaten Ihrer Interessenten einfach zwischen der Marketing- und Vertriebsabteilung hin und her ├╝bertragen.
  • Sie k├Ânnen den Erfolg einer jeden Marketing- und Vertriebsma├čnahme genau analysieren. So lassen sich Ihre Aktivit├Ąten optimieren und die Absprungquote der Interessenten minimieren.
  • Ein B2B Sales Funnel erm├Âglicht es Ihnen, k├╝nftige Ums├Ątze zuverl├Ąssig im Voraus zu kalkulieren.

3. B2B Sales Funnel ÔÇô diese Voraussetzungen gilt es zu erf├╝llen

Um Ihren B2B Sales Funnel mit neuen Interessenten zu bef├╝llen und diese kontinuierlich weiterzuentwickeln, gibt es eine grundlegende Voraussetzung. Sie m├╝ssen Ihre Zielgruppe kennen! Nehmen Sie sich daher die Zeit, um Ihre Buyer Persona ÔÇô sprich Ihren idealen Kunden ÔÇô zu definieren. Machen Sie sich genaue Gedanken dar├╝ber, was Ihren fiktiven Kunden auszeichnet. Welche Berufsbezeichnung, Qualifikationen, Aufgaben, Herausforderungen und Interessensgebiete hat ihre Buyer Persona beispielsweise? Aber auch ├╝ber die Medien, die Ihre Buyer Persona am liebsten konsumiert, sollten Sie sich einen ├ťberblick verschaffen. So ist es zum Beispiel sehr wichtig zu ermitteln, welche Zeitungen, Magazine und Blogs Ihr Wunschkunde konsumiert und welchen LinkedIn-Hashtags er folgt. Sobald Sie Ihre Buyer Persona sorgf├Ąltig definiert haben, werden Sie neue Interessenten mit dem richtigen Content gezielt ansprechen ÔÇô und sie innerhalb Ihres B2B Sales Funnels hin zu Ihren neuen Kunden qualifizieren k├Ânnen.

4. Die Phasen des B2B Sales Funnels

Um m├Âglichst viele Ihrer noch unentschlossenen Interessenten als neue Kunden zu gewinnen, sollten Sie Ihren B2B Sales Funnel in drei Phasen unterteilen ÔÇô den oberen Bereich des Vertriebstrichters (engl. Top of the Funnel, kurz: TOFU), den mittleren Bereich des Vertriebstrichters (engl. Middle of the Funnel, kurz: MOFU) und den unteren Bereich des Vertriebstrichters (engl. Bottom of the Funnel, kurz: BOFU).

4.1. Top of the Funnel (TOFU) ÔÇô der Antrieb f├╝r den erfolgreichen Vertrieb

In der ersten Phase des B2B Sales Funnels dreht sich alles darum, den Sales Funnel mit m├Âglichst vielen neuen Interessenten zu bef├╝llen. Um deren Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, gilt es gezielte Touchpoints zu setzen.

  • Erstellen Sie Landing Pages f├╝r die Google-Keywords, die f├╝r Sie relevant sind, und optimieren Sie diese f├╝r die Suchmaschinen. Dieser Weg ist sehr wirksam, um f├╝r Ihre Zielgruppe sichtbar zu werden. Sobald Sie bei den entsprechenden Keywords auf die Top-Positionen vorger├╝ckt sind, wird ihre Anfragequote sich deutlich erh├Âhen.
  • Erg├Ąnzend zu den Landing Pages ist es ein entscheidender Schritt f├╝r Sie, sich selbst als Experten zu positionieren und so das Vertrauen Ihrer Interessenten zu gewinnen. Bespielen Sie regelm├Ą├čig Ihren Unternehmensblog mit Beitr├Ągen, die Sie als Experten auszeichnen und Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bieten. Wenn Sie Ihre Blogbeitr├Ąge ausgehend von bestimmten Keywords verfassen und f├╝r die Suchmaschinen optimieren, wird Google sie indexieren ÔÇô und Ihrer Zielgruppe pr├Ąsentieren.
  • Aber auch das Social Selling ist ein guter Weg, um potenzielle Interessenten auf sich aufmerksam zu machen. Ver├Âffentlichen Sie auf dem sozialen Business-Netzwerk LinkedIn regelm├Ą├čig Beitr├Ąge, die f├╝r Ihre Zielgruppe relevant sind und kommentieren Sie die Posts Ihrer Wunschkunden. So werden Sie Ihr Netzwerk schnell ausbauen und viele neue Kunden gewinnen.

Weitere Leadquellen im Top of the Funnel (TOFU) sind Webinare, Whitepaper, Ads Kampagnen, Empfehlungen, Telemarketing, E-Mail-Marketing, Anfragen ├╝ber die Website, Messen sowie Ma├čnahmen im Upselling und Cross-Selling.

Gemeinsam entfalten Sie ihre ganze Wirksamkeit, wenn Sie sie geschickt miteinander kombinieren. Machen Sie Ihre Interessenten bei jedem dieser Formate au├čerdem mithilfe der Technik des Storytellings auf sich aufmerksam.

 

4.2. Middle of the Funnel (MOFU) ÔÇô die Schaltzentrale des Vertriebs

Ihre Interessenten haben die erste Phase des B2B Sales Funnels erfolgreich durchlaufen. Sie sind im mittleren Bereich Ihres B2B Sales Funnels angelangt. In dieser Phase des B2B Sales Funnels erfassen Ihre Marketing- und Vertriebsmitarbeiter die neuen Interessenten, klassifizieren und qualifizieren sie. Dann entwickeln sie sie mithilfe weiterer Marketing- und Vertriebsma├čnahmen weiter.

In dieser Phase des B2B Sales Funnels bietet es sich an, Marketing- und Vertriebsma├čnahmen zu etablieren, die parallel verlaufen. So k├Ânnen Sie Ihre Interessenten beispielsweise abwechselnd mit Telemarketing- und E-Mail-Marketing-Ma├čnahmen von Ihren Produkten, L├Âsungen und Leistungen ├╝berzeugen. Ihr CRM-System und Ihre Marketing Automation lassen sich ├╝ber eine Schnittstelle einfach miteinander verbinden. Die intelligenten Algorithmen eines CDP-Systems klassifizieren und qualifizieren Ihre Interessenten. Anhand dieser Daten entscheiden sie zuverl├Ąssig, wie Sie sie innerhalb des B2B Sales Funnels am besten weiterentwickeln sollten.

4.3. Bottom of the Funnel (BOFU) ÔÇô auf der Zielgerade zum neuen Kunden

Ihre Interessenten haben den unteren Bereich Ihres B2B Sales Funnels erreicht. Herzlichen Gl├╝ckwunsch ÔÇô Sie haben es geschafft, sie von Ihren Produkten, L├Âsungen und Leistungen weitestgehend zu ├╝berzeugen. Jetzt hei├čt es f├╝r Sie, sich final zu pr├Ąsentieren und sich gegen maximal zwei bis drei Marktbegleiter durchzusetzen.

In dieser Situation ist es wichtig zu wissen, gegen wen Sie im Pitch antreten und nach welchen Kriterien entschieden wird. Auf die Zusammensetzung des Buying Centers Ihres Interessenten kommt es selbstverst├Ąndlich ebenfalls an. Denn je nachdem, ob das Buying Center aus der Gesch├Ąftsf├╝hrung oder Vertretern der Sales-, Marketing- oder Service-Abteilung besteht, werden Sie sich in der Argumentation auf unterschiedliche Interessen einstellen m├╝ssen.

In dieser Phase des B2B Sales Funnels gibt es zahlreiche M├Âglichkeiten, Ihre Chancen auf einen Vertragsabschluss zu erh├Âhen. Machen Sie dem Interessenten zum einen klar, warum er mit Ihnen zusammenarbeiten sollte. Veranschaulichen Sie m├Âglichst mithilfe von Referenzen, warum gerade Sie der beste Partner f├╝r den jeweiligen Auftrag sind. So werden Sie gute Chancen haben, den Abschluss zu erzielen.

5. B2B Sales Funnel mit ÔÇ×alivello"

Bei der B2B Vertriebsagentur unterst├╝tzen wir Sie dabei, Ihre Interessenten in jeder Phase des B2B Sales Funnels wirksam weiter zu qualifizieren.

  • Top of the Funnel (TOFU): Wir bef├╝llen Ihren B2B Sales Funnel mithilfe von Ma├čnahmen im Telemarketing und Social Selling.
  • Middle of the Funnel (MOFU): Wir qualifizieren Ihre neuen Leads f├╝r Sie weiter. Gerne bauen wir parallele Ma├čnahmen im Telemarketing und / oder E-Mail-Marketing f├╝r Sie auf. Auch ├╝ber das Social Selling qualifizieren wir Ihre Interessenten zuverl├Ąssig weiter.
  • Bottom of the Funnel (BOFU): Wir spielen Ihre Interessenten an Ihre internen Marketing- und Vertriebsmitarbeiter zur├╝ck.

 

M├Âchten Sie mehr dar├╝ber erfahren, wie Sie Ihre Interessenten innerhalb Ihres B2B Sales Funnels bestm├Âglich weiterqualifizieren? Rufen Sie mich an - ich berate Sie gerne!

 

Daniel van Lierop

Gesch├Ąftsf├╝hrender Gesellschafter

Experte f├╝r Sales Qualified Leads (SQL) Telesales & Sales Automation Prozesse f├╝r ÔÇťQuick WINÔÇŁ Erfolge und nachhaltige Business Leads

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