Kundenakquise im B2B – Warum die Kundenakquise so wichtig ist und wie man sie erfolgreich umsetzt

  • Was ist Kundenakquise B2B?
  • Warum Kundenakquise fĂĽr ein Unternehmen so wichtig ist
  • Welche Methoden zur Kundenakquise B2B gibt es?
  • Kundenakquise im B2B: Wie ermittelt man die richtigen Zielkunden
  • Definieren Sie die Kundenakquise Strategie
  • Kundenakquise B2B: PrĂĽfen Sie Ihre Kapazitäten
  • Die Kundenakquise B2B mit externen Dienstleistern optimieren
  • Kundenakquise B2B: Beachten Sie die Kapazität im Handling
  • Kundenakquise B2B: So gewinnen Sie Kunden von Wettbewerbern
  • Kundenakquise die richtigen Fragen im Vertriebsprozess
  • Kosten in der Kundenakquise B2B und Customer Lifetime Value (CLV)

 

Was ist Kundenakquise B2B?

Die Kundenakquise B2B umfasst alle Marketing- und Vertriebsaktivitäten, die unternommen werden, um Geschäftskunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen. Dazu gehören Marketingmaßnahmen wie Mailings, Online Ads Kampagnen, Marketing Automation bis zu Outbound Kaltakquise Anrufen an potenzielle Kunden. Sie umfasst ebenso das Social Selling auf den sozialen Netzwerken (z.B. LinkedIn) bzw. die Durchführung von Webinaren, Events oder Messen.

Man unterscheidet zwischen warmer und kalter Kundenakquise. Warme Kundenakquise bedeutet, dass ehemalige Kunden oder bestehende Kontakte vertrieblich betreut werden und bis zum Kundenstatus weiterentwickelt werden. Ăśber Kaltakquise spricht man, wenn potenzielle Neukunden kontaktiert werden, ohne dass eine Beziehung zu ihnen besteht.

Die bequemste Form der Kundenakquise ist die Warmakquise, wenn über vorangegangene Marketingkampagnen neue Interessenten „angespült“ und vertrieblich bearbeitet werden. Die Kaltakquise in Form von Leadgenerierung oder Terminvereinbarung erfreut sich nach wie vor großer Beliebtheit. Die direkte Ansprache der im Vorfeld qualifizierten Zielgruppe ermöglicht es Unternehmen, neue Potenziale zu identifizieren und auf das Portfolio aufmerksam zu machen.

 

Warum Kundenakquise fĂĽr ein Unternehmen so wichtig ist

Die Kundengewinnung ist für jedes Unternehmen von großer Bedeutung. Umsätze mit bestehenden oder neuen Kunden halten Betriebe am Laufen. Kundenakquise ist ein dauerhafter Prozess, den es konstant umzusetzen und zu optimieren gilt, wenn Wachstum sichergestellt werden soll. Viele Unternehmen scheitern daran, zu abhängig von wenigen Kunden zu sein. Bricht ein Großkunde weg oder ruft nicht die zugesagten Mengen nicht ab, kann eine Firma in wirtschaftliche Schieflage geraten. Vor dieser Gefahr können sich Unternehmen schützen, indem sie die Bestandskundenbeziehungen ausbauen und parallel eine erfolgreiche Kundenakquise B2B konsequent umsetzen. Sie bleiben robust und können stabiles Wachstum erzwingen.

Bei der Kundenakquise B2B geht es darum, so viel wie möglich passende Geschäftskunden auf dem Markt zu gewinnen. Es ist das essenziellste Elemente für ein Unternehmen. Ohne Vertrieb und stabile Kundenbeziehungen erwirtschaften Firmen keinen Gewinn, können nicht produzieren, nicht in Forschung und Entwicklung investieren und keine Mitarbeiter beschäftigen. Der Verkauf gewinnt neue Kunden, baut Beziehungen mit bestehenden Abnehmern aus, betreibt Markenaufbau und senkt die Kosten, um die Kapitalrendite zu steigern.

 

Welche Methoden zur Kundenakquise B2B gibt es?

Jedes Unternehmen braucht neue Kunden. Um frische Käufer zu gewinnen, gibt es mächtige drei Möglichkeiten:

Vertriebstelefonie als Kundenakquise im B2B

Telesales ist nach wie vor ein wirksames Mittel zur Gewinnung neuer Kunden. Es ist erschwinglich und kann von einem professionellen Telesales Dienstleister schnell umgesetzt werden. Telesales, also das Anrufen potenzieller Neu-/Kunden, ist der schnellste Weg, um Leads zu generieren und sie für den Verkauf zu qualifizieren. Sie können wertvolle Informationen über den Neukunden einholen, bevor Sie eine Verpflichtung eingehen. Darüber hinaus lassen sich per Telesales sehr erfolgreich Vertriebstermine (online Meetings/persönliche Termine) generieren, die die Effizienz im Vertrieb und eines ganzen Unternehmens steigern. Der Vertriebsmitarbeiter bekommt fixe Vertriebstermine vereinbart, während er sich um die Betreuung seiner Bestandskunden oder um Angebotsprozesse kümmert.

E-Mail-Marketing zur Kundenakquise

E-Mail-Marketing ist eine weitere Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen. Nach deutschem Recht ist es für Unternehmen untersagt, unaufgeforderte Werbebotschaften per E-Mail zu versenden. Sie sollten nicht nur ein Instrument verwenden. Wenn Sie zum Beispiel im Vorfeld eine Telemarketing Kampagne durchführen, kann der Mitarbeiter im Telefongespräch dafür sorgen, dass sich mehr Personen für einen E-Mailverteiler anmelden.

Über Marketing Automation Prozesse lassen sich individuelle Themen in Content Strecken verwandeln, für die sich eine Person registriert. Die Abfolge wertvoller Mails sorgt dafür, dass der Interessent nur die Informationen empfängt, für die er sich tatsächlich angemeldet hat. Die Wahrscheinlichkeit für eine aktive Kontaktaufnahme beim Anbieter steigt.

Social Selling ĂĽber LinkedIn

Soziale Netzwerke erlangen in den vergangenen Jahren immer mehr an Bedeutung – besonders in der Kundenakquise B2B. Sie sind ein wichtiges Instrument, um mit spannenden Inhalten (Content) für Aufmerksamkeit zu sorgen, eine Marke aufzubauen und am Ende neue Käufer zu gewinnen. Es gibt viele Möglichkeiten, frische Business Kunden über Social-Media-Kanäle wie LinkedIn, Xing oder Instagram zu gewinnen.

Was ist Social Selling ĂĽberhaupt?

Beim Social Selling geht es darum, über Social-Media-Kanäle wie LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube, Instagram usw. Zielkunden zu identifizieren und umfassende Kundenbeziehungen aufzubauen.

Im Gegensatz zum bekannten Social Media Marketing, das sich hauptsächlich auf die Werbung für die eigene Marke konzentriert, dreht es sich beim Social Selling um den Aufbau langfristiger Kundenverhältnisse.

Das besondere Potenzial von Social Selling liegt vor allem im persönlichen Kontakt. Mit Social Selling können Sie direkt mit Entscheidungsträgern sprechen und sich als Personal Brand unter einem eigenen Profil einen Namen mit wertvollen Inhalten zu machen.

 

Warum ist LinkedIn der optimale Kanal für Social Selling Aktivitäten?

LinkedIn ist eine der besten Plattformen für Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen online verkaufen möchten. Mit über 775 Millionen aktiven Nutzern wird das Netzwerk immer mehr zu einer Anlaufstelle für Fachleute auf der ganzen Welt, um Kontakte zu knüpfen, zu lernen und beruflich zu wachsen.

Während viele Menschen LinkedIn nutzen, um Netzwerke für potenziellen Arbeitgebern zu pflegen, fokussieren sich Content Creators darauf, sich mit ihren Themen ein persönliches Image aufzubauen und Vertriebskontakte zu entwickeln. Viele glauben, dass mit LinkedIn im Business keine erfolgreiche Kundenakquise B2B betrieben werden kann. Laut einer von LinkedIn durchgeführten Untersuchung sieht die Realität jedoch ganz anders aus.

Tatsächlich sind LinkedIn-Nutzer in erster Linie am beruflichen Austausch, an der Knüpfung und Pflege von Kontakten und an der Weiterbildung interessiert. Sie sind daher ideale Kandidaten für Vertriebsmitarbeiter, die starke Kundenbeziehungen aufbauen wollen.

Jede der drei Arten der Kundengewinnung hat ihre eigenen Stärken und Schwächen.

Telesales ist eine der direktesten und erfolgreichsten Methoden, sofern sie mit qualifiziertem Personal betrieben wird, um Kundenbeziehungen vorzubereiten und wird am wirksamsten von einem professionellen, erfahrenen Dienstleister durchgeführt. Die Kombination der Kanäle, z.B. Social Selling mit Telesales, ist die beste Option für nachweislichen Erfolg in der Kundenakquise B2B.

 

Kundenakquise im B2B: Wie ermittelt man die richtigen Zielkunden

Im B2B-Vertrieb ist es wichtig zu wissen, wie ein Kunde denkt. Auf diese Weise können Firmen ihre Bemühungen auf die profitabelsten Interessenten konzentrieren. Es gibt viele verschiedene Arten von Kunden, die jeweils ihre eigenen Bedürfnisse und Anforderungen haben. Außerdem besitzen einige Unternehmen eventuell nur einen speziellen Kundentyp, während andere mehrere aufweisen. Anhand der folgenden Fragen können Sie herausfinden, welche Art von potenziellen Kunden gut zu Ihrer Firma passen.

1. An wen wollen Sie verkaufen?

Ein guter Anfang ist es, über ihren idealen Kunden nachzudenken. In welcher Branche bewegt sich das Unternehmen? Wo ist er angesiedelt? Wie groß ist das Unternehmen? Wie verhält sich die Verteilung der Arbeitsplätze von Verwaltung und Produktion? Welche Branchen beliefert er? Von welchen Lieferanten ist er abhängig? …

Die Antworten auf diese Fragen geben Ihnen Aufschluss darüber, wie viel Wert Ihr Unternehmen für diese Zielgruppe bietet. Wenn Sie zum Beispiel keinen Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden anbieten können, lohnt es sich nicht, die Kundengruppe weiter zu verfolgen. Wenn Sie hingegen schon seit Jahren mit dem Zielmarkt zusammenarbeiten oder ein neues Angebot bereitstellen, sind sie mit Ihrem Produkt oder Ihre Dienstleistung ein guter Lieferant.

Tipp: Nehmen Sie sich 10-20 bestehende Kunden aus einem Segment und fragen Sie die Branchencodes (WZ-Codes) Ihrer idealen Bestandskunden ab. Über den Code können Sie bei Adressanbietern identische Unternehmen abfragen und einkaufen. Diese eignen sich ideal für Kaltakquise B2B Kampagnen.

2. Welche Herausforderungen hat Ihr Kunde zu lösen?

Sobald Sie wissen, wen Sie erreichen wollen, sollten Sie herausfinden, mit welchen Schwierigkeiten diese Kundengruppen zu tun haben. Wenn Sie z. B. Software anbieten, könnten Sie sich Fragen stellen wie "Welche Art von Projekten wickelt mein Kunde typischerweise ab?" Oder wenn Sie ein IT-Systemhausanbieter sind, könnten Sie fragen: "Wie löst mein Kunde seine Aufgaben der Infrastruktur in seiner Homeoffice Strategie?" Sobald Sie den Problembereich erkennen, können Sie besser verstehen, ob Ihre Lösung diesen Herausforderungen gerecht wird.

3. Mit welchen Entscheidern mĂĽssen Sie sprechen?

Das Management ist dafür verantwortlich, Beschlüsse über die künftige Ausrichtung des Unternehmens zu treffen. Sie sind diejenigen, die die wichtigen Entscheidungen verantworten. Sei es die Einstellung eines neuen Produktentwicklungsleiters, wo Marketinggelder hinfließen sollen, oder auch, welche Produkte bald auf den Markt kommen sollen. Während viele Verkäufer erfahren sind, wie man mit jemandem auf der unteren Ebene spricht, erfordert das Erreichen von Führungskräften einen anderen Ansatz.

Eine durchgeführte Studie ergab, dass nur 15% der Marketingfachleute wissen, wie man effektiv mit Führungskräften kommuniziert. Was bedeutet das also? Ihr Elevator Pitch mag gut funktionieren, wenn Sie mit Ihrem Chef sprechen. Das ist mit dem Gespräch mit einem Vizepräsidenten nicht vergleichbar und wird nicht zum Erfolg führen. Überlegen Sie stattdessen, wie er oder sie denkt, welche Herausforderungen bestehen und passen Sie Ihren Kommunikationsstil entsprechend an.

 

Definieren Sie die Kundenakquise Strategie

Die Grundlage für eine erfolgreiche Akquisitionskampagne ist eine umfassende Planung. Sie müssen wissen, wen genau Sie ansprechen wollen, wie viele Personen Sie erreichen und warum Sie diese Kunden gewinnen möchten. Mit diesen Informationen können Sie eine Verkaufsstrategie entwickeln, die Ziele enthält, die in Ihr Budget passen. Darüber hinaus müssen Sie sich überlegen, wie Sie die Kunden gewinnen möchten. Wollen Sie eine bezahlte Anzeige schalten, in Social Media Marketing investieren oder besser Kaltakquise betreiben?

 

Kundenakquise B2B: Prüfen Sie Ihre Kapazitäten

Als Jungunternehmer sind Sie häufig zu sehr mit dem Tagesgeschäft beschäftigt, als dass Sie viel Zeit auf die Kundenakquise verwenden könnten. Auch mittlere und große Unternehmen sind in ihren Kapazitäten häufig eingeschränkt, wenn durch den Fachkräftemangel nicht ausreichend im Account Management besetzt sind. Weitverbreitet liegt die Ursache bei der Arbeitslast, wenn Vertriebsmitarbeiter Aufgaben übernehmen, die vorrangig nicht dem Sales zugeschrieben werden dürfen. Das heißt aber nicht, dass Sie Akquise vernachlässigen dürfen. Der Verkauf ist der Motor eines jeden Unternehmens. Je nach Branche sollten Sie mindestens 20 % Ihrer Zeit für die Kundenakquise aufwenden. Investieren Sie in die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen, in die Analyse von stattgefunden Kundengesprächen und in die Optimierung Ihres Angebots.

 

Die Kundenakquise B2B mit externen Dienstleistern optimieren

Wenn Sie zu wenig Zeit in die Kundenakquise investieren, kann das kurz- und mittelfristig starke Auswirkungen nach sich ziehen. Es kommen keine neuen Aufträge mehr rein, die bestehenden Kundenbeziehungen stagnieren oder Neukundentermine finden zu selten statt.

Diesen Trend gilt es früh zu erkennen und Maßnahmen zu ergreifen. Es ist nicht unselig, wenn diese Situation eintrifft. Schlimm wäre es, wenn Sie nichts dagegen unternehmen. Externe, professionelle Dienstleister können bei der Aufgabe behilflich sein. Sie sprechen Unternehmen an, führen die ersten Gespräche zu Ihrem Angebot, wecken Interesse und vereinbaren Neukundentermine für Ihren Vertrieb. Der eigene Verkauf kann sich auf seine High-Potentials kümmern, während die Neukundenansprache und Terminierung kontinuierlich umgesetzt wird – eine Win-Win Situation.

 

Kundenakquise B2B: Beachten Sie die Kapazität im Handling

Vertriebstermine sind der Antrieb für kontinuierlichen Umsatz in Unternehmen. Wenn Sie einen Interessenten für sich gewinnen können, muss der Termin zeitnah und konsequent nachbearbeitet werden. Aufwand, den es zu berücksichtigen gilt. Der Verkaufsprozess sollte reibungslos funktionieren. Es gilt dabei zu beachten, wie viele Neukunden/Bestandskundentermine ein Vertriebsmitarbeiter zusätzlich durchführen kann, ohne seine anderen Aufgaben dabei zu vernachlässigen. Es wäre fatal, wenn Termine mit Interessenten nicht angemessen nachgehalten werden können. Analysieren Sie deshalb genau, ob der Vertriebsmitarbeiter 2, 5 oder 10 zusätzliche Termine in der Woche wahrnehmen kann.

 

Kundenakquise B2B: So gewinnen Sie Kunden von Wettbewerbern

Die wirtschaftliche Lage in Deutschland verschlechtert sich von Tag zu Tag, und viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, ihre Rechnungen zu bezahlen. Es fällt ihnen auch schwerer, neue Kunden zu gewinnen, zumal es weniger Wachstumschancen gibt. Doch einige Unternehmen finden immer noch Ideen, um sich gegen ihre Konkurrenten durchzusetzen. Eine Möglichkeit dazu ist der Wechsel des Anbieters.

Unternehmen sind immer auf der Suche nach neuen Bezugsquellen. Tatsächlich kaufen sie häufig wieder bei demselben Lieferanten ein. Das liegt daran, dass die meisten Unternehmen ihren aktuellen Vertrag nicht verlieren wollen.

Aber was passiert, wenn ein Kunde den Lieferanten wechselt? Wenn man darĂĽber nachdenkt, macht das Sinn. Warum sollten Sie nicht etwas Billigeres und qualitativ Besseres kaufen wollen? Vielleicht spart man insgesamt Geld.

In solchen Fällen wird der Wettbewerb viel robuster. Die Unternehmen müssen nun hart daran arbeiten, potenzielle Käufer davon zu überzeugen, dass sie ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bieten. Und genau darin liegt die Chance.

 

Potenzielle Neukunden stammen häufig von Wettbewerbern

Wenn die Wirtschaft floriert, sind Unternehmen regelmäßig fest an ihre Lieferanten gebunden. Es gibt kaum Gründe dafür, sich mit neuen Anbietern zu befassen, wenn die Beschaffung zuverlässig zu den vereinbarten Konditionen liefert.

Herrschen wirtschaftlich schwierige Zeiten, suchen Unternehmen verstärkt nach Möglichkeiten, weiterhin profitabel zu bleiben. Das kann eine gute Gelegenheit sein, sich neu zu orientieren. Bedeutet für die Kundenakquise B2B im Vertrieb, dass Kunden, die bisher von Wettbewerbern beliefert werden, neue Absatzchancen darstellen. Eine gezielte Wettbewerbskampagne kann sehr vielversprechend sein, wenn Sie sich gut darauf vorbereiten. Stellen Sie eine Liste zusammen, rufen Sie Einkäufer oder Fachbereichsleiter an und offerieren Ihnen einen interessanten Austausch mit Ihnen. Laden Sie sie zu Ihrem Messestand ein oder streuen Sie ganz bewusst Online Kampagnen auf die Zielgruppe. Ein strategischer Ersttermin kann Wunder bewirken. Tasten Sie sich vor, bieten Sie Testlieferungen/Leistungen an und bauen die Kundenbeziehung anschließend Schritt für Schritt weiter aus. Zeigen Sie, dass Sie ein zuverlässiger Partner sind.

 

Kundenakquise die richtigen Fragen im Vertriebsprozess

Ein entscheidender Faktor im Vertrieb sind relevante Fragen. Häufig wird der Fehler begangen, dass Verkäufer zu hohe Redeanteile einnehmen. 70/30 zu Gunsten des Interessenten sind eine gute Kommunikationsregel im Vertrieb, wenn man ein gutes Bild über seinen Gesprächspartner aufbauen möchte. Wie erreicht man einen hohen Redeanteil des Kunden?

Offene Fragen sind der SchlĂĽssel zum Erfolg. Zeigen Sie ernsthaftes Interesse an Ihrem potenziellen Kunden und bringen ihn in den Austausch.

  • Was erwarten Sie von uns als Dienstleister/Partner in der Zukunft?
  • Wie lösen Sie momentan folgende Herausforderung …?
  • Wie wichtig ist … fĂĽr Ihr Unternehmen?
  • Was wĂĽrde es fĂĽr Sie bedeuten, wenn wie … Herausforderungen fĂĽr Sie lösen?
  • Warum benötigen Sie das Produkt/unsere Dienstleistung?

 

Wichtig ist darüber hinaus, dass Sie den Interessenten auch seine Verpflichtungen aufzeigen, wenn Sie effektiv agieren möchten. Qualifizieren Sie Ihren Gesprächspartner genau, um keine Zeit ineffizient einzusetzen. Dies können Sie wie folgt herausfinden:

  • Sind Sie fĂĽr die Auswahl von Lieferanten/Anbietern verantwortlich oder kĂĽmmert sich jemand anderes darum?
  • Die meisten unserer Kunden haben fĂĽr die Lieferung von … zwei Lieferanten. Halten Sie es bei sich in gleicher Weise?
  • Angenommen, wir könnten ihr Problem lösen, wĂĽrden Sie sich dann fĂĽr eine Zusammenarbeit mit uns entscheiden? Wenn Sie eine Entscheidung wie diese treffen, mit wem halten Sie RĂĽcksprache?
  • Wenn Sie eine Entscheidung wie diese treffen, mit wem halten Sie RĂĽcksprache?
    • Ich muss mit dieser Person im Vorfeld eines Angebots sprechen. Sind sie bereit, ein Treffen zu arrangieren?
  • Falls Sie sich fĂĽr dieses Produkt/unsere Dienstleistung entscheiden, wann wollen Sie, dass dieser Auftrag ausgefĂĽhrt wird?

Mit geschickten Fragen decken Sie die Situation des Kunden auf. Eine Kundenbeziehung bedeutet Verpflichtungen für beide Seiten. Dies sollte klar kommuniziert werden. Keiner leistet gerne umsonst. Verschwenden Sie keine unnötige Zeit in der Kundenakquise B2B. Widmen Sie sich den Unternehmen, die ernsthaft mit Ihnen zusammenarbeiten möchten.

 

Kosten in der Kundenakquise B2B und Customer Lifetime Value (CLV)

Bei der Bewertung von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen wird häufig die Kennzahl "Kosten pro Lead" verwendet. Die Einordnung ist grundsätzlich nicht falsch und ein erster wichtiger Indikator dafür, ob eine Aktivität erfolgreich umgesetzt wird oder Geld verbrannt wird.

Schauen wir einmal genauer hin. Ein vereinbarter Vertriebstermin über eine Agentur wird mit 150,00 € in Rechnung gestellt. Bei einer Terminquote von 10% auf 1.000 Adressen sind das 100 Termine für ein Budget von 15.000 €.

Finden jedoch nur 20% der vereinbarten Termine statt oder sind so gut qualifiziert, um daraus Umsatz zu erzielen, erhöht sich der Preis je Termin im Nachgang auf 750,00 € je Termin. Bedenken Sie dabei, dass wir nur über Fremdkosten sprechen und noch nicht die internen Kosten aufaddiert haben.

In der Kundenakquise B2B sollten Sie sich vielmehr mit dem Customer Lifetime Value (CLV) befassen.

Der Customer Lifetime Value ist der Wert, den ein Käufer erzielt, wenn Sie den Gesamtumsatz eines Kunden über die gesamte Laufzeit bewerten und dagegen die Kosten für die Kundengewinnung, Betreuung und Trennung gegenüberstellen.

Kostet Sie ein Lead 2.000 €, kann sich das beim entsprechenden Umsatz und Rendite über mehrere Jahre bezahlt machen. Sie sehen, die Bewertung „Kosten pro Lead“ ist nicht relevant.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie wir Sie bei Ihrem Vertriebsmanagement unterstützen können? Rufen Sie mich an – ich berate Sie gerne!

Daniel van Lierop

Geschäftsführender Gesellschafter

Experte für Vertriebsunterstützung im B2B Strategische Planung und Umsetzung von nachhaltigen Business Sales Prozessen. Seit 25 Jahren in der Entwicklung und Durchführung von B-2-B Vertriebsstrategien tätig. In den beruflichen Stationen als Projektmanager, Key Account Manager und Business Development Manager konnte ein großer Erfahrungsschatz im Sales Service Aufgaben erlangt werden. Für Unternehmen wie IBM Deutschland, Cisco Systems, ABB Deutschland, Lenovo oder BWT Wassertechnik implementierte Daniel van Lierop mehrköpfige Sales- & Serviceteams im professionellen Outsourcing.

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