Langfristige Projekte mit einem externen Telesales-Dienstleister sind für Unternehmen lukrativer als kurzfristige Kampagnen. Angefangen beim kontinuierlichen Vertrauensaufbau mit Interessenten bis hin zu den automatisierten Prozessen des Digital Sales gibt es hierfür vielfältige Gründe.
Viele Monate oder wenige Wochen – sobald Sie sich dafür entscheiden, den Telesales für Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen an einen externen Dienstleister auszulagern, stellt sich die Frage, wie lange das Projekt dauern soll. In der Leadgenerierung und der Terminierung von Außendienstmitarbeitern können Sie den Telesales zum einen als kurzfristige Kampagne organisieren. Eine solche wird Ihre Leadpipeline im Laufe weniger Wochen mit neuen Leads befüllen und Ihrem Vertrieb punktuell viel Arbeit abnehmen. Das über mehrere Monate oder gar Jahre angelegte Tele Account Management entlastet Ihren Vertrieb dagegen langfristig, indem es Ihren Lead Funnel kontinuierlich mit neuen Interessenten befüllt und diese weiterentwickelt.
Doch welche Form der Vertriebsunterstützung ist für Unternehmen effizienter? Die Effizienzstudie zur Vertriebsunterstützung der B2B Telesales Agentur „alivello“ fand auf diese Frage eine eindeutige Antwort. Wenn Sie die Telesales-Aktivitäten Ihres Unternehmens an einen externen Dienstleister outsourcen, sollten Sie sich – der Studie zufolge – für eine langfristige Kooperation entscheiden. Dies hat vielfältige Gründe.
Nachhaltiger Know-how- und Vertrauensaufbau im Tele Account Management
Langfristige Projekte im Tele Account Management ermöglichen es den Inside Telesales Agents Ihres externen Dienstleisters, die technischen Details Ihrer Produkte und Dienstleistungen besser kennenzulernen. So können sie Ihre Interessenten über einen längeren Zeitraum mit einem deutlich fundierteren Hintergrundwissen von Ihren Produkten und Leistungen überzeugen, als es innerhalb weniger Wochen möglich wäre.
Noch viel entscheidender ist dabei jedoch, dass die Telesales Agents in einer kurzfristigen Kampagne meist nur die Gelegenheit haben, die potenziellen Interessenten einmalig zu kontaktieren. Im Tele Account Management kontaktieren die Telesales-Mitarbeiter Ihre Interessenten mehrfach, bauen so nachhaltig Vertrauen zu ihnen auf und werden so – nach einer gewissen Einarbeitungsphase – mehr Leads für Ihr Unternehmen generieren können.
Gezielter Strategieaufbau in der Leadgenerierung
Damit dieser langfristige Vertrauensaufbau gelingt, sieht das Tele Account Management vor, dass Sie – gemeinsam mit Ihrem externen Dienstleister – eine individuelle Wiedervorlage-Strategie erstellen. Innerhalb dieser sollten Sie die Reihenfolge und zeitlichen Abstände der Wiedervorlage festlegen und die verschiedenen Lead-Kategorien von A-Lead bis N-Lead definieren. Mit dieser Wiedervorlage-Strategie als Basis werden Sie schnell merken, dass die Strategie des kontinuierlichen Vertrauensaufbaus Ihnen eine höhere Leadquote und niedrigere Kosten pro Lead einbringen wird, als es in einer Kampagne von wenigen Wochen möglich gewesen wäre.
Telesales und Digital Sales im Tele Account Management
Ein weiterer Vorteil des Tele Account Managements besteht darin, dass Ihr externer Dienstleister es Ihnen einfach ermöglichen kann, Ihre Telesales-Aktivitäten um ein weiteres Standbein zu erweitern. So können die Telesales Agents Ihres Dienstleisters die Interessenten innerhalb Ihres Sales Funnels beispielsweise mit gezielten Maßnahmen des Digital Sales weiter qualifizieren. Dafür bauen sie innerhalb der Sales Automation gezielte Prozesse wie beispielsweise Newsletter- oder Social Media Kampagnen für Sie auf. Im nächsten Schritt bespielen die Vertriebsmitarbeiter Ihres Dienstleisters Ihre Interessenten über mehrere Monate hinweg mit hochwertigen Inhalten zu Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen. Die Interessenten in Ihrem Sales Funnel entwickeln sich so von unentschlossenen Leads hin zu konkreten Interessenten. Sobald dies geschehen ist, kontaktieren die Telesales Agents Ihres Dienstleisters Ihre konkreten Interessenten erneut telefonisch.
Die Telefonisten können ihre Strategie der Marktsituation anpassen
Egal, ob im Telesales oder Digital Sales – die Vertriebsmitarbeiter Ihres externen Dienstleisters müssen, während sie Leads für Ihr Unternehmen generieren oder Außendiensttermine vereinbaren, stets flexibel sein. Denn wie beispielsweise an der Corona-Krise deutlich geworden ist, kann sich die Marktsituation – und mit ihr der Bedarf Ihrer Interessenten – schnell verändern. Wenn Sie sich für ein längerfristiges Tele Account Management entscheiden, können die Vertriebsprofis Ihres Dienstleisters – basierend auf den bisherigen Erfahrungen beim Verkauf Ihrer Produkte und Leistungen – die Verkaufsstrategie für Ihre Produkte und Leistungen schnell ändern. Innerhalb einer kurzfristig angelegten Kampagne wäre dies nicht so einfach möglich.
Das langfristige Tele Account Management ermöglicht es den Telesales-Agents Ihres Dienstleisters somit, mit Ihren Interessenten entlang der gesamten Customer Journey auf unterschiedlichen Wegen in Kontakt zu treten. Da ein solches Vorgehen deutlich effizienter ist als eine einmalige Kontaktaufnahme in einer kurzen Kampagne, reduziert es auch die Kosten, die für Ihr Unternehmen für die neu generierten Leads und Außendiensttermine anfallen.
