Lead Nurturing - Interessenten nachhaltig und effizient zu Kunden entwickeln

Ihre Vertriebspipeline füllt sich nur sporadisch und es gelingt mitunter nicht, die noch unentschlossenen Interessenten hin zu kaufwilligen Kunden zu qualifizieren? Deshalb möchten Sie Ihre Neukundengewinnung nachhaltig ausrichten und sind auf der Suche nach einer langfristigen Strategie? Dann ist die Vertriebsmethode des Lead Nurturings genau die Richtige für Sie! Mithilfe eines konsequenten Lead Nurturings qualifizieren Sie Ihre noch unentschlossenen Interessenten in Ihrem Sales Funnel kontinuierlich hin zu neuen Kunden, die die Produkte, Lösungen und Leistungen Ihres Unternehmens begeistert kaufen werden.

Unter Lead Nurturing (von engl. to nurture = pflegen, fördern erziehen) versteht man, einen noch unentschlossenen Interessenten mit geeigneten Sales- und Marketingmaßnahmen hin zur Kaufentscheidung zu qualifizieren. Im Laufe dieses Prozesses geht es darum, dem neuen Lead kontinuierlich fundierte Inhalte zu den Produkten, Lösungen und Leistungen des eigenen Unternehmens zu präsentieren. Diese sollten auf seinen Bedarf und Kenntnisstand stets perfekt zugeschnitten sein. Sobald Ihnen dies gelingt, können Sie davon ausgehen, dass Ihr Interessent innerhalb des Sales Funnels kontinuierlich aufsteigen wird.

Das Lead Nurturing lohnt sich für Ihr Unternehmen auf vielfältige Weise:

• Mit dem Lead Nurturing qualifizieren Sie Ihre neuen Leads in einem wohl strukturierten Prozess.
• Sobald Sie das Lead Nurturing etabliert haben, können Sie mit großer Wahrscheinlichkeit abschätzen, welcher Interessent wann zum Hot Lead wird. Dies ermöglicht es Ihnen, den Umsatz der kommenden Wochen und Monate besser vorauszusagen.
• Mithilfe eines professionellen Lead Nurturings werden Ihre Interessenten Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen kontinuierlich auf dem Schirm behalten. Gegenüber den Marktbegleitern wird Ihr Unternehmen sich so mit großer Wahrscheinlichkeit besser durchsetzen können – was sich auf Ihren Umsatz zwangsläufig positiv auswirken wird.
• Der Sales Funnel ermöglicht es Ihnen, die Interessenten der unterschiedlichen Reifegrade individuell anzusprechen – angepasst daran, wie gut sie Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen bereits kennen.
• Zugleich reduziert das Lead Nurturing die Kosten, die Sie aufwenden müssen, um Ihre Interessenten im Sales Funnel nach oben zu qualifizieren.
• Insgesamt bringt das Lead Nurturing für Ihr Unternehmen kürzere Verkaufsprozesse sowie höhere Conversion-Raten und Umsätze mit sich.

Der Sales Funnel spielt im Verkaufsprozess eine wichtige Rolle. Es handelt sich dabei um einen Verkaufstrichter, den alle Interessenten durchlaufen, die ein Unternehmen über seine Marketing- und Sales-Maßnahmen angeworben hat. In den folgenden Monaten qualifiziert das Unternehmen seine neuen Interessenten weiter hin zu seinen neuen Kunden. Egal, ob über die telefonische Leadgenerierung, den Infoletter oder hochwertige Inhalte auf den sozialen Medien – das Unternehmen überzeugt seine Leads nach und nach mit Maßnahmen, die auf den Kenntnisstand und Bedarf der Interessenten zugeschnitten sind.

Vom erstmals geweckten Interesse der neuen Leads bis hin zum Vertragsabschluss orientiert sich die Qualifizierung von Interessenten innerhalb des Sales Funnels sich am sogenannten AIDA-Modell.

• Attention – Ihr Unternehmen macht mit seinen Sales- und Marketing-Maßnahmen neue Interessenten auf sich aufmerksam
• Interest – das Interesse Ihrer Leads für Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen wird immer konkreter
• Desire – Ihre Interessenten sind zu Hot Leads aufgestiegen. Mittlerweile haben sie den konkreten Wunsch, Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen zu erwerben
• Action – Ihre Interessenten kommen aktiv auf Ihr Unternehmen zu und beauftragen es

Wenn es darum geht, den Sales Funnel zu befüllen, gilt es zunächst, die Unternehmen zu identifizieren, die als potenzielle Kunden für Sie in Frage kommen. Dabei kommt es darauf an, diejenigen Entscheider zu qualifizieren, die in bestimmten Zielmärkten Ihrem Marketingziel entsprechen. Sowohl über die telefonische Leadgenerierung als auch über den Digital Sales kann Ihnen dies gelingen.

Telefonische Leadgenerierung

Ob ein Unternehmen das Potenzial hat, ein neuer Kunde zu werden, lässt sich zum einen über die telefonische Adressqualifizierung herausfinden. Wenn Sie sich für eine solche Maßnahme im Telemarketing B2B entscheiden, qualifizieren Ihre damit beauftragten Mitarbeiter die relevanten Entscheider bestimmter Unternehmen telefonisch mitsamt ihrer Kontaktdaten. Genauso bietet es sich an, regelmäßig am Telefon zu überprüfen, ob ein oder mehrere Entscheider die Position gewechselt haben.

Digital Sales

Doch auch in der Welt des Digital Sales gibt es zahlreiche Möglichkeiten, Ihren Sales Funnel mit neuen Interessenten zu befüllen. Dies können beispielsweise die Folgenden sein:

• Kontaktformulare auf Ihrer Website
• Anmeldeformulare für Ihren Infoletter
• der Download Ihres Whitepapers
• Anmeldungen zu Webinaren
• Ganzheitliche mehrstufige Sales Automation Prozesse
• das Social Selling B2B über die sozialen Netzwerke LinkedIn und Xing

Sobald Ihr Sales Funnel die ersten Interessenten enthält, beginnt der eigentliche Prozess des Lead Nurturings. Von nun an dreht sich alles darum, Ihre noch vagen Leads innerhalb des Sales Funnels hin zu entschlossenen Interessenten – den so genannten Hot Leads – zu qualifizieren. Um dies zu erreichen, ist es entscheidend, dass Sie mit Ihren potenziellen Neukunden kontinuierlich im Gespräch bleiben und Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen immer wieder in Erinnerung rufen.

Obwohl die telefonische Leadgenerierung und der Digital Sales dieses Ziel auch unabhängig voneinander erreichen können, ist es deutlich effektiver, beide Maßnahmen miteinander zu kombinieren. Beginnen können Sie sowohl mit der einen als auch mit der anderen Methode.

Je nachdem, wie Ihre Lead Nurturing Strategie aussieht, könnten Sie beispielsweise folgendermaßen vorgehen:

Schritt 1: Sie machen Ihre Interessenten im Digital Sales auf sich aufmerksam.  

• beispielsweise über Blogbeiträge mit Call-to-Action, hochwertige Inhalte auf den sozialen Netzwerken LinkedIn und Xing, aktivem Social Selling, einem Kontaktformular auf Ihrer Website oder auch einem Formular, über das Ihre Interessenten sich für Ihren Infoletter anmelden können.

Schritt 2: Sie geben die Kontaktdaten der Interessenten, die sie auf diese Weise erworben haben, an den Vertrieb und kontaktieren sie in der telefonischen Leadgenerierung persönlich.

• Nachdem eine gewisse Zeit vergangen ist, melden Sie sich bei Ihren Interessenten telefonisch. Im persönlichen Gespräch wird es Ihnen mithilfe von offenen Fragen einfach gelingen, mehr über den Bedarf Ihrer Leads herauszufinden. Von nun an werden Sie besser einschätzen können, welche Ihrer Produkte, Lösungen und Leistungen Ihre Interessenten tatsächlich benötigen. Mit diesem Wissen als Basis können Sie die Inhalte für den Digital Sales gezielter auf Ihre Interessenten abstimmen. Damit haben Sie Ihre Leads innerhalb des Sales Funnels bereits ein ganzes Stück weiter nach oben qualifiziert.

Schritt 3: Ob im Infoletter Ihres Unternehmens, einem Blogbeitrag oder auf LinkedIn – über den Digital Sales präsentieren Sie Ihren Interessenten nun genauere Informationen zu den Produkten, Lösungen und Leistungen, die Sie am meisten interessieren. Welche dies sind, haben Sie kurz zuvor in der telefonischen Leadgenerierung herausgefunden.

Schritt 4: Sie kontaktieren Ihre Interessenten erneut in der telefonischen Leadgenerierung. Dabei sprechen Sie sie auf die Informationen an, die Sie ihnen zuvor zugesandt haben.

usw.

Früher oder später werden Sie Ihre Interessenten auf diese Weise hin zum Hot Leads qualifiziert haben – sodass sie sich von sich aus bei Ihnen melden werden.

Noch unentschlossene Interessenten lassen sich innerhalb des Sales Funnels hin zu konkreten Leads qualifizieren. Um dies zu erreichen, kontaktieren Ihre Vertriebsmitarbeiter diese – entsprechend Ihrer Wiedervorlage-Strategie – mehrfach telefonisch. Ein digitaler Vertriebsprozess ergänzt das Tele Account Management perfekt.

Wie genau das funktioniert, erklären wir in unserem Videobeitrag.

Bei der B2B Vertriebsagentur „alivello“ kombinieren wir die Maßnahmen der telefonischen Leadgenerierung und des Digital Sales auf effiziente Weise – und entwickeln die unentschlossenen Interessenten unserer Kunden schnell weiter zu den begehrten Hot Leads. Dabei gehen wir folgendermaßen vor:

Wir sprechen Ihre potenziellen Neukunden kontinuierlich an. Dies geschieht auf unterschiedlichen Wegen:

• Im Digital Sales verbreiten wir für Sie hochwertige Inhalte beispielsweise über die sozialen Medien oder einen Infoletter.
• Über die telefonische Leadgenerierung sprechen wir Ihre Interessenten im persönlichen Gespräch auf Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen an.

Die werthaltigen Interessenten, die wir auf diese Weise für Ihre Sales Pipeline generieren, qualifizieren wir gemäß Ihrer individuellen Lead Nurturing Strategie weiter.

So erreichen wir, dass Ihre zukünftigen Kunden sich mit der Zeit von flüchtigen Interessenten (D-Leads) in konkrete Leads (A-, B-Leads) verwandeln. Diese zeigen ernsthaftes Interesse an Ihren Produkten oder Leistungen.

Sobald Ihre neuen Interessenten den Status von konkreten Leads (A-, B-Leads) erreicht haben, geben wir sie an Ihren Vertrieb ab – entweder in Form eines ausführlichen Leadberichts oder, indem wir für Ihren Vertrieb direkt einen Termin mit den neuen Interessenten vereinbaren.