Telemarketing B2B – Strategien & Möglichkeiten im Marketing & Vertrieb

Ihre Datenbank mit Bestandskunden und Interessenten ist nicht mehr aktuell oder Sie möchten herausfinden, wie zufrieden Ihre Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen sind?

In diesen und vielen anderen Situation, wie beispielsweise eine Messe Einladung, eine Opt-In E-Mail Qualifizierung oder Follow Up Calls auf Mailings lohnt es sich im B2B-Umfeld auf die Möglichkeiten des Telemarketings zurückzugreifen.

Unter Telemarketing, oft auch gerne Telefonmarketing genannt, versteht man einen Dialog mit einem Neukunden oder bestehenden Kunden, um eine direkte Kommunikation per Telefongespräch aufzubauen.

Im Business Segment, also Telemarketing B2B, wird Telefonmarketing oft zur Neukundengewinnung eingesetzt. Tatsächlich sollte man beim Telemarketing B2B davon ausgehen, dass das Telefon für Marketing Aufgaben Anwendung findet, denn darin unterscheidet sich das Telemarketing B2B im eigentlichen Sinn von der Leadgenerierung, dem Telesales oder der Terminvereinbarung für Vertriebsmitarbeiter.

Telemarketing B2B (Geschäftskunden)

Unter Telemarketing B2B versteht man die telefonische Ansprache von Neukunden im Geschäftskundenumfeld. Telemarketing mit Geschäftskunden kann in vielerlei Hinsicht für gewinnbringende Maßnahmen genutzt werden. Mehr dazu später im nachfolgenden Artikel zu den Einsatzmöglichkeiten des Telemarketing B2B.

Telemarketing B2C (Privatkunden)

B2C steht für Business to Customer, was so viel bedeutet wie die Privatkunden Kommunikation. Telemarketing mit Privatkunden wird oftmals für Kundenservice Leistungen wie z.B. Infolines, Bestell Hotlines, Customer Care Hotlines oder in der Akquise von Neukunden für Stromverträge oder Telefonverträge eingesetzt.

Telemarketing B2B Outbound

Unter Telemarketing Outbound versteht man die proaktive Ansprache eines Kunden oder Interessenten. Outbound steht dabei für abgehende Telefongespräche, man geht aktiv auf ein Unternehmen oder eine Zielperson zu.

Telemarketing Inbound

Beim Inbound Telemarketing werden Leistungen beziffert, bei denen ein Kunde oder Interessent auf einen Anbieter zukommt. Die Unternehmen werden von Interessenten oder Kunden angerufen, weshalb man bei eingehenden Anrufen vom Inbound spricht. Einsatzfelder für Telemarketing Inbound Services sind z.B. Info Hotlines, Services Hotlines, Sekretariatsservice etc.

Einsatzfelder im Telemarketing B2B Outbound

Um im klassischen Marketing Umfeld zu bleiben, eignet sich Telemarketing B2B für folgende Zwecke sehr gut:

1. Adressen qualifizieren oder verifizieren, z.B. als Vorbereitung auf ein postalisches Mailing. Hier wird das Telemarketing B2B dazu eingesetzt, um die Existenz von Unternehmen, die Adressdaten von Unternehmen oder auch Entscheidungswege in Unternehmen zu prüfen.
2. Buying Center (Entscheider) - Ein Telemarketing B2B kann sehr schnell und erfolgreich dazu eingesetzt werden, um neue relevante Entscheider zu qualifizieren oder bestehende Personen zu überprüfen. Die Überprüfung von Entscheidern sollte in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden, damit immer eine aktuelle und breite Datenbasis an relevanten Personen für das Marketing oder den Vertrieb bereitstehen.
3. Telemarketing B2B für die Potenzialanalyse - Damit Unternehmen anhand der Potenziale richtig eingeordnet und Marketing- oder Vertriebsmaßnahmen gute Ergebnisse erzielen können, empfiehlt es sich Unternehmen anhand von Potenzialen richtig einzuordnen. Denn nicht jeder Kunde muss identisch behandelt werden und bietet gleiche Voraussetzungen. 
   Beispielhafte Informationen, um Potenziale einordnen zu können:
   Welche Wettbewerber tummeln sich noch bei meinen Kunden?
   Welche Stückzahlen benötigt mein Kunde eigentlich?
   Welche Art von Kunde bewerbe ich überhaupt (z.B. Planer, Händler, Endkunde etc.)
   Gibt es vertragliche Bindungen mit Laufzeiten?
4. Teilnehmer zu Veranstaltungen einladen - Damit ihr geplantes Event ein voller Erfolg wird, kann Telemarketing B2B als relevanter Faktor zum Erfolg beitragen. Zu beachten gilt es dabei, dass mit ausreichend Vorlaufzeit zu Veranstaltungen telefonisch eingeladen wird, denn relevante Entscheider sind oft auf Wochen verplant und sollten frühzeitig über spannende Präsenz- oder Online Events informiert werden.
5. Messestände mit Telemarketing B2B befüllen - Ob virtuelle Messe oder Präsenzauftritt mit einem Messestand, mit einer geschickten Ansprache und wertvollen Einladungsstory können Zielgruppen durch einen Telefonanruf sehr gut erreicht und erfolgreich zu Messen eingeladen werden. Ob lose Messe Einladungen oder fixe Messe Termine für ihre Vertriebsmitarbeiter, mit Telemarketing B2B für das Einladungsmanagement lassen sich Teilnehmerquoten deutlich optimieren.
6. Opt-In Generierung von E-Mailadressen - Das E-Mail Marketing ist in aller Munde und Marketing & Sales Funmel gewinnen immer mehr an Bedeutung. Alles wertlose Idee, wenn die Basis nicht gelegt ist - die Zustimmung zur Nutzung der E-Mailadresse vom Entscheider. Mit einem vernünftigen Konzept lassen sich über Telemarketing B2B die Zustimmung zur Nutzung der E-Mailadresse generieren, damit zukünftig Kosten reduziert und Zielgruppen schnell, passend und informativ angeschrieben werden können.
7. In Kundenzufriedenheitsanalysen steckt ein enormes Potenzial, für Marketing & Vertrieb. Eine Zufriedenheitsanalyse kann wunderbar über eine telefonische Kampagne im Telemarketing B2B Ansatz durchgeführt werden. Relevante Informationen wie:
   Wie der Kundenservice bewertet wird?
   Wie die Qualität der Leistungen/Produkte wahrgenommen wird?
   Wie sehr das Produkt/die Leistung zur Lösung des Problems beigetragen hat?
   Wie die Erreichbarkeit von Mitarbeitern oder Abteilungen bewertet wird?
   ...
   sind wertvolle Informationen, die sich sehr gut über ein Telefonanruf ermitteln lassen.
8. ...

Vor der Klärung der Frage gilt es zwei Bereiche näher zu beleuchten, den Privatkunden und den Business-/Geschäftskunden.

Telemarketing B2C erlaubt (Privatkunden)?

Im Telemarketing B2C (Privatkundenumfeld) gilt eine strikte Untersagung von Kaltakquise per Telemarketing. Man darf keinen Privathaushalt ohne Zustimmung anrufen, ohne das Einverständnis der Person schriftlich erteilt bekommen zu haben.

Telemarketing B2B erlaubt (Geschäftskunden)?

Im Geschäftskundensegment, also im B2B, gelten für das Telemarketing B2B andere Regeln. Hier ist eine ausdrückliche Einwilligung für einen Telefonanruf nicht zwingend erforderlich. Entscheidend ist die Bewertung, ob eine "mutmaßliche Einwilligung" des Angerufenen vorliegt. Es muss für einen Telemarketing B2B Call also ein konkreter tatsächlicher Umstand und sachliches Interesse des Anrufenden vermutet werden können.

Beispiel unerlaubtes Telemarketing B2B: Eine Lösung für KI (Künstliche Intelligenz) ist für einen "Bäckereibetrieb um die Ecke" kein sachliches Interesse.

Das Telemarketing B2B gehört zu unseren Paradedisziplinen und ist der Bereich, den wir 15 Jahre lang unermüdlich ausgebaut haben. Telemarketing steht für den persönlichen Kontakt mit Ihrer Zielgruppe in Ihrem Marketing-Mix, aber auch für die Kaltakquise. Als äußerst effektives und kostengünstiges Instrument generiert professionell umgesetztes Telemarketing B2B qualifizierte Leads. Mehr und mehr Unternehmen integrieren das Telemarketing B2B als festen Bestandteil in allen Phasen der Neukundengewinnung und Bestandskundenbindung. Erfolgreiche Unternehmen verfolgen die Strategie, Marketing- und Vertriebsprozesse eng miteinander zu verzahnen. B2B Telemarketing wird zum Wertschöpfungsfaktor und Vorstufe vom Sales.

Hand auf’s Herz: Teure Vertriebsmitarbeiter mit der Kaltakquise zu beauftragen und ihm den alleinigen persönlichen Kontakt mit Ihren potenziellen Neukunden zu übertragen – diese Zeiten sind vorbei. Mit unseren telefonischen Outbound Dienstleistungen entlasten wir vor allem Ihren Vertrieb, so dass er sich auf seine originäre Aufgabe konzentrieren kann: die technische Beratung und den Verkauf.

Unsere Erfahrung: Mit Telemarketing kann eine bis zu 5 fach höhere Leadquote erzielt werden als mit alternativen Marketing- und Vertriebs-Maßnahmen.

• Einbindung von Telemarketing B2B in Ihre Marketing Automation Prozesse zur Erhöhung Ihrer Leadquoten und Leadconversions
• Einbindung von Telemarketing in Ihr Messemanagement zur Steigerung Ihres Messeerfolgs
• Adressqualifizierung, Datenanreicherung, Profiling für die treffsichere Zielgruppenansprache
• Potenzialanalysen: Kunden, Märkte, Wettbewerber, Trendthemen etc. für einen gezielteren Einsatz Ihrer Marketing- und Vertriebsressourcen.

Ein professionelles Telemarketing B2B sorgt für die persönliche Komponente in Ihrem Marketing-Mix und für höhere Leadquoten und Leadconversions.

Wollen Sie das auch? Gerne beraten wir Sie unverbindlich und kostenfrei.