Telefonakquise B2B - Definition, Tipps und Lösungen

Sie erfordert Professionalität, Selbstdisziplin und Liebe zur Kommunikation – doch wer zudem noch Durchhaltevermögen mitbringt, wird belohnt. Bei der Telefonakquise B2B werben Vertriebsprofis für ihr eigenes Unternehmen oder ihre Kunden telefonisch neue Kunden und Interessenten an. Erfolgreiche Akquisiteure führen täglich etwa zehn bis fünfzehn gewinnbringende Telefonakquise-Gespräche – fünf Tage die Woche und Monat für Monat.

Lesen Sie in diesem Beitrag mehr über die zwölf Tipps, mit denen Ihre Telefonakquise im B2B zum Erfolg wird!

Viele Unternehmen haben sich auf eine oder mehrere Branchen spezialisiert und decken mit ihrem Portfolio unterschiedliche Märkte ab. Für diese Unternehmen ist es umso wichtiger in der Telefonakquise B2B – also in der Akquise von Geschäftskunden – relevante Zielmärkte zu erkennen und als Basis für ihre Vertriebsaktivitäten zugrunde zu legen. In der Neukundenakquise können Sie dies einfach erreichen, indem Sie die Unternehmen potenzieller Neukunden sorgfältig auswählen. Dabei bietet es sich an, die Branchencodes der Unternehmen (z.B. WZ-Codes, NACE-Codes oder SIC-Codes) als Grundlage für die Unternehmensselektion zu heranzuziehen.

Wenn beispielsweise auffällt, dass viele Ihrer Bestandskunden einen gemeinsamen Branchencode haben, sollten Sie sich mit diesem näher befassen. Eine Abfrage in Wirtschaftsdatenbanken oder bei Adressbrokern wird Ihnen eine Liste aller anderen Unternehmen liefern, die ebenfalls über den Branchencode verfügen. Um den Pool an potenziellen Neukunden weiter in Ihrem Sinne einzugrenzen, sollten Sie zusätzlich weitere Parameter heranziehen. Zu diesen können zum Beispiel die Umsatzkennzahlen, die Mitarbeiteranzahlen, die regionalen Schwerpunkte oder die installierten Systeme der potenziellen Neukunden gehören. So legen Sie für Ihre anstehende Telefonakquise auf dem B2B-Markt die perfekte Basis.

Bevor Sie in der Kaltakquise das erste Gespräch mit einem potenziellen Neukunden führen, sollten Sie herausfinden, welchem Gesprächspartner innerhalb des Unternehmens Ihr Angebot am ehesten zusagen könnte. Schließlich befasst sich ein Produktionsleiter mit anderen Themen als beispielsweise ein kaufmännischer Leiter oder Einkäufer. Über Recherchen auf der Unternehmenswebsite oder in sozialen Netzwerken wie LinkedIn oder Xing können Sie herausfinden, welche Aufgaben die möglichen Ansprechpartner innerhalb ihrer Positionen haben und welche Interessen sie verfolgen.

Bevor Sie Ihre potenziellen Neukunden in der Kaltakquise kontaktieren, sollten Sie sich mit dem jeweiligen Unternehmen näher befassen. Für einen gelungenen Gesprächseinstieg in der Kaltakquise kann es für den Vertriebsprofi beispielsweise gut sein zu wissen, ob das kontaktierte Unternehmen gerade neue Produktionsmitarbeiter sucht oder ob es Lösungen für einen effizienteren Produktionsprozess anbieten möchte. Um gegenüber dem Gesprächspartner einen seriösen und interessierten Eindruck zu machen, sollte der Akquisiteur daher auf der Unternehmenswebsite sowie über soziale Medien wie LinkedIn oder Xing über den potenziellen Neukunden recherchieren. Auch aktuelle Stellenausschreibungen sind in diesem Zusammenhang eine wertvolle Recherchequelle.

Ein gut vorbereiteter Gesprächseinstieg in der Telefonakquise B2B bringt für Sie die folgenden Vorteile mit sich:

1. Sie signalisieren Ihrem Gesprächspartner, dass das Gespräch für Sie wichtig ist.
2. Der individuelle Gesprächseinstieg kommt einer warmen Ansprache sehr nahe.
3. Der Gesprächspartner erkennt den Nutzen Ihres Angebots sofort, da Sie seinen Bedarf bereits kennen und diesen in Ihrer Sales Story konkret ansprechen.

Diese drei Pluspunkte können in der Telefonakquise B2B von entscheidender Bedeutung für Sie sein. Schließlich bestimmen der Gesprächseinstieg und die gewählte Sales Story den weiteren Verlauf des Gesprächs.

Neben dem Gesprächseinstieg sollte auch der gesamte Rest des Gesprächs in der Telefonakquise B2B wohl vorbereitet sein. Um Ihren Gesprächspartner von Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu begeistern, sollten Sie sich im gesamten Gesprächsverlauf in die Situation Ihres Interessenten hineinversetzen – und ihn mithilfe der richtigen Story für Ihr Angebot begeistern. Bei alldem sollten Sie sich in der Telefonakquise B2B die folgenden Fragen stellen:

1. Welche Probleme hat der Gesprächspartner in seinem Alltag?
2. Welche Aufgaben hat er in seiner Position?
3. Welchen Mehrwert können Sie ihm bieten, damit er seine Aufgaben und Ziele schneller oder besser erreichen kann?
4. Wie würden Sie selbst gerne in der Telefonakquise B2B angesprochen werden, damit Sie ihrem Gesprächspartner zuhören?

Ein weiterer Aspekt, auf den Sie in der Telefonakquise B2B stets vorbereitet sein sollten, sind Referenzen. Da Ihr Gesprächspartner früher oder später sicherlich nach ihnen fragen wird, sollten Sie die entsprechenden Unterlagen jederzeit „herausziehen“ und in das Gespräch integrieren können.

Besonders gut eignen sich als Referenzkunden in der Regel Kunden, deren Branche und Unternehmensgröße denen des potenziellen Neukunden ähneln. So wird sich Ihr Interessent mit den Referenzkunden sofort identifizieren können. Auch hier gilt – je besser Sie die Sales Story vorbereitet haben, desto vielversprechender wird das Gespräch verlaufen.

Am meisten profitieren Sie von den Referenzen selbstverständlich, wenn Sie die Namen von Unternehmen und Ansprechpartnern Ihrer Kunden veröffentlichen dürfen.

Referenzen können jedoch noch viel mehr sein – wenn Sie sie richtig einsetzen, können sie bei der Telefonakquise B2B zu Ihrem „Ass im Ärmel“ werden. Damit dies gelingt, empfiehlt es sich, den Kontakt zu einem Referenzkunden aktiv zu vermitteln. Vereinbaren Sie also mit einem Ihrer Bestandskunden, dass Ihre Interessenten sich bei ihm über Ihre Produkte und Dienstleistungen informieren dürfen. Noch besser wäre es, wenn es Ihnen sogar gelingen sollte, einen gemeinsamen Telefontermin mit einem Ihrer Bestandskunden und einem Interessenten zu vereinbaren. Im Gespräch kann der Bestandskunde Ihrem Interessenten persönlich die Vorteile und den Ablauf einer Zusammenarbeit mit Ihnen beschreiben.

Um Ihren Gesprächen einen professionellen Charakter zu verleihen, dürfen Sie gerne auf Gesprächsleitfäden zurückgreifen. Dabei ist es jedoch wichtig, dass Sie an einem solchen Leitfaden nicht statisch festhalten. Ein korsettartiger Leitfaden, wie herkömmliche Call-Center ihn gerne verwenden, wird Ihren Gesprächspartner sofort abschrecken. Stattdessen sollten Sie auf Ihren potenziellen Neukunden während des gesamten Gesprächs flexibel eingehen. Solch eine individuelle Telefonakquise B2B ist der Schlüssel zu mehr Interessenten.

Sobald Sie das Interesse eines Gesprächspartners in der Telefonakquise B2B gewinnen konnten, gilt es mit dem potenziellen Neukunden ein verbindliches Folgegespräch zu vereinbaren. So stellen Sie sicher, den Vertriebsprozess an dem für die Wiedervorlage festgelegten Datum fortführen zu können.

Auf Wunsch senden Sie dem Interessenten nach dem Gespräch zudem detaillierte Unterlagen zu Ihren Produkten und Dienstleistungen per E-Mail zu – selbstverständlich mit personalisierter Ansprache. Neben den angefügten Unterlagen sollte die E-Mail eine Zusammenfassung des Gesprächs beinhalten. Falls Sie während des Telefonats noch keinen Termin für eine Wiedervorlage festlegen konnten, sollten Sie am Ende dieser E-Mail einen Call-to-Action, zum Beispiel in Form einer Terminbuchungsoption einfügen.

Achten Sie in jedem Fall darauf, Ihren Interessenten bereits nach drei bis vier Arbeitstagen wieder zu kontaktieren. Dann hat Ihr potenzieller Gesprächspartner Ihren Anruf noch gut in Erinnerung, sodass Sie das Akquise-Gespräch nahtlos fortsetzen können.

Von der Unternehmensrecherche bis zur richtigen Wiedervorlage-Strategie ist die Telefonakquise B2B für Ihren Vertrieb mit einem großen Aufwand verbunden. Es lohnt sich für Sie daher, darüber nachzudenken, die Telefonakquise B2B von einem spezialisierten Telefonakquise-Dienstleister durchführen zu lassen. Dabei profitiert Ihr Unternehmen von den folgenden Vorteilen:

• Ihre Vertriebsmitarbeiter können sich ganz auf die Aufgaben konzentrieren, für die sie in Ihrem Unternehmen eingestellt sind – den Außendienst und den Kundenservice. Wenn Sie einen externen Dienstleister mit der Telefonakquise B2B beauftragen, werden Ihre Vertriebsmitarbeiter außerdem viel Freiraum dafür haben, bei Ihren bestehenden Kunden Cross-Selling-Ansätze anzubringen.
• Da externe Dienstleister darauf spezialisiert sind, sprechen sie neue Kunden am Telefon in der Regel deutlich effektiver an als interne Vertriebsmitarbeiter. Vertriebsmitarbeiter, denen die Kaltakquise liegt, können Erfolgsquoten von bis zu 15 Prozent erzielen. Faktoren wie das aktuelle Marktgeschehen, das Investitionsvolumen, der Sales Cycle, die Hierarchie und Erreichbarkeit des Gesprächspartners sowie das angebotene Produkt beeinflussen diese Kennzahl.
• Der externe Dienstleister übernimmt die Telefonakquise B2B für Sie in Form eines „vorgelagerten Vertriebsprozesses“. Dieser schließt sich nahtlos an Ihren eigenen Vertriebsprozess an. Die Qualität der Leads, die die Mitarbeiter des Dienstleisters an Sie übergeben, legen Sie mit Ihrem Dienstleister individuell fest.
• Die Mitarbeiter des externen Dienstleisters befüllen Ihre Lead Pipeline dauerhaft mit wertvollen Leads und Terminen, sodass Sie keine Schwankungen in der Auslastung befürchten müssen. Ihre Neukundenansprache schreitet professionell und konsequent voran, sodass Ihr Vertriebsprozess dauerhaft ins Rollen kommt.

Spezialisierte Telefonakquise-Dienstleister befassen sich sehr intensiv mit modernen Akquise-Möglichkeiten, wie Social Selling, Sales Automation Lösungen oder Content Marketing Strategien. Ein externer Dienstleister kann die Prozesse in der Telefonakquise B2B problemlos in bereits bestehende Marketing- und Sales-Prozesse einbinden. In Kombination bieten beide Strategien im B2B-Umfeld vielfältige Möglichkeiten für Ihre Neukundengewinnung.

Wenn Interessenten über die Marketing Automation Prozesse beispielsweise bereits Informationsmaterialien erhalten haben, bietet es sich an, sie im Rahmen der Telefonakquise zu kontaktieren und im Gespräch auf die Inhalte der Unterlagen anzusprechen. Ebenso lohnt es sich, die Teilnehmer von Webinaren im Nachhinein in der Telefonakquise B2B persönlich zu kontaktieren – und möglicherweise als neue Kunden zu gewinnen.

Wenn Sie sich dafür entscheiden, einen externen Dienstleister mit der Telefonakquise B2B zu beauftragen, sollten Sie großen Wert darauf legen, eine professionelle B2B Telefonakquise Agentur ausfindig zu machen. Eine solche lässt sich anhand der folgenden Kriterien einfach erkennen:

• Die Vertriebsprofis der Agentur sollten in der Vertriebsarbeit erfahren sein sowie über umfassende Kenntnisse ihrer Zielbranchen verfügen.
• Die Mitarbeiter der Telemarketing-Agentur sollten fest angestellt und angemessen bezahlt sein.
• Die Mitarbeiter der Telefonakquise-Agentur sollten unter keinem extremen Zeitdruck stehen. Stattdessen sollten sie genügend Freiraum haben, um sich auf die Gespräche mit ihren Kunden und Interessenten richtig vorzubereiten.
• Das Umfeld muss stimmen. Wenn eine Telefonmarketing-Agentur für ihre Mitarbeiter kleine, ruhige Büros mit einer angenehmen Atmosphäre bereitstellt, sind diese motivierter. Außerdem mach das ruhige Umfeld gegenüber den Gesprächspartnern stets einen guten Eindruck.
• Die Zielvorgaben der Telefonakquise-Agentur sollten realistisch sein. Dies deutet darauf hin, dass die Agentur auf qualitativ hochwertige Gespräche setzt.

Bei der Telesales Agentur „alivello“ sind wir seit über zehn Jahren in der Telefonakquise B2B tätig.

Unsere fachlich und vertrieblich gut ausgebildeten Mitarbeiter generieren für unsere Kunden der technischen Industrie und IT tagtäglich hochwertige Leads und vereinbaren Termine für den Außendienst.

Unser umfassendes Angebot im Bereich des Social Sellings und der Sales Automation Prozesse ergänzt die Telesales- und Telemarketing-Kampagnen unserer Kunden auf der ganzen Linie.