Die Erfolgsstrategie f├╝r Ihre Kundenakquise

Gute Kunden sind die Basis eines jeden Gesch├Ąftserfolgs. Doch sind auch eines ÔÇô hart umk├Ąmpft. Wer in wirtschaftlich schweren Zeiten, in der Kundenakquise erfolgreich sein will, sollte eine gut ausgekl├╝gelte Strategie verfolgen.

Die Selektion der Zielgruppe ist dabei ebenso wichtig wie die Wahl der richtigen Ma├čnahmen f├╝r die Kundenakquise. Au├čerdem sollten Sie stets dar├╝ber nachdenken, wie Sie Ihre Interessenten innerhalb Ihres B2B Sales Funnels am besten hin zu neuen Kunden qualifizieren. Die Frage, ob sie daf├╝r ein internes Team aufbauen oder einen externen Dienstleister beauftragen sollten, stellt sich nat├╝rlich ebenfalls.

 

Kundenakquise

  1. Was ist Kundenakquise?
  2. So finden Sie die richtige Zielgruppe f├╝r die Kundenakquise
  3. Von telefonischer Leadgenerierung bis Social Selling ÔÇô die Ma├čnahmen f├╝r Ihre Kundenakquise
  4. Erfolgreiches Lead Nurturing f├╝r Ihre Kundenakquise
  5. Internes Team vs. externer Dienstleister ÔÇô die Kundenakquise bestm├Âglich organisieren
  6. Kundenakquise mit

 

1. Was ist Kundenakquise?

Unter dem Begriff ÔÇ×KundenakquiseÔÇť versteht man den Prozess, neue Kunden und Interessenten f├╝r die eigenen Produkte, L├Âsungen und Leistungen anzuwerben. Je nachdem, wie sich das eigene Unternehmensportfolio zusammensetzt, sollten Sie in diesem Prozess unterschiedliche Ma├čnahmen ergreifen. Die M├Âglichkeiten hierf├╝r sind vielf├Ąltig ÔÇô sie reichen von Telesales, ├╝ber E-Mail-Marketing bis hin zum Social Selling. Wenn es darum geht, eine Strategie f├╝r die Kundenakquise zu finden oder die eigenen Prozesse zu optimieren, sollten Sie sich gleicherma├čen Gedanken dar├╝ber machen, wie Sie Ihre Interessenten ├╝ber das Lead Nurturing weiter zu neuen Kunden qualifizieren. Was die Umsetzung Ihrer Kundenakquise betrifft, haben Sie entweder die M├Âglichkeit ein internes Team aufzubauen oder sie k├Ânnen Ihre T├Ątigkeiten an einen externen Dienstleister outsourcen.

2. So finden Sie die richtige Zielgruppe f├╝r die Kundenakquise

Damit Ihre Kundenakquise ein Erfolg wird, gilt es zun├Ąchst zu ermitteln, welche Zielkunden Sie mit Ihrer Kundenakquise ansprechen sollten. Eine Zielgruppenanalyse mithilfe von Sales Intelligence Tools f├╝r Marketing und Vertrieb kann Ihnen dabei eine gro├če Hilfe sein. Die Software analysiert anhand der Wirtschaftszweig-Codes bestehender Kunden, welche Unternehmen als potenzielle Wunschkunden f├╝r Sie noch in Frage kommen w├╝rden.

Um zuk├╝nftige Kunden auch im Telesales, im E-Mail-Marketing sowie im Social Selling gezielt anzusprechen, sollten Sie au├čerdem eine Buyer Persona, sprich ein fiktives Abbild Ihres idealen Kunden, erstellen. In diesem Zusammenhang entwickeln Sie den Charakter der Buyer Persona in allen Details. Die Herausforderungen Ihrer Buyer Persona spielen dabei ebenso eine Rolle wie ihre Position, das Unternehmen, f├╝r das sie arbeitet, sowie ihre Interessen und W├╝nsche f├╝r die Zukunft.

Wie Sie dabei vorgehen sollten, erfahren Sie in unserem Blogbeitrag zum Thema.

3. Von telefonischer Leadgenerierung bis Social Selling ÔÇô die Ma├čnahmen f├╝r Ihre Kundenakquise

Um Ihre Kundenakquise m├Âglichst effizient zu gestalten, haben Sie die Wahl zwischen verschiedenen Ma├čnahmen. Um bei Ihrer Kundenakquise erfolgreich zu sein, sollten Sie die Ma├čnahmen bestm├Âglich kombinieren.

3.1. Telefonische Leadgenerierung

In der telefonischen Leadgenerierung verkaufen Sie Ihre Produkte, L├Âsungen und Leistungen ├╝ber die Kaltakquise. Befragen Sie Ihre Interessenten im pers├Ânlichen Gespr├Ąch, welches ihre aktuellen Herausforderungen sind. So werden Sie bei Ihrer Kundenakquise schnell einsch├Ątzen k├Ânnen, f├╝r welche Bestandteile Ihres Unternehmensportfolios Ihre Interessenten am ehesten einen Bedarf haben. Passen Sie Ihre Sales Story im Gespr├Ąch flexibel an diese Informationen an. Mit der richtigen Wiedervorlage-Strategie werden Sie Ihre zuk├╝nftigen Kunden schnell vom Vertragsabschluss ├╝berzeugen.

Worum es bei der telefonischen Leadgenerierung genau geht und weshalb Sie f├╝r Ihre Kundenakquise so wertvoll ist, erfahren Sie hier.

3.2. Social Selling

Beim Social Selling nutzen Sie die sozialen Business-Netzwerke LinkedIn und Xing, um bei Ihrer Kundenakquise komplett kalte Kontakte ausfindig zu machen und sie hin zu Ihren zuk├╝nftigen Neukunden zu qualifizieren. Posten Sie ├╝ber Ihr Profil regelm├Ą├čig hochwertigen Content, der Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bietet. So positionieren Sie sich nicht nur als Experten auf Ihrem Fachgebiet, sondern schaffen sich auch vielf├Ąltige M├Âglichkeiten, um mit Ihrer Zielgruppe auf LinkedIn zu interagieren. Diskutieren Sie mit Ihrer Zielgruppe unterhalb Ihrer LinkedIn-Beitr├Ąge ÔÇô es wird Ihnen unter Ihren potenziellen Zielkunden eine gro├če Reichweite verschaffen. Ganz ohne aufdringlich zu sein, bauen Sie so Vertrauen zu Ihren Zielkunden auf. Nachdem eine gewisse Zeit vergangen ist, werden Sie sie in der telefonischen Leadgenerierung somit als warme Kontakte kontaktieren k├Ânnen.

Lesen Sie mehr dar├╝ber, wie Sie das Social Selling f├╝r Ihre Neukundenakquise gewinnbringend einsetzen.

3.3. Landing Pages und E-Mail-Marketing

Ihre Unternehmenswebsite ist das zentrale Aush├Ąngeschild Ihres Unternehmens ÔÇô und f├╝r Ihre Kundenakquise somit von gro├čer Bedeutung. Zuk├╝nftige Kunden informieren sich hier an erster Stelle zu Ihren Produkten, L├Âsungen und Leistungen. Kreieren Sie f├╝r die Bestandteile Ihres Unternehmensportfolios Landing Pages, die Ihre Leser begeistern und mit gut platzierten Call-to-Actions dazu auffordern, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen. Wenn Sie die Landing Pages au├čerdem f├╝r die Suchmaschinen optimieren, werden Sie zahlreiche neue Kunden auf sich aufmerksam machen.

Parallel dazu sollten Sie auf Ihrer Website au├čerdem einen E-Mail-Infoletter ins Leben rufen. Ein Infoletter bietet Ihnen die M├Âglichkeit, Ihre Interessenten bei Ihrer Kundenakquise in regelm├Ą├čigen Abst├Ąnden ├╝ber Ihre Produkte, L├Âsungen und Leistungen zu informieren. Sie werden Ihre zuk├╝nftigen Kunden in Ihrem B2B Sales Funnel ganz einfach weiterqualifizieren, ohne den Google- oder LinkedIn-Algorithmus ├╝berlisten zu m├╝ssen.

Wie Sie Ihre Sales- und Marketing-Prozesse mithilfe von Systemen zur Sales- und Marketing Automation einfach abwickeln, erfahren Sie hier.

4. Erfolgreiches Lead Nurturing f├╝r Ihre Kundenakquise

Um Ihre Interessenten innerhalb des B2B Sales Funnels m├Âglichst effizient weiter zu qualifizieren, sollten Sie Ihre Ma├čnahmen in der Kundenakquise m├Âglichst miteinander kombinieren. Dabei bietet es sich beispielsweise an, Interessenten zun├Ąchst ├╝ber das Marketing zu generieren und sie im n├Ąchsten Schritt an den Vertrieb weiterzuleiten.

4.1. Mehr Aufmerksamkeit dank wirkungsvoller Marketing-Ma├čnahmen

Von der SEO-optimierten Landing Page bis zum LinkedIn-Post bietet die Welt des Marketings Ihnen zahlreiche M├Âglichkeiten, um neue potenzielle Kunden auf Ihre Produkte, L├Âsungen und Leistungen aufmerksam zu machen. Auch Gratis-Webinare sind eine sehr gute M├Âglichkeit, um den eigenen Sales Funnel mit vielen potenziellen Neukunden zu bef├╝llen.

Sobald die Interessenten in Ihrem Sales Funnel angekommen sind, gilt es, sie zun├Ąchst mit weiteren Marketing-Ma├čnahmen wie beispielsweise einem E-Mail-Infoletter weiterqualifizieren. Indem Sie die Reaktionen Ihrer Interessenten zuverl├Ąssig tracken, werden Sie fr├╝her oder sp├Ąter beurteilen k├Ânnen, wann der Zeitpunkt gekommen ist, um sie an den Vertrieb weiterzugeben.

4.2. Marketing-Leads an den Vertrieb ├╝bergeben

Dank Ihrer Marketing-Ma├čnahmen sind Ihre Interessenten innerhalb Ihres Sales Funnels bereits ein ganzes St├╝ck weiterqualifiziert. Ein wichtiger Schritt Ihrer Kundenakquise ist getan. Nun gilt es, sie im pers├Ânlichen Gespr├Ąch bei ihren konkreten Herausforderungen abzuholen. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden in der telefonischen Leadgenerierung schnell feststellen, welche Ihrer Produkte, L├Âsungen und Leistungen Ihre Interessenten am meisten ben├Âtigen. Diese Informationen geben sie im n├Ąchsten Schritt zur├╝ck an das Marketing.

4.3. Marketing und Vertrieb ÔÇô so qualifizieren Sie Interessenten effizient weiter

Auch im weiteren Verlauf wechseln die Marketing- und Vertriebsprozesse sich kontinuierlich ab. Das Marketing bespielt die Interessenten mit E-Mail-Infolettern, die genau auf ihre Bed├╝rfnisse zugeschnitten sind, und postet Beitr├Ąge auf LinkedIn.

Der Vertrieb kontaktiert die Interessenten gem├Ą├č einer zuvor festgelegten Wiedervorlage-Strategie. Mithilfe von Sales Intelligence Tools wie der Customer Data Platform (CDP) von Marini Systems l├Ąsst sich einfach beurteilen, wann es an der Zeit ist, einen Interessenten erneut zu kontaktieren.

Mehr ├╝ber den Prozess des Lead Nurturings und welche Vorteile er f├╝r Sie in der Kundenakquise mit sich bringt, haben wir hier f├╝r Sie zusammengestellt.

5. Internes Team vs. externer Dienstleister ÔÇô die Kundenakquise bestm├Âglich organisieren

Die Strategie f├╝r Ihre Kundenakquise ist fertig ausgearbeitet ÔÇô jetzt geht daran, sie umzusetzen. Sie stehen nun vor der Wahl, ob Sie daf├╝r ein internes Team aufbauen oder einen externen Dienstleister mit den T├Ątigkeiten beauftragen. Wenn Sie sich daf├╝r entscheiden, einen externen Dienstleister wie beispielsweise eine B2B Vertriebsagentur mit Ihrer B2B-Kundenakquise zu beauftragen, bringt dies zahlreiche Vorteile f├╝r Sie mit sich.

5.1. Gr├Â├čere Effizienz

Vertriebsagenturen sind Profis auf ihrem Fachgebiet, die vertrieblich und fachlich hochqualifizierte Mitarbeiter besch├Ąftigen. Sie werden Ihre Projekte daher mit gr├Â├čerem Erfolg umsetzen als Mitarbeiter, die sich in die jeweilige Aufgabe erst noch einarbeiten m├╝ssten.

5.2. Gr├Â├čere Flexibilit├Ąt  

Wenn Sie f├╝r Ihre Kundenakquise-Projekte einen externen Dienstleister beauftragen, sind Sie flexibler. Sie k├Ânnen die Dauer und den Zeitpunkt des Projekts selber festlegen. Au├čerdem l├Ąsst sich die Anzahl an Mitarbeitern, die f├╝r Ihr Projekt arbeiten sollen, zu jedem Zeitpunkt skalieren.

5.3. Keine Aufw├Ąnde f├╝r Recruiting und Onboarding

Recruiting ist ein aufw├Ąndiges Gesch├Ąft. Eine professionelle Vertriebsagentur ├╝bernimmt f├╝r Sie alle Aufw├Ąnde, die anfallen, um fachlich und vertrieblich hoch qualifizierte Mitarbeiter f├╝r Ihre Kundenakquise anzuwerben und einzustellen. Auch die Einarbeitung der neuen Mitarbeiter ├╝bernimmt Ihr externer Dienstleister f├╝r Sie.

5.4. IT-Systeme und Tools

Ohne IT-Systeme und Tools geht es nicht ÔÇô das ist im Vertrieb wie in anderen Branchen. Doch sie k├Ânnen mitunter kostspielig sein. Gerade bei k├╝rzeren Projekten in der Kundenakquise lohnt es sich ein solches Investment jedoch mitunter nicht. Ein Grund mehr, einen externen Dienstleister mit dem anstehenden Projekt in der Kundenakquise zu beauftragen.

5.5. Kosten unkompliziert umlagern

Wer neue Mitarbeiter f├╝r die Kundenakquise einstellt, bezahlt diese aus dem Budget, das f├╝r Human Resources vorgesehen ist. Wenn Sie hingegen einen externen Dienstleister beauftragen, finanzieren Sie die anfallende Geb├╝hr aus dem Sales- und Marketing-Budget Ihres Unternehmens.

M├Âchten auch Sie sich all diese Vorteile des Vertriebsoutsourcings nicht entgehen lassen?

Lesen Sie hier mehr ├╝ber den komplexen Prozess des Vertriebsoutsourcings und was es dabei zu bedenken gibt.

6. Kundenakquise mit

Bei der B2B Vertriebsagentur unterst├╝tzen wir Sie bei Ihrer Kundenakquise auf vielf├Ąltige Weise.

  • Wir qualifizieren Ihre Interessenten f├╝r Sie ├╝ber die telefonische Leadgenerierung weiter hin zu Ihren neuen Kunden.
  • Wir vereinbaren die Termine f├╝r Ihren Au├čendienst und planen dessen Routen.
  • Wir machen neue Interessenten ├╝ber das Social Selling auf Ihr Unternehmen aufmerksam und qualifizieren sie weiter zu Ihren neuen Kunden.

 

Daniel van Lierop

Gesch├Ąftsf├╝hrender Gesellschafter

Experte f├╝r Sales Qualified Leads (SQL) Telesales & Sales Automation Prozesse f├╝r ÔÇťQuick WINÔÇŁ Erfolge und nachhaltige Business Leads

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