Gute Kunden sind die Basis eines jeden Geschäftserfolgs. Doch sind auch eines – hart umkämpft. Wer in wirtschaftlich schweren Zeiten, in der Kundenakquise erfolgreich sein will, sollte eine gut ausgeklügelte Strategie verfolgen.
Die Selektion der Zielgruppe ist dabei ebenso wichtig wie die Wahl der richtigen Maßnahmen für die Kundenakquise. Außerdem sollten Sie stets darüber nachdenken, wie Sie Ihre Interessenten innerhalb Ihres B2B Sales Funnels am besten hin zu neuen Kunden qualifizieren. Die Frage, ob sie dafür ein internes Team aufbauen oder einen externen Dienstleister beauftragen sollten, stellt sich natürlich ebenfalls.
Kundenakquise
- Was ist Kundenakquise?
- So finden Sie die richtige Zielgruppe für die Kundenakquise
- Von telefonischer Leadgenerierung bis Social Selling – die Maßnahmen für Ihre Kundenakquise
- Erfolgreiches Lead Nurturing für Ihre Kundenakquise
- Internes Team vs. externer Dienstleister – die Kundenakquise bestmöglich organisieren
- Kundenakquise mit „alivello“
1. Was ist Kundenakquise?
Unter dem Begriff „Kundenakquise“ versteht man den Prozess, neue Kunden und Interessenten für die eigenen Produkte, Lösungen und Leistungen anzuwerben. Je nachdem, wie sich das eigene Unternehmensportfolio zusammensetzt, sollten Sie in diesem Prozess unterschiedliche Maßnahmen ergreifen. Die Möglichkeiten hierfür sind vielfältig – sie reichen von Telesales, über E-Mail-Marketing bis hin zum Social Selling. Wenn es darum geht, eine Strategie für die Kundenakquise zu finden oder die eigenen Prozesse zu optimieren, sollten Sie sich gleichermaßen Gedanken darüber machen, wie Sie Ihre Interessenten über das Lead Nurturing weiter zu neuen Kunden qualifizieren. Was die Umsetzung Ihrer Kundenakquise betrifft, haben Sie entweder die Möglichkeit ein internes Team aufzubauen oder sie können Ihre Tätigkeiten an einen externen Dienstleister outsourcen.
2. So finden Sie die richtige Zielgruppe für die Kundenakquise
Damit Ihre Kundenakquise ein Erfolg wird, gilt es zunächst zu ermitteln, welche Zielkunden Sie mit Ihrer Kundenakquise ansprechen sollten. Eine Zielgruppenanalyse mithilfe von Sales Intelligence Tools für Marketing und Vertrieb kann Ihnen dabei eine große Hilfe sein. Die Software analysiert anhand der Wirtschaftszweig-Codes bestehender Kunden, welche Unternehmen als potenzielle Wunschkunden für Sie noch in Frage kommen würden.
Um zukünftige Kunden auch im Telesales, im E-Mail-Marketing sowie im Social Selling gezielt anzusprechen, sollten Sie außerdem eine Buyer Persona, sprich ein fiktives Abbild Ihres idealen Kunden, erstellen. In diesem Zusammenhang entwickeln Sie den Charakter der Buyer Persona in allen Details. Die Herausforderungen Ihrer Buyer Persona spielen dabei ebenso eine Rolle wie ihre Position, das Unternehmen, für das sie arbeitet, sowie ihre Interessen und Wünsche für die Zukunft.
Wie Sie dabei vorgehen sollten, erfahren Sie in unserem Blogbeitrag zum Thema.
3. Von telefonischer Leadgenerierung bis Social Selling – die Maßnahmen für Ihre Kundenakquise
Um Ihre Kundenakquise möglichst effizient zu gestalten, haben Sie die Wahl zwischen verschiedenen Maßnahmen. Um bei Ihrer Kundenakquise erfolgreich zu sein, sollten Sie die Maßnahmen bestmöglich kombinieren.
3.1. Telefonische Leadgenerierung
In der telefonischen Leadgenerierung verkaufen Sie Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen über die Kaltakquise. Befragen Sie Ihre Interessenten im persönlichen Gespräch, welches ihre aktuellen Herausforderungen sind. So werden Sie bei Ihrer Kundenakquise schnell einschätzen können, für welche Bestandteile Ihres Unternehmensportfolios Ihre Interessenten am ehesten einen Bedarf haben. Passen Sie Ihre Sales Story im Gespräch flexibel an diese Informationen an. Mit der richtigen Wiedervorlage-Strategie werden Sie Ihre zukünftigen Kunden schnell vom Vertragsabschluss überzeugen.
3.2. Social Selling
Beim Social Selling nutzen Sie die sozialen Business-Netzwerke LinkedIn und Xing, um bei Ihrer Kundenakquise komplett kalte Kontakte ausfindig zu machen und sie hin zu Ihren zukünftigen Neukunden zu qualifizieren. Posten Sie über Ihr Profil regelmäßig hochwertigen Content, der Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bietet. So positionieren Sie sich nicht nur als Experten auf Ihrem Fachgebiet, sondern schaffen sich auch vielfältige Möglichkeiten, um mit Ihrer Zielgruppe auf LinkedIn zu interagieren. Diskutieren Sie mit Ihrer Zielgruppe unterhalb Ihrer LinkedIn-Beiträge – es wird Ihnen unter Ihren potenziellen Zielkunden eine große Reichweite verschaffen. Ganz ohne aufdringlich zu sein, bauen Sie so Vertrauen zu Ihren Zielkunden auf. Nachdem eine gewisse Zeit vergangen ist, werden Sie sie in der telefonischen Leadgenerierung somit als warme Kontakte kontaktieren können.
3.3. Landing Pages und E-Mail-Marketing
Ihre Unternehmenswebsite ist das zentrale Aushängeschild Ihres Unternehmens – und für Ihre Kundenakquise somit von großer Bedeutung. Zukünftige Kunden informieren sich hier an erster Stelle zu Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen. Kreieren Sie für die Bestandteile Ihres Unternehmensportfolios Landing Pages, die Ihre Leser begeistern und mit gut platzierten Call-to-Actions dazu auffordern, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen. Wenn Sie die Landing Pages außerdem für die Suchmaschinen optimieren, werden Sie zahlreiche neue Kunden auf sich aufmerksam machen.
Parallel dazu sollten Sie auf Ihrer Website außerdem einen E-Mail-Infoletter ins Leben rufen. Ein Infoletter bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Interessenten bei Ihrer Kundenakquise in regelmäßigen Abständen über Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen zu informieren. Sie werden Ihre zukünftigen Kunden in Ihrem B2B Sales Funnel ganz einfach weiterqualifizieren, ohne den Google- oder LinkedIn-Algorithmus überlisten zu müssen.
4. Erfolgreiches Lead Nurturing für Ihre Kundenakquise
Um Ihre Interessenten innerhalb des B2B Sales Funnels möglichst effizient weiter zu qualifizieren, sollten Sie Ihre Maßnahmen in der Kundenakquise möglichst miteinander kombinieren. Dabei bietet es sich beispielsweise an, Interessenten zunächst über das Marketing zu generieren und sie im nächsten Schritt an den Vertrieb weiterzuleiten.
4.1. Mehr Aufmerksamkeit dank wirkungsvoller Marketing-Maßnahmen
Von der SEO-optimierten Landing Page bis zum LinkedIn-Post bietet die Welt des Marketings Ihnen zahlreiche Möglichkeiten, um neue potenzielle Kunden auf Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen aufmerksam zu machen. Auch Gratis-Webinare sind eine sehr gute Möglichkeit, um den eigenen Sales Funnel mit vielen potenziellen Neukunden zu befüllen.
Sobald die Interessenten in Ihrem Sales Funnel angekommen sind, gilt es, sie zunächst mit weiteren Marketing-Maßnahmen wie beispielsweise einem E-Mail-Infoletter weiterqualifizieren. Indem Sie die Reaktionen Ihrer Interessenten zuverlässig tracken, werden Sie früher oder später beurteilen können, wann der Zeitpunkt gekommen ist, um sie an den Vertrieb weiterzugeben.
4.2. Marketing-Leads an den Vertrieb übergeben
Dank Ihrer Marketing-Maßnahmen sind Ihre Interessenten innerhalb Ihres Sales Funnels bereits ein ganzes Stück weiterqualifiziert. Ein wichtiger Schritt Ihrer Kundenakquise ist getan. Nun gilt es, sie im persönlichen Gespräch bei ihren konkreten Herausforderungen abzuholen. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden in der telefonischen Leadgenerierung schnell feststellen, welche Ihrer Produkte, Lösungen und Leistungen Ihre Interessenten am meisten benötigen. Diese Informationen geben sie im nächsten Schritt zurück an das Marketing.
4.3. Marketing und Vertrieb – so qualifizieren Sie Interessenten effizient weiter
Auch im weiteren Verlauf wechseln die Marketing- und Vertriebsprozesse sich kontinuierlich ab. Das Marketing bespielt die Interessenten mit E-Mail-Infolettern, die genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind, und postet Beiträge auf LinkedIn.
Der Vertrieb kontaktiert die Interessenten gemäß einer zuvor festgelegten Wiedervorlage-Strategie. Mithilfe von Sales Intelligence Tools wie der Customer Data Platform (CDP) von Marini Systems lässt sich einfach beurteilen, wann es an der Zeit ist, einen Interessenten erneut zu kontaktieren.
5. Internes Team vs. externer Dienstleister – die Kundenakquise bestmöglich organisieren
Die Strategie für Ihre Kundenakquise ist fertig ausgearbeitet – jetzt geht daran, sie umzusetzen. Sie stehen nun vor der Wahl, ob Sie dafür ein internes Team aufbauen oder einen externen Dienstleister mit den Tätigkeiten beauftragen. Wenn Sie sich dafür entscheiden, einen externen Dienstleister wie beispielsweise eine B2B Vertriebsagentur mit Ihrer B2B-Kundenakquise zu beauftragen, bringt dies zahlreiche Vorteile für Sie mit sich.
5.1. Größere Effizienz
Vertriebsagenturen sind Profis auf ihrem Fachgebiet, die vertrieblich und fachlich hochqualifizierte Mitarbeiter beschäftigen. Sie werden Ihre Projekte daher mit größerem Erfolg umsetzen als Mitarbeiter, die sich in die jeweilige Aufgabe erst noch einarbeiten müssten.
5.2. Größere Flexibilität
Wenn Sie für Ihre Kundenakquise-Projekte einen externen Dienstleister beauftragen, sind Sie flexibler. Sie können die Dauer und den Zeitpunkt des Projekts selber festlegen. Außerdem lässt sich die Anzahl an Mitarbeitern, die für Ihr Projekt arbeiten sollen, zu jedem Zeitpunkt skalieren.
5.3. Keine Aufwände für Recruiting und Onboarding
Recruiting ist ein aufwändiges Geschäft. Eine professionelle Vertriebsagentur übernimmt für Sie alle Aufwände, die anfallen, um fachlich und vertrieblich hoch qualifizierte Mitarbeiter für Ihre Kundenakquise anzuwerben und einzustellen. Auch die Einarbeitung der neuen Mitarbeiter übernimmt Ihr externer Dienstleister für Sie.
5.4. IT-Systeme und Tools
Ohne IT-Systeme und Tools geht es nicht – das ist im Vertrieb wie in anderen Branchen. Doch sie können mitunter kostspielig sein. Gerade bei kürzeren Projekten in der Kundenakquise lohnt es sich ein solches Investment jedoch mitunter nicht. Ein Grund mehr, einen externen Dienstleister mit dem anstehenden Projekt in der Kundenakquise zu beauftragen.
5.5. Kosten unkompliziert umlagern
Wer neue Mitarbeiter für die Kundenakquise einstellt, bezahlt diese aus dem Budget, das für Human Resources vorgesehen ist. Wenn Sie hingegen einen externen Dienstleister beauftragen, finanzieren Sie die anfallende Gebühr aus dem Sales- und Marketing-Budget Ihres Unternehmens.
Möchten auch Sie sich all diese Vorteile des Vertriebsoutsourcings nicht entgehen lassen?
6. Kundenakquise mit „alivello“
Bei der B2B Vertriebsagentur „alivello“ unterstützen wir Sie bei Ihrer Kundenakquise auf vielfältige Weise.
- Wir qualifizieren Ihre Interessenten für Sie über die telefonische Leadgenerierung weiter hin zu Ihren neuen Kunden.
- Wir vereinbaren die Termine für Ihren Außendienst und planen dessen Routen.
- Wir machen neue Interessenten über das Social Selling auf Ihr Unternehmen aufmerksam und qualifizieren sie weiter zu Ihren neuen Kunden.