Mit professionellem Lead Management neue Kunden gewinnen

Neue Interessenten auf sich aufmerksam zu machen und sie zu zukünftigen Kunden weiterzuentwickeln ist für Unternehmen aller Branchen – gerade in Zeiten der Krise – mitunter eine Herausforderung. Es gilt, neue Leads über das Marketing und den Vertrieb bestmöglich anzuwerben und im weiteren Verlauf hin zu neuen Interessenten zu entwickeln. Mit einem professionell organisierten Lead Management wird Ihnen dies jedoch einfach gelingen.

 

Lead Management

1. Was ist Lead Management?

2. Was sind die Vorteile des Lead Managements?

3. Das Lead Management automatisieren

4. Welche MaĂźnahmen bringen das Lead Management voran?

5. Die Customer Journey - Vertrieb und Marketing beim Lead Management wirksam kombinieren

6. Lead Management im direkten oder indirekten Vertrieb?

7. Bewährte Lösungen für das Lead Management

8. Reporting im Lead Management

9. Lead Management mit "alivello"

 

1. Was ist Lead Management?

Das Lead Management beinhaltet sämtliche Marketing- und Vertriebsprozesse, die ein Unternehmen in die Tat umsetzt, um neue Interessenten zu generieren und zu Kunden weiterzuentwickeln. Eine sorgfältig durchdachte und auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmte Strategie bildet hierfür die Grundlage. Im weiteren Verlauf gilt es, die Strategie mithilfe automatisierter Prozesse umzusetzen und kontinuierlich zu optimieren.

Dabei setzt sich das Lead Management aus sechs verschiedenen Schritten zusammen – der Leadgenerierung, dem Lead Nurturing, dem Lead Routing, dem Lead Scoring, der Sales- und Marketing Automation sowie dem Tracking und Reporting.

2. Was sind die Vorteile des Lead Managements?

Wenn Sie sich fĂĽr ein professionelles Lead Management entscheiden, wird sich dies fĂĽr Ihr Unternehmen auf der ganzen Linie positiv auswirken:

  • Ein effizientes Lead Management macht Ihr Unternehmen sichtbarer. Im Zuge der Leadgenerierung werden Sie folglich mehr neue Interessenten anwerben.
  • Beim Lead Nurturing werden Sie Ihre Interessenten innerhalb des Sales Funnels schneller zu neuen Kunden weiterentwickeln.
  • Das Lead Management ermöglicht es Ihnen, Ihre Vertriebs- und Marketing-MaĂźnahmen einfach aufeinander abzustimmen. Mit einem professionellen Lead Routing ĂĽbergeben Sie neue Marketing-Leads einfach und schnell an den Vertrieb. Besonders bei der abteilungsĂĽbergreifenden Zusammenarbeit werden Sie davon profitieren.
  • Ăśber ein digitalisiertes Lead Management werden Sie – beim Lead Scoring – die Werthaltigkeit Ihrer Kontakte einfach miteinander vergleichen und somit besser einschätzen können.
  • Ihre Systeme zur Sales Automation und Marketing Automation ermöglichen es Ihnen, Ihre Leadgenerierung ebenso wie Ihr Lead Nurturing flexibel zu automatisieren.
  • Die Trackings und Reportings Ihrer Sales und Marketing Automation ermöglichen es Ihnen auĂźerdem, die Erfolge Ihrer Kampagnen in der Leadgenerierung und im Lead Nurturing einfach zu messen – und im nächsten Schritt weiter zu optimieren.

3. Das Lead Management automatisieren

Damit Sie gegenüber Ihren Wettbewerbern einen bestmöglichen Stand haben, sollten Sie das Lead Management Ihres Unternehmens automatisieren. Mithilfe automatisierter Systeme wird Ihnen dies in Marketing und Vertrieb einfach gelingen.

Die Marketing Automation

Für Ihre Marketing-Maßnahmen – wie etwa Infoletter- und Social Media-Kampagnen – sollten Sie auf ein System zur Marketing Automation zurückgreifen. Eine Marketing Automation ermöglicht es Ihnen, …

  • Kampagnen, wie z.B. den Versand von Infolettern, flexibel zu planen, durchzufĂĽhren, zu automatisieren und zu analysieren.
  • Kontaktdaten und Daten zum Status der einzelnen Leads zu verwalten.
  • Ihre Kontakte automatisch mit einer persönlichen Anrede anzusprechen.

Damit Sie Ihre im Marketing vorqualifizierten Leads einfach an den Vertrieb weitergeben können, sollten Sie Ihre Marketing Automation unbedingt mit Ihrer Sales Automation verbinden.

Die Sales Automation

Wenn Ihre Vertriebsabteilung die Leadgenerierung und das Lead Nurturing für Ihr Unternehmen übernimmt, sollten Ihre Mitarbeiter auf ein System zur Sales Automation zurückgreifen können. Vergleichbar mit der Marketing Automation bringt dies unter anderem die folgenden Vorteile mit sich:

  • Das System verwaltet die Daten und den aktuellen Status Ihrer Kunden und Interessenten zuverlässig.
  • Wiedervorlagen und Termine lassen sich ĂĽber die Kalenderfunktion einfach planen.
  • Bei E-Mail-Versänden ĂĽbernimmt das System die persönliche Ansprache Ihrer Kunden und Interessenten.

Selbstverständlich sollten Sie die Daten von Interessenten und Kunden, die Sie bei Ihren Vertriebskampagnen sammeln, auch in die Marketing Automation zurückspielen. Dies ermöglicht es Ihren Mitarbeitern, die sich anschließenden Marketing-Kampagnen perfekt auf den Bedarf Ihrer Kunden und Interessenten zuzuschneiden.

4. Welche MaĂźnahmen bringen das Lead Management voran?

Im Zuge des Lead Managements können sowohl Ihre Vertriebs- als auch Ihre Marketing-Abteilung Ihrem Unternehmen neue Kunden und Interessenten verschaffen.

Lead Management ĂĽber das Marketing

Das Marketing ist für das Lead Management von besonderer Bedeutung. Insbesondere, wenn es darum geht, neue Kunden bei der Lead Generierung auf die eigenen Produkte, Lösungen und Leistungen aufmerksam zu machen, zahlt es sich aus, auf Marketing-Maßnahmen zurückzugreifen. Social Media Posts, Blogbeiträge, Infoletter und für die Suchmaschinen optimierte Landing Pages sind allesamt wirkungsvolle Touchpoints, die potenzielle Interessenten zuverlässig auf Ihre Website führen – und somit auf Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen aufmerksam machen.

Lead Management ĂĽber den Vertrieb

Wenn Sie Ihr Lead Management über den Vertrieb abwickeln, kann dieser Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen zum einen vor Ort beim Kunden über den Außendienst verkaufen. Aber auch die telefonische Leadgenerierung ermöglicht es Ihren Vertriebsmitarbeitern, die Situation und den Bedarf Ihrer Interessenten im persönlichen Gespräch zu erfragen. Sowohl der Telesales als auch die telefonische Adressqualifizierung und Leadgenerierung sind wirksame Methoden, um neue Interessenten auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen und bestehende Leads hin zu neuen Kunden zu qualifizieren.

5. Die Customer Journey – Vertrieb und Marketing beim Lead Management wirksam kombinieren

Wenn Sie Ihr Lead Management so effizient wie möglich ausrichten möchten, sollten Sie Ihre Maßnahmen in Marketing und Vertrieb wirksam kombinieren. Im Laufe der Customer Journey bietet es sich an, sich an deren fünf Phasen zu orientieren. Für die Lead Generierung und das Lead Nurturing sind besonders die ersten drei Phasen der Customer Journey von Bedeutung.

5.1. Die Awareness-Phase: Machen Sie neue Interessenten auf sich aufmerksam!

In der Awareness-Phase der Customer Journey dreht sich alles darum, Ihre zukünftigen Kunden erstmals auf Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen aufmerksam zu machen. Sie sollten also alles daransetzen, in dieser Phase des Lead Managements bei Ihren Interessenten einen guten Eindruck zu hinterlassen.

Der erste Kontakt zu einem potenziellen Interessenten lässt sich zum einen im Vertrieb generieren. Ihre Vertriebsmitarbeiter qualifizieren potenzielle Interessenten und deren Ansprechpartner beispielsweise über die sozialen Business-Netzwerke LinkedIn und Xing und kontaktieren sie im nächsten Schritt telefonisch. Bei kalten Kontakten ist diese Vorgehensweise jedoch besonders zeitaufwändig.

Deshalb ist es häufig ein Vorteil, in dieser Phase der Customer Journey auf das Marketing zu setzen. Mithilfe von SEO-optimierten Landing Pages, Blogbeiträgen und Social Media Posts werden Sie Ihre potenziellen Interessenten schnell auf sich aufmerksam machen.

5.2. Die Consideration-Phase: Ăśberzeugen Sie Ihre Interessenten!

Der erste Schritt ist geschafft – Sie haben die Kontaktdaten Ihrer neuen Interessenten telefonisch, über Website Tracking Tools oder über Kontaktformulare erworben. Nun geht es daran, Ihre Interessenten von Ihren Produkten, Leistungen und Leistungen vollends zu überzeugen.

Mit einer geeigneten Wiedervorlage-Strategie können Sie dies in der telefonischen Leadgenerierung einfach erreichen. Im persönlichen Gespräch lässt sich die individuelle Situation Ihrer Interessenten einfach erfragen. Zugleich werden Sie nach einem persönlichen Gespräch besser einschätzen können, welche Bestandteile Ihres Produktportfolios die Interessenten besonders benötigen.

Auf Marketing-Maßnahmen sollten Sie in dieser Phase der Customer Journey jedoch ebenfalls nicht verzichten. Mithilfe hochwertiger Social Media Posts und Blogbeiträgen sowie eines regelmäßigen Infoletters Ihres Unternehmens qualifizieren Sie Ihre Interessenten weiter und sorgen dafür, dass sie sich für Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen entscheiden.

5.3. Die Acquisition-Phase: UnterstĂĽtzen Sie Ihre Kunden im Kauf-Prozess!

Ihr bisheriges Lead Management war erfolgreich, Ihre Interessenten haben sich dafür entschieden, Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen zu kaufen. Um den Kaufprozess reibungslos zu gestalten, gilt es, Ihre Kunden auch in dieser Phase der Customer Journey telefonisch und online zu betreuen.

Dies sollten Sie selbstverständlich auch weiterhin tun, während Sie Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen Ihren neuen Kunden bereitstellen und während diese beginnen, sie zu nutzen (Phase 4). Auf diese Weise werden Ihre Kunden Ihr Unternehmen stets positiv im Hinterkopf behalten und Ihnen möglicherweise sogar Referenzen (Phase 5) ausstellen.

6. Lead Management im direkten oder indirekten Vertrieb?

Egal, ob im direkten oder indirekten Vertrieb – am Lead Management führt kein Weg vorbei.

6.1. Direkter Vertrieb im Lead Management

Wenn Ihre eigenen Vertriebsmitarbeiter Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen im direkten Vertrieb an Ihre Endkunden vermarkten, sind Sie selbstverständlich darauf angewiesen, Leads zu generieren, um sie anschließend innerhalb des Sales Funnels nach oben zu qualifizieren. Um teamübergreifend bestmöglich aufgestellt zu sein, ist ein effizientes Lead Management unverzichtbar.

6.2. Indirekter Vertrieb im Lead Management

Sie greifen in Ihrem Unternehmen auf komplexe, mehrstufige Vertriebsprozesse zurück? Um das Zusammenspiel Ihrer Zwischenhändler – wie beispielsweise Groß- und Einzelhändlern – oder auch Exporteuren bestmöglich zu koordinieren, ist es unbedingt nötig, das eigene Lead Management entsprechend auszurichten. Nur wenn Sie Ihre Leads bestmöglich organisieren und nachverfolgen, werden Sie möglichst viele Ihrer Produkte, Lösungen und Leistungen verkaufen können.

7. Bewährte Lösungen für das Lead Management

Softwarelösungen für das Lead Management unterstützen Sie dabei, die direkten und indirekten Vertriebsprozesse Ihres Unternehmens bestmöglich zu organisieren.

7.1. Lead Management Software Lösungen für den direkten Vertrieb

Um den direkten Vertrieb bestmöglich zu organisieren und nachzuverfolgen, sollten Sie in Ihrem Vertrieb auf ein Customer-Relationship-Management-System zurückgreifen. CRM-Systeme dienen dazu, die Daten von Kunden und Interessenten zu verwalten, auf die verschiedenen Vertriebsmitarbeiter aufzuteilen und umfassende Reportings über den Vertriebserfolg Ihres Unternehmens zu generieren. Bewährte CRM-Systeme sind beispielsweise Salesforce, Hubspot CRM oder Sugar CRM.

Aber auch Marketing Automation Lösungen wie Evalanche, Hubspot, Marketo oder Eloqua können Sie bei Ihrem Lead Management wirkungsvoll einsetzen. Dies gilt vor allem dann, wenn Sie die Aktivitäten Ihres Vertriebs mit Marketing-Maßnahmen kombinieren. Damit die Datenübertragung zwischen den beiden Systemen klappt, bietet es sich an, auf bidirektionale Echtzeitsynchronisationen zurückzugreifen. Eine solche Lösung ist beispielsweise HubEngine von Marini Systems.

7.2. Lead Management Software Lösungen für den indirekten Vertrieb

Wenn Sie Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen über indirekte, mehrstufige Vertriebsprozesse an den Kunden bringen, benötigen Sie dafür auf spezielle Software-Plattformen zurückgreifen.

Die Software-Plattform Leadtributor…

  • ermöglicht es Ihnen nachzuverfolgen, welcher Ihrer Händler Ihre Kundenanfragen bearbeitet.
  • macht den Bearbeitungsprozess der Anfragen fĂĽr Sie transparent und beschleunigt ihn.
  • verteilt Ihre Interessenten an diejenigen Händler, die am besten fĂĽr den Auftrag geeignet sind.
  • sichert Ihnen den Verkaufserfolg und garantiert, dass Ihre Endkunden mit Ihren Produkten zufrieden sind.

Auf diese Weise optimiert Leadtributor zuverlässig Ihre mehrstufigen Vertriebsprozesse und erhöht Ihre Abschlussquote.

Das Salesforce Partner Management…

  • vereinfacht die Kommunikation zwischen Ihren Kunden, Mitarbeitern und Partnern.
  • beschleunigt Ihre Vertriebsprozesse und macht sie transparent.
  • erhöht Ihre Abschlussquote.
  • stellt umfassende Reportings fĂĽr Sie bereit.

8. Reporting im Lead Management

Wenn es darum geht, den Erfolg Ihres Lead Managements zu messen, ist das Reporting ein wichtiger Schritt.

Bei den Lead Management Kampagnen, die Sie im direkten Vertrieb ĂĽber die Sales- und die Marketing Automation durchfĂĽhren, gibt es beispielsweise die folgenden Faktoren zu bedenken:

  • die Quelle der Leads (z.B.: Auf welchen Wegen kommen Ihre Interessenten auf Ihre Website?)
  • die Kosten pro Lead
  • der ROAS (Return on Advertising Spend)
  • die Phasen des Sales Funnels, in denen sich die jeweiligen Interessenten befinden
  • das Scoring auf Leadebene
  • die weiteren Entscheider, die – neben dem kontaktierten Lead – im Prozess von Bedeutung sind

Im indirekten Vertrieb spielen dagegen die folgenden Fragestellungen eine wichtige Rolle im Lead Management Prozess:

  • Ist der Lead reif genug fĂĽr den Vertriebspartner?
  • Welcher Lead liegt bei welchem Vertriebspartner?
  • Welche Aktivität hat der Vertriebspartner ĂĽbernommen?
  • Wie sieht die Nachverfolgung aus?
  • Welche Eskalationsprozesse gibt es, wenn ein Vertriebspartner den Interessenten nicht bearbeitet?
  • Wie hoch ist das Angebotsvolumen?
  • Benötigen Sie als Hersteller die UnterstĂĽtzung eines Vertriebspartners?
  • Falls ein Lead nicht abgeschlossen werden konnte – wie gelangt er zurĂĽck in den Prozess des Lead Managements und wie stellen Sie sicher, dass er wieder bei dem ursprĂĽnglichen Vertriebspartner landet?
  • Was geschieht, wenn ein Vertriebspartner bestimmte Leads vernachlässigt? Welche Kriterien liegen hierfĂĽr zu Grunde?

9. Lead Management mit

Bei der B2B Vertriebsagentur unterstützen wir das Lead Management unserer Kunden der technischen Industrie und IT auf vielfältige Weise.

 

Wenn auch Sie Ihr Lead Management optimieren und zahlreiche neue Kunden und INteressenten gewinnen möchten, rufen Sie mich an - ich berate Sie gerne!

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Daniel van Lierop

Geschäftsführender Gesellschafter

Experte für Sales Qualified Leads (SQL) Telesales & Sales Automation Prozesse für “Quick WIN” Erfolge und nachhaltige Business Leads

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