Telemarketing Agentur unterstützt den Erfolg im Vertrieb

Ihre Umsätze stagnieren, die Lead-Pipeline ist leer und Sie brauchen eine Strategie, um Ihren Vertrieb effizienter aufzustellen? Gerade in Zeiten der wirtschaftlichen Unsicherheit kennen viele Unternehmen diese Situation. Vor allem, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter bereits stark ausgelastet sind, scheint es mitunter keinen Spielraum für zusätzliche Vertriebsaktivitäten zu geben.

Häufig trügt dieser Eindruck jedoch – wenn Sie sich beispielsweise dafür entscheiden in der Neukundengewinnung oder der Terminierung des Außendienstes eine professionelle Telemarketing Agentur mit ins Boot zu holen, bleiben Sie flexibel und können die Effizienz Ihres Unternehmens trotzdem merklich steigern! Wie genau das geht, erfahren Sie in diesem Beitrag!

Telemarketing Agenturen übernehmen für Ihre Kunden Kampagnen und langfristige Projekte in den klassischen Bereichen des Telemarketings wie der Adress- und Potenzialanalyse oder der Analyse der Kundenzufriedenheit. In der Leadgenerierung, dem Telesales und der Terminierung von Außendienstmitarbeitern sind Outbound Telemarketing Agenturen im Geschäftskundenumfeld (B2B) ebenfalls tätig. Telemarketing Agenturen, die sich auf das Inbound-Umfeld spezialisiert haben, betreiben für ihre Kunden zum Beispiel Service- und Bestellhotlines.

Telemarketing Agenturen richten ihre Arbeit an den beiden entgegengesetzten Kommunikationsrichtungen des Inbound- und Outbound-Telemarketings aus.

Telemarketign Outbound beschreibt die aktive Kontaktaufnahme per Telefon. Im Telemarketing Inbound agiert der Tele-Agent reaktiv und nimmt Gespräche an, z.B. für Service Hotlines.

Inbound Telemarketing

Beim Inbound Telemarketing nehmen die Tele-Agents der Telemarketing Agentur eingehende Anrufe entgegen. Die Services des Inbound Telemarketings stehen den Kunden und Interessenten des Unternehmens, das die Telemarketing Agentur beauftragt, beispielsweise als Info- oder Bestellhotline oder auch als Sekretariatsservice zur Verfügung.

Telemarketing Outbound

Beim Telemarketing Outbound nehmen die Tele-Agents der Telemarketing-Agentur telefonisch proaktiv mit den Interessenten ihrer Kunden Kontakt auf.  Die Unternehmen beauftragen die Telemarketing Agentur damit, ihre Kunden und Interessenten auf ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen.

Beide haben sie mit der Kaltakquise zu tun. Trotzdem unterscheiden Telemarketing Agenturen sich von klassischen Call-Centern in verschiedener Hinsicht.

Telemarketing Agentur - Quantität vs. Qualität

• Telemarketing Agenturen agieren oftmals mit einem vertrieblichen Ansatz und zielen darauf ab, neue Marketing Leads oder Sales Leads für Unternehmen zu identifizieren. Sie setzen darauf, die Telefonate für ihre Kunden in hoher Qualität optimal vorzubereiten und im Gespräch auf die Situation ihrer Gesprächspartner einzugehen (z.B. Cross-Selling und Upselling). Dabei punkten sie mit fundierten Kenntnissen ihrer Branche und professionellem Wording.
• Call-Center Dienstleister wickeln möglichst viele Anrufe in kurzer Zeit ab. Klassische Call-Center werden oftmals im Kundenservice eingesetzt und nehmen Anrufe bestehender Kunden über eingehende Anrufe an. Die Call-Center Leistungen stehen oft in Verbindung mit Bestellannahmen, Tätigkeiten im Sekretariatsservice oder Auskunftsdiensten. Kunden oder Interessenten werden im Call-Center somit reaktiv betreut.

Telemarketing Agentur - Die Mitarbeiter

• Professionelle Telemarketing Agenturen beschäftigen festangestellte und angemessen bezahlte Mitarbeiter, die die notwendige Qualifikation für qualifizierte Telefongespräche mitbringen. Unternehmen können sowohl Marketing- als auch Vertriebsaufgaben an Telemarketing-Agents übertragen.
• In Call-Centern sind die Mitarbeiter für die Aufgabe des professionellen Telefonservice oftmals nicht ausgebildet und agieren als Quereinsteiger. Call-Center Agenturen beschäftigen die Mitarbeiter meist nicht in Festanstellung und das Lohngebilde ist im unteren Lohnsegment angesiedelt.

Telemarketing Agentur - Das Arbeitsumfeld

• Die Mitarbeiter von professionellen Telemarketing Agenturen telefonieren für ihre Kunden von kleinen Büros aus. Diese angenehme Arbeitsatmosphäre wirkt sich auf die Motivation der Mitarbeiter ebenso positiv aus wie auf die Gesprächsatmosphäre. Die Mitarbeiter sind den Kunden, für die sie arbeiten, außerdem fest zugeordnet, sodass in den Projektteams kein häufiger Wechsel herrscht.

• In Call-Centern sind die Mitarbeiter oftmals in Großraumbüros anzutreffen. Nicht selten kommt es vor, dass mehrere hundert Mitarbeiter in einem Großraumbüro telefonieren und unter starkem Leistungsdruck Kennzahlen erreichen müssen, die der Akkordarbeit nahekommen. Große Telefonisten-Teams setzen Kundenprojekte mit hohen Anrufvolumen um. Viele öffentliche Berichte stellen die Arbeitsbedingungen daher als „unwürdig“ dar. Die Hintergrundgeräusche, die in den Gesprächen stets zu hören sind, machen im Gespräch einen negativen Eindruck.

Die Zusammenarbeit mit einer Telemarketing Agentur bringt für Unternehmen viele Vorteile mit sich:

• Telemarketing Agenturen gehen bei der Telefonie entweder von den Datensätzen aus, die Sie als Kunde zur Verfügung stellen, oder sie führen eine Adress- und Ansprechpartneranalyse für Sie durch. Das eigentliche Projekt in der Telefonie beginnt anschließend.
• Die Mitarbeiter von spezialisierten Telemarketing Agenturen verfügen über solide Kenntnisse Ihrer Branche. Sie sprechen mit Ihren Interessenten auf Augenhöhe und zeichnen sich dadurch aus, dass sie eine hohe kommunikative Fähigkeit mitbringen und das Handwerk der Gesprächsführung verstehen.
• Telemarketing Agenturen ermöglichen es Ihnen, Ihre Projekte flexibel zu planen und zu skalieren.
• Telemarketing Agenturen verfügen über die IT-Systeme und Tools, um Ihre Projekte mit der größtmöglichen Effizienz durchzuführen.
• Professionelle Telemarketing Agenturen agieren mit Fingerspitzengefühl anstatt nur einen Fragenkatalog herunterzubeten. Die Telefonisten in Telemarketing Agenturen sprechen mit Ihren Interessenten jederzeit offen und auf einer Augenhöhe, wobei sie die Argumentation stets der Situation anpassen. Statt der Quantität an Gesprächen stehen bei den Telefonaten also immer die bestmöglichen Resultate im Vordergrund.  
• Mithilfe einer Telemarketing Agentur erhalten Unternehmen eine professionelle Marketing- oder Vertriebsunterstützung, die darauf abzielt, den Markt konsequent zu bearbeiten und Interessenten mittelfristig zu heißen Leads weiterzuentwickeln.
• Ausfälle, z.B. durch Urlaub, Krankheit oder veränderte Prioritäten sorgen bei Unternehmen intern oftmals für Verzögerungen in der Akquise. Wenn Sie sich dafür entscheiden, mit einer Telemarketing-Agentur zusammenzuarbeiten lassen sie sich jedoch einfach vermeiden.

Mitarbeiter, die speziell für den Telemarketing-Bereich ausgebildet wurden, erzielen oftmals deutlich bessere Ergebnisse als Inhouse Mitarbeiter, die dafür nicht ausgebildet sind oder keine Motivation für die Tätigkeit mitbringen.

Wenn Sie eines der folgenden Ziele verfolgen, lohnt es sich für Sie, eine Telemarketing Agentur zu beauftragen:

• Sie möchten Adressen und Ansprechpartner generieren, Entscheider qualifizieren oder Potenziale analysieren.
• Sie möchten Ihren Lead Funnel mit neuen Interessenten für Ihre Produkte und Dienstleistungen befüllen.
• Sie möchten Ihre Produkte und Dienstleistungen effektiv im Rahmen eines Telesales verkaufen.
• Sie möchten, dass vertrieblich gut ausgebildete Mitarbeiter Ihre Interessenten mit fundierten Branchenkenntnissen im persönlichen Austausch überzeugen.
• Sie möchten den Markt kontinuierlich bearbeiten, sodass Ihre internen Vertriebsmitarbeiter regelmäßig mit neuen Leads "gefüttert" werden
• Sie möchten die Vertriebskosten effizienter gestalten und Schwankungen bei den Kundenanfragen vermeiden

Eine gut aufgestellte Telemarketing Agentur übernimmt Aufträge in verschiedenen Bereichen. Neben dem klassischen Telemarketing gehören hierzu die Leadgenerierung, der Telesales sowie die Terminierung von Außendienstmitarbeitern.

• Zum Aufgabenspektrum des klassischen Telemarketings gehört es beispielsweise Adressen zu qualifizieren und Potenziale zu analysieren. Ebenso übernehmen es Mitarbeiter im B2B Telefonmarketing, Einladungsprozesse zu managen, die Kundenzufriedenheit zu ermitteln, Double-Opt-In-Prozesse in Gang zu bringen sowie Interessenten- und Kundenverteiler zu aktualisieren.
• Bei Projekten in der Leadgenerierung identifizieren die Mitarbeiter der Telemarketing Agentur telefonisch neue Interessenten für die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens. Bereits bestehende Interessenten ihrer Kunden entwickeln die Telemarketing-Mitarbeiter innerhalb des Sales Funnels von vagen Interessenten weiter zu konkreten Interessenten.
• Im Falle des Telesales verkaufen die Mitarbeiter der B2B Telemarketing Agentur die Produkte oder Dienstleistungen ihrer Kunden am Telefon. Dafür kontaktieren sie potenzielle Interessenten in der Kaltakquise meist komplett neu. Sobald ein Gesprächspartner für die Produkte und Dienstleistungen des Kunden Interesse zeigt, schicken die Sales Profis der Telefonmarketing Agentur ihm genauere Informationsmaterialien zu und kontaktieren ihn erneut. Auf diese Weise bauen die Mitarbeiter der B2B Telemarketing Agentur Vertrauen zu den Interessenten ihrer Kunden auf – und verkaufen im Telefonverkauf deren Produkte und Dienstleistungen.
• Außendienstmitarbeiter arbeiten meist effizienter, wenn sie sich ganz darauf konzentrieren können, die Produkte und Dienstleistungen ihres Unternehmens vor Ort beim Kunden zu verkaufen. Deshalb zahlt es sich aus, für die Terminierung von Außendienstmitarbeitern eine professionelle Telemarketing Agentur zu beauftragen. Die Mitarbeiter einer B2B Telemarketing Agentur vereinbaren für Ihren Außendienst die Termine mit Neukunden ebenso effizient wie mit Bestandskunden und optimieren – wenn Sie dies wünschen – zugleich die Routen Ihrer Außendienstmitarbeiter.

Sobald eine Vertriebsabteilung beschließt, eine Telemarketing Agentur zu beauftragen, muss sie sich entscheiden, in welchem Umfang dies geschehen soll. Telemarketing-Projekte lassen sich entweder als kurzfristige Kampagne oder als langfristiges Tele Account Management etablieren.

Kurzfristige Kampagnen ermöglichen punktuelle Unterstützung

Wenn Sie eine Telemarketing Agentur in einem Zeitraum von wenigen Wochen beauftragen, unterstützt dies Ihren Vertrieb kurzfristig. Insbesondere, wenn die Vertriebsabteilung gerade stark ausgelastet ist, lohnt es sich, einzelne Telemarketing-Projekte wie etwa eine Adress- und Ansprechpartnerqualifizierung oder die Analyse der Kundenzufriedenheit für Produkte oder Dienstleistungen an eine externe Agentur abzugeben. Da Sie für die anfallenden Aufwände keine neuen Mitarbeiter einstellen und einarbeiten müssen, bleiben Sie dank der externen Telemarketing Agentur flexibel und können Ihre Vertriebsmitarbeiter zugleich effektiv entlasten.

Nachhaltige Vertriebsunterstützung durch Tele Account Management

Wenn Sie sich dafür entscheiden, eine Telemarketing Agentur langfristig mit der Vertriebsunterstützung zu beauftragen, lagern Sie Vertriebsprozesse teilweise oder komplett an sie aus. Die Telemarketing Agentur wird auf diese Weise zum „verlängerten Arm“ Ihres Vertriebs.

Eine solche dauerhafte Zusammenarbeit bringt viele Chancen für Sie mit sich. Bei einer langfristigen Zusammenarbeit können die Mitarbeiter der Telemarketing Agentur…

• … eine langfristige Vertrauensbasis zu Ihren Kunden und Interessenten aufbauen.
• … Ihre Sales Pipeline nachhaltig auffüllen.
• … Ihre Bestandskunden mit Upselling und Cross-Selling-Maßnahmen kontinuierlich weiterentwickeln.
• … Schwankungen in der Sales-Pipeline ausgleichen.
• … Ihr Umsatzwachstum nachhaltig fördern.

Welche Form des Telemarketings zahlt sich mehr aus?

Soll es ein langfristiges Projekt im Tele Account Management oder eine kurzfristige B2B Telemarketing-Kampagne sein? Eine umfassende Effizienzstudie der B2B Telesales Agentur „alivello“, die über 500 Vertriebsprojekte der letzten zehn Jahre umfasst, fand auf diese Frage eine eindeutige Antwort: Die Mitarbeiter der Telemarketing Agentur konnten bei den langfristig angelegten Projekten des Tele Account Managements eine um insgesamt 130 Prozent bessere Quote bei der Terminierung von Außendienstmitarbeitern erzielen als bei kurzfristigen Projekten. In langfristigen Projekten der Neukundengewinnung fiel die Erfolgsquote gar um ganze 252 Prozent höher aus als bei kurzfristigen B2B Telemarketing Kampagnen. Dass dies sich auch auf die Vertriebskosten der Projekte auswirkte, überrascht nicht – in der Terminierung des Außendienstes waren die Vertriebskosten um 43,36 Prozent niedriger als in kurzfristigen Kampagnen, in der Neukundenakquise sogar um 72,2 Prozent.

Es gibt verschiedene Aspekte, die eine professionelle Telemarketing Agentur ausmachen:

• Die Vertriebsprofis der Agentur sollten über Erfahrung in der Vertriebsarbeit sowie über umfassende Kenntnisse ihrer Zielbranchen verfügen.
• Die Mitarbeiter der Telemarketing Agentur sollten fest angestellt und angemessen bezahlt sein.
• Bei ihrer Arbeit sollten die Mitarbeiter der Telemarketing Agentur unter keinem extremen Zeitdruck stehen. Stattdessen sollten sie den Freiraum haben, sich auf die Gespräche mit Ihren Kunden und Interessenten richtig vorzubereiten.
• Das Umfeld muss stimmen. Wenn eine Telemarketing Agentur ihren Mitarbeitern eine angenehme Atmosphäre und kleine Büros zur Verfügung stellt, sind sie motivierter. Außerdem macht das ruhige Umfeld gegenüber den Gesprächspartnern stets einen guten Eindruck
• Die Zielvorgaben der Mitarbeiter sollten realistisch sein und darauf hindeuten, dass die Agentur auf qualitativ hochwertige Gespräche wert legt.

Bei der B2B Telefonmarketing Agentur „alivello“ leben wir Telemarketing mit höchstem Qualitätsanspruch. Die Dialogmarketing-Kampagnen und Vertriebskonzepte, die unsere Vertriebsspezialisten für unsere Kunden der technischen Industrie und IT entwickeln, sind auf deren Bedürfnisse perfekt zugeschnitten. Im Namen unserer Auftraggeber…

• … identifiziren wir den richtigen Zielmarkt für Ihre Produkte der Leistungen.
• … generieren wir konkrete Interessenten für Produkte und Dienstleistungen.
• … führen wir qualifizierte Gespräche im Buying Center.
• … vereinbaren wir Termine für den Außendienst unserer Kunden.
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