Nachhaltiges Vertriebsmanagement fĂŒr mehr Neukunden und Interessenten

Die Neukundengewinnung und Bestandskundenbetreuung sind fĂŒr jedes Unternehmen zentrale Erfolgsfaktoren. Sobald sie schwĂ€cheln, wird die Vertriebspipeline nicht mehr richtig befĂŒllt und der Umsatz stagniert. Um dies zu verhindern, gilt es, die Vertriebsstrategie sorgsam zu definieren und eins zu eins umzusetzen. Im Sinne eines langfristigen Unternehmenserfolgs lohnt es sich außerdem, das Vertriebsmanagement nachhaltig auszurichten. Was es dabei zu bedenken gibt, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Vertriebsmanagement

  1. Worum geht es beim Vertriebsmanagement?
  2. Was sind die Vorteile des Vertriebsmanagements?
  3. Welche TĂ€tigkeiten ĂŒbernimmt das Vertriebsmanagement?
  4. Nachhaltiges Vertriebsmanagement – mit der richtigen Strategie zum Erfolg
  5. Tipps und Tricks fĂŒr das Vertriebsmanagement
  6. Vertriebsmanagement mit

 

1. Worum geht es beim Vertriebsmanagement?

Dem Vertriebsmanagement eines Unternehmens fĂ€llt die Aufgabe zu, die Vertriebsstrategie zu definieren und zu realisieren. Um möglichst viele neue Kunden zu akquirieren und die bestehenden Kunden gut zu betreuen, koordiniert das Vertriebsmanagement sowohl die internen Vertriebsmitarbeiter als auch den Außendienst. Außerdem fördert das Vertriebsmanagement die Vertriebsmitarbeiter, indem es in regelmĂ€ĂŸigen AbstĂ€nden MitarbeitergesprĂ€che mit ihnen fĂŒhrt. Den Außendienst begleitet das Vertriebsmanagement gegebenenfalls zu Terminen mit Kunden und Interessenten. Im Rahmen des Vertriebscontrollings ĂŒberwacht das Vertriebsmanagement den Erfolg der aktuellen Vertriebsstrategie und optimiert sie gegebenenfalls. So stellt es sicher, dass Ihr Unternehmen die Ziele, die Sie sich zum Beispiel im Hinblick auf Ihren Umsatz und Ihre Marktpositionierung gesetzt haben, bestmöglich erreicht.

2. Was sind die Vorteile des Vertriebsmanagements?

Um möglichst viele Interessenten und Neukunden fĂŒr Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen anzuwerben, ist ein effizientes Vertriebsmanagement unumgĂ€nglich. Ein solches bringt fĂŒr Sie verschiedene Vorteile mit sich:

  • Ein wirksames Vertriebsmanagement erleichtert Ihnen die Ressourcenplanung.
  • Mithilfe des Vertriebsmanagements lassen sich Prozesse besser optimieren und Erfolge leichter monitoren.
  • Das Vertriebsmanagement verfolgt Ihre Marktpositionierungs- und Umsatzziele zuverlĂ€ssig.
  • Mit einem professionellen Vertriebsmanagement werden Sie Ihre Projekte gezielter und erfolgreicher umsetzen.

3. Welche TĂ€tigkeiten ĂŒbernimmt das Vertriebsmanagement?

Von der Vertriebsstrategie bis zum Vertriebscontrolling – das Vertriebsmanagement ĂŒbernimmt eine Vielzahl von Aufgaben, die fĂŒr den Erfolg Ihres Unternehmens zentral sind.

3.1. Das Vertriebsmanagement definiert die Vertriebsstrategie

Auf der Vertriebsstrategie basiert die gesamte Arbeit Ihres Vertriebs. FĂŒr die Umsatzentwicklung Ihres Unternehmens ist sie somit ein entscheidender Faktor. Das Vertriebsmanagement definiert in der Vertriebsstrategie, wie genau die Vertriebsmitarbeiter bei der Neukundenakquise und Leadgenerierung vorgehen sollen. Dabei ist die Vertriebsstrategie von zahlreichen Faktoren abhĂ€ngig. Die aktuelle Marktsituation und den Wettbewerb gilt es ebenso zu bedenken wie die Zielkunden und die VertriebskanĂ€le, ĂŒber die die Vertriebsmitarbeiter Ihre Interessenten erreichen können.

3.2. Das Vertriebsmanagement koordiniert den Innen- und Außendienst

Wenn es darum geht, neue Interessenten auf sich aufmerksam zu machen und als neue Kunden fĂŒr die eigenen Produkte, Lösungen und Leistungen zu gewinnen, fallen zahlreiche Aufgaben an. Das Vertriebsmanagement koordiniert in diesem Zusammenhang beispielsweise den Prozess des Lead Nurturings. Dabei machen die Mitarbeiter des Vertriebsinnendienstes neue Interessenten etwa ĂŒber die telefonische Leadgenerierung auf die Produkte, Lösungen und Leistungen des eigenen Unternehmens aufmerksam. Sobald die Interessenten innerhalb des Sales Funnels weiter qualifiziert sind, ĂŒbergibt der Vertriebsinnendienst sie an den Außendienst – natĂŒrlich in Absprache mit dem Vertriebsmanagement. Je nachdem, um welchen Interessenten es sich handelt, begleitet das Vertriebsmanagement den Außendienst auch zu den Terminen beim Kunden vor Ort.

3.3. Das Vertriebsmanagement fördert die Vertriebsmitarbeiter

Doch die TĂ€tigkeit des Vertriebsmanagements beschrĂ€nkt sich nicht allein darauf, die Vertriebsmitarbeiter bei ihren TĂ€tigkeiten zu koordinieren. Das Vertriebsmanagement ist außerdem dafĂŒr zustĂ€ndig sicherzustellen, dass die Mitarbeiter ihrer Abteilung sich beruflich weiterentwickeln können. Um dies zu gewĂ€hrleisten, fĂŒhrt das Vertriebsmanagement in regelmĂ€ĂŸigen AbstĂ€nden MitarbeitergesprĂ€che.

3.4. Das Vertriebsmanagement ist fĂŒr das Vertriebscontrolling zustĂ€ndig

Außerdem ĂŒbernimmt das Vertriebsmanagement die TĂ€tigkeit des Vertriebscontrollings. Anhand zuvor festgelegter Kennzahlen wie beispielsweise der Leadquote ĂŒberwacht es den Erfolg der Vertriebsmaßnahmen und leitet die Daten an das ĂŒbergeordnete Controlling weiter. Falls nötig optimiert das Vertriebsmanagement die jeweiligen Maßnahmen und passt die Vertriebsstrategie entsprechend an.

4. Nachhaltiges Vertriebsmanagement – mit der richtigen Strategie zum Erfolg

Wenn es darum geht, die richtige Strategie fĂŒr Ihr Vertriebsmanagement zu finden, gibt es viel zu bedenken. In jedem Fall sollten Sie sich darauf konzentrieren, es nachhaltig auszurichten. Mit den Maßnahmen des Telesales und des Social Sellings wird Ihr Vertriebsmanagement in der Neukundengewinnung schon bald erfolgreicher sein.

4.1. Telesales

Gerade erklĂ€rungsbedĂŒrftige Produkte, Lösungen und Leistungen lassen sich im B2B ĂŒber den Telesales verkaufen. Mit der richtigen Sales Story wird es fachlich und vertrieblich gut ausgebildeten Mitarbeitern zuverlĂ€ssig gelingen, Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen am Telefon zu verkaufen. Zu Projektbeginn ist es dafĂŒr zunĂ€chst notwendig, Vertrauen zu den jeweiligen Interessenten aufzubauen. Mitunter kann dies mehrere Monate dauern. Denn viele zukĂŒnftige Kunden lassen sich von einem Kauf erst ĂŒberzeugen, nachdem sie mehrmals auf Wiedervorlage gesetzt und erneut kontaktiert wurden. Trotzdem wird Ihr Unternehmen wird von einem langfristig – und somit nachhaltig – ausgerichteten Telesales dauerhaft profitieren.

4.2. Social Selling

Doch nicht nur das Telefon kann fĂŒr Sie ein effizienter Vertriebskanal sein – auch in den sozialen Business-Medien stecken große Verkaufspotenziale. Mithilfe des Social Sellings ĂŒber LinkedIn lassen sich neue Kunden und Interessenten schnell und zuverlĂ€ssig identifizieren. Posten Sie regelmĂ€ĂŸig Content, der fĂŒr Ihre Zielgruppe relevant ist, und vernetzen Sie sich nach und nach mit immer mehr Personen, die das Potenzial haben, zu Ihren neuen Interessenten zu werden. Ein großes Netzwerk wird Sie nachhaltig dabei unterstĂŒtzen, neue Interessenten auf sich aufmerksam zu machen und sie mit der Zeit von Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen zu ĂŒberzeugen.

5. Tipps und Tricks fĂŒr das Vertriebsmanagement

Neben der Nachhaltigkeit gibt es noch viele weitere Tipps und Tricks, mit denen Sie sicherstellen, dass Ihr Vertriebsmanagement ein Erfolg wird:

  • BeschĂ€ftigen Sie sich ausfĂŒhrlich mit Ihrer Zielgruppe und definieren Sie Ihre Buyer Persona.
  • Engagieren Sie ausschließlich fachlich und vertrieblich gut ausgebildete Mitarbeiter. Sie werden Ihre Zielgruppe auf Augenhöhe von Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen ĂŒberzeugen.
  • Sourcen Sie Ihr Vertriebsmanagement gegebenenfalls an einen externen Dienstleister aus. Sie werden von dessen Expertise profitieren und Ihre Projekte besser skalieren können als mit einem internen Vertriebsteam.

6. Vertriebsmanagement mit

Bei der B2B Vertriebsagentur unterstĂŒtzen wir Sie als Unternehmen der technischen Industrie und IT bei Ihrem Vertriebsmanagement auf der ganzen Linie.

  • Wir verkaufen Ihre erklĂ€rungsbedĂŒrftigen Produkte, Lösungen und Leistungen zuverlĂ€ssig ĂŒber den Telesales. Auch in der Adressqualifizierung und der telefonischen Leadgenerierung werden wir zum „verlĂ€ngerten Arm“ Ihres Vertriebs.
  • Wir machen neue Interessenten ĂŒber das soziale Business-Netzwerk LinkedIn fĂŒr Sie ausfindig. Im Rahmen des Social Sellings qualifizieren wir sie anschließend weiter zu Ihren zukĂŒnftigen neuen Kunden.

SelbstverstÀndlich ist es uns ein besonderes Anliegen, Ihr Vertriebsmanagement nachhaltig auszurichten. Wir setzen daher auf der ganzen Linie darauf, mit unseren Auftraggebern langfristig zu kooperieren.

 

Möchten Sie mehr darĂŒber erfahren, wie wir Sie bei Ihrem Vertriebsmanagement unterstĂŒtzen können? Rufen Sie mich an – ich berate Sie gerne!

Daniel van Lierop

GeschĂ€ftsfĂŒhrender Gesellschafter

Experte fĂŒr Sales Qualified Leads (SQL) Telesales & Sales Automation Prozesse fĂŒr “Quick WIN” Erfolge und nachhaltige Business Leads

Autor des Beitrags :
Heike Wittneben

Jetzt anfragen