Wie die Vertriebsoptimierung Ihren Umsatz erhöht

Haben Sie in Ihrem Vertrieb so viel zu tun, dass Neukundenakquise und Bestandskundenbetreuung mitunter zu kurz kommen? Gleichzeitig haben Ihre Außendienstmitarbeiter alle HĂ€nde voll zu tun, die Termine mit potenziellen Neukunden zu vereinbaren und ihre Routen bestmöglich zu planen? All dies wird sich langfristig schlecht auf Ihre Sales Pipeline und den Unternehmensumsatz auswirken.

Mit einer professionellen Vertriebsoptimierung lassen sich mögliche UmsatzeinbrĂŒche zum GlĂŒck einfach vermeiden. Die Maßnahmen, die Ihre Vertriebsoptimierung zuverlĂ€ssig voranbringen werden, wollen jedoch wohl ĂŒberlegt und auf Ihre individuelle Situation genau zugeschnitten sein.

Vertriebsoptimierung

  1. Was ist Vertriebsoptimierung?
  2. Die Vorteile der Vertriebsoptimierung
  3. Vertriebsoptimierung in der Neukundenakquise
  4. Vertriebsoptimierung in der Adressqualifizierung
    • Vertriebsoptimierung in der Terminierung von Außendienstmitarbeitern
    • Vertriebsoptimierung im Telesales
    • Vertriebsoptimierung im Social Selling
    • FĂŒr Ihre Vertriebsoptimierung – Telesales und Social Selling kombinieren
  5. Vertriebsoptimierung in der Bestandskundenbetreuung
  6. Vertriebsoptimierung in Kooperation mit dem Marketing
  7. Vertriebsoptimierung mit der B2B Vertriebsagentur

 

1. Was ist Vertriebsoptimierung?

Unter Vertriebsoptimierung versteht man es, die vertrieblichen Prozesse der Neukundengewinnung, der Leadgenerierung, der Terminierung von Außendienstmitarbeitern und der Bestandskundenbetreuung zu verbessern. Ein besonders wirksamer Weg der Vertriebsoptimierung ist außerdem das Social Selling, da viele Unternehmen die Potenziale dieser Methode noch nicht voll ausschöpfen.

Die Entscheidung fĂŒr eine Vertriebsoptimierung sollten Sie stets ausgehend von zuverlĂ€ssigen Kennzahlen aus dem Reporting treffen. Ausgehend von diesen Werten gilt es – in Absprache mit Ihren Mitarbeitern – eine wasserfeste Strategie fĂŒr Ihre Vertriebsoptimierung zu entwickeln und diese in die ĂŒbergeordnete Vertriebsstrategie zu integrieren. Ob die Vertriebsoptimierung sich bewĂ€hrt, sollten Sie im Laufe der Zeit mithilfe weiterer regelmĂ€ĂŸiger Reportings sicherstellen.

2. Die Vorteile der Vertriebsoptimierung

Von einer sorgfĂ€ltig durchgefĂŒhrten Vertriebsoptimierung profitieren Sie in Ihrem Unternehmen auf vielfache Weise:

  • Sie verstehen, wie sich Ihre internen Strukturen anders gestalten und Verantwortlichkeiten in Ihrem Team alternativ verteilen lassen.
  • Sie erkennen möglicherweise bestehenden Coaching- und Schulungsbedarf.
  • Sie steigern Ihre Effizienz in allen Vertriebsbereichen – von der Neukundenakquise und Bestandskundenbetreuung bis hin zur Terminierung von Außendienstmitarbeitern.
  • Sie erhöhen Ihren Unternehmensumsatz.
  • Sie erweitern Ihren Horizont und entdecken viele weitere bisher ungenutzte Potenziale.

3. Vertriebsoptimierung in der Neukundenakquise

In der Neukundenakquise sollten Sie zum einen Ihre AktivitĂ€ten in der Adressqualifizierung und Terminierung von Außendienstmitarbeitern optimieren. Aber auch Vertriebsoptimierungen im Telesales und Social Selling werden Ihre Sales Pipeline mit der Zeit zuverlĂ€ssig befĂŒllen.

3.1. Vertriebsoptimierung in der Adressqualifizierung

Sowohl im Telesales als auch im Social Selling besteht eine wichtige Vorarbeit darin, die Personen, die als potenzielle Neukunden in Frage kommen, zu identifizieren. Bei dieser TĂ€tigkeit der Ansprechpartner- und Adressqualifizierung fĂ€llt mitunter viel Rechercheaufwand an, den Sie in der Vertriebsoptimierung reduzieren sollten. Diese drei Möglichkeiten eignen sich hierfĂŒr besonders:

  1. Durchsuchen Sie die sozialen Business-Netzwerke LinkedIn und Xing nach Personen, die zu Ihren neuen Kunden werden könnten. Über die erweiterte LinkedIn-Suche oder den LinkedIn Sales Navigator werden Sie schnell herausfinden, welche Unternehmen und Ansprechpartner fĂŒr Ihre Neukundenakquise vielversprechend sind.
  2. Mit digitalen Lösungen zur Vertriebsoptimierung, wie der Cloud Software fĂŒr Sales und Marketing Intelligence von Echobot, lassen sich hohe RechercheaufwĂ€nde im Zuge der Vertriebsoptimierung zuverlĂ€ssig vermeiden.  
  3. Sobald Sie die Unternehmen, die Sie gerne als Kunden gewinnen wĂŒrden, identifiziert haben, können Sie die relevanten Ansprechpartner selbstverstĂ€ndlich auch in der telefonischen Adressqualifizierung bei den jeweiligen Unternehmen erfragen.

Wenn Sie bei Ihrer Vertriebsoptimierung auf eine sorgfĂ€ltige Adressqualifizierung setzen, werden Sie die zustĂ€ndigen Ansprechpartner in den fĂŒr Sie interessanten Unternehmen schneller erreichen. In der Kaltakquise erspart Ihnen dies eine möglicherweise aufwendige Suche nach der richtigen Kontaktperson.

3.2. Vertriebsoptimierung in der Terminierung von Außendienstmitarbeitern

Wenn es darum geht, neue Kunden fĂŒr das eigene Unternehmen zu gewinnen, spielt der Außendienst eine wichtige Rolle. Bei der Vertriebsoptimierung sollten Sie daher unbedingt sicherstellen, dass Ihre Außendienstmitarbeiter die besten Bedingungen haben, um Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen vor Ort beim Kunden zu verkaufen. Im Rahmen der Vertriebsoptimierung sollten Sie beispielsweise garantieren, dass Ihr Außendienst sich ganz auf die Termine vor Ort beim Kunden konzentrieren kann und diese nicht selbst vereinbaren muss. BeschĂ€ftigen Sie nach Möglichkeit gesonderte Vertriebsmitarbeiter, die die Aufgabe der Außendienstterminierung ĂŒbernehmen und zugleich auch die Routen des Außendienstes bestmöglich planen.

Ihr Außendienst kann auf diese Weise nicht nur mehr Termine wahrnehmen, sondern hat auch die Zeit, sich gezielt auf diese vorzubereiten. Bessere GesprĂ€che mit Kunden und Interessenten sind die Folge – was sich wiederum positiv auf den Umsatz auswirkt.

3.3. Vertriebsoptimierung im Telesales

Sie investieren viel in Ihr Social Media- und E-Mail-Marketing, doch Sie werden das GefĂŒhl nicht los, dass Sie Ihre Interessenten dabei nicht bei ihrem konkreten Bedarf abholen? In diesem Fall sollten Sie darĂŒber nachdenken, Ihre VertriebsaktivitĂ€ten stĂ€rker auf die telefonische Leadgenerierung und den Telesales auszurichten. Fachlich und vertrieblich gut ausgebildete Mitarbeiter werden Ihre Interessenten mit einer sorgfĂ€ltig ausgearbeiteten Sales Story direkt auf ihre persönlichen Herausforderungen ansprechen. Insbesondere bei erklĂ€rungsbedĂŒrftigen Produkten kann eine persönliche Ansprache zu einem echten Game Changer fĂŒr Ihre Sales Pipeline werden. Mehr Interessenten, Kunden und Umsatz werden die Folge sein.

3.4. Vertriebsoptimierung im Social Selling

Um komplett kalte Kontakte in der telefonischen Kaltakquise hin zu neuen Kunden zu qualifizieren, sind mitunter große AufwĂ€nde nötig. Das Social Selling ĂŒber die sozialen Business-Netzwerke LinkedIn und Xing vereinfacht Ihnen den langwierigen Qualifizierungsprozess komplett kalter Kontakte.

Posten Sie einfach regelmĂ€ĂŸig Content auf LinkedIn und Xing, kommentieren Sie die Posts Ihrer Zielgruppe und vernetzen Sie sich mit den Kontakten, die Sie auf diese Weise ausfindig gemacht haben. So werden Sie sich mit der Zeit ein umfassendes Netzwerk aus neuen Interessenten aufbauen und sich zugleich als Experten auf Ihrem Fachgebiet positionieren. Tools wie der LinkedIn Sales Navigator werden Ihnen dabei eine große Hilfe sein.

Die Kontakte aus Ihrem Netzwerk sind keine kalten Kontakte mehr. Diskutieren Sie mit Ihnen unterhalb Ihrer LinkedIn-BeitrĂ€ge – Sie werden Sie ganz nebenbei und ohne aufdringlich zu wirken auf die Produkte, Lösungen und Leistungen Ihres Unternehmens aufmerksam machen!

3.5. FĂŒr Ihre Vertriebsoptimierung – Telesales und Social Selling kombinieren

Obwohl die Strategien des Telesales und des Social Sellings auch unabhÀngig voneinander erfolgversprechend sind, lohnt es sich durchaus, sie miteinander zu kombinieren.

Social Selling sollten Sie zum einen dafĂŒr nutzen, Ihre Sales Pipeline mit komplett neuen Kontakten zu befĂŒllen. Recherchieren Sie Personen der fĂŒr Sie relevanten Branchen und Positionen auf LinkedIn einfach ĂŒber die erweiterte Suche oder den LinkedIn Sales Navigator. Informieren Sie sich dann darĂŒber, was diese Personen auf dem sozialen Business-Netzwerk posten, verwickeln Sie sie unterhalb der BeitrĂ€ge in Konversationen und tauschen Sie sich im ihnen im Chat aus. Im weiteren Verlauf vernetzen Sie sich mit ihnen. Sammeln Sie in diesem Prozess außerdem gezielt Informationen, um Ihre Buyer Persona – sprich die fiktive Person, die Ihren typischen Kunden definiert, zu definieren.

Sie haben Ihre neuen LinkedIn-Kontakte effektiv ĂŒber das Social Selling angewĂ€rmt. Dies ist die perfekte Ausgangslage, um sie an den Telefonvertrieb weiterzugeben. Sie prĂ€sentieren Ihren potenziellen Interessenten Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen nun im persönlichen GesprĂ€ch am Telefon. Da es sich bei Ihren Followern um keine kalten Kontakte mehr handelt, werden sie Ihrem Anliegen sehr viel offener gegenĂŒberstehen, als es andernfalls möglich gewesen wĂ€re.

WĂ€hrend Sie Ihre LinkedIn-Follower ĂŒber den Telesales weiter qualifizieren, erzĂ€hlen Sie Ihnen in Ihren BeitrĂ€gen auf den sozialen Business-Medien weiterhin spannende Geschichten rund um Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen. So qualifizieren Sie sie ganz nebenbei auch auf dem digitalen Weg kontinuierlich weiter zu neuen Kunden.

Indem Sie das Social Selling und den Telesales kombinieren, profitieren Sie somit auf der ganzen Linie. Über die sozialen Business-Medien lassen sich Kontakte, die zuvor komplett kalt waren, unaufdringlich zu guten digitalen Bekannten weiterentwickeln. Der Telesales bietet Ihnen zugleich die große Chance, Ihren Followern Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen im persönlichen GesprĂ€ch zu prĂ€sentieren. Da Ihre Follower Sie von LinkedIn her bereits kennen, kontaktieren Sie sie in der Warmakquise statt in der Kaltakquise.

4. Vertriebsoptimierung in der Bestandskundenbetreuung

Bei der Bestandskundenbetreuung bietet es sich ebenfalls an, den Telesales mit dem Social Selling zu kombinieren. Oberste PrioritĂ€t sollte gegenĂŒber Ihren Bestandskunden selbstverstĂ€ndlich die telefonische Kundenbetreuung haben. Erkundigen Sie sich in den GesprĂ€chen mit Ihren Kunden zuallererst, ob diese mit den Produkten, Lösungen und Leistungen zufrieden sind, die Sie bereits von Ihnen bezogen haben. Die Chance, Ihren Kunden weitere Bestandteile Ihres Produkt- und Leistungsportfolios anzubieten, sollten Sie dabei auf keinen Fall verstreichen lassen.

ErgĂ€nzend zu Ihren regelmĂ€ĂŸigen Anrufen, kann der Content, den Sie auf LinkedIn und Xing zu ihren Produkten, Lösungen und Leistungen posten, Ihre Bestandskunden von weiteren Elementen Ihres Unternehmensportfolios ĂŒberzeugen.

Mit dem Telesales und dem Social Selling stellen Sie in der Bestandskundenbetreuung somit auf zwei Wegen sicher, dass Ihnen keine Gelegenheit des Cross-Sellings und Upsellings entgeht.

4.1. Cross-Selling in der Vertriebsoptimierung

Aus der Vertriebsoptimierung der Bestandskundenbetreuung ist das Cross-Selling nicht wegzudenken. Beim Cross-Selling dreht sich alles darum, bereits bestehende Kunden von weiteren Produkten, Lösungen und Leistungen des eigenen Unternehmensportfolios zu ĂŒberzeugen. Davon, dass Ihre Kunden Ihr Unternehmen bereits kennen, profitieren Sie im Cross-Selling maßgeblich. Vor allem, wenn Ihre Kunden die Zusammenarbeit mit Ihnen schĂ€tzen, werden Sie sie mit der richtigen Sales Story und ein bisschen Verhandlungsgeschick einfach von weiteren Produkten, Lösungen und Leistungen aus Ihrem Portfolio ĂŒberzeugen. Die AbschlĂŒsse, die Sie ĂŒber das Cross-Selling erzielen, erfordern im Sales vergleichsweise niedrige AufwĂ€nde – und stĂ€rken die Bindung zu Ihren bestehenden Kunden.

4.2. Upselling fĂŒr die Vertriebsoptimierung

Das Upselling ist bei Ihrer Vertriebsoptimierung eine Àhnliche Erfolgsstrategie wie das Cross-Selling. Wenn Sie die Vertriebsstrategie des Upsellings verfolgen, setzen Sie alles daran, Ihren bestehenden Kunden Produkte, Lösungen und Leistungen aus Ihrem Unternehmensportfolio zu verkaufen, die qualitativ hochwertiger sind als die, die sie bereits bei Ihnen beziehen. Da Sie Ihre Kunden bereits kennen, sind die Sales-AufwÀnde im Upselling Àhnlich niedrig wie im Cross-Selling. Auch im Sinne der Kundenbindung sollten Sie bei Ihrer Vertriebsoptimierung auf keinen Fall auf das Upselling verzichten.

5. Vertriebsoptimierung in Kooperation mit dem Marketing

Marketing und Vertrieb wachsen heutzutage immer weiter zusammen – so auch bei der Vertriebsoptimierung. Wenn es darum geht, noch unentschlossene Interessenten innerhalb des B2B Sales Funnels hin zu den neuen Kunden Ihres Unternehmens zu qualifizieren, sollten Sie das Marketing daher unbedingt mit einbeziehen.

Eine bewĂ€hrte Vorgehensweise besteht beispielsweise darin, neue Interessenten ĂŒber Marketing-Touchpoints wie Landing Pages oder Social Media Posts auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Indem das Marketing den neuen Interessenten zudem Whitepaper zum Download anbietet und das Angebot bereitstellt, sich fĂŒr den E-Mail-Infoletter oder Webinare anzumelden, sammelt es fĂŒr den Vertrieb wertvolle Kontaktinformationen potenzieller Interessenten.

Über eine Schnittstelle zwischen der Marketing Automation und dem CRM-System sollte das Marketing die Kontakte direkt an Sie in den Vertrieb weitergeben. In der telefonischen Leadgenerierung werden Ihre Vertriebsmitarbeiter die neuen Interessenten zuverlĂ€ssig weiter qualifizieren. In der Zeit zwischen den Anrufen wandern die Interessenten ĂŒber die Schnittstelle wieder zurĂŒck zum Marketing.

Da Interessenten sich innerhalb des B2B Sales Funnels so schneller hin zu neuen Kunden qualifizieren lassen, sollten Sie Ihre Vertriebsoptimierung stets darauf ausrichten, Vertrieb und Marketing miteinander zu verbinden. Mehr neue Kunden in kĂŒrzerer Zeit werden die Folge sein.

6. Vertriebsoptimierung mit der B2B Vertriebsagentur

Bei der B2B Vertriebsagentur unterstĂŒtzen wir Unternehmen der technischen Industrie und IT gerne bei der Vertriebsoptimierung. Je nachdem, wie Ihre Vertriebsstrategie aussieht, haben Sie die Wahl zwischen den folgenden Dienstleistungen:

  • Wir verkaufen Ihre erklĂ€rungsbedĂŒrftigen Produkte, Lösungen und Leistungen zuverlĂ€ssig ĂŒber den Telesales.
  • Wir vereinbaren Termine fĂŒr Ihren Außendienst und planen die Routen Ihrer Außendienstmitarbeiter.
  • Wir machen ĂŒber das Social Selling neue Kontakte auf Ihr Unternehmensportfolio aufmerksam.

Daniel van Lierop

GeschĂ€ftsfĂŒhrender Gesellschafter

Experte fĂŒr Sales Qualified Leads (SQL) Telesales & Sales Automation Prozesse fĂŒr “Quick WIN” Erfolge und nachhaltige Business Leads

Autor des Beitrags :
Heike Wittneben - Content Managerin

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