Neue Kunden akquirieren - Definition und Möglichkeiten

Es ist eine Herausforderung, der sich jedes Unternehmen stellen muss. Doch neue Kunden zu akquirieren ist gerade in Zeiten der Krise mitunter gar nicht so einfach. Mit der richtigen Strategie lassen sich Ihre potenziellen Interessenten jedoch einfacher ausfindig machen, als es im ersten Augenblick erscheinen mag. Sowohl die telefonische Leadgenerierung als auch die Akquise neuer Kunden mithilfe von Social Selling und Digital Sales machen potenzielle Leads schnell auf Ihr Unternehmen aufmerksam.

Lesen Sie in diesem Beitrag mehr darüber, warum gerade die Kombination aus telefonischer Leadgenerierung und Digital Sales besonders wirksam ist, wenn es darum geht, neue Kunden anzuwerben.

Neue Kunden akquirieren – wenn hiervon die Rede ist, so geht es darum, neue Interessenten für die Produkte, Lösungen und Leistungen des eigenen Unternehmens ausfindig zu machen. Diese Akquise neuer Kunden ist für Unternehmen von großer Bedeutung, da sie ihr Fortbestehen langfristig sichert. Innerhalb der Unternehmen verfolgen die Vertriebsabteilungen bei der Neukundenakquise verschiedene Strategien. So bietet es sich ebenso an, neue Kunden telefonisch in der Kaltakquise anzuwerben wie über das Social Selling und den Digital Sales.

Neue Kunden anzuwerben ist für Unternehmen ein wesentlicher Schritt, um sich krisensicher aufzustellen. Konzentriert ein Unternehmen sich zu sehr darauf, seine Bestandskunden zu betreuen, so geht es – gerade im Falle von Großkunden – das beträchtliche Risiko ein, sich zu sehr von diesen abhängig zu machen. Statistiken belegen, dass Unternehmen, die die Akquise neuer Kunden scheuen, jährlich zehn bis fünfzehn Prozent ihrer Kunden einbüßen. Der Akquise neuer Kunden sollten Sie in Ihrem Unternehmen daher einen hohen Stellenwert beimessen. Sie können dabei nur gewinnen – zumal Sie mit der richtigen Sales Story einen zusätzlichen Trumpf im Ärmel haben.

Geschichten sind uns wohl vertraut – sie fesseln uns auch im Businesskontext. Die Technik des Storytellings ermöglicht es Ihnen, potenzielle Neukunden wirkungsvoll auf Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen aufmerksam zu machen. Sei es am Telefon oder online – mithilfe der richtigen Story lassen sich komplexe Themen einfach veranschaulichen und prägen sich in das Gedächtnis Ihrer Interessenten ein. Mit der Heldenreise haben Sie für Ihre Storys stets die richtige Grundstruktur parat, um im B2B-Umfeld neue Kunden zu akquirieren.

Im Telesales verkaufen Sie die Produkte, Lösungen und Leistungen Ihres Unternehmens aktiv am Telefon. Dabei greifen Sie auf einen bereits bestehenden Datensatz an Unternehmens- und Ansprechpartnerdaten zurück. Im Gespräch stellen Sie die zu verkaufenden Produkte, Lösungen und Leistungen anschaulich vor. Dabei gehen Sie auf den Bedarf Ihrer potenziellen Kunden nicht nur flexibel ein, sondern ziehen das Interesse Ihrer Gesprächspartner auch mit einer anschaulichen Sales Story auf die Produkte, Lösungen oder Leistungen, die es zu verkaufen gilt. Diese sollten im Telesales einen Einzelwert von 5.000 bis 10.000 Euro nicht übersteigen. Wenn Sie dies berücksichtigen, wird es Ihnen einfach gelingen, neue Kunden zu akquirieren.

Bei der Leadgenerierung B2B dreht sich alles darum, neue Interessenten für Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen anzuwerben. In einem komplexen Prozess befüllen Sie Ihren Sales Funnel – sprich Ihre Lead Pipeline – kontinuierlich mit neuen Interessenten. Mithilfe einer gut durchdachten Wiedervorlage-Strategie und der richtigen Sales Story werden Sie Ihre noch unentschlossenen Leads in den Folgegesprächen einfach zu konkreten Interessenten weiterentwickeln können – sodass Sie schon bald neue Kunden akquirieren werden.

Wenn Sie die Termine für Ihren Außendienst durch einen externen Dienstleister oder speziell dafür vorgesehene Vertriebsmitarbeiter vereinbaren lassen, profitieren Sie auf vielfältige Weise. Der verlagerte Prozess der Neu- und Bestandskundenterminierung wird es Ihrem Außendienst ermöglichen, sich ganz darauf zu konzentrieren, Ihre Produkte und Dienstleistungen vor Ort beim Kunden zu verkaufen. Dies wird die gesamte Arbeit Ihres Vertriebs effizienter gestalten. Wenn der externe Dienstleister oder die mit der Terminierung beauftragten Vertriebsmitarbeiter zudem die Routen Ihres Außendiensts optimieren, wird dieser Effekt noch verstärkt. Die Ressourcen, die Sie auf diese Weise gewinnen, können Sie wiederum ganz dafür einsetzen, neue Kunden zu akquirieren.

Wenn es darum geht, neue Kunden zu akquirieren, steckt die Welt des Internets für den Vertrieb voller Möglichkeiten. Ihre Unternehmenswebsite ist für Sie in diesem Zusammenhang von entscheidender Bedeutung. Schließlich ist die Website meist die erste Informationsquelle, auf der sich Ihre Interessenten über Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen informieren bevor sie Sie kontaktieren. Legen Sie also großen Wert darauf, Ihr Unternehmen sowie Ihre Produkte und Dienstleistungen auf einer übersichtlichen Website ansprechend zu präsentieren.

Mithilfe der richtigen Keywords wird Ihre Website im Ranking der Suchmaschinen schnell aufsteigen. Da er die Reichweite Ihrer Website steigert, lassen sich auch über einen regelmäßig bespielten Blog gut neue Kunden akquirieren. Landing Pages und Kontaktformulare unterstützen Sie bei diesem Digital Sales noch zusätzlich.

Die Sales Automation ermöglichen es Ihnen, sämtliche Leads, die Sie im Digital Sales erwerben, effektiv zu managen. Über die Sales Automation können Sie zudem mit wenig Aufwand alle Schritte planen, die notwendig sind, um die neuen Interessenten mithilfe wirksamer Sales- und Marketing-Maßnahmen innerhalb des Sales Funnels hin zu neuen Kunden zu qualifizieren.

Um Ihre Vertriebsprozesse zu automatisieren, sollten Sie unbedingt auf eine Lösung zur Sales Automation zurückgreifen. Während Sie Ihre Leads innerhalb Ihres Sales Funnels weiterentwickeln und immer mehr neue Kunden akquirieren, profitieren Sie von der Sales Automation auf vielfältige Weise:

1. Über eine Synchronisation mit Ihrem CRM-System verwalten Sie die Kontaktdaten und das Nutzerverhalten Ihrer Leads zentral von der Sales Automation aus.
2. Ihre Marketingkampagnen (z.B. Newsletter- oder digitale Lead Funnel Prozesse) lassen sich mithilfe der Sales Automation einfach managen.
3. Während Sie neue Kunden akquirieren, analysiert die Sales Automation den Erfolg Ihrer Kampagnen zuverlässig und unkompliziert anhand eines Scoring Bewertungssystems.

Ein Scoring Modell ist von enormer Bedeutung, wenn Sie neue Kunden akquirieren möchten. Das Automation System gibt Ihnen die Leads aus, die aufgrund ihres Verhaltens bereits großes Interesse an Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen signalisiert haben. Der Vertrieb bearbeitet diese Interessenten im nächsten Schritt weiter.

Parallel sollten Sie für Ihr Unternehmen die Möglichkeit des Social Sellings nutzen. Über das soziale Businessnetzwerk LinkedIn können Sie für Ihr Unternehmen ebenso neue Kunden akquirieren. Insbesondere noch unentschlossene Kontakte lassen sich mithilfe der sozialen Medien ohne großen Aufwand hin zu konkreten Leads qualifizieren. Dabei gehen Sie im Social Selling folgendermaßen vor:

1. Definieren Sie Ihre Buyer Persona, sprich überlegen Sie sich, welche Gewohnheiten, Interessen und Eigenschaften Ihre Kunden und Interessenten typischerweise haben.
2. Identifizieren Sie auf LinkedIn die Ansprechpartner der Unternehmen, die Sie gerne als Kunden gewinnen möchten. Diese finden Sie entweder über die Personensuche, die Unternehmensprofile oder den LinkedIn Sales Navigator. Letzterer speichert für Sie anonym alle Ansprechpartner, die Sie als neue Kunden gewinnen möchten. Von diesem Zeitpunkt an wird der Sales Navigator Sie über alle LinkedIn-Beiträge dieser Personen informieren. So können Sie mit Ihren Wunschkontakten unverbindlich Unterhaltungen anfangen - und sich langfristig mit ihnen vernetzen.
3. Aber auch vom LinkedIn Sales Navigator abgesehen, sollten Sie auf LinkedIn stets aktives Social Listening betreiben. Informieren Sie sich beispielsweise über die für Sie relevanten Hashtags, für welche Themen Ihre Zielgruppe sich derzeit interessiert.
4. Ausgehend von dieser Kenntnis Ihrer Zielgruppe und der zuvor festgelegten Buyer Persona sollten Sie Ihre potenziellen Neukunden zudem aktiv auf sich aufmerksam machen. Dies erreichen Sie, indem Sie regelmäßig spannende und relevante Inhalte auf LinkedIn veröffentlichen. Am Ende Ihrer Beiträge sollten Sie stets einen Call-to-Action einfügen. Bei diesem sollte es sich zum Beispiel um einen Hinweis handeln, Ihr Whitepaper herunterzuladen, sich für Ihren Newsletter zu registrieren oder an Ihrem Webinar teilzunehmen. Direkte Aufforderungen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, sollten Sie erst zu einem späteren Zeitpunkt anbringen – beispielsweise am Ende Ihres Whitepapers oder im persönlichen Gespräch.
5. Interagieren Sie mit Ihren potenziellen Neukunden. Sobald einer Ihrer Interessenten oder eine andere Person Ihre Beiträge auf LinkedIn oder Xing kommentiert, sollten Sie schnellstmöglich darauf antworten. Zugleich gilt es, auch die Beiträge Ihrer potenziellen Interessenten zu kommentieren und ihnen – wenn möglich – Ihre Hilfe anzubieten. Auf diese Weise wird Ihr Netzwerk mit der Zeit wachsen. Da Sie auf LinkedIn nun sichtbar sind, werden Ihre potenziellen Neukunden Sie – möglicherweise über Wochen und Monate hinweg – auf dem Schirm behalten. Und sobald sie Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen benötigen, werden sie Sie von sich aus kontaktieren.

Die Erfahrung zeigt – sowohl in der telefonischen Kaltakquise als auch online über Landing Pages, Newsletter und die sozialen Businessnetzwerke lassen sich neue Kunden effizient akquirieren. Noch wirksamer werden die beiden Strategien jedoch, wenn man sie miteinander kombiniert. Eine B2B Vertriebsagentur geht hierbei folgendermaßen vor:

Neue Kunden akquirieren über die telefonischen Leadgenerierung

Die Mitarbeiter der B2B Telesales Agentur kontaktieren Ihre potenziellen Interessenten telefonisch anhand eines zuvor festgelegten Adressdatensatzes. Im persönlichen Gespräch stellen die Vertriebsmitarbeiter ihren Gesprächspartnern die Produkte, Lösungen und Leistungen Ihres Unternehmens vor. Sowohl die konkreten Leads als auch die noch unentschlossenen Interessenten nehmen sie – wenn diese einverstanden sind – in den digitalen Vertriebsprozess auf.

Neue Kunden akquirieren über den Digital Sales und das Social Selling

Im Zuge des Digital Sales stellen die Mitarbeiter der B2B Vertriebsagentur den Interessenten innerhalb Ihres Sales Funnels kontinuierlich hochwertige Inhalte in Form von Infolettern und Social Media Posts zur Verfügung. So qualifizieren sie die noch unentschlossenen Interessenten im Laufe der folgenden Wochen und Monate kontinuierlich hin zu konkreten Leads. Die Telesales-Mitarbeiter kontaktieren diese konkreten Leads im nächsten Schritt in der telefonischen Kaltakquise erneut.

So beliefern die Prozesse der telefonischen Leadgenerierung und des parallel laufende Digital Sales sich gegenseitig mit neuen Leads. Dies macht die Kombination der beiden Vertriebswege besonders effizient. Mithilfe beider Prozesse wird es Ihnen daher einfach gelingen, Ihren Sales Funnel nachhaltig zu befüllen und viele neue Kunden zu akquirieren. Indem Sie aktives Social Selling betreiben, werden Sie Ihren Sales Funnel die ganze Zeit über noch zusätzlich befüllen.

Wie genau das Zusammenspiel zwischen telefonischer Leadgenerierung und Digital Sales funktioniert, erklären wir in unserem Videobeitrag.

Die B2B Vertriebsagentur „alivello“ akquiriert für Unternehmen der technischen Industrie und IT seit elf Jahren neue Kunden und Interessenten.

Sei es der Telesales, die Leadgenerierung oder die Terminierung von Außendienstmitarbeitern – unsere Vertriebsprofis kennen sich in sämtlichen Disziplinen bestens aus.

Unser neues Geschäftsfeld des Digital Sales und Social Sellings ergänzt unsere Tätigkeit dabei auf perfekte Weise.