FĂĽr die gezielte Ansprache zukĂĽnftiger Kunden - Buyer Persona erstellen

Um Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen gewinnbringend zu verkaufen, unternehmen Sie große Anstrengungen in Marketing und Vertrieb. Sie verfassen Blogbeiträge, präsentieren sich in den sozialen Business-Medien und versenden regelmäßige E-Mail-Infoletter an Ihre Interessenten. Zugleich kontaktieren Sie potenzielle Neukunden regelmäßig in der telefonischen Neukundenakquise. Doch trotz alldem – die Erfolge wollen sich nicht so recht einstellen?

Dies könnte daran liegen, dass Sie Ihren idealen Kunden noch nicht klar genug für sich definiert haben – und dass, obwohl Sie möglicherweise bereits eine Zielkundenanalyse durchgeführt haben. Falls Ihnen dies so geht, sollten Sie, ergänzend zur Zielkundenanalyse, unbedingt eine Buyer Persona erstellen.

Was es dabei zu bedenken gibt, erfahren Sie in diesem Beitrag.

 

Buyer Persona erstellen

  1. Was ist eine Buyer Persona?
  2. Warum sollten Sie fĂĽr Ihr Unternehmen eine Buyer Persona erstellen?
  3. Buyer Persona erstellen – das macht Ihren fiktiven Kunden aus
  4. Eine Frage der Recherche – Buyer Persona erstellen
  5. Buyer Persona erstellen – wie viele Personas sollten es sein?
  6. Die Buyer Persona ist erstellt – wie Sie mit ihrer Hilfe zukünftige Kunden überzeugen
  7. Buyer Persona erstellen mit der B2B Vertriebsagentur

 

1. Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ist ein fiktiver Charakter, der Ihren idealen Kunden repräsentiert. Als Unternehmen sollten Sie eine Buyer Persona erstellen, um zukünftige Kunden mit Ihren Marketing- und Vertriebsmaßnahmen bestmöglich zu erreichen. Denn nur, wenn Sie Ihre Neukundengewinnung auf der ganzen Linie auf die Herausforderungen, die Interessen, den Charakter und alle übrigen Facetten Ihrer Buyer Persona ausrichten, werden Sie Ihre potentiellen Neukunden bestmöglich ansprechen.

Aber auch, wenn es darum geht, Ihre Interessenten im Zuge des Lead Nurturings erfolgreich weiter zu qualifizieren, sollten Sie auf Ihre Buyer Persona zurĂĽckgreifen.

Ob Sie eine einzige Buyer Persona erstellen oder mehrere, hängt davon ab, welche Produkte, Lösungen und Leistungen Sie verkaufen und wie heterogen das Zielpublikum Ihres Unternehmens ist.

 

2. Warum sollten Sie fĂĽr Ihr Unternehmen eine Buyer Persona erstellen?

Jedes Unternehmen, das seine Produkte, Lösungen und Leistungen über das Marketing und den Vertrieb an den Mann bringen möchte, sollte eine (oder mehrere) Buyer Persona erstellen. Wenn Sie in der Neukundenakquise ein klares Bild Ihres idealen Kunden haben, bringt dies für Sie zahlreiche Vorteile mit sich:

  • Indem Sie eine Buyer Persona erstellen, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit dafĂĽr, dass Ihre zukĂĽnftigen Marketing- und VertriebsmaĂźnahmen Ihre zukĂĽnftigen Kunden erreichen. So gehen Sie sicher, dass Sie die Budgets fĂĽr Ihre Kampagnen sinnvoll einsetzen.
  • Wenn Sie eine Buyer Persona erstellen, kennen Sie die Herausforderungen Ihrer zukĂĽnftigen Kunden. Ob im E-Mail-Infoletter, in Blogbeiträgen oder der Kaltkakquise – wenn Sie den Interessenten Ihrer Produkte, Lösungen und Leistungen zu genau diesen Herausforderungen maĂźgeschneiderte Lösungen präsentieren, werden Sie sie besser ĂĽberzeugen.
  • Sobald Sie eine Buyer Persona erstellen, werden Sie Ihre zukĂĽnftigen Kunden nur noch mit den Themen ansprechen, die sie wirklich interessieren – und so direkt eine zwischenmenschliche Bindung zu ihnen herstellen.
  • Wenn Sie eine Buyer Persona erstellen und Ihre Marketing- und VertriebsmaĂźnahmen gezielt auf sie ausrichten, werden Sie Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen schneller an Ihre zukĂĽnftigen Kunden verkaufen. Mit einer Buyer Persona sparen Sie somit Zeit und Ressourcen.
  • Indem Sie eine Buyer Persona erstellen, werden Sie bei der Neukundenakquise in Zukunft Kunden erreichen, zu denen die eigenen Produkte, Lösungen und Leistungen sehr gut passen. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie erneut bei Ihnen kaufen werden, ist groĂź. FĂĽr die Bestandskundengewinnung ist die Buyer Persona daher von groĂźer Bedeutung.

3. Buyer Persona erstellen – das macht Ihren fiktiven Kunden aus

Während Sie für Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen eine Buyer Persona erstellen, kommt es ganz darauf an, ein umfassendes und schlüssiges Gesamtbild Ihres idealen Kunden zu erschaffen. Um sich ein genaues Bild Ihrer Buyer Persona machen zu können, sollten Sie sie anhand der folgenden Kriterien definieren:

  1. Demografische Daten: Name, Alter, Familienstand, Herkunft, Wohnort
  2. Qualifikation und Position: Bildungsstand, Qualifikation, Unternehmen, Funktion, Position, Einkommen
  3. Charaktereigenschaften und Verhalten: Was zeichnet Ihre Buyer Persona aus und wie verhält sie sich?
  4. Interessen und Hobbys: Wie verbringt die Buyer Persona ihre Freizeit? Welche Filme, Fernsehsendungen und BĂĽcher mag sie?
  5. Werte und Zukunftsvisionen: Nach welchen Werten lebt Ihre Buyer Persona und wie stellt sie sich die Zukunft vor?
  6. Berufliche und private Ziele: Was möchte die Buyer Persona beruflich und privat erreichen?
  7. Herausforderungen: Welchen Herausforderungen stellt Ihre Buyer Persona sich beruflich und privat? Wie geht sie mit den Herausforderungen um? Hat sie eine Strategie, um sie zu bewältigen?
  8. Kaufverhalten: Welche Rolle hat Ihre Buyer Persona in den Kaufprozessen des Unternehmens, bei dem sie tätig ist? Anhand welcher Kriterien trifft sie geschäftliche und private Kaufentscheidungen?
  9. Medienkonsum: Welche Medien konsumiert Ihre Buyer Persona? Für welche Blogs, Podcasts, Newsletter etc. interessiert sie sich? Auf welchen sozialen Medien ist sie aktiv und wie häufig?

4. Eine Frage der Recherche – Buyer Persona erstellen

Wenn Sie eine repräsentative Buyer Persona erstellen möchten, sollten Sie verschiedene Recherchewege miteinander kombinieren. Interne Mitarbeiter zu befragen, lohnt sich dabei ebenso wie Kunden zu interviewen, Website-Besuche zu analysieren und Workshops zu organisieren. Doch auch, wenn Sie Umfragen in den sozialen Medien durchführen oder sich in Foren und Gruppen informieren, werden Sie viele spannende Informationen finden auf deren Basis Sie Ihre Buyer Persona erstellen können.

4.1. Kundenbefragungen

Zum einen sind Ihre derzeitigen Kunden eine wertvolle Informationsquelle, wenn es darum geht, Ihre Buyer Persona zu erstellen. Wenn Sie ihnen erzählen, dass Sie gerade Ihre Buyer Persona erstellen, werden Sie Ihnen sicherlich gerne dabei behilflich sein. Befragen Sie sie einfach zu ihren Qualifikationen, Positionen, Zielen, Wünschen und Herausforderungen. Von einem solchen Gespräch werden Sie auch im Sinne der Kundenbindung nur profitieren.

4.2. Web- und Keyword-Analysen

Das Suchverhalten Ihrer Website-Besucher liefert Ihnen ebenfalls viele Informationen darĂĽber, welche Eigenschaften und Interessen Ihre Buyer Persona auszeichnen. Zum einen betrifft dies die Keywords, ĂĽber die die Besucher auf Ihre Website gelangen. Sie spiegeln den Bedarf Ihrer potenziellen Kunden ungefiltert wider.

Doch auch, wie Ihre Website-Besucher sich auf Ihrer Website verhalten, ist von Interesse. Analysieren Sie ĂĽber ein Website-Tracking-Tool insbesondere, welche Unterseiten Ihre Interessenten besucht haben, bevor sie Sie beispielsweise ĂĽber ein Kontaktformular kontaktiert haben.

4.3. Interne Workshops

Auf interne Workshops sollten Sie ebenfalls nicht verzichten, wenn es darum geht, eine Buyer Persona zu erstellen. Um ein bestmögliches Bild von Ihrer Buyer Persona zu bekommen, sollten Vertreter verschiedener Abteilungen Ihres Unternehmens an dem Workshop teilnehmen und ihren Input beisteuern. Vertriebsmitarbeiter und sonstige Mitarbeiter mit Kundenkontakt sind dabei selbstverständlich von besonderer Bedeutung. Für eine zusätzliche Perspektive kann es außerdem hilfreich sein, den Input eines externen Coaches hinzuzuziehen. So wird der Workshop Ihnen ein repräsentatives Bild Ihrer Buyer Persona verschaffen.

4.4. Umfragen auf LinkedIn

Soziale Business-Netzwerke wie LinkedIn bieten Ihnen den großen Vorteil, dass Sie Ihre Zielgruppe zuverlässig mit Ihren Botschaften erreichen und Sie sich einfach als Experten auf Ihrem Fachgebiet positionieren können. Nutzen Sie diese Vorteile auch, um mehr über Ihre Buyer Persona in Erfahrung zu bringen. Die Umfrage-Funktion auf LinkedIn bietet sich hierfür besonders an. Welche Teilnehmer Ihrer Umfrage zu Ihrer Zielgruppe gehören, können Sie auf LinkedIn einfach nachverfolgen. Dies macht die Umfrage-Funktion zu einem geeigneten Tool, um Ihre Zielgruppe zuverlässig zu bestimmen.

4.5. Gruppen und Foren

In Blogs, Podcasts, Facebook- und LinkedIn-Gruppen, die für Sie fachlich relevant sind, werden Sie ebenfalls viel über Ihre Buyer Persona herausfinden. Blogs und Podcasts beschäftigen sich häufig mit den Herausforderungen Ihrer Leser und Hörer, indem sie ihnen Wege aufzeigen, wie sie diese bewältigen können. Diese Herausforderungen können Sie direkt auf Ihre Buyer Persona übertragen. In den LinkedIn- und Facebook-Gruppen sollten Sie insbesondere auf die Kommentare unterhalb der Beiträge achten. Sie verschaffen Ihnen ungefilterte Eindrücke von den Themen, die Ihre Zielkunden beschäftigen – und werden Ihnen helfen, Ihre Buyer Persona zu erstellen.

5. Buyer Persona erstellen – wie viele Personas sollten es sein?

Wie viele Buyer Personas Sie erstellen sollten, hängt davon ab, wie heterogen die Zielkunden Ihres Unternehmensportfolios sind.

  1. Sie sollten eine einzige Buyer Persona erstellen, wenn es denkbar ist, dass ein einziger Kunde jedes Ihrer Produkte, Lösungen und Leistungen benötigen könnte.
  2. Sie sollten mehrere Buyer Persona erstellen, wenn Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen so divers sind, dass sie Kunden ansprechen, die sich in ihrem Background auf der ganzen Linie unterscheiden. Konzentrieren Sie sich – wenn möglich – zunächst auf die Buyer Persona, die den Großteil Ihres Produktportfolios abdeckt. Die übrigen Buyer Personas können Sie im weiteren Verlauf nach und nach erstellen.

Falls Sie sich nicht komplett sicher sein sollten, wie viele Buyer Personas Sie benötigen, sollten Sie die Entscheidung einfach vertagen und mit der Recherche für die erste Buyer Persona beginnen. Wie viele Personas es letztendlich werden, wird sich mit der Zeit herausstellen.

6. Die Buyer Persona ist erstellt – wie Sie mit ihrer Hilfe zukünftige Kunden überzeugen

Sowohl im Vertrieb als auch im Marketing gibt es vielfältige Möglichkeiten, Ihre Maßnahmen genau auf Ihre Buyer Persona auszurichten. Orientieren Sie sich in Ihren Sales Storys beispielsweise an den Herausforderungen und Interessen Ihrer Buyer Persona. Sie werden sehen, Ihre Blogbeiträge werden öfter gelesen, Ihre E-Mail-Infoletter häufiger geöffnet und Ihren Vertriebsmitarbeitern wird in der Kaltakquise länger zugehört werden. All dies wird sich auf Ihren Umsatz schon bald positiv auswirken.

Wie Sie mithilfe der Buyer Persona die richtige Sales Story fĂĽr Ihren Vertrieb entwickeln, erfahren Sie hier.

7. Buyer Persona erstellen mit der B2B Vertriebsagentur

Ob im Telesales, der telefonischen Leadgenerierung oder im Social Selling – bei der B2B Vertriebsagentur ist eine klar definierte Buyer Persona für jede unserer Vertriebsleistungen eine grundlegende Voraussetzung.

Deshalb unterstĂĽtzen wir Sie als Unternehmen der technischen Industrie und IT gerne dabei, ihre Buyer Persona zu erstellen.

In einem eintägigen Workshop identifizieren wir gemeinsam mit Ihnen Ihre Buyer Persona und stellen so sicher, dass Ihre Marketing- und Vertriebsaktionen Ihre Wunschkunden perfekt erreichen!

 

Daniel van Lierop

Geschäftsführender Gesellschafter

Experte für Sales Qualified Leads (SQL) Telesales & Sales Automation Prozesse für “Quick WIN” Erfolge und nachhaltige Business Leads

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